{"id":38569,"date":"2021-07-08T15:46:58","date_gmt":"2021-07-08T18:46:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=38569"},"modified":"2025-03-18T18:13:53","modified_gmt":"2025-03-18T21:13:53","slug":"caracteristicas-do-vendedor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/caracteristicas-do-vendedor\/","title":{"rendered":"Caracter\u00edsticas do vendedor: o que voc\u00ea considera importante \u00e9 o que o cliente mais valoriza?"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ser\u00e1 que confian\u00e7a e carisma s\u00e3o suficientes na hora de fechar um neg\u00f3cio? Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas do vendedor que os clientes mais valorizam atualmente, em um cen\u00e1rio em que as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/adaptacao-para-vendas-remotas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">vendas remotas<\/a> est\u00e3o se consolidando cada vez mais?<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. <\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fc4a0a31\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn analisou o cen\u00e1rio de vendas no Brasil ap\u00f3s a pandemia de Covid 19 e revelou, entre <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/adesao-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">outros aspectos<\/a>, que <strong>a maioria dos clientes se sente perfeitamente confort\u00e1vel com uma experi\u00eancia remota de compra<\/strong>.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No entanto, o novo contexto <strong>mudou um pouco as caracter\u00edsticas buscadas pelos clientes nos profissionais de vendas<\/strong>. Hoje, eles procuram, por exemplo, cada vez mais <strong>evid\u00eancias de transpar\u00eancia<\/strong> no comportamento dos vendedores.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, os resultados do levantamento tamb\u00e9m mostraram que, em geral, os atributos valorizados nos vendedores s\u00e3o caracter\u00edsticas de uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/postura-consultiva-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">postura consultiva em vendas<\/a>. Por essa raz\u00e3o, al\u00e9m de abordar os principais pontos da pesquisa, tamb\u00e9m trataremos sobre esse modelo comercial e como o vendedor deve agir para atender \u00e0s expectativas dos clientes e fechar mais neg\u00f3cios. Boa leitura!<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2>Pesquisa do LinkedIn revela caracter\u00edsticas do vendedor mais valorizadas pelos clientes<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em um contexto de processos de decis\u00e3o de compra cada vez mais digitais, os neg\u00f3cios n\u00e3o s\u00e3o fechados apenas com confian\u00e7a e carisma. De acordo com o estudo <\/span><a href=\"https:\/\/business.linkedin.com\/content\/dam\/me\/business\/pt-br\/sales-solutions\/resources\/pdfs\/o-cenario-de-vendas-no-brasil-edicao-2021.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">O cen\u00e1rio de vendas no Brasil &#8211; Edi\u00e7\u00e3o 2021<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, <strong>experi\u00eancia e confian\u00e7a ainda s\u00e3o importantes, mas transpar\u00eancia \u00e9 considerada, hoje, fundamental<\/strong>.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se em 2020, cerca de 39% dos clientes a consideravam essencial entre as tr\u00eas principais qualidades de um vendedor, neste ano esse n\u00famero cresceu para 54%, colocando essa caracter\u00edstica como a mais valorizada de todas.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No ranking de fatores que mais influenciam as empresas a adquirir um produto ou servi\u00e7o, a confian\u00e7a na marca que um vendedor representa \u00e9 o que mais faz diferen\u00e7a, tendo sido citada por 62% dos entrevistados. O item ficou na frente de outros, como pre\u00e7o, confian\u00e7a no relacionamento com o vendedor e os demais que podemos ver abaixo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image wp-image-38571 size-full\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"603\" height=\"608\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/07\/02130557\/caracteristicas-dos-vendedores-print.jpg\" alt=\"caracteristicas do vendedor print\" class=\"wp-image-38571\"\/><figcaption>Reprodu\u00e7\u00e3o\/Pesquisa LinkedIn<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h3>Diferen\u00e7as entre o que clientes e vendedores valorizam<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A pesquisa tamb\u00e9m identificou quais os comportamentos que mais atrapalham o fechamento de neg\u00f3cios. Nesse aspecto, ficou muito claro que <strong>h\u00e1 uma certa diverg\u00eancia entre a opini\u00e3o de clientes e vendedores<\/strong>.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso porque os profissionais de vendas t\u00eam a tend\u00eancia de subestimar alguns comportamentos considerados negativos pelos clientes, que desprezam aqueles que fornecem informa\u00e7\u00f5es enganosas (68%) &#8211; primeiro da lista.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em segundo lugar, entre as caracter\u00edsticas do vendedor que prejudicam o processo de compra, segundo os clientes, est\u00e1 a falta de conhecimento sobre seus pr\u00f3prios produtos ou servi\u00e7os (63%). Logo depois, a falta de compreens\u00e3o sobre as necessidades da empresa compradora (56%).&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Contudo, o que \u00e9 mais surpreendente &#8211; e preocupante &#8211; \u00e9 que o percentual de vendedores que identifica esses comportamentos como negativos \u00e9 mais baixo. <strong>Apenas 32% dos profissionais acreditam que n\u00e3o entender as necessidades do cliente \u00e9 um problema<\/strong>, por exemplo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image wp-image-38572\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"640\" height=\"258\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/07\/02130706\/caracteristicas-dos-vendedores-print-2-640x258.jpg\" alt=\"caracteristicas do vendedor print 2\" class=\"wp-image-38572\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/07\/02130706\/caracteristicas-dos-vendedores-print-2-640x258.jpg 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/07\/02130706\/caracteristicas-dos-vendedores-print-2-768x310.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/07\/02130706\/caracteristicas-dos-vendedores-print-2.jpg 1216w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><figcaption>Reprodu\u00e7\u00e3o\/Pesquisa LinkedIn<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2>Qualidades do vendedor valorizadas pelos clientes s\u00e3o caracter\u00edsticas de uma postura consultiva em vendas<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Compreender a real situa\u00e7\u00e3o em que o cliente se encontra e quais os problemas que ele enfrenta est\u00e1 entre os aspectos que definem o que chamamos de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-venda-consultiva\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">vendas consultivas<\/a>.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse modelo comercial, o vendedor, mais do que apenas vender um produto ou servi\u00e7o, oferece uma solu\u00e7\u00e3o capaz de gerar valor ao cliente e mitigar as dores da empresa em quest\u00e3o. Para tanto, ele deve atuar como um consultor que oferece a sua expertise para auxiliar o cliente a entender de modo mais aprofundado a sua pr\u00f3pria necessidade e a encontrar a melhor sa\u00edda poss\u00edvel para o problema.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na postura consultiva, entre as caracter\u00edsticas esperadas do vendedor, est\u00e1 o desejo manifesto de <strong>aliar conhecimento e somar for\u00e7as com o cliente, em vez de focar no produto ou servi\u00e7o e tentar empurr\u00e1-lo a qualquer custo<\/strong>.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sendo assim, o levantamento mostra, portanto, que essa postura est\u00e1 sendo ainda mais valorizada no contexto p\u00f3s-pandemia e destaca a necessidade de adapta\u00e7\u00e3o dos profissionais para atender \u00e0s expectativas dos clientes.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja como ser um excelente vendedor neste infogr\u00e1fico:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"850\" height=\"1665\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19160900\/05-segredos-para-ser-um-campeao-de-vendas.jpg\" alt=\"segredos para ser um campe\u00e3o de vendas\" class=\"wp-image-36547\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19160900\/05-segredos-para-ser-um-campeao-de-vendas.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19160900\/05-segredos-para-ser-um-campeao-de-vendas-327x640.jpg 327w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19160900\/05-segredos-para-ser-um-campeao-de-vendas-768x1504.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19160900\/05-segredos-para-ser-um-campeao-de-vendas-784x1536.jpg 784w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">6 etapas de como implementar vendas consultivas com sucesso<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>5 dicas para ter caracter\u00edsticas de um vendedor consultivo e atender \u00e0s expectativas dos clientes<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A postura consultiva em vendas re\u00fane algumas importantes caracter\u00edsticas do vendedor, sendo pautada, principalmente, na escuta ativa, na empatia e na parceria.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O profissional que realiza vendas consultivas se coloca, em primeiro lugar, como aliado do cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, faz com que ele chegue \u00e0 decis\u00e3o de compra de modo consciente e certo de estar investindo na melhor solu\u00e7\u00e3o para as suas dores.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Antes de voc\u00ea seguir para nossa lista com dicas essenciais para desenvolver a postura consultiva na hora de vender, d\u00e1 s\u00f3 uma olhada nesse v\u00eddeo que fala das habilidades do vendedor do futuro!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/RY7K2_T_Q6I?si=cAHotigzmafCF4yU\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n\n\n\n<h3>1. Seja especialista nas solu\u00e7\u00f5es que vende<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o ter conhecimento sobre os seus pr\u00f3prios produtos ou servi\u00e7os \u00e9 um dos comportamentos considerados mais negativos em um vendedor, como mostrou a pesquisa do LinkedIn.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por outro lado, conhecer a fundo as solu\u00e7\u00f5es que oferece \u00e9 uma das caracter\u00edsticas do vendedor consultivo. Portanto, estude bastante para falar com propriedade e confian\u00e7a e se tornar um especialista no seu produto ou servi\u00e7o e em como implant\u00e1-lo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>2. Foque em escutar mais do que falar<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Praticar a escuta ativa e escutar mais do que falar \u00e9 um dos principais exerc\u00edcios que o vendedor consultivo deve fazer. Nem sempre \u00e9 f\u00e1cil, pois na \u00e2nsia de vender e apresentar o produto, muitos profissionais sentem a necessidade de dominar a conversa.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas, a dica aqui \u00e9 que voc\u00ea ou\u00e7a tudo o que o cliente tem a dizer sobre o problema que est\u00e1 enfrentando, n\u00e3o interrompa sem necessidade e preste muita aten\u00e7\u00e3o no que ele est\u00e1 dizendo. O discurso dele fornecer\u00e1 as chaves para voc\u00ea conseguir lev\u00e1-lo ao fechamento.<\/span><\/p>\n\n\n<p><iframe title=\"#ExpertsAgendor: A import\u00e2ncia de ouvir seus clientes, por Raul Candeloro, da Revista Venda Mais.\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/AXzrJEaPAKI?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h3>3. Conhe\u00e7a a fundo cada cliente<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m de saber tudo sobre as solu\u00e7\u00f5es que oferece, se informar a fundo sobre cada cliente \u00e9 fundamental em uma venda consultiva. Afinal, se voc\u00ea n\u00e3o conhecer em profundidade a realidade do cliente, n\u00e3o ter\u00e1 informa\u00e7\u00f5es suficientes para basear a venda e indicar a solu\u00e7\u00f5es ideais para as suas dores.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por essa raz\u00e3o, a dica \u00e9 que, al\u00e9m de ouvir mais do falar, voc\u00ea tamb\u00e9m pesquise muito antes e fa\u00e7a as perguntas certas para se munir de tudo que precisa para compreender aquele contexto.&nbsp;&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>4. Tenha uma postura emp\u00e1tica<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ter uma postura emp\u00e1tica e se colocar no lugar do cliente, mostrando que voc\u00ea entende as dificuldades pelas quais ele est\u00e1 passando \u00e9 outro ponto essencial nas vendas consultivas.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea precisa conseguir olhar sob a perspectiva do cliente para poder, de fato, ajud\u00e1-lo. Ent\u00e3o, procure fazer o exerc\u00edcio de se perguntar o que voc\u00ea faria no lugar dele naquela determinada situa\u00e7\u00e3o. Isso ajuda a mudarmos o nosso \u00e2ngulo de vis\u00e3o e desenvolvermos uma compreens\u00e3o da realidade do outro com quem nos relacionamos.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>5. Seja transparente e n\u00e3o fa\u00e7a falsas promessas<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como vimos, a transpar\u00eancia \u00e9 uma das caracter\u00edsticas do vendedor mais valorizadas pelos clientes e prestar informa\u00e7\u00f5es enganosas \u00e9 o comportamento mais rejeitado em uma negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Logo, seja transparente sempre e n\u00e3o prometa o que voc\u00ea n\u00e3o pode cumprir. Vender gato por lebre ou fazer promessas falsas n\u00e3o ir\u00e1 ajudar em nada, apenas prejudicar o fechamento da venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b><i>Quer se tornar um expert em vendas consultivas? 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