{"id":38432,"date":"2021-06-15T12:07:12","date_gmt":"2021-06-15T15:07:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=38432"},"modified":"2023-09-27T12:20:46","modified_gmt":"2023-09-27T15:20:46","slug":"processo-comercial-aula-4","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-4\/","title":{"rendered":"AULA 4 | Construindo um processo comercial: 6 KPIs de vendas para avaliar o desempenho do seu processo comercial"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para garantir a efic\u00e1cia do seu <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">processo comercial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e a alta performance da sua equipe de vendas, \u00e9 indispens\u00e1vel o uso de indicadores-chave de desempenho (KPIs &#8211; <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Key Performance Indicators<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">).<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? Ent\u00e3o clique no play abaixo e ou\u00e7a o artigo na \u00edntegra! &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/9db20cf0\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>O primeiro KPIs de vendas se refere a quantidade de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-das-oportunidades-de-vendas-aumentar\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">oportunidades de vendas<\/a> que o time comercial consegue gerar e trabalhar. O segundo, contabiliza as oportunidades que a equipe comercial perdeu e tamb\u00e9m as que foram convertidas em venda.<\/li><li>A <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-taxa-de-conversao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">taxa de convers\u00e3o<\/a> \u00e9 um KPI que mede a capacidade do time de vendas em levar os leads de uma etapa para a outra dentro do processo comercial.<\/li><li>A dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-vendas-negocios\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ciclo de vendas<\/a> \u00e9 um indicador que mostra quanto tempo leva, em m\u00e9dia, para que o time de vendas consiga fechar a venda com um cliente.<\/li><li>Outro indicador relevante \u00e9 o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tempo-de-resposta\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tempo m\u00e9dio de resposta<\/a>, que deve ser o mais r\u00e1pido poss\u00edvel para aumentar as chances de fechamento de vendas.<\/li><li>O indicador de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ticket-medio\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ticket m\u00e9dio<\/a> mostra, em m\u00e9dia, quanto de receita cada cliente representa para sua empresa.<\/li><li>Tornar um <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de vendas<\/a> cada vez mais eficiente \u00e9 um grande desafio para gestores comerciais que querem melhorar seus resultados.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nas tr\u00eas aulas anteriores <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/construindo-um-processo-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">desta nossa lista de leitura<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, voc\u00ea entendeu o que \u00e9, quais s\u00e3o as etapas e como montar o processo comercial da sua empresa. Al\u00e9m disso, mostramos tamb\u00e9m algumas dicas para voc\u00ea treinar o seu time de vendas para implementar o processo comercial.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, nesta Aula 4, vamos mostrar alguns dos principais KPIs de vendas para voc\u00ea usar na sua empresa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Continue a leitura e descubra quais m\u00e9tricas voc\u00ea n\u00e3o pode deixar de acompanhar para garantir a boa execu\u00e7\u00e3o do seu processo comercial e um desempenho de qualidade do seu modelo de neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong><em>Veja tamb\u00e9m: <\/em><\/strong><\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/kpis-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong><em><span style=\"font-weight: 400;\">5 m\u00e9tricas ou (KPIs de vendas) para sua equipe de inside sales<\/span><\/em><\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><b>Voc\u00ea vai conhecer alguns dos mais usados KPIs de vendas, mas sabe como acompanhar todos esses indicadores?<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>Este v\u00eddeo traz uma dica bem interessante:<\/b><\/p>\n\n\n<p><iframe title=\"Novo Painel de Relat\u00f3rios de Vendas\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/WiQZHQfDJG8?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h2>6 KPIs de vendas para mensurar o desempenho do seu processo comercial<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m de contar com um processo comercial claramente definido e muito bem estruturado, \u00e9 necess\u00e1rio tamb\u00e9m que a empresa estabele\u00e7a e fa\u00e7a uso de indicadores para avaliar o desempenho do time de vendas em cada etapa do processo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa \u00e9 uma pr\u00e1tica imprescind\u00edvel para que se consiga entender a efic\u00e1cia das estrat\u00e9gias adotadas e, a partir disso, implementar os ajustes necess\u00e1rios para potencializar a performance da equipe comercial por meio da <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">melhoria cont\u00ednua dos processos<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tendo isso em vista, confira a seguir 6 KPIs de vendas essenciais para usar na sua empresa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>1. Oportunidades abertas<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O primeiro item da nossa lista de KPIs de vendas trata da quantidade de oportunidades que o time comercial consegue gerar e trabalhar.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando esse indicador est\u00e1 abaixo do esperado, \u00e9 sinal de que as etapas de prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads precisam ser melhoradas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>2. Oportunidades encerradas<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Neste KPI, s\u00e3o contabilizadas todas as oportunidades que a equipe comercial perdeu e tamb\u00e9m as que foram convertidas em venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conhecer essa m\u00e9trica e relacion\u00e1-la \u00e0s oportunidades geradas em um per\u00edodo espec\u00edfico ajuda a entender a efic\u00e1cia das estrat\u00e9gias comerciais.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>3. Taxas de convers\u00e3o entre as etapas do processo comercial<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A taxa de convers\u00e3o \u00e9 um KPI que mede a capacidade do time de vendas em levar os leads de uma etapa a outra no processo comercial.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se a taxa de convers\u00e3o nas fases iniciais do funil de vendas estiver muito baixa, por exemplo, talvez seja necess\u00e1rio fazer ajustes nas estrat\u00e9gias de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por outro lado, quando esse problema \u00e9 identificado na base do funil, pode ser que o seu time de vendedores precise melhorar a argumenta\u00e7\u00e3o para contornar obje\u00e7\u00f5es e atualizar as t\u00e9cnicas de fechamento.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>4. Dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia do ciclo de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este \u00e9 um indicador que mostra, em m\u00e9dia, quanto tempo leva para que o time de vendas consiga convencer um cliente a fechar neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Acompanhar o tempo m\u00e9dio do ciclo de vendas \u00e9 importante para entender a probabilidade que um lead tem de se tornar cliente. Isso porque se ele est\u00e1 estagnado h\u00e1 muito tempo no funil de vendas, as chances de ele fechar uma compra s\u00e3o bem pequenas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse caso, a melhor alternativa talvez seja abandonar esse lead e se dedicar \u00e0quelas oportunidades com maior probabilidade de se tornarem clientes.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para calcular esse KPI, mantenha atualizado o hist\u00f3rico de dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas de seus clientes.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas-longo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ciclo de vendas longo: teoria e pr\u00e1tica<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>5. Tempo m\u00e9dio de resposta ao lead<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante todo o processo de vendas, um cliente em potencial vai contatar a sua empresa para tirar d\u00favidas e entender melhor a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tendo isso em vista, \u00e9 de extrema import\u00e2ncia que o tempo de resposta a essas intera\u00e7\u00f5es seja o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. Assim, aumentam-se as chances de fechamento de uma venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>6. Ticket M\u00e9dio<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, para acompanhar o desempenho do seu processo comercial, voc\u00ea n\u00e3o pode deixar de mensurar o ticket m\u00e9dio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse KPI mostra, em m\u00e9dia, quanto de receita cada cliente representa para sua empresa. O c\u00e1lculo \u00e9 feito a partir da divis\u00e3o do faturamento pelo total de clientes ativos.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja mais: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">CRM e KPI: como uma solu\u00e7\u00e3o de CRM pode ajudar no monitoramento e an\u00e1lise dos indicadores de vendas<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><b>Este infogr\u00e1fico traz mais KPIs de vendas interessantes, confira todos eles:<\/b><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"850\" height=\"1488\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/19164726\/18-Indicadores-de-performance-para-vendedores.jpg\" alt=\"Indicadores de performance para vendedores\" class=\"wp-image-36576\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/19164726\/18-Indicadores-de-performance-para-vendedores.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/19164726\/18-Indicadores-de-performance-para-vendedores-366x640.jpg 366w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/19164726\/18-Indicadores-de-performance-para-vendedores-768x1344.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2>Indicadores s\u00e3o a base para a tomada de decis\u00e3o!<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mensurar o desempenho do seu processo comercial por meio de KPIs te ajudar\u00e1 a direcionar melhor os investimentos e as estrat\u00e9gias de vendas e, assim, alavancar seus resultados.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que voc\u00ea j\u00e1 conhece os principais KPIs de vendas, conclu\u00edmos aqui a nossa lista de leitura sobre a constru\u00e7\u00e3o do processo comercial.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Confira os outros conte\u00fados da s\u00e9rie:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">AULA 1 | Construindo um processo comercial: o que \u00e9, por que \u00e9 importante definir e quais s\u00e3o as 7 etapas principais<\/span><\/a><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-2\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">AULA 2 | Construindo um processo comercial: passo a passo de como montar o processo comercial na sua empresa<\/span><\/a><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-3\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">AULA 3 | Construindo um processo comercial: 6 dicas de como treinar a equipe de vendas para atingir a alta performance<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para incrementar seus conhecimentos, aproveite tamb\u00e9m para conferir nossas listas de leitura sobre <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/implementando-um-crm\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">implementa\u00e7\u00e3o de CRM<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/identificando-gargalos-no-processo-comercial\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">identifica\u00e7\u00e3o de gargalos no processo comercial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Ah, e se voc\u00ea procura KPIs especificamente para inside sales, tamb\u00e9m temos alguns para voc\u00ea estudar e aplicar em seu neg\u00f3cio:<\/b><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"850\" height=\"1424\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2014\/12\/19172345\/25-5-KPIs-de-Inside-Sales.jpg\" alt=\"5 KPIs de Inside Sales\" class=\"wp-image-36595\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2014\/12\/19172345\/25-5-KPIs-de-Inside-Sales.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2014\/12\/19172345\/25-5-KPIs-de-Inside-Sales-382x640.jpg 382w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2014\/12\/19172345\/25-5-KPIs-de-Inside-Sales-768x1287.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indicadores-de-performance-kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu neg\u00f3cio<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><b>Quer aplicar indicadores de desempenho de vendas em sua empresa, mas n\u00e3o sabe por onde come\u00e7ar?<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>Ent\u00e3o, baixe nossos e-books gratuitos e descubra agora mesmo como fazer isso de forma pr\u00e1tica e objetiva:<\/b><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/indicadores-vendas-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Indicadores de Vendas e Marketing &#8211; O guia para acompanhar seu desempenho em vendas e gerar MAIS resultados<\/span><\/a><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kpi-indicadores-desempenho-equipe-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">KPI de Vendas: indicadores de desempenho comercial<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Para 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