{"id":38405,"date":"2021-06-16T20:02:34","date_gmt":"2021-06-16T23:02:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=38405"},"modified":"2022-09-14T14:58:12","modified_gmt":"2022-09-14T17:58:12","slug":"processo-comercial-aula-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-2\/","title":{"rendered":"AULA 2 | Construindo um processo comercial: passo a passo de como montar o processo comercial na sua empresa"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea deseja tornar a sua <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-formar-uma-equipe-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">equipe de vendas mais produtiva<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e potencializar os lucros da sua empresa, \u00e9 fundamental contar com um processo comercial eficiente e bem estruturado.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>A defini\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">buyer persona<\/a> classifica seu cliente ideal a partir de informa\u00e7\u00f5es como localiza\u00e7\u00e3o, \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, principais necessidades e expectativas.<\/li><li>Montar um processo de vendas de forma ilustrada pode ser uma boa maneira de facilitar a assimila\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/alta-performance-em-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">time de vendas<\/a>.<\/li><li>Quando os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-ser-um-bom-vendedor\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendedores<\/a> t\u00eam em mente o que \u00e9 necess\u00e1rio fazer, seus pontos de partida e onde querem chegar, os resultados s\u00e3o melhores.<\/li><li>Um bom <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de vendas<\/a> \u00e9 orientado para estrat\u00e9gias de condu\u00e7\u00e3o da equipe comercial, logo, se bem estruturado, far\u00e1 toda a diferen\u00e7a no desempenho.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/9d5a0cfc\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando esse processo n\u00e3o est\u00e1 claramente definido para todos os membros do time de vendas, os vendedores ficam sem saber o que fazer e como conduzir o potencial cliente pela jornada de compra.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na nossa <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">aula anterior<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> dessa <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/construindo-um-processo-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">lista de leitura<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, voc\u00ea conferiu o que \u00e9 o processo comercial e suas etapas b\u00e1sicas.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta segunda aula, vamos mostrar um passo a passo de como montar o processo comercial do seu modelo de neg\u00f3cio de forma \u00e1gil e pr\u00e1tica, para que voc\u00ea atinja os melhores resultados:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Desenhe as suas buyer personas;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estruture a sua cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Apresente a sua solu\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Defina os gatilhos de passagem;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estabele\u00e7a as t\u00e9cnicas para contornar obje\u00e7\u00f5es;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Alinhe as expectativas antes de concluir a venda;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Defina as metas e os indicadores de desempenho;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ilustre o seu processo comercial.<\/span><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como controlar o processo comercial de uma empresa<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Passo a passo: como montar o processo comercial da sua empresa?<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estabelecer um processo comercial claro e coeso, com etapas, atividades, procedimentos, metas e respons\u00e1veis bem definidos, far\u00e1 toda a diferen\u00e7a no desempenho das vendas da sua empresa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira a seguir os passos para criar um processo tang\u00edvel para o seu time comercial.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 1 &#8211; Desenhe as suas buyer personas<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O primeiro passo para montar o seu processo comercial consiste em definir o perfil das suas buyer personas. Trata-se de uma representa\u00e7\u00e3o do perfil de cliente que voc\u00ea considera ideal para o seu modelo de neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para isso, leve em considera\u00e7\u00e3o informa\u00e7\u00f5es como localiza\u00e7\u00e3o, tempo de mercado, \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, porte, experi\u00eancia pr\u00e9via com seu produto ou servi\u00e7o, principais necessidades e expectativas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja mais: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 uma buyer persona e como ir\u00e1 ajudar no seu processo de vendas<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 2 &#8211; Estruture a sua cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o se refere \u00e0 organiza\u00e7\u00e3o das intera\u00e7\u00f5es com potenciais clientes nos momentos iniciais do processo de vendas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao estruturar a cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o, voc\u00ea ir\u00e1 definir quantos e-mails enviar para o prospect ou quantas liga\u00e7\u00f5es fazer. Al\u00e9m disso, o intervalo entre essas intera\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m deve ser estabelecido.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembre-se de que, na etapa de prospec\u00e7\u00e3o, o objetivo n\u00e3o \u00e9 vender, mas sim conhecer melhor seu potencial cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fluxo-de-cadencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 um fluxo de cad\u00eancia e porque voc\u00ea deve ter um na sua empresa<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 3 &#8211; Fa\u00e7a a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um bom processo comercial tamb\u00e9m precisa contemplar a etapa dedicada \u00e0 <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">qualifica\u00e7\u00e3o dos leads<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse momento, deve-se fazer perguntas a fim de investigar se o lead tem condi\u00e7\u00f5es de pagar por sua solu\u00e7\u00e3o e se o seu produto ou servi\u00e7o pode mesmo solucionar os problemas do lead.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia mais: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como qualificar os leads para fechar os melhores neg\u00f3cios?<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 4 &#8211; Apresente a sua solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta etapa, o vendedor deve mostrar para o lead como o produto que ele oferece pode atender suas necessidades.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembre-se: mais importante do que focar nas caracter\u00edsticas e funcionalidade do produto \u00e9 mostrar valor para o cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/apresentacao-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">21 dicas para criar uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial matadora<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 5 &#8211; Defina os gatilhos de passagem<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 importante que os vendedores saibam quais s\u00e3o os gatilhos que v\u00e3o determinar o momento de avan\u00e7ar de uma etapa para outra.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, evita-se perder muito tempo em uma mesma etapa do processo comercial ou avan\u00e7ar com o lead antes da hora.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 6 &#8211; Estabele\u00e7a as t\u00e9cnicas para contornar obje\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na fase de negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante que os vendedores possam contar com protocolos e t\u00e9cnicas para contornar poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es dos clientes.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Normalmente, \u00e9 preciso entender o porqu\u00ea da obje\u00e7\u00e3o do cliente e mostrar como sua solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o se encaixa nessa d\u00favida .<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">&nbsp;Veja mais dicas em nosso blog:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-contornar-objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Sem medo de contornar obje\u00e7\u00f5es em vendas<\/span><\/a><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/exemplos-de-objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Exemplos de obje\u00e7\u00f5es em vendas mais comuns e como contorn\u00e1-las<\/span><\/a><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como lidar com obje\u00e7\u00f5es em vendas: 5 t\u00e9cnicas infal\u00edveis<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><b>A persuas\u00e3o \u00e9 uma excelente maneira de contornar obje\u00e7\u00f5es, veja como neste infogr\u00e1fico:<\/b><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"850\" height=\"1071\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/20151057\/33-5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao.jpg\" alt=\"5 dicas de como aumentar seu poder de persuas\u00e3o\" class=\"wp-image-36612\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/20151057\/33-5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/20151057\/33-5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao-508x640.jpg 508w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/20151057\/33-5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao-768x968.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h3>Passo 7 &#8211; Alinhe as expectativas antes de concluir a venda<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de assinar o contrato de venda, \u00e9 importante que nessa etapa do processo comercial o vendedor fa\u00e7a o alinhamento de expectativas com o cliente. \u00c9 fundamental garantir que tudo o que foi tratado e prometido na negocia\u00e7\u00e3o esteja presente no contrato de venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">DICA: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/superar-expectativas-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como superar as expectativas do cliente? 10 dicas de ouro<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 8 &#8211; Defina as metas e os indicadores de desempenho<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o h\u00e1 como montar um processo comercial se a equipe de vendas n\u00e3o tiver metas bem definidas para cada etapa. Al\u00e9m disso, \u00e9 importante contar com indicadores de desempenho para fazer o monitoramento do time.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>N\u00e3o basta definir as metas de vendas, \u00e9 preciso saber atingi-las, por isso, trouxemos algumas dicas para voc\u00ea:&nbsp;<\/b><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"850\" height=\"1133\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/19164929\/19-dicas-essenciais-para-atingir-metas-de-vendas.jpg\" alt=\"dicas essenciais para atingir metas de vendas\" class=\"wp-image-36578\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/19164929\/19-dicas-essenciais-para-atingir-metas-de-vendas.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/19164929\/19-dicas-essenciais-para-atingir-metas-de-vendas-480x640.jpg 480w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/19164929\/19-dicas-essenciais-para-atingir-metas-de-vendas-768x1024.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metas-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Metas em CRM: monitore e avalie as suas com o Agendor<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 9 &#8211; Ilustre o seu processo comercial<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma representa\u00e7\u00e3o visual das etapas do processo comercial favorece bastante a assimila\u00e7\u00e3o do time de vendas. Portanto, procure montar um infogr\u00e1fico para ilustrar o processo e deixe-o \u00e0 vista dos colaboradores.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja um exemplo aqui:<\/span><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"850\" height=\"1346\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/09\/19172211\/24-As-7-etapas-do-processo-de-vendas.jpg\" alt=\"As 7 etapas do processo de vendas\" class=\"wp-image-36593\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/09\/19172211\/24-As-7-etapas-do-processo-de-vendas.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/09\/19172211\/24-As-7-etapas-do-processo-de-vendas-404x640.jpg 404w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/09\/19172211\/24-As-7-etapas-do-processo-de-vendas-768x1216.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2>Engajamento do time \u00e9 essencial!<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Montar um processo de vendas \u00e9 uma forma de esclarecer para os vendedores o que se espera que eles fa\u00e7am e como eles devem fazer.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, mant\u00eam-se as expectativas alinhadas, favorecendo o alcance de resultados melhores.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, coloque no papel o processo comercial da sua empresa e d\u00ea o direcionamento que seus vendedores precisam para conduzir as vendas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Confira os outros conte\u00fados da s\u00e9rie:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">AULA 1 | Construindo um processo comercial: o que \u00e9, por que \u00e9 importante definir e quais s\u00e3o as 7 etapas principais<\/span><\/a><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-3\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">AULA 3 | Construindo um processo comercial: 6 dicas de como treinar a equipe de vendas para atingir a alta performance<\/span><\/a><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-4\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">AULA 4 | Construindo um processo comercial: 6 KPIs de vendas para avaliar o desempenho do seu processo comercial<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><b><i>Quer uma ajuda da tecnologia? Use um software CRM como o Agendor, veja como neste e-book gratuito: <\/i><\/b><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-usar-o-agendor-para-criar-um-processo-de-vendas\"><b><i>Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais<\/i><\/b><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Se voc\u00ea deseja tornar a sua equipe de vendas mais produtiva e potencializar os lucros da sua empresa, \u00e9 fundamental contar com um processo comercial eficiente e bem estruturado. Principais aprendizados deste artigo: A defini\u00e7\u00e3o de buyer persona classifica seu cliente ideal a partir de informa\u00e7\u00f5es como localiza\u00e7\u00e3o, \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, principais necessidades e expectativas. 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