{"id":38151,"date":"2021-05-28T13:47:31","date_gmt":"2021-05-28T16:47:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=38151"},"modified":"2021-05-28T13:47:31","modified_gmt":"2021-05-28T16:47:31","slug":"papel-do-ceo-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/papel-do-ceo-em-vendas\/","title":{"rendered":"Papel do CEO em vendas: como as lideran\u00e7as podem realmente contribuir para o crescimento dos neg\u00f3cios"},"content":{"rendered":"

O diretor executivo \u00e9 uma figura muito importante em uma empresa, tanto internamente quanto nas suas rela\u00e7\u00f5es externas, ou seja com os clientes, os parceiros, o mercado, o setor p\u00fablico etc.<\/span> Mas qual seria exatamente o papel do CEO em vendas?<\/b><\/p>\n

Alguns profissionais que est\u00e3o nesse cargo, sobretudo em neg\u00f3cios B2B, acreditam que devem manter uma proximidade grande com os clientes como parte de sua fun\u00e7\u00e3o. Por outro lado, h\u00e1 tamb\u00e9m diretores que n\u00e3o acompanham t\u00e3o de perto o trabalho do time comercial e somente supervisionam a atua\u00e7\u00e3o dos gestores de vendas.<\/span><\/p>\n

Via de regra, ouvimos dizer que a influ\u00eancia dos CEOS \u00e9 sempre ben\u00e9fica. Contudo, na verdade, as duas posturas que mencionamos \u2014 e, como veremos, todas as outras que ficam entre elas na escala de envolvimento do CEO com essa \u00e1rea \u2014 t\u00eam pontos positivos e negativos. Sendo assim, podem trazer bons e maus resultados, o que depende de uma s\u00e9rie de fatores.<\/span><\/p>\n

Neste artigo, falaremos sobre <\/span>o papel do CEO em vendas e sobre quais os riscos e benef\u00edcios de diferentes comportamentos<\/b>. Acompanhe!<\/span><\/p>\n

Conhe\u00e7a os 5 n\u00edveis de envolvimento relacionados ao papel do CEO em vendas<\/h2>\n

Ao mesmo tempo que a visita de um CEO a um potencial cliente pode ser estrat\u00e9gica para fechar um neg\u00f3cio, ela tamb\u00e9m pode ser prejudicial, caso o diretor n\u00e3o esteja preparado e alinhado com a equipe comercial.<\/span><\/p>\n

No entanto, esse \u201cc\u00e1lculo\u201d, evidentemente, n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples. Na realidade, os CEOs atuam das mais variadas formas em rela\u00e7\u00e3o ao seu papel em vendas. Um <\/span>estudo publicado na Harvard Business Review<\/span><\/a> descreveu cinco diferentes tipos de envolvimento dos diretores executivos com a \u00e1rea comercial, o que pode nos dar uma ideia da variedade de posicionamentos poss\u00edveis e do que eles trazem de bom e de ruim.<\/span><\/p>\n

Os autores Noel Capon e Christoph Senn chegaram a esses perfis depois de conduzir 30 workshops de educa\u00e7\u00e3o executiva com 515 l\u00edderes de vendas nos Estados Unidos, Holanda, Su\u00ed\u00e7a e Singapura entre 2012 e 2018. Segundo eles, em suas intera\u00e7\u00f5es com os clientes, <\/span>os diretores costumam ter dois objetivos principais: aumentar a receita e promover relacionamentos fortes e duradouros<\/b>. Mas, ser\u00e1 que todos t\u00eam sucesso nessa empreitada?<\/span><\/p>\n

Veja tamb\u00e9m:\u00a015 livros sobre lideran\u00e7a para melhorar a sua gest\u00e3o do seu time comercial<\/a><\/strong><\/p>\n

1. “N\u00e3o \u00e9 problema meu\u201d<\/h3>\n

N\u00e3o \u00e9 surpresa que muitos acreditem que o papel do CEO em vendas seja bem limitado e que \u201clavam as m\u00e3os\u201d em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 \u00e1rea comercial. Essa foi a postura de 28% dos entrevistados pelo levantamento \u2014 a maior parte deles.<\/span><\/p>\n

A justificativa para esse tipo de comportamento est\u00e1 relacionada \u00e0 crescente responsabilidade e press\u00e3o que profissionais nesse cargo costumam enfrentar. Al\u00e9m disso, eles tendem a acreditar que o relacionamento com os clientes<\/a> \u00e9 um trabalho exclusivo da for\u00e7a de vendas, assim como o trabalho relativo \u00e0 contrata\u00e7\u00e3o de talentos \u00e9 o escopo da equipe de Recursos Humanos.<\/span><\/p>\n

Contudo, conforme os autores, <\/span>a \u00e1rea de vendas n\u00e3o \u00e9 igual \u00e0s outras, pois ela \u00e9 respons\u00e1vel por fazer a interface direta e cr\u00edtica entre fornecedor e cliente<\/b> e, logo, se trata de uma fun\u00e7\u00e3o estressante por natureza, que mereceria uma aten\u00e7\u00e3o diferenciada.\u00a0<\/span><\/p>\n

Outro ponto a destacar aqui \u00e9 que muitos CEOs acreditam erroneamente que n\u00e3o podem agregar valor \u00e0s vendas. Quando, na verdade, a sua interven\u00e7\u00e3o precisa e estrat\u00e9gica em alguns casos poderia significar menos oportunidades perdidas.<\/span><\/p>\n

\"segredos<\/p>\n

2. Quer ajudar, mas atrapalha<\/h3>\n

Esse tipo de l\u00edder acredita que o papel do CEO em vendas \u00e9 <\/span>se relacionar com os clientes, por\u00e9m, sem se preparar de forma adequada para isso<\/b>. Para ele, \u00e9 praxe se reunir com clientes importantes sem solicitar informa\u00e7\u00f5es ou hist\u00f3rico para os gerentes comerciais \u2014 que muitas vezes ficam sabendo somente depois que o encontro aconteceu.<\/span><\/p>\n

Como voc\u00ea pode imaginar, uma atitude dessas \u00e9 totalmente arriscada e pode resultar em embara\u00e7os bem s\u00e9rios, afinal, existem altas chances desse diretor n\u00e3o conhecer as dores e o hist\u00f3rico do cliente ou comprometer-se com algo que a empresa n\u00e3o pode cumprir.<\/span><\/p>\n

Na pesquisa, 21% dos CEOs eram dessa categoria e, como voc\u00ea j\u00e1 pode imaginar, eles raramente conseguem atingir seus objetivos: seus esfor\u00e7os n\u00e3o aumentam o lucro e eles s\u00e3o mais propensos a prejudicar do que a melhorar o relacionamento com o cliente.<\/span><\/p>\n

Uma quest\u00e3o delicada \u00e9 que os profissionais que agem assim acreditam que realmente est\u00e3o sendo \u00fateis e abrindo portas para o time de vendas, quando, no fundo, est\u00e3o mesmo atrapalhando o trabalho de longo prazo que vem sendo realizado. Aqui vale a pena destacar <\/span>a relev\u00e2ncia da aproxima\u00e7\u00e3o do CEO com o l\u00edder de vendas<\/b>, que, se existir, evitar\u00e1 situa\u00e7\u00f5es indesejadas e far\u00e1 com que ele realmente contribua em vez de prejudicar.<\/span><\/p>\n

Leia tamb\u00e9m:\u00a0TESTE: Seu chefe tem intelig\u00eancia emocional no trabalho?<\/strong><\/a><\/p>\n

3. CEO socializador<\/h3>\n

Entre os participantes do estudo, 19% se encaixaram nesse perfil, caracterizado pela<\/span> tentativa de construir relacionamentos pessoais com o cliente em vez de gerar receita diretamente<\/b>. O papel desses CEOS \u00e9 demonstrar compromisso e criar confian\u00e7a por meio da socializa\u00e7\u00e3o, ou seja, encontros, eventos e viagens.<\/span><\/p>\n

Esse diretor executivo gosta mesmo \u00e9 de fazer a social e se relacionar com grupos, mas a verdade \u00e9 que ele raramente se aprofunda nos neg\u00f3cios enquanto socializa \u2014 at\u00e9 porque costuma estar acompanhado.<\/span><\/p>\n

Os autores afirmam que esses CEOs s\u00e3o menos destrutivos do que os anteriores, por\u00e9m, o seu impacto vai de moderadamente positivo a moderadamente negativo. Os clientes costumam gostar dos eventos e at\u00e9 voltar para casa contentes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Todavia, se perceberem que o diretor s\u00f3 quer mesmo \u00e9 posar para foto enquanto assina o contrato, podem ficar frustrados e buscar por concorrentes que se envolvam de modo mais profundo e se conectem mais com as suas dores.<\/span><\/p>\n