- Um funil de vendas estagnado pode ser causado por diversos fatores, os mais comuns s\u00e3o: leads<\/a> de baixa qualidade, n\u00e3o dar op\u00e7\u00e3o do prospect sair do processo, materiais de prospec\u00e7\u00e3o ruins, ritmo e estrat\u00e9gia de vendas desalinhados e falta de estrat\u00e9gias de reativa\u00e7\u00e3o de leads.<\/li>
- Para evitar que o funil de vendas<\/a> fique parado, \u00e9 importante que ele seja colocado como foco da sua estrat\u00e9gia de vendas e otimizado frequentemente. <\/li>
- Antes de dar in\u00edcio \u00e0s estrat\u00e9gias para melhorar o funil de vendas<\/a>, \u00e9 preciso analisar a situa\u00e7\u00e3o atual do neg\u00f3cio para identificar em qual etapa est\u00e1 o problema. <\/li>
- Para identificar um funil de vendas estagnado, \u00e9 necess\u00e1rio saber, exatamente, como ele funciona. Por isso, confira nosso conte\u00fado: o que \u00e9 funil de vendas \u2013 entenda na pr\u00e1tica com e-book gratuito<\/a>. <\/li>
- Um bom sistema de CRM, como o do Agendor, tamb\u00e9m \u00e9 \u00fatil para otimizar um funil de vendas. Por isso, aproveite e fa\u00e7a um teste gratuito<\/a> hoje mesmo! <\/li><\/ul>\n\n\n\n
E quando sua equipe n\u00e3o fecha uma porcentagem significativa dos leads que recebe? Bem, nesse caso o pipeline<\/a> tende a inflar e ficar \u201csujo\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Isso reflete em desfoque de energia dos vendedores, forecast de vendas<\/a> impreciso, m\u00e9tricas que n\u00e3o refletem a realidade e altos custos de manuten\u00e7\u00e3o da base de dados. <\/p>\n\n\n\n
Mas por que o meu funil de vendas est\u00e1 estagnado e como resolver o que h\u00e1 de errado para, assim, evitar todas essas consequ\u00eancias e ter um pipeline saud\u00e1vel<\/em>? Pois saiba que \u00e9 exatamente isso, e ainda o que deixa as vendas estagnadas, que voc\u00ea aprender\u00e1 neste artigo. Confira!<\/p>\n\n\n\n
7 motivos que fazem o funil de vendas ficar estagnado e como resolv\u00ea-los <\/h2>\n\n\n\n
Existem v\u00e1rios motivos pelos quais sua equipe comercial pode estar com as vendas estagnadas. Em todos eles, a solu\u00e7\u00e3o parte da tentativa de encontrar as pontas soltas. Em outras palavras, o que est\u00e1 errado.<\/p>\n\n\n\n
Dito isto, somente a partir de uma an\u00e1lise do cen\u00e1rio atual das vendas \u00e9 poss\u00edvel identificar o problema. A partir da\u00ed, resta pensar em estrat\u00e9gias para resolver o que est\u00e1 inflando o pipeline. <\/p>\n\n\n\n
Para te ajudar com isso, reunimos aqui sete contextos comuns que agravam esse tipo de problema. E, para cada um deles, listamos as prov\u00e1veis solu\u00e7\u00f5es e algumas ferramentas que ajudam a reverter o quadro. <\/p>\n\n\n\n
1. Muitos leads de baixa qualidade<\/h3>\n\n\n\n
Um dos motivos mais comuns para um funil de vendas estagnado \u00e9 a baixa qualidade dos leads gerados pelas estrat\u00e9gias de atra\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, embora essa seja uma causa bem evidente, encher ao m\u00e1ximo o pipeline, sem se preocupar com a qualidade \u00e9, infelizmente, uma postura muito frequente. <\/p>\n\n\n\n
Esse comportamento \u00e9, muitas vezes, o reflexo de uma cultura focada apenas em m\u00e9tricas de entrada e em um entendimento equivocado do que \u00e9 realmente bom para o seu neg\u00f3cio. Ou, ainda, consequ\u00eancia de um erro ou desatualiza\u00e7\u00e3o no seu perfil de cliente ideal<\/a>, ou ICP. <\/p>\n\n\n\n
Solu\u00e7\u00f5es:<\/h4>\n\n\n\n
- revisar as m\u00e9tricas atuais; <\/li>
- melhorar a intelig\u00eancia comercial<\/a>; <\/li>
- redefinir e revisar o ICP; <\/li>
- melhorar o alinhamento entre marketing e vendas; <\/li>
- estabelecer metas de prospec\u00e7\u00e3o realistas para n\u00e3o encher o topo do funil com \u201clixo\u201d; <\/li>
- acompanhar com cuidado as m\u00e9tricas de convers\u00e3o do tipo de funil. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ferramentas:<\/h4>\n\n\n\n
Uma s\u00e9rie de ferramentas pode ajudar a melhorar um funil de vendas estagnado devido \u00e0 baixa qualidade dos leads. A mais b\u00e1sica de todas \u00e9 o sistema de CRM<\/a>. <\/p>\n\n\n\n
Isso porque, o primeiro passo a ser dado para solucionar o problema \u00e9 avaliar o panorama atual das suas vendas \u2014 e esse tipo de software permite uma gest\u00e3o baseada em dados. O resultado \u00e9 um aumento da intelig\u00eancia comercial. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, pode-se investir em estrat\u00e9gias de marketing que foquem em produzir conte\u00fados personalizados para o seu ICP, a fim de atrair leads de melhor qualidade. Um bom exemplo \u00e9 o inbound marketing<\/a>. <\/p>\n\n\n\n
Por fim, as tecnologias de automa\u00e7\u00e3o<\/a> tamb\u00e9m ajudam a melhorar o processo de qualifica\u00e7\u00e3o dos leads e evitar que eles fiquem parados no pipeline. <\/p>\n\n\n\n
2. Prospects sem op\u00e7\u00e3o de sair do funil voluntariamente <\/h3>\n\n\n\n
A aus\u00eancia de pontos de sa\u00edda do funil de vendas \u00e9 outro motivo para que ele fique estagnado. <\/p>\n\n\n\n
Isso ocorre porque o lead fica preso e sem op\u00e7\u00e3o de sair voluntariamente, caso queira. E isso n\u00e3o \u00e9 bom nem para ele, nem para o seu neg\u00f3cio. Afinal, o lead estar\u00e1 apenas \u201cocupando espa\u00e7o\u201d e drenando recursos. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m do mais, a falta de engajamento desses leads ecoa negativamente nas suas m\u00e9tricas.<\/p>\n\n\n\n
Portanto, al\u00e9m de direcionar os leads de alta qualidade, \u00e9 essencial focar em deixar uma sa\u00edda aberta para caso eles n\u00e3o tenham interesse no seu produto ou servi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n
Solu\u00e7\u00f5es:<\/h4>\n\n\n\n
- incluir CTAs, ou chamadas para a\u00e7\u00e3o, nos diferentes pontos de contato para permitir a sa\u00edda; <\/li>
- monitorar os leads desengajados nos fluxos de nutri\u00e7\u00e3o inbound e nas cad\u00eancias outbounds<\/a>; <\/li>
- avaliar as m\u00e9tricas de meio de funil, para que n\u00e3o haja press\u00e3o para encher essa etapa com prospects pouco interessados; <\/li>
- analisar periodicamente a qualidade do cliente em potencial, a fim de definir filtros mais precisos. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u00c9 importante entender tamb\u00e9m que, evitar a sa\u00edda dos leads do seu funil s\u00f3 faz sentido se voc\u00ea realmente trabalhar para qualific\u00e1-los. <\/p>\n\n\n\n
Caso contr\u00e1rio, impedi-los de sair ser\u00e1 como dar um \u201ctiro no bra\u00e7o\u201d, pois com a entrada de leads de baixa qualidade e a impossibilidade de sair, o seu pipeline ficar\u00e1 inflado e a convers\u00e3o ser\u00e1 reduzida.<\/p>\n\n\n\n
Entenda os principais benef\u00edcios de trabalhar com o funil de vendas:<\/p>\n\n\n\n
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3. Materiais de nutri\u00e7\u00e3o de leads pouco atrativos <\/h3>\n\n\n\n
Outro ponto que agrava a estagna\u00e7\u00e3o do funil de vendas est\u00e1 relacionado aos materiais de nutri\u00e7\u00e3o de leads pouco atrativos, que fazem com que eles percam interesse em avan\u00e7ar do meio para o fundo do funil. <\/p>\n\n\n\n
Isso tamb\u00e9m pode fazer com que eles fiquem parados por muito tempo em uma etapa, estagnando o pipeline. <\/p>\n\n\n\n
Inclusive, muitas empresas t\u00eam dificuldades nesse sentido. Por\u00e9m, a nutri\u00e7\u00e3o dos leads \u00e9 essencial e precisa de aten\u00e7\u00e3o. Bem como o processo de passagem do tipo para o meio do funil, que n\u00e3o pode ser muito acelerado. <\/p>\n\n\n\n
Solu\u00e7\u00f5es:<\/h4>\n\n\n\n
- fazer testes com diferentes materiais de nutri\u00e7\u00e3o; <\/li>
- monitorar os resultados de cada material usado;<\/li>
- controlar os temas de interesse para adequar os materiais; <\/li>
- diversificar os formatos e as abordagens, como cases, datasheets, guias, etc; <\/li>
- avaliar os crit\u00e9rios de passagem do tipo para o meio do funil. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ferramentas:<\/h4>\n\n\n\n
Ferramentas que usam Intelig\u00eancia Artificial e fazem a gest\u00e3o do engajamento e qualifica\u00e7\u00e3o de leads podem ajudar a otimizar o seu funil de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, vale a pena investir em recursos que analisem as KPIs relacionadas ao engajamento dos seus leads.<\/p>\n\n\n\n
>>>> Aproveite e leia: <\/strong>como aumentar a taxa de resposta dos leads? 7 dicas para aplicar na rotina comercial<\/a><\/p>\n\n\n\n
4. Ritmo entre abordagem de vendas e timeline do lead desalinhado <\/h3>\n\n\n\n
Por mais que voc\u00ea esteja ansioso para fechar uma venda, \u00e9 crucial ter paci\u00eancia para o processo todo acontecer no tempo certo. <\/p>\n\n\n\n
Infelizmente, os prospects dificilmente fecham neg\u00f3cios imediatamente \u2014 sobretudo se o seu ticket m\u00e9dio for alto. Isso quer dizer que seus clientes precisam de tempo. Logo, apress\u00e1-los, na maioria das vezes, n\u00e3o ser\u00e1 eficaz.<\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, demorar muito para abord\u00e1-los novamente tamb\u00e9m pode ser prejudicial. Ou seja, \u00e9 fundamental equilibrar as expectativas e alinhar o ritmo entre a abordagem de vendas e o timeline do lead.<\/p>\n\n\n\n
Solu\u00e7\u00f5es:<\/h4>\n\n\n\n
- alinhar a qualifica\u00e7\u00e3o do lead com as etapas seguintes do funil;<\/li>
- adaptar as estrat\u00e9gias de nutri\u00e7\u00e3o para perspectivas de fechamento em curto, m\u00e9dio ou longo prazo<\/a>; <\/li>
- entregar valor continuamente para alimentar os leads sem pression\u00e1-los; <\/li>
- definir um programa de follow-up<\/a> eficiente. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ferramentas:<\/h4>\n\n\n\n
Um bom sistema de CRM pode ser muito \u00fatil para otimizar seu funil de vendas, pois ele ajuda na autogest\u00e3o do seu time de vendedores. <\/p>\n\n\n\n
Com a ferramenta, eles organizam sua rotina e ainda recebem alertas sobre a necessidade de fazer o follow up segundo os prazos alinhados, como voc\u00ea pode conferir no exemplo abaixo:<\/p>\n\n\n\n
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A boa not\u00edcia \u00e9 que voc\u00ea pode conferir essa ferramenta do Agendor hoje mesmo. Basta fazer um teste gr\u00e1tis<\/a> e conferir na pr\u00e1tica as vantagens que a ferramenta traz para o seu neg\u00f3cio!<\/p>\n\n\n\n
Assista tamb\u00e9m ao v\u00eddeo e descubra como o Agendor transforma o funil de vendas em uma ferramenta de gest\u00e3o visual poderosa<\/strong>:<\/em><\/p>\n\n\n\n
- Para evitar que o funil de vendas<\/a> fique parado, \u00e9 importante que ele seja colocado como foco da sua estrat\u00e9gia de vendas e otimizado frequentemente. <\/li>