{"id":38084,"date":"2021-05-13T14:53:05","date_gmt":"2021-05-13T17:53:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=38084"},"modified":"2021-05-13T14:53:05","modified_gmt":"2021-05-13T17:53:05","slug":"inside-sales-vs-field-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inside-sales-vs-field-sales\/","title":{"rendered":"Inside Sales vs Field Sales: conceito, diferen\u00e7as e o que um pode ensinar ao outro?"},"content":{"rendered":"

O <\/span>comportamento do cliente<\/span><\/a> vem mudando e, com isso, v\u00eam as mudan\u00e7as do<\/span> processo de vendas das empresas<\/b>, que acontecem para permitir que as organiza\u00e7\u00f5es atendam \u00e0s novas demandas do mercado. Nesse cen\u00e1rio temos dois protagonistas:<\/span> Inside Sales vs Field Sales.<\/b><\/p>\n

Enquanto <\/span>Inside Sales<\/span><\/a> \u00e9 o <\/span>m\u00e9todo de vendas internas<\/b>, no qual os vendedores interagem com os clientes por meio de canais como<\/span> telefone, e-mail, redes sociais e reuni\u00f5es remotas<\/b>, o Field Sales \u00e9 o oposto: um <\/span>modelo de vendas de campo<\/b>, em que o papel do vendedor \u00e9 ir at\u00e9 o cliente pessoalmente e iniciar as negocia\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

O modelo de Field Sales \u00e9 um modelo de vendas mais tradicional, que tem como grande ponto positivo a <\/span>capacidade de maior conex\u00e3o<\/b> entre cliente e vendedor.\u00a0<\/span><\/p>\n

Entretanto, com as mudan\u00e7as no mercado atual, o Inside Sales j\u00e1 se tornou o<\/span> modelo de vendas mais usado no mercado. Segundo o <\/span>Inside Sales Benchmark Brasil 2020<\/span><\/a>, <\/span>68% das empresas j\u00e1 adotam o m\u00e9todo como canal prim\u00e1rio de vendas.<\/b><\/p>\n

Isso acontece porque o m\u00e9todo de Inside Sales permite uma <\/span>redu\u00e7\u00e3o do custo operacional <\/b>das vendas e <\/span>aumento de produtividade dos vendedores<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Sem precisar ir at\u00e9 o cliente, os profissionais da \u00e1rea aproveitam melhor o tempo de trabalho, podendo entrar em contato com muito mais prospects em um mesmo dia, do que profissionais de Field Sales.<\/span><\/p>\n

Em resumo, se por um lado Field Sales, geralmente, permite um relacionamento mais pr\u00f3ximo e \u00edntimo entre vendedor e cliente, no Inside Sales a possibilidade de escalar vendas \u00e9 ainda maior.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Mesmo com suas diferen\u00e7as, a rela\u00e7\u00e3o entre <\/span>Inside Sales vs Field Sales<\/b> n\u00e3o precisa ser de exclus\u00e3o. Muitas empresas j\u00e1 implementam ambos dentro do<\/span> p<\/span>ro<\/span>c<\/span>esso de ven<\/span>das<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Mas, mesmo que sua empresa n\u00e3o considere a integra\u00e7\u00e3o desses dos modelos, e j\u00e1 tenha um \u201cpreferido\u201d, \u00e9 sempre poss\u00edvel aprender <\/span>alguma coisa<\/span><\/i> com outro m\u00e9todo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Vantagens e desvantagens existem em ambos e a possibilidade de evolu\u00e7\u00e3o ao conhecer mais sobre um outro <\/span>modelo de vendas <\/b>pode ampliar seus resultados.<\/span><\/p>\n

\u00c9 por isso que, neste artigo, vamos <\/span>apresentar <\/span>o que Inside Sales pode aprender com Field Sales e vice-versa.<\/b><\/p>\n

O que Inside Sales pode aprender com Field Sales?<\/h2>\n

Uma forma de entender a rela\u00e7\u00e3o Inside Sales vs Field Sales \u00e9 compreender<\/span> no que um pode contribuir para o outro<\/b>. Afinal, o que o modelo de vendas Field Sales pode ensinar ao m\u00e9todo de Inside?\u00a0<\/span><\/p>\n

Pessoalidade na comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Essa \u00e9 uma das grandes vantagens do modelo de Field Sales. Depois de romper a primeira barreira de contato, \u00e9 comum que as reuni\u00f5es presenciais gerem mais <\/span>simpatia<\/span><\/i> entre as partes, o que gera um contato mais pessoal, entre vendedor e prospect.\u00a0<\/span><\/p>\n

O contato presencial gera um relacionamento mais pr\u00f3ximo, permitindo conversas mais pessoais e um relacionamento mais individualizado.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 claro que isso depende do<\/span> tipo de atendimento oferecido<\/b> ao cliente e a abertura que o prospect oferece, ou n\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Entretanto, existem mais chances de um relacionamento mais pessoal ser constru\u00eddo.\u00a0<\/span><\/p>\n

J\u00e1 as vendas por Inside tendem a ser mais objetivas e muito voltadas para neg\u00f3cios. \u00c9 por isso que, se a sua empresa aplica o Inside Sales, pode tentar estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o mais pessoal com o contato, criando tamb\u00e9m oportunidades de conversar sobre assuntos mais pessoais, mesmo que seja em um atendimento remoto.\u00a0<\/span><\/p>\n

Maior conex\u00e3o entre cliente e vendedor<\/h3>\n

Como resultado de um contato mais pessoal, as vendas de campo podem estabelecer uma conex\u00e3o mais \u201cforte\u201d entre as partes envolvidas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Essa conex\u00e3o pode representar mais confian\u00e7a do cliente no conhecimento do vendedor. Isso pode fazer com que o consultor de vendas se torne uma<\/span> refer\u00eancia para o cliente<\/b> dentro da organiza\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Aprender a <\/span>criar oportunidades de estreitar a conex\u00e3o entre vendedores e prospects<\/b> \u00e9 um aprendizado que o setor de Inside tamb\u00e9m pode absorver das vendas externas, para gerar maior confian\u00e7a e credibilidade.<\/span><\/p>\n

Veja tamb\u00e9m: 5 KPIs de Inside Sales para acompanhar na sua gest\u00e3o:<\/strong><\/p>\n

\"5<\/p>\n

O que Field Sales pode aprender com Inside Sales?<\/h2>\n

Assim como Inside Sales tem muito a aprender como Field Sales, o contr\u00e1rio tamb\u00e9m \u00e9 verdade. O modelo de vendas internas oferece um leque de conhecimentos que podem ser aproveitados de diferentes formas pela equipe externa. Entenda, a seguir.\u00a0<\/span><\/p>\n

Gest\u00e3o de atividades de vendas<\/h3>\n

Talvez voc\u00ea j\u00e1 tenha ouvido falar que<\/span> Inside Sales \u00e9 um jogo de n\u00fameros<\/b> no qual a l\u00f3gica \u00e9: quanto mais liga\u00e7\u00f5es seu time faz, mais reuni\u00f5es s\u00e3o agendadas e, por sua vez, mais vendas s\u00e3o realizadas.\u00a0<\/span><\/p>\n

No Inside Sales o <\/span>controle e o foco da realiza\u00e7\u00e3o de atividades<\/b> \u00e9 muito importante para que todo o setor funcione de maneira a alcan\u00e7ar os objetivos da organiza\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Fato \u00e9 que mesmo com os vendedores nas ruas, muitas atividades de Inside Sales tamb\u00e9m s\u00e3o realizadas pelos profissionais de Field Sales e o foco na <\/span>gest\u00e3o e controle dessas atividades<\/b> tamb\u00e9m \u00e9 uma forma de<\/span> ampliar a performance do setor<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Uso e dados para melhorar e evoluir processos<\/h3>\n

Acompanhar os <\/span>indicadores de performance de vendas<\/span><\/a> para otimizar os resultados de cada etapa do processo comercial de maneira cont\u00ednua, tamb\u00e9m \u00e9 um dos princ\u00edpios b\u00e1sicos do Inside Sales. E sim, tamb\u00e9m deveria ser um aspecto central do Field Sales, mas \u00e9 comum encontrarmos processos de vendas menos controlados em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s m\u00e9tricas quando falamos sobre vendas de campo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Atualmente, para se tornar uma <\/span>equipe de alta performance <\/b>em vendas todos os contatos devem ser monitorados,<\/span> fases do <\/b>pipeline de vendas<\/b><\/a> devem ser compreendidas e otimizadas.\u00a0<\/span><\/p>\n

A gest\u00e3o de dados em cada fase permite<\/span> identificar gargalos<\/b><\/a> e falhas <\/b>e otimizar esses elementos para melhores resultados.\u00a0<\/span><\/p>\n

Foco na sustentabilidade e escala do opera\u00e7\u00e3o de vendas<\/h3>\n

At\u00e9 pela natureza da sua exist\u00eancia, o modelo de Inside Sales se preocupa 100% do tempo com a capacidade de um processo comercial se sustentar e escalar.\u00a0<\/span><\/p>\n

O modelo surgiu com esse objetivo: <\/span>permitir o crescimento do setor de vendas<\/b> sem a necessidade direta de amplia\u00e7\u00e3o do n\u00famero de colaboradores, por exemplo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nesse sentido, as opera\u00e7\u00f5es de Inside Sales, de maneira geral, se mostram muito mais preocupadas com esses aspectos do que opera\u00e7\u00f5es de campo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Seria de grande ajuda para as vendas de campo uma gest\u00e3o que desenvolvesse uma cultura voltada para <\/span>avalia\u00e7\u00e3o do <\/b>custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/b><\/a> e <\/span>como otimizar esse resultado<\/b>, de maneira constante.<\/span><\/p>\n

Uso de ferramentas para gest\u00e3o de vendas<\/h3>\n

Uma opera\u00e7\u00e3o de Inside Sales sem <\/span>ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/span><\/a> n\u00e3o \u00e9 uma opera\u00e7\u00e3o comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n

A tecnologia \u00e9 inerente \u00e0s vendas internas, e tamb\u00e9m deveria ser em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s vendas externas, mas nem sempre \u00e9. Infelizmente.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 por isso, que Field Sales deve aprender com o Inside Sales a<\/span> priorizar a organiza\u00e7\u00e3o de todas as etapas do processo<\/b> de vendas dentro de uma ferramenta especializada.<\/span><\/p>\n

\u00c9 indispens\u00e1vel que essa ferramenta seja constantemente atualizada garantindo informa\u00e7\u00f5es valiosas e realizando automa\u00e7\u00f5es importantes para o relacionamento com o cliente e o avan\u00e7o de todos os leads pelas etapas de prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

\u00c9 importante lembrar que uma ferramenta como essa garante tamb\u00e9m que a equipe <\/span>identifique os prospects com maior capacidade de convers\u00e3o<\/b>, para que possam ser priorizados, sem que os demais sejam esquecidos.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Inside Sales vs Field Sales: modelos que devem adotar as vendas consultivas<\/h2>\n

Na rela\u00e7\u00e3o Inside Sales vs Field Sales a prioriza\u00e7\u00e3o de um modelo de <\/span>vendas consultivas<\/span><\/a> deve estar presente em ambas.<\/span><\/p>\n

Ao priorizar a <\/span>rela\u00e7\u00e3o de consultoria <\/b>entre vendedor e cliente a empresa garante:<\/span><\/p>\n