{"id":37998,"date":"2021-05-03T12:27:10","date_gmt":"2021-05-03T15:27:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=37998"},"modified":"2021-07-30T12:39:48","modified_gmt":"2021-07-30T15:39:48","slug":"gargalos-no-processo-comercial-aula-6","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-6\/","title":{"rendered":"Aula 6 | Gargalo no funil de vendas: descubra quais s\u00e3o os principais e confira 5 dicas de como corrigi-los e evit\u00e1-los"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">O processo comercial vai do primeiro contato que um potencial cliente tem com uma empr<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">esa at\u00e9 o fechamento de uma negocia\u00e7\u00e3o e conclus\u00e3o de uma venda.<\/span><\/p>\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. \ud83d\ude42<\/p>\n<p><iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/9e320cfa\" frameborder=\"0\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante todo esse caminho, alguns empecilhos e limita\u00e7\u00f5es podem surgir, fazendo com que o time de vendas obtenha um desempenho bem aqu\u00e9m de seu verdadeiro potencial.<\/span><\/p>\n<p><b>A essas barreiras que eventualmente podem surgir no processo comercial d\u00e1-se o nome de gargalos.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim como em um balde furado, muitas oportunidades de neg\u00f3cio podem acabar se perdendo caso esses gargalos n\u00e3o sejam corrigidos a tempo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pensando nisso, elaboramos uma <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/identificando-gargalos-no-processo-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">lista de leitura sobre como identificar gargalos no processo comercial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. E, neste \u00faltimo conte\u00fado da s\u00e9rie, apontamos os principais gargalos do funil de vendas nos quais voc\u00ea deve prestar bastante aten\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Continue a leitura para conferir tamb\u00e9m algumas dicas que v\u00e3o te ajudar a estancar cada gargalo, evitar perda no funil de vendas da sua empresa e alavancar seus resultados comerciais:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mapeie todas etapas do seu funil de vendas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Defina os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o com clareza;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a uso de KPIs para monitorar o funil de vendas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Utilize uma plataforma de CRM.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como qualificar os leads para fechar os melhores neg\u00f3cios?<\/span><\/a><\/p>\n<h2>Gargalo no funil de vendas: quais s\u00e3o os principais?<\/h2>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">O funil de vendas \u00e9 uma ferramenta que tem como objetivo de esquematizar e facilitar a visualiza\u00e7\u00e3o de todas as oportunidades de neg\u00f3cio que o time comercial conseguiu gerar.<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ele mostra em que etapa da jornada de compra cada lead se encontra, indicando o andamento do <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">processo comercial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, o qual compreende basicamente as fases de prospec\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o, negocia\u00e7\u00e3o e fechamento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira a seguir cada gargalo do funil de vendas que pode comprometer o desempenho da sua empresa.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Etapas do funil de vendas mal estruturadas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Falta de alinhamento entre os profissionais respons\u00e1vel por cada etapa do funil;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Metas e objetivo confusos e praticamente inalcan\u00e7\u00e1veis;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Comunica\u00e7\u00e3o interna ineficiente;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pouco ou nenhum conhecimento sobre as reais necessidades dos prospects;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Prospec\u00e7\u00e3o ineficaz com pr\u00e1ticas mal conduzidas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qualifica\u00e7\u00e3o prec\u00e1ria, resultando no envio de leads imaturos para as etapas seguintes;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o utiliza\u00e7\u00e3o dos KPIs adequados para monitorar cada etapa do funil de vendas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aus\u00eancia de um s\u00f3lido material de apoio para os vendedores;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Baixa capacita\u00e7\u00e3o do time de vendas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Muitos leads para poucos colaboradores;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Oportunidades paralisadas no funil de vendas sem receber o devido follow-up.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E ent\u00e3o, olhando rapidamente para essa lista, quantos gargalos atualmente fazem parte da sua opera\u00e7\u00e3o comercial? Provavelmente alguns deles &#8211; e isso \u00e9 normal! Por isso \u00e9 importante aprender como evitar as perdas atuando continuamente sobre eles!<\/span><\/p>\n<h2>Evitando perda em funil de vendas: como estancar os gargalos do processo comercial da sua empresa?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para evitar gargalo no funil de vendas e perdas significativas de oportunidades de neg\u00f3cio, existem algumas boas pr\u00e1ticas que voc\u00ea pode implementar no seu setor comercial. S\u00e3o elas:<\/span><\/p>\n<h3>1 &#8211; Mapeie todas etapas do seu funil de vendas<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao fazer o mapeamento de cada uma das etapas do seu funil de vendas, ficar\u00e1 mais f\u00e1cil estruturar a jornada do cliente e estabelecer as estrat\u00e9gias adequadas para conduzir os leads por cada uma das fases.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em geral, essas fases s\u00e3o: primeiro contato, qualifica\u00e7\u00e3o, envio de proposta, follow-up e fechamento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por\u00e9m, de acordo com o modelo de neg\u00f3cio de sua empresa ou at\u00e9 mesmo com o tipo de opera\u00e7\u00e3o (pr\u00e9-vendas, vendas inbound, vendas outbound, etc), esse funil pode variar ou at\u00e9 se desdobrar em mais de um.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, fa\u00e7a o mapeamento considerando todas essas possibilidades e varia\u00e7\u00f5es!<\/span><\/p>\n<h3>2 &#8211; Defina os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o com clareza<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para saber se o lead est\u00e1 maduro o suficiente para seguir para a pr\u00f3xima etapa do funil, \u00e9 necess\u00e1rio estabelecer com clareza os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o. Dessa forma, haver\u00e1 um aproveitamento maior das oportunidades de vendas e uma otimiza\u00e7\u00e3o de tempo e esfor\u00e7os do time comercial.<\/span><\/p>\n<p><b>Por exemplo:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> voc\u00ea pode usar o m\u00e9todo BANT, em que os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads s\u00e3o estes:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><b>Budget (or\u00e7amento): <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">qual o or\u00e7amento do prospect? Ele est\u00e1 de acordo com o valor do produto ou servi\u00e7o que eu ofere\u00e7o?<\/span><\/li>\n<li><b>Authority (autoridade):<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> o prospect \u00e9 a pessoa respons\u00e1vel pela tomada de decis\u00e3o ou influencia de alguma forma nesse processo?<\/span><\/li>\n<li><b>Necessity (necessidade):<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> qual \u00e9 a necessidade do cliente?<\/span><\/li>\n<li><b>Time frame (prazo):<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> em quanto tempo o cliente ir\u00e1 implementar a solu\u00e7\u00e3o que minha empresa oferece?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Veja mais sobre as fases da venda em um processo comercial:<\/strong><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-36620 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/04\/20151448\/37-As-5-fases-da-venda-e-que-tecnicas-usar.jpg\" alt=\"As 5 fases da venda e que t\u00e9cnicas usar\" width=\"850\" height=\"1696\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/04\/20151448\/37-As-5-fases-da-venda-e-que-tecnicas-usar.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/04\/20151448\/37-As-5-fases-da-venda-e-que-tecnicas-usar-321x640.jpg 321w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/04\/20151448\/37-As-5-fases-da-venda-e-que-tecnicas-usar-768x1532.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/04\/20151448\/37-As-5-fases-da-venda-e-que-tecnicas-usar-770x1536.jpg 770w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja mais: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-qualificacao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Confira 8 principais gargalos na qualifica\u00e7\u00e3o de leads e saiba como corrigi-los e otimizar o seu processo comercial<\/span><\/a><\/p>\n<h3>3 &#8211; Fa\u00e7a uso de KPIs para monitorar o funil de vendas<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os indicadores-chave de desempenho (<\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">KPIs<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">) s\u00e3o ferramentas que v\u00e3o te ajudar a acompanhar o progresso do time de vendas e o fluxo do funil. Al\u00e9m disso, as m\u00e9tricas ajudam a identificar se h\u00e1 gargalo no funil de vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Medir taxas de convers\u00e3o de cada etapa de funil (e de cada vendedor) e acompanhar o tempo m\u00e9dio para o fechamento s\u00e3o os pontos mais importantes para esse acompanhamento!<\/span><\/p>\n<h3>4 &#8211; Utilize uma plataforma de CRM<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por meio de um <a href=\"http:\/\/agendor.com.br\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">software de CRM<\/a>, voc\u00ea consegue organizar melhor os seus leads e ter maior controle sobre as etapas do funil de vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse tipo de plataforma realiza atualiza\u00e7\u00f5es em tempo real sobre o andamento das negocia\u00e7\u00f5es e permite identificar falhas que podem estar impedindo o time comercial de obter resultados mais satisfat\u00f3rios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, o software de CRM ajuda a <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">melhorar a comunica\u00e7\u00e3o<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> na equipe de vendas e ainda avisa os vendedores sobre quando fazer o follow-up.<\/span><\/p>\n<p><strong>Veja como o Agendor pode ajudar a reduzir os gargalos da sua opera\u00e7\u00e3o comercial:<\/strong><\/p>\n<p><iframe title=\"DEMONSTRA\u00c7\u00c3O AGENDOR - Conhe\u00e7a nossa plataforma em 3 minutos!\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/HZYinmaTKdM?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2>Est\u00e1 na hora de eliminar os gargalos e fazer os resultados fluirem!<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Bom, ficou claro quais s\u00e3o os principais gargalos no funil de vendas?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Implemente as dicas que citamos aqui para corrigir as falhas no processo comercial, evitar que elas se repitam e aproveitar melhor as oportunidades do funil.<\/span><\/p>\n<p><b>Veja as demais aulas desta lista de leitura:<\/b><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 1| Mapeamento de processo de vendas: descubra como fazer para identificar gargalos e melhorar o desempenho do time comercial<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-2\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 2 | Gargalos no processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas: quais s\u00e3o os principais e o que fazer para solucion\u00e1-los e alavancar os resultado<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-3\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 3 | Confira 8 principais gargalos na qualifica\u00e7\u00e3o de leads e saiba como corrigi-los e otimizar o seu processo comercial<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-4\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 4 | Gargalos e KPIs de vendas: 6 dicas de como definir as m\u00e9tricas certas para acompanhar o desempenho comercial da sua empresa<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-5\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 5 | Como identificar gargalos na equipe vendas: 7 dicas de ouro para ter o controle da equipe de vendas na palma de sua m\u00e3o<\/span><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong><em>Se voc\u00ea quer evitar gargalos em seu processo comercial, precisa entender profundamente como funciona um funil de vendas. Descubra isso baixando nosso e-book gratuito: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-de-vendas-na-pratica\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">O que \u00e9 Funil de Vendas na Pr\u00e1tica<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O processo comercial vai do primeiro contato que um potencial cliente tem com uma empresa at\u00e9 o fechamento de uma negocia\u00e7\u00e3o e conclus\u00e3o de uma venda. Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. 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