{"id":37539,"date":"2021-03-19T17:17:41","date_gmt":"2021-03-19T20:17:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=37539"},"modified":"2021-06-07T19:01:58","modified_gmt":"2021-06-07T22:01:58","slug":"regra-20-70-10","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/regra-20-70-10\/","title":{"rendered":"Regra 20 70 10: o que \u00e9 e como aplic\u00e1-la na gest\u00e3o do time de vendas?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fazer a gest\u00e3o de um time comercial n\u00e3o \u00e9, definitivamente, uma tarefa simples. Ser l\u00edder de vendas pressup\u00f5e enfrentar uma s\u00e9rie de desafios diariamente. Manter a produtividade, estimular o crescimento dos colaboradores e ter uma equipe engajada e top performance s\u00e3o alguns deles. \u00c9 nesse contexto que surgiu a regra 20 70 10: como uma forma de auxiliar os gestores nessa miss\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A metodologia foi criada pelo executivo <a href=\"https:\/\/pt.wikipedia.org\/wiki\/Jack_Welch\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Jack Welch<\/a>, que por muitos anos comandou a General Electric. O prestigiado CEO considerava que uma <strong>gest\u00e3o focada em cultivar o alto desempenho dos profissionais \u00e9 fundamental para o sucesso nos neg\u00f3cios<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma vez que isso envolve definir quem recompensar pelos seus resultados, quem estimular e quem dispensar por estar aqu\u00e9m do esperado, Welch criou a regra 20 70 10. Esse <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-lideranca\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">estilo de lideran\u00e7a<\/a> pode ser muito promissor e os seus princ\u00edpios s\u00e3o bastante \u00fateis para <strong>fundamentar a tomada de decis\u00f5es dos gestores<\/strong> \u2014 mesmo que n\u00e3o sejam seguidos exatamente \u00e0 risca.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, neste artigo vamos explicar quais as bases dessa ferramenta, de que forma ela pode ajudar e como aplic\u00e1-la de maneira eficaz na sua empresa.<\/span><\/p>\n<p>Sem tempo para ler? Clique no play abaixo para ouvir esse conte\u00fado!<\/p>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fca80a2d\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<h2>O que \u00e9 a regra 20 70 10 e como funciona na \u00e1rea de vendas?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De modo geral, a regra 20 70 10 \u00e9 um recurso de gest\u00e3o voltado a melhorar os resultados da organiza\u00e7\u00e3o. Podemos pensar no princ\u00edpio como uma base para construir um processo saud\u00e1vel para cuidar da equipe de vendas e preservar a curva de vitalidade do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O sistema serve para que o gestor possa fazer uma diferencia\u00e7\u00e3o entre os seus vendedores, dividindo-os em diferentes grupos \u2014 cada qual com uma forma de tratamento espec\u00edfica. Vamos entender melhor?<\/span><\/p>\n<h3>Recompensar os 20% melhores<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O primeiro n\u00famero da denomina\u00e7\u00e3o refere-se \u00e0 categoria <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/time-de-sucesso\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">top performance<\/a>. O gestor deve colocar nesse grupo os vendedores que representam os 20% melhores da sua equipe. Esses colaboradores costumam ser aqueles que, al\u00e9m de ter um excelente desempenho, t\u00eam tamb\u00e9m um alto n\u00edvel de engajamento com a empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sendo assim, Welch acreditava que esses 20% devem n\u00e3o apenas ser recompensados financeiramente, mas tamb\u00e9m reconhecidos de forma bem marcada pelo seu trabalho. Ou seja, devem ser realmente \u201camados\u201d dentro da organiza\u00e7\u00e3o. O objetivo \u00e9 garantir que eles se esforcem ainda mais e que sirvam de exemplo para o restante do time.<\/span><\/p>\n<p><strong>Veja mais:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/adaptacao-para-vendas-remotas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Adapta\u00e7\u00e3o para vendas remotas: 8 dicas de gest\u00e3o para acelerar ou aprimorar de vez esse processo de mudan\u00e7a<\/a><\/p>\n<h3>Manter e impulsionar os 70% que est\u00e3o na m\u00e9dia<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O grupo mais numeroso seria aquele composto pelos representantes comerciais considerados \u201cna m\u00e9dia\u201d. Aqui se encaixam duas subcategorias: aqueles que n\u00e3o t\u00eam um desempenho muito bom, mas que est\u00e3o muito alinhados aos valores corporativos; aqueles que at\u00e9 apresentam uma performance razo\u00e1vel, mas precisam criar uma afinidade maior com a organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com esse grupo, os gestores devem trabalhar no intuito de mant\u00ea-los, por\u00e9m tamb\u00e9m de melhorar os pontos que precisam de aten\u00e7\u00e3o \u2014 como veremos mais adiante.<\/span><\/p>\n<h3>Afastar os 10% que respondem abaixo do esperado<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, o \u00faltimo grupo \u00e9 provavelmente aquele com o qual os gestores costumam ter mais dificuldades de lidar, afinal, \u00e9 sempre complicado realizar as t\u00e3o temidas demiss\u00f5es. No entanto, segundo Welch, para manter a equipe saud\u00e1vel, \u00e9 preciso identificar os vendedores que est\u00e3o performando abaixo do esperado e afast\u00e1-los da equipe.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Normalmente, na maior parte dos casos, o que o l\u00edder vai perceber \u00e9 que esses 10% al\u00e9m de n\u00e3o atingirem bons resultados s\u00e3o tamb\u00e9m justamente aqueles que n\u00e3o compartilham os valores da empresa. Portanto, realmente n\u00e3o faz sentido mant\u00ea-los em jogo.<\/span><\/p>\n<p><strong>Est\u00e1 precisando melhorar a gest\u00e3o de vendas? Confira algumas dicas:<\/strong><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-36606 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/12\/19173222\/30-10-dicas-de-Gestao-de-Vendas_V2.jpg\" alt=\"0 dicas de Gest\u00e3o de Vendas\" width=\"850\" height=\"1581\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/12\/19173222\/30-10-dicas-de-Gestao-de-Vendas_V2.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/12\/19173222\/30-10-dicas-de-Gestao-de-Vendas_V2-344x640.jpg 344w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/12\/19173222\/30-10-dicas-de-Gestao-de-Vendas_V2-768x1428.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/12\/19173222\/30-10-dicas-de-Gestao-de-Vendas_V2-826x1536.jpg 826w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/p>\n<h2>Por que a regra 70 20 10 \u00e9 uma boa ferramenta para gest\u00e3o de equipes?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na verdade, muitas vezes, quando h\u00e1 uma boa lideran\u00e7a, esse j\u00e1 \u00e9 um processo quase natural nas empresas. Contudo, a regra 70 20 10 pode ser muito importante porque possibilita sistematizar o m\u00e9todo e permite uma tomada de decis\u00f5es com embasamento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, al\u00e9m de instrumentalizar os gestores comerciais, a ferramenta tamb\u00e9m traz outros benef\u00edcios para a gest\u00e3o e, consequentemente, para as vendas. Aqui listamos alguns deles:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Impulsiona os vendedores a atingirem o seu m\u00e1ximo potencial;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Define muito claramente quem deve ser inspira\u00e7\u00e3o para aqueles que ainda n\u00e3o atingiram a sua melhor performance;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estimula a evolu\u00e7\u00e3o dos padr\u00f5es de desempenho da equipe;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Garante a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-do-tempo-e-produtividade\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">produtividade<\/a> e a qualidade do time como um todo;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Promove a busca por melhores resultados e, assim, auxilia no crescimento constante do neg\u00f3cio.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Complemente seu conhecimento assistindo ao Webinar Lideran\u00e7a e Vendas baseadas em Perfil Comportamental:<\/strong><\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/uCxzNK7I9OA\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<h2>Regra 20 70 10 em times de vendas: veja 5 dicas para colocar em pr\u00e1tica de forma eficaz<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Welch acreditava que<\/span><b> o papel do l\u00edder \u00e9 assegurar que os seus vendedores alcancem o seu m\u00e1ximo e se tornem top performance<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Alguns gestores consideram o seu estilo de lideran\u00e7a um pouco cruel. Contudo, \u00e9 verdade que os resultados do executivo enquanto CEO da GE demonstraram que ele pode ser realmente muito eficaz.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, mesmo que n\u00e3o seja aplicada de modo integral e exatamente igual ao que prop\u00f5e Welch, a regra 20 70 10 deveria servir pelo menos de inspira\u00e7\u00e3o para uma gest\u00e3o saud\u00e1vel e eficiente de equipes de vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Reunimos aqui algumas dicas para que a ferramenta possa ser utilizada de modo prof\u00edcuo para melhorar os resultados do time. Confira!<\/span><\/p>\n<h3>1. Estabele\u00e7a crit\u00e9rios objetivos de avalia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para que a aplica\u00e7\u00e3o da regra 20 10 70 funcione, \u00e9 crucial determinar crit\u00e9rios claros e mecanismos de an\u00e1lise de desempenho objetivos e efetivos. Logo, o ideal \u00e9 que voc\u00ea utilize <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indicadores-de-produtividade\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">indicadores de produtividade<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> confi\u00e1veis e rigorosos para diferenciar os vendedores.<\/span><\/p>\n<p>Voc\u00ea pode acompanhar por meio do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-escolher-um-sistema-de-crm-para-a-sua-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">sistema de CRM<\/a> informa\u00e7\u00f5es sobre cada vendedor como:<\/p>\n<ul>\n<li>Taxa de convers\u00e3o<\/li>\n<li>Ticket m\u00e9dio de vendas<\/li>\n<li>N\u00famero de atividades comerciais (liga\u00e7\u00f5es, propostas, visitas, etc)<\/li>\n<li>N\u00famero total de vendas<\/li>\n<li>NPS dos clientes conquistados<\/li>\n<li>Entre outros dados que sejam relevantes para seu neg\u00f3cio<\/li>\n<\/ul>\n<h3>2. Conte com o apoio da diretoria da empresa<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 muito importante, ainda, estar muito bem alinhado com as diretrizes gerais da empresa a respeito desse estilo de lideran\u00e7a. Portanto, a dica aqui \u00e9 se reunir para explicar o m\u00e9todo e elencar os objetivos a serem alcan\u00e7ados com a aplica\u00e7\u00e3o da regra para, assim, garantir o apoio irrestrito da diretoria da organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<h3>3. Foque em engajar parte dos 70% que est\u00e1 menos afinada<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembra do subgrupo que faz parte dos 70% e que tem boa performance, por\u00e9m n\u00e3o se mostra t\u00e3o alinhado com os valores da empresa? Acredite: eles ter\u00e3o um desempenho ainda maior se estiverem completamente \u201cdentro\u201d da organiza\u00e7\u00e3o. Por isso, pode ser muito interessante desenvolver em conjunto com o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/rh-estrategico\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">RH<\/a> um trabalho nesse sentido.<\/span><\/p>\n<p>Entre as a\u00e7\u00f5es que podem ser aplicadas, est\u00e3o treinamentos espec\u00edficos, mentorias com profissionais mais s\u00eanior da empresa, coach de vendas, cursos externos e campanhas de incentivo.<\/p>\n<p><strong>Veja mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lider-de-vendas-2021\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">O que um l\u00edder de vendas precisa desenvolver ainda mais em 2021?<\/a><\/strong><\/p>\n<h3>4. Invista no treinamento para os vendedores que precisam melhorar<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por outro lado, sabe aquela parte dos 70% que \u00e9 bem engajada, mas tem um desempenho que ainda deixa a desejar? O segredo aqui \u00e9 investir em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/treinamento-de-vendas-eficiente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">treinamento de vendas<\/a> focados na rotina de vendas! Esses vendedores j\u00e1 est\u00e3o alinhados, precisam apenas de um empurr\u00e3o para melhorarem a sua performance e revelarem todo o seu potencial.<\/span><\/p>\n<p>Neste caso, foque nos fundamentos de vendas e certamente conseguir\u00e1 melhores resultados!<\/p>\n<h3>5. Trabalhe para ampliar os 20%<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E se os 20% dos top performance virassem 30%, 40%? O trabalho com o grupo dos \u201cmedianos\u201d deve ter exatamente essa finalidade: aumentar cada vez mais o desempenho do time como um todo, garantindo que todos estejam dando o seu melhor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, \u00e9 tamb\u00e9m essencial tentar encontrar meios efetivos e atrativos de recompensar os melhores. A atua\u00e7\u00e3o do gestor nesse sentido ser\u00e1 determinante para melhorar cada vez mais a qualidade e os resultados da equipe de vendas.<\/span><\/p>\n<h2>O quanto voc\u00ea conhece as motiva\u00e7\u00f5es de seu time de vendas?<\/h2>\n<p>Quando falamos em alinhamento \u00e0 cultura da empresa, \u00e9 importante lembrar que um fator importante de motiva\u00e7\u00e3o \u00e9 que o vendedor sinta que cresce junto com a organiza\u00e7\u00e3o. E como isso acontece? Na medida em que ele tamb\u00e9m consegue alcan\u00e7ar seus objetivos pessoais, assim como busca fazer com as metas da empresa.<\/p>\n<p>Por isso, vale a pena combinar \u00e0 regra 20 70 10 a metodologia do <a href=\"https:\/\/www.funildossonhos.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Funil dos Sonhos<\/a>, que est\u00e1 dispon\u00edvel gratuitamente online para ajudar a impulsionar seus resultados.<\/p>\n<p><strong><em>Seu time tem muitos profissionais da chamada Gera\u00e7\u00e3o Y ou gera\u00e7\u00e3o dos Millenials? Veja nosso material sobre\u00a0<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-liderar-equipe-comercial-formada-por-millennials\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como liderar uma equipe comercial formada por Millenials<\/a>!<\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Fazer a gest\u00e3o de um time comercial n\u00e3o \u00e9, definitivamente, uma tarefa simples. Ser l\u00edder de vendas pressup\u00f5e enfrentar uma s\u00e9rie de desafios diariamente. Manter a produtividade, estimular o crescimento dos colaboradores e ter uma equipe engajada e top performance s\u00e3o alguns deles. \u00c9 nesse contexto que surgiu a regra 20 70 10: como uma [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":48,"featured_media":37545,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[895],"tags":[177,795],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Regra 20 70 10: o que \u00e9 e como aplic\u00e1-la na gest\u00e3o do time de vendas?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar na regra 20 70 10? A ferramenta criada pelo executivo Jack Welch ajuda a garantir a alta performance do time de vendas!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/regra-20-70-10\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Regra 20 70 10: o que \u00e9 e como aplic\u00e1-la na gest\u00e3o do time de vendas?\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar na regra 20 70 10? A ferramenta criada pelo executivo Jack Welch ajuda a garantir a alta performance do time de vendas!\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/regra-20-70-10\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Blog Agendor\" \/>\n<meta property=\"article:publisher\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/agendor\" \/>\n<meta property=\"article:author\" content=\"https:\/\/s3-sa-east-1.amazonaws.com\/agendor-materiais\/autores\/gustavo-gomes.gif\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2021-03-19T20:17:41+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2021-06-07T22:01:58+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/03\/19171722\/regra-20-70-10-1.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"800\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"450\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Est. reading time\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"7 minutos\" \/>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/37539"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/48"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=37539"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/37539\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/37545"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=37539"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=37539"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=37539"},{"taxonomy":"lista-de-leitura","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/lista-de-leitura?post=37539"},{"taxonomy":"listas_de_leitura","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/listas_de_leitura?post=37539"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}