{"id":37172,"date":"2021-03-02T08:09:36","date_gmt":"2021-03-02T11:09:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=37172"},"modified":"2021-03-03T08:10:16","modified_gmt":"2021-03-03T11:10:16","slug":"significado-venda-consultiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-venda-consultiva\/","title":{"rendered":"Venda consultiva: saiba como a postura de consultor pode te ajudar a vender mais e a conquistar novos clientes"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para quem trabalha com vendas B2B, adotar uma postura mais consultiva pode ser determinante para conseguir fechar mais neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Afinal, o que as empresas buscam s\u00e3o solu\u00e7\u00f5es realmente capazes de sanar suas dores e de agregar valor para o modelo de neg\u00f3cio. Nesse sentido, vendedores que se posicionam como consultores tendem a sair na frente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea quer saber sobre vendas consultivas e o que fazer para se tornar um vendedor bem-sucedido, saiba que est\u00e1 no lugar certo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A partir de agora, voc\u00ea vai conferir um conte\u00fado que elaboramos especialmente para esclarecer as suas principais d\u00favidas sobre esse assunto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Prossiga a leitura e descubra nas pr\u00f3ximas linhas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 venda consultiva?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 postura consultiva?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como fazer uma venda consultiva?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como ser um bom vendedor consultivo?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">6 etapas de como implementar vendas consultivas com sucesso<\/span><\/a><\/p>\n<h2>O que \u00e9 venda consultiva?<\/h2>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">A venda consultiva \u00e9 um processo em que busca-se n\u00e3o vender apenas um produto ou um servi\u00e7o, mas sim uma solu\u00e7\u00e3o capaz de gerar significativo valor para o cliente e mitigar as suas dores de neg\u00f3cio.<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para isso, o profissional de vendas atua como um consultor, oferecendo sua expertise para auxiliar o cliente a entender melhor o problema pelo qual ele est\u00e1 passando e a identificar as solu\u00e7\u00f5es que mais fa\u00e7am sentido implementar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nessa modalidade comercial, o profissional de vendas adota uma postura consultiva, buscando somar for\u00e7as com o cliente e aliar conhecimentos. Em vez de focar no produto em si e tentar empurr\u00e1-lo a qualquer custo, a venda consultiva tem a inten\u00e7\u00e3o de resolver efetivamente os problemas do cliente e ajud\u00e1-lo a alcan\u00e7ar o <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sucesso, passo a passo<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso significa, inclusive, perceber se \u00e9 o momento correto de fazer uma aquisi\u00e7\u00e3o ou se antes existem outros fatores que precisam ser trabalhados internamente para que haja sucesso na utiliza\u00e7\u00e3o do produto ou servi\u00e7o &#8211; e isso faz toda a diferen\u00e7a nos indicadores de fideliza\u00e7\u00e3o e recomenda\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia mais: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/consultor-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Segredos que todo consultor de vendas precisa conhecer<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um bom vendedor consultivo precisa ter grande poder de persuas\u00e3o, estas dicas de <\/span><a href=\"https:\/\/www8.gsb.columbia.edu\/cbs-directory\/detail\/ag2514\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Adam Galinsky<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> pode ajudar voc\u00ea:<\/span><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-36612 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/20151057\/33-5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao.jpg\" alt=\"5 dicas de como aumentar seu poder de persuas\u00e3o\" width=\"850\" height=\"1071\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/20151057\/33-5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/20151057\/33-5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao-508x640.jpg 508w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/20151057\/33-5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao-768x968.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/p>\n<h2>O que \u00e9 postura consultiva?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A postura consultiva do profissional de vendas se refere ao comportamento que ele adota ao tentar vender uma solu\u00e7\u00e3o para algum cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ter uma postura consultiva significa estar disposto a compreender a real situa\u00e7\u00e3o em que cliente se encontra e quais problemas ele tem enfrentado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 necess\u00e1rio que o comportamento do profissional de vendas seja pautado na escuta ativa, na empatia e na soma de esfor\u00e7os para se chegar a uma solu\u00e7\u00e3o que seja, de fato, eficaz.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o, por exemplo, imaginando que sua empresa venda um sistema de gest\u00e3o, antes de destacar as funcionalidades da plataforma, \u00e9 preciso ouvir o cliente e entender como atualmente funciona seu controle, o que o levou a buscar a solu\u00e7\u00e3o, quais s\u00e3o suas expectativas, etc.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A postura consultiva tem a ver com se colocar como aliado do cliente, algu\u00e9m em quem ele pode confiar para solucionar suas quest\u00f5es e que n\u00e3o est\u00e1 interessado em apenas vender um produto, mas sim ajud\u00e1-lo a alcan\u00e7ar o sucesso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com a postura consultiva, o vendedor faz com que o cliente chegue at\u00e9 a decis\u00e3o de compra de maneira mais consciente, com a certeza de que est\u00e1 adquirindo a melhor solu\u00e7\u00e3o para os seus problemas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">T\u00e9cnicas de vendas consultivas: pensar em vender \u00e9, literalmente, a \u00faltima coisa que o vendedor deve fazer<\/span><\/a><\/p>\n<h2>Como fazer uma venda consultiva?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para fazer uma boa venda consultiva, o vendedor precisa ser capaz de perceber as necessidades do cliente e, junto com ele, encontrar a melhor solu\u00e7\u00e3o, mostrando como o seu produto ou servi\u00e7o pode ajud\u00e1-lo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Existem algumas boas pr\u00e1ticas indispens\u00e1veis para quem quer ser bem sucedido nas vendas consultivas. Veja a seguir quais s\u00e3o elas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conhe\u00e7a o cliente com profundidade, levantando suas dores, expectativas e valores;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">pesquisas e estude o mercado<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> em que o cliente est\u00e1 inserindo, atendo-se \u00e0s particularidades;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Seja um verdadeiro expert nas solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea tem a oferecer;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Identifique quem s\u00e3o os tomadores de decis\u00e3o e as caracter\u00edsticas que eles apresentam;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Personalize suas abordagens.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja mais: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/venda-tecnica-consultiva\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">5 dicas de venda t\u00e9cnica consultiva e como abordar os decisores de compra<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja mais dicas de vendas para e tornar um excelente vendedor consultivo:<\/span><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-36547 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19160900\/05-segredos-para-ser-um-campeao-de-vendas.jpg\" alt=\"segredos para ser um campe\u00e3o de vendas\" width=\"850\" height=\"1665\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19160900\/05-segredos-para-ser-um-campeao-de-vendas.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19160900\/05-segredos-para-ser-um-campeao-de-vendas-327x640.jpg 327w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19160900\/05-segredos-para-ser-um-campeao-de-vendas-768x1504.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/06\/19160900\/05-segredos-para-ser-um-campeao-de-vendas-784x1536.jpg 784w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/p>\n<h2>Como ser um bom vendedor consultivo?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para ser um bom vendedor consultivo e obter um desempenho acima da m\u00e9dia, \u00e9 necess\u00e1rio se mostrar disposto a ajudar o cliente a sanar suas dores antes que elas se desdobrem em complica\u00e7\u00f5es ainda mais graves.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sendo assim, veja abaixo algumas dicas de como ser bem sucedido em suas vendas consultivas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pratique a escuta ativa e ou\u00e7a tudo o que o cliente tem a dizer sobre o problema que ele est\u00e1 enfrentando;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tenha uma postura emp\u00e1tica e procure se colocar no lugar no cliente, mostrando que voc\u00ea entende as dificuldades pelas quais ele est\u00e1 passando;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Utilize dados concretos para contornar as obje\u00e7\u00f5es que o cliente possa vir a apresentar;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a contatos frequentes com o cliente a fim de estreitar o relacionamento com ele e aumentar a confian\u00e7a;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Participe de treinamentos e cursos invista na sua qualifica\u00e7\u00e3o profissional.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Saiba mais: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-um-consultor-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que faz um consultor de vendas? Sua empresa precisa dele?<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um consultor de vendas n\u00e3o pode perder nenhuma oportunidade de se conectar com seus clientes, veja como o app do Agendor pode ajudar voc\u00ea nessa miss\u00e3o:<\/span><\/p>\n<p><iframe title=\"App Agendor - Como controlar minhas atividades no app?\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ZPFv1UC5tDE?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o, ficou claro o que \u00e9 venda consultiva?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembre-se de que o foco n\u00e3o \u00e9 em fazer mais uma venda, mas sim em gerar valor para o cliente e fazer com que ele o perceba, gerando confian\u00e7a nas suas solu\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea \u00e9 um consultor de vendas, uma das capacidades que precisa ter \u00e9 a de saber selecionar os clientes ideais, aqueles que t\u00eam maior probabilidade de encontrar alto valor nas solu\u00e7\u00f5es oferecidas por sua empresa.<\/span><\/p>\n<p><b><i>Para saber como fazer isso, baixe nosso e-book gratuito: <\/i><\/b><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/clientes-ideais\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b><i>Guia: como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais<\/i><\/b><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Para quem trabalha com vendas B2B, adotar uma postura mais consultiva pode ser determinante para conseguir fechar mais neg\u00f3cios. 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