{"id":37150,"date":"2021-02-26T09:47:12","date_gmt":"2021-02-26T12:47:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=37150"},"modified":"2023-02-22T19:15:03","modified_gmt":"2023-02-22T22:15:03","slug":"turnover-no-trabalho-remoto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/turnover-no-trabalho-remoto\/","title":{"rendered":"Turnover no trabalho remoto: como gerenciar o \u00edndice de rotatividade em tempos de home office"},"content":{"rendered":"

O \u00edndice de rotatividade de vendedores sempre foi um ponto de aten\u00e7\u00e3o para a \u00e1rea comercial<\/strong>. No entanto, passou a ser uma preocupa\u00e7\u00e3o ainda maior em um cen\u00e1rio de pandemia, que levou muitas empresas a adotar o home office e tornou o desafio de manter o time engajado mais complexo. Foi ent\u00e3o que o turnover no trabalho remoto se tornou uma pauta priorit\u00e1ria para os l\u00edderes de vendas e para os profissionais de RH.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ali\u00e1s, \u00e9 exatamente por meio de um trabalho conjunto da \u00e1rea comercial com a \u00e1rea de gest\u00e3o de pessoas que conseguimos gerenciar esse indicador de forma eficiente. Por isso, neste conte\u00fado, trouxe um pouco da minha experi\u00eancia em RH, desenvolvimento humano, recrutamento e treinamento de vendedores<\/a> para<\/span> responder as principais perguntas que recebemos de clientes do Agendor e de leitores do nosso blog sobre como reduzir o turnover no trabalho remoto.\u00a0<\/span><\/p>\n

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\"turnover<\/a><\/p>\n

Por que o turnover na \u00e1rea de vendas \u00e9 um desafio constante na \u00e1rea de vendas?<\/h2>\n

O turnover<\/a> \u00e9 um indicador que usamos na gest\u00e3o de pessoas e indica o quanto estamos atraindo os talentos certos e conseguindo mant\u00ea-los no time<\/strong>. N\u00e3o \u00e9 uma particularidade do trabalho remoto, mas, como j\u00e1 mostram as pesquisas<\/a>, nos \u00faltimos dois anos, esse \u00edndice foi impactado por diversas vari\u00e1veis, sobretudo na \u00e1rea comercial. E, sem d\u00favidas, a pandemia puxou esses n\u00fameros ainda mais para cima.\u00a0<\/span><\/p>\n

Um dos principais fatores que influencia o elevado turnover em vendas \u00e9 o fato de ser uma atividade muito pautada em resultados<\/strong>. O alto n\u00edvel de cobran\u00e7a e exig\u00eancia e a necessidade de\u00a0 um alto desempenho s\u00e3o fatores que contribuem para que seja um indicador em constante alta no departamento.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para o gestor, isso \u00e9 um agravante, pois a sa\u00edda de pessoas compromete o projeto de criar um time conciso de alta performance<\/a>. Afinal, existe o <\/span>ramp up<\/span><\/a>, esse processo inicial de adapta\u00e7\u00e3o, treinamento e entendimento sobre o produto ou servi\u00e7o que representa um tempo at\u00e9 conseguir se atingir os primeiros resultados.\u00a0<\/span><\/p>\n

Portanto, \u00e9 muito importante que o l\u00edder da \u00e1rea comercial entenda o que pode fazer, quais planos de a\u00e7\u00e3o pode elaborar para n\u00e3o ficar ref\u00e9m da sa\u00edda cont\u00ednua de pessoas. Para reduzir o turnover, a lideran\u00e7a tem que encontrar formas de manter a equipe segura sobre a sua atua\u00e7\u00e3o para conseguir alcan\u00e7ar as metas e ter metas crescentes<\/strong>, ou seja, um desempenho cada vez melhor.<\/span><\/p>\n

Por que o turnover se acentuou no trabalho remoto?<\/h2>\n

Apesar do home office<\/a> j\u00e1 existir antes da pandemia, o modelo ainda n\u00e3o estava disseminado na maior parte das empresas<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n

O gestor teve que entender como a equipe funcionaria \u00e0 dist\u00e2ncia, tanto em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 estrutura quanto ao ambiente de trabalho<\/strong>. Essa quest\u00e3o influencia muito, pois muitos profissionais n\u00e3o est\u00e3o sozinhos, est\u00e3o com a fam\u00edlia e os filhos. Portanto, um dos principais desafios nesse primeiro momento foi buscar essa \u201ctranquilidade\u201d para entender como a equipe trabalharia fora do escrit\u00f3rio ou sem a rotina de visita a clientes, com agenda programada.\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, a maior parte das empresas sofreu tamb\u00e9m um impacto em movimenta\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio. Para algumas, esse movimento foi de fluxo de novos clientes, para muitas outras, ocorreu, na verdade, o congelamento de contrata\u00e7\u00f5es e de desenvolvimento de produtos e servi\u00e7os.\u00a0<\/span><\/p>\n

O gestor precisou desenvolver a sua intelig\u00eancia emociona<\/a>l e tamb\u00e9m a da equipe<\/strong> para conseguir tranquilizar a todos sobre como lidar com o novo contexto, o novo ambiente e a demanda, que tamb\u00e9m teve um impacto consider\u00e1vel.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nesse contexto, as empresas tiveram que fazer muitas mudan\u00e7as que n\u00e3o estavam planejadas e, infelizmente, muitas tiveram que fazer cortes para conseguir equilibrar o cen\u00e1rio externo com a realidade interna<\/strong>. Ao mesmo tempo, muitas mudaram o foco de novas vendas para relacionamento com os clientes que j\u00e1 existiam, trazendo mais uma altera\u00e7\u00e3o na rotina dos vendedores –\u00a0 o que, em alguns casos, tamb\u00e9m levou \u00e0 insatisfa\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Veja mais: Guia para a Gest\u00e3o Eficiente da Equipe de Vendas<\/a><\/strong><\/p>\n

Como o l\u00edder de vendas e a \u00e1rea de gest\u00e3o de pessoas podem trabalhar para lidar com o desafio do turnover no trabalho remoto?<\/h2>\n

A parceria entre o gestor comercial e o RH<\/a> \u00e9 vital para dar tranquilidade para os profissionais de vendas e reduzir o turnover no trabalho remoto<\/strong>. Trata-se de uma parceria que gera muitos resultados, pois tranquiliza as pessoas no sentido de que algo est\u00e1 sendo feito, est\u00e3o sendo pensadas as pr\u00f3ximas a\u00e7\u00f5es.\u00a0<\/span><\/p>\n

No in\u00edcio da pandemia, o impacto foi muito forte, por se tratar de algo totalmente desconhecido por todos. Ningu\u00e9m estava preparado e t\u00ednhamos a ilus\u00e3o de que seria muito tempor\u00e1rio e logo a rotina voltaria ao normal. Nesse contexto, a principal a\u00e7\u00e3o de muitas empresas foi o congelamento de qualquer tipo de despesa extra, ou seja, manter o b\u00e1sico dos seus custos para continuar existindo, manter as pessoas e lidar com o plano de a\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, nesses momentos \u00e9 importante o RH e o gestor de vendas se reunirem para tra\u00e7ar planos para lidar com o cen\u00e1rio. \u00c9 preciso elencar planos A, B, C, D, E, enfim, quantas possibilidades forem poss\u00edveis <\/span>a fim de mostrar que medidas est\u00e3o sendo tomadas<\/b>. E, a partir disso, informar a todos: \u201cestamos em tal fase, fazendo tal esfor\u00e7o para conseguir tais condi\u00e7\u00f5es\u201d. Conseguimos fazer isso no Agendor no in\u00edcio da pandemia e foi essencial ter\u00a0 uma <\/span>comunica\u00e7\u00e3o clara, transparente e um plano de a\u00e7\u00e3o que sustentasse as nossas atitudes.<\/b><\/p>\n

Isso porque \u00e9 um momento no qual todos se sentem em uma zona de risco e est\u00e3o inseguros sobre o que pode acontecer com o seu emprego, com a sua fam\u00edlia. E n\u00e3o se trata somente de um risco que envolve as finan\u00e7as pessoais, mas tamb\u00e9m de sa\u00fade.<\/span><\/p>\n

Quer captar mais clientes? Confira essas dicas!<\/strong><\/p>\n

\"8-super-estrategias-para-captar-clientes\"<\/p>\n

Plano de conting\u00eancia, transpar\u00eancia e acolhimento<\/h4>\n

Sendo assim, o mais importante \u00e9 construir junto com a lideran\u00e7a da empresa um plano de conting\u00eancia e desenhar alternativas e, principalmente, pensar em <\/span>como transmitir essa informa\u00e7\u00e3o para a equipe<\/b>. O que eu procuro direcionar \u00e0s lideran\u00e7as \u00e9: n\u00e3o deixe que a equipe fique com a pulga atr\u00e1s da orelha, cheia de perguntas sem respostas. Isso gera medo, inseguran\u00e7a e desconfian\u00e7a e faz com que as pessoas n\u00e3o consigam se concentrar na rotina.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ainda, \u00e9 fundamental tamb\u00e9m oferecer um espa\u00e7o para a equipe colocar as suas d\u00favidas, um ambiente seguro para acolher as pessoas e seus medos, mostrar que voc\u00ea est\u00e1 ali para ouvir o que elas est\u00e3o sentindo. N\u00e3o constru\u00edmos uma rela\u00e7\u00e3o com as pessoas baseada apenas no contexto profissional, mas tamb\u00e9m no contexto pessoal<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Eu acredito que aqui no Agendor essa rela\u00e7\u00e3o trouxe muita tranquilidade para os colaboradores no cotidiano. Eles n\u00e3o foram vistos apenas como profissionais, mas como pessoas. Hoje, muitas empresas j\u00e1 sabem disso. Sa\u00fade mental virou pauta de 2020 e veio para ficar<\/strong>. Precisamos entender a jornada das pessoas na sua totalidade.<\/span><\/p>\n

Veja mais: Quais s\u00e3o as compet\u00eancias necess\u00e1rias para gest\u00e3o de times comerciais remotos?<\/a><\/strong><\/p>\n

De que forma o gestor pode criar rituais para manter uma comunica\u00e7\u00e3o pr\u00f3xima com o vendedor que estava acostumado com a rotina no escrit\u00f3rio?<\/h2>\n

\u00c9 preciso tentar fazer uma adapta\u00e7\u00e3o dos rituais que t\u00ednhamos antes, no escrit\u00f3rio, para a realidade online. Ser\u00e1 uma chamada de v\u00eddeo, uma liga\u00e7\u00e3o, uma mensagem? N\u00f3s temos prefer\u00eancias e necessidades diferentes, e um fator determinante para o sucesso \u00e9 reconhec\u00ea-las. Desse modo, o papel do l\u00edder de vendas<\/a> \u00e9 entender as caracter\u00edsticas da sua equipe e descobrir de que forma a comunica\u00e7\u00e3o se torna mais efetiva<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para alguns, uma liga\u00e7\u00e3o por semana ser\u00e1 suficiente, para outros duas e assim por diante. Alguns t\u00eam necessidade do contato visual, outros s\u00e3o auditivos, outros preferem a leitura. \u00c9 muito importante entender que n\u00e3o existe uma receita de bolo que funcione para uma equipe inteira.<\/span><\/p>\n

Mas, embora existam diferentes perfis, se colocar como dispon\u00edvel \u00e9 um fator determinante. O gestor, portanto, deve sempre demonstrar que est\u00e1 presente. A dica \u00e9: <\/span>dedique o seu tempo para as pessoas, para que elas entendam que voc\u00ea est\u00e1 ali a fim de desenvolv\u00ea-las, de contribuir com o seu sucesso<\/b>. O l\u00edder deve estar atento para apoiar a equipe quando ela sentir necessidade e manter um canal aberto com os vendedores. \u00c9 preciso estar disposto a contribuir de fato e entender as particularidades de cada pessoa do time.<\/span><\/p>\n

Veja mais: Dicas para manter a motiva\u00e7\u00e3o e resili\u00eancia do time em tempos de home office<\/a><\/strong><\/p>\n

Como alinhar expectativas e receber os novos vendedores para evitar o turnover no trabalho remoto?<\/h2>\n

Gosto de pensar na vida do colaborador como um ciclo de quatro fases<\/strong>. Quando ele chega na empresa, \u00e9 como se fosse uma crian\u00e7a<\/strong>, pois precisa absorver todos os processos, entender o fluxo, conhecer o produto ou servi\u00e7o, etc. Nesse momento de aprendizado cont\u00ednuo, o gestor deve estar ao seu lado para gui\u00e1-lo e dar conte\u00fado para que ele se desenvolva.<\/span><\/p>\n

A partir de um determinado momento, o vendedor ganha uma certa independ\u00eancia e passa para a adolesc\u00eancia<\/strong>. Nesse processo, vai aprender muito pelos seus erros e acertos e amadurecer. Aqui o l\u00edder de vendas interage de forma pontual para fazer ajustes finos at\u00e9 que ele se torne \u201cadulto\u201d.\u00a0<\/span><\/p>\n

Na terceira fase, o representante consegue fazer o processo muito bem, n\u00e3o comete mais erros e j\u00e1 alcan\u00e7ou um alto n\u00edvel de confian\u00e7a<\/strong>. Quando ele alcan\u00e7a consist\u00eancia nesses resultados, entra na etapa do anci\u00e3o e j\u00e1 pode receber novas pessoas<\/strong> para fazer esse desenvolvimento.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m de acompanhamento e feedback, \u00e9 importante que o profissional que est\u00e1 chegando perceba que est\u00e1 evoluindo, que n\u00e3o vai ficar sempre no mesmo lugar. As pessoas anseiam por novos desafios, querem alcan\u00e7ar novos resultados e conhecimentos.<\/span><\/p>\n

Integra\u00e7\u00e3o no trabalho remoto<\/h4>\n

Pensando na quest\u00e3o do trabalho remoto, o que vem acontecendo \u00e9 que os colaboradores chegam em uma empresa e s\u00f3 t\u00eam contato com as pessoas por meio da tela \u2014 e isso \u00e9 cada vez mais normal. Passamos por isso recentemente com a chegada de um novo integrante. O que procuramos promover \u00e9 que a empresa inteira pode participar da integra\u00e7\u00e3o do novo vendedor, n\u00e3o apenas o RH e a equipe comercial<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para isso, \u00e9 necess\u00e1rio criar novos rituais<\/strong> para que, mesmo de forma remota, a pessoa se sinta parte e tenha uma integra\u00e7\u00e3o concreta. Aqui no Agendor, temos alguns projetos nesse sentido. Em um deles, por exemplo, quem acompanha o novo colaborador \u00e9 um colega de uma \u00e1rea completamente diferente, que n\u00e3o trabalhar\u00e1 diretamente com ele.\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, outro ponto relevante \u00e9 saber que o ambiente de trabalho n\u00e3o \u00e9 responsabilidade \u00fanica do RH.<\/strong> Todo mundo coloca um pouquinho de si para criar esse \u201cclima\u201d, ou seja, todos colaboram para essa constru\u00e7\u00e3o. Portanto, os gestores precisam estimular que as intera\u00e7\u00f5es n\u00e3o sejam s\u00f3 voltadas para o trabalho, mas tamb\u00e9m com inten\u00e7\u00e3o de conhecer o colega. Isso vai fazer com que a pessoa sinta que a cultura da empresa \u00e9 de integra\u00e7\u00e3o e fique \u00e0 vontade para se envolver e fazer parte.<\/span><\/p>\n

Quais ferramentas ou pr\u00e1ticas o gestor pode usar para reduzir o turnover no trabalho remoto?<\/h2>\n

O l\u00edder de vendas pode ser bem criativo, pois v\u00e1rias ferramentas podem ser \u00fateis para ajudar no sentido de reduzir o turnover no trabalho remoto. O pr\u00f3prio sistema de CRM<\/a>, por exemplo, ajuda o gestor a entender como est\u00e1 a sua equipe<\/strong>, onde pode melhorar, em que parte do funil os vendedores est\u00e3o. A plataforma traz todas as informa\u00e7\u00f5es fundamentais para um feedback.\u00a0<\/span><\/p>\n

Aqui no Agendor temos um momento de conversa no qual, al\u00e9m do gestor falar, ele tamb\u00e9m d\u00e1 espa\u00e7o para que o liderado diga como est\u00e1 se sentindo e se est\u00e1 satisfeito com os desafios. Essa abertura para receber \u00e9 muito importante. \u00c9 comum pensar que precisamos das melhores ferramentas do mercado, mas muitas vezes, todas as respostas est\u00e3o em uma pergunta que voc\u00ea faz: <\/span>\u201ccomo posso ser um melhor gestor para voc\u00ea e contribuir para sua carreira?\u201d<\/b>.<\/span><\/p>\n

Outra pr\u00e1tica que temos no Agendor que est\u00e1 sendo muito positiva \u00e9 a utiliza\u00e7\u00e3o de uma ferramenta de desenvolvimento humano que tem um recurso para entender qual \u00e9 o humor das pessoas<\/strong>. Todas as \u00e1reas e gestores t\u00eam acesso e todos os dias os colaboradores classificam como est\u00e3o se sentindo. Como n\u00e3o temos mais a rotina do escrit\u00f3rio, isso pode fazer toda a diferen\u00e7a, pois esse dado permite que o gestor aja de forma proativa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso tamb\u00e9m pode ser feito por meio de formul\u00e1rios ou pesquisas internas. Temos tamb\u00e9m uma pr\u00e1tica de pesquisa de pulso, que acontece de forma semanal. Ela \u00e9 composta por um perguntas rotativas sobre v\u00e1rios aspectos, desde comunica\u00e7\u00e3o \u00e0 seguran\u00e7a psicol\u00f3gica, estrutura do trabalho remoto etc. Desse modo, temos um par\u00e2metro sobre como a experi\u00eancia est\u00e1 se dando de fato e conseguimos perceber sinais de insatisfa\u00e7\u00e3o ou descontentamento e agir proativamente.<\/span><\/p>\n

Podemos usar feedbacks, alinhamentos semanais, pesquisas, pesquisas de pulso, term\u00f4metro de humor e v\u00e1rios outros rituais. No entanto, o mais relevante \u00e9 sempre demonstrar para as pessoas que o intuito de tudo isso \u00e9 buscar entender como a empresa ou o gestor podem contribuir para melhorar o seu trabalho.<\/span><\/p>\n