- A distribui\u00e7\u00e3o de leads<\/a> \u00e9 o passo de dividir os clientes em grupos e, em seguida, distribu\u00ed-los entre a equipe de vendas usando alguns crit\u00e9rios para divis\u00e3o.<\/li>
- O processo ajuda a aumentar a produtividade<\/a> e a efici\u00eancia dos vendedores, reduzir o ciclo de vendas e ainda reduzir os custos com o fechamento.\u00a0<\/li>
- A distribui\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 um passo importante do processo de vendas. Aprenda como elaborar um do zero com dicas pr\u00e1ticas<\/a>.\u00a0<\/li>
- Uma maneira de facilitar o processo \u00e9 adotar um CRM de vendas que permita analisar os dados sobre os leads e acompanhar a performance da equipe comercial. Fa\u00e7a o seu cadastro<\/a> e veja como o Agendor pode te ajudar nessa tarefa!<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Esse questionamento \u00e9 muito pertinente, sobretudo se pensarmos nas transforma\u00e7\u00f5es pelas quais as empresas passaram nos \u00faltimos anos. E, para os neg\u00f3cios que n\u00e3o transformaram internamente seus modelos de atua\u00e7\u00e3o, h\u00e1 necessidade de se adaptar ao cen\u00e1rio dos clientes \u2013 que podem ter migrado para o home office ou, ent\u00e3o, podem estar priorizando as intera\u00e7\u00f5es virtuais. <\/p>\n\n\n\n
Sendo assim, se a necessidade de deslocamento dos vendedores em muitos segmentos diminuiu significativamente, fazer a distribui\u00e7\u00e3o de leads de acordo com \u00e1reas geogr\u00e1ficas parece j\u00e1 n\u00e3o fazer tanto sentido \u2013 sejam eles recebidos via inbound<\/a> ou levantados em listas de prospec\u00e7\u00e3o outbound.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
O desafio do momento \u00e9, portanto, encontrar novos meios para estabelecer uma divis\u00e3o de leads que fa\u00e7a com que o time se torne mais produtivo e os vendedores apresentem resultados melhores. <\/p>\n\n\n\n
Neste sentido, temos uma pista: essa pode ser uma grande oportunidade para utilizar a tecnologia e aproveitar as informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis para organizar melhor a gest\u00e3o de vendas. Para aprender mais, confira o artigo a seguir!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 distribui\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n\n
A distribui\u00e7\u00e3o de leads trata-se de uma maneira de categorizar os potenciais clientes para, em seguida, distribu\u00ed-los entre a equipe de vendas. O objetivo \u00e9 otimizar o processo comercial, fazendo que o tempo de resposta seja reduzido e ocorra uma melhora do atendimento ao cliente. <\/p>\n\n\n\n
Um dos modelos existentes \u00e9 a distribui\u00e7\u00e3o por territ\u00f3rios. Aqui, cada profissional recebe uma regi\u00e3o para cobrir e se torna respons\u00e1vel pelos leads e clientes daquela extens\u00e3o geogr\u00e1fica espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n
Contudo, ao longo do tempo, constatou-se que existem outros pontos essenciais a serem considerados para uma boa distribui\u00e7\u00e3o de leads e, assim, o conceito de territ\u00f3rio de vendas<\/a> foi ampliado.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Hoje o termo tamb\u00e9m pode fazer refer\u00eancia a um \u201cgrupo de clientes\u201d definido por outros aspectos al\u00e9m da \u00e1rea f\u00edsica, como potencial de vendas e\/ou hist\u00f3rico de clientes e vendedores. <\/p>\n\n\n\n
E, em um contexto de transforma\u00e7\u00e3o e crescimento das vendas remotas como o atual, \u00e9 esse tipo de informa\u00e7\u00e3o que precisa ser considerado para alocar recursos e pessoal de modo eficiente. <\/p>\n\n\n\n
>>>> Veja mais:<\/strong> as 8 etapas do processo de vendas + passo a passo para implementar<\/a><\/p>\n\n\n\n
E por que a distribui\u00e7\u00e3o de leads merece aten\u00e7\u00e3o m\u00e1xima do gestor?<\/h2>\n\n\n\n
A distribui\u00e7\u00e3o de leads entre os vendedores t\u00eam rela\u00e7\u00e3o com v\u00e1rios fatores e traz uma s\u00e9rie de benef\u00edcios para o neg\u00f3cio. Um direcionamento correto dos contatos possibilita o alcance de uma cobertura total do mercado, motiva os representantes e proporciona um melhor atendimento ao cliente.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m de aumentar a produtividade em vendas<\/a> e a capacidade de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, investir em uma divis\u00e3o de trabalho eficaz reduz o ciclo de vendas e os custos de fechamento. Isso significa que tanto vendedores quanto a empresa s\u00e3o beneficiados quando esse ponto da gest\u00e3o ganha aten\u00e7\u00e3o da lideran\u00e7a.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
No entanto, para que seja efetiva, \u00e9 importante estabelecer crit\u00e9rios para a distribui\u00e7\u00e3o de leads. <\/p>\n\n\n\n
E isso tamb\u00e9m n\u00e3o significa deixar a \u201csorte\u201d fazer o trabalho e mudar o modelo de divis\u00e3o dos contatos usando a t\u00e9cnica da roleta. Existem caminhos muito mais efetivos para o processo!<\/p>\n\n\n\n
Quer saber mais sobre o processo completo de gera\u00e7\u00e3o de leads? Confira!<\/p>\n\n\n\n
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Quais s\u00e3o os crit\u00e9rios para distribui\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n\n
Vamos, ent\u00e3o, listar alguns fatores que podem ser utilizados para a defini\u00e7\u00e3o de uma pol\u00edtica de distribui\u00e7\u00e3o de leads voltada a maximizar as vendas e os lucros da empresa. Antes, por\u00e9m, vale mencionar que, como na maioria dos processos, n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica que ir\u00e1 funcionar do mesmo modo em todos os neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
A dica, portanto, \u00e9 que voc\u00ea teste alguns modelos combinando diferentes aspectos at\u00e9 encontrar o ideal. Ou seja, aquele que garanta que nenhum lead esfrie e que a produtividade do time aumente. Vamos l\u00e1?<\/p>\n\n\n\n
1. Taxa de resposta<\/h3>\n\n\n\n
Como est\u00e1 a taxa de resposta dos profissionais da sua equipe? Essa \u00e9 uma informa\u00e7\u00e3o relevante para uma separa\u00e7\u00e3o inteligente de contatos. <\/p>\n\n\n\n
Afinal, direcionar muitos leads para um vendedor com uma baixa taxa de resposta provavelmente n\u00e3o trar\u00e1 bons resultados, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Sendo assim, antes de tudo, ele precisa trabalhar para melhorar isso e voc\u00ea, como gestor, pode ajudar com treinamentos e coach de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Enquanto isso, os vendedores que estiverem com taxas de resposta mais elevadas podem receber um volume de leads maior e garantir um melhor aproveitamento para o funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Apenas tenha em mente que, como lideran\u00e7a, voc\u00ea n\u00e3o pode deixar que um membro do time fique muito tempo nesse status. O natural \u00e9 que seja uma m\u00e9trica que varie e seja aperfei\u00e7oada ao longo do tempo.<\/p>\n\n\n\n
2. Performance do vendedor<\/h3>\n\n\n\n
Ainda nesse sentido, outra vari\u00e1vel que pode ser levada em conta na gest\u00e3o de contatos \u00e9 a taxa de convers\u00e3o do vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Para serem melhor aproveitados, no lugar de apenas oportunidades classificadas como mais quentes ou de f\u00e1cil fechamento na qualifica\u00e7\u00e3o, os profissionais de alta performance podem receber um n\u00famero maior de leads mais desafiadores, por exemplo. <\/p>\n\n\n\n
Evidentemente, aqui vale sempre a regra do equil\u00edbrio, pois se receberem somente \u201cproblemas\u201d, o efeito ser\u00e1 de desmotiva\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Confira alguns indicadores de performance para vendedores para saber o que analisar ao fazer a distribui\u00e7\u00e3o de leads:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"distribui\u00e7\u00e3o](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/01\/16124817\/Indicadores-de-performance-para-vendedores.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n3. Fluxo de atividades<\/h3>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, uma boa distribui\u00e7\u00e3o de leads tamb\u00e9m precisa evitar a sobrecarga dos profissionais.<\/p>\n\n\n\n
Assim, procure saber como est\u00e1 o fluxo de atividades dos vendedores do seu time e tente dividir os contatos tamb\u00e9m com base nisso, deixando um grupo menor para aqueles que, no momento, estiverem com tarefas acumuladas no funil, como uma longa lista de follow up para fazer, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n
Mais uma vez, \u00e9 importante monitorar a performance e o funil de cada vendedor semana a semana, uma vez que esses cen\u00e1rios tendem a variar.<\/p>\n\n\n\n
4. Linha de produto ou servi\u00e7o<\/h3>\n\n\n\n
Se a sua empresa atua em mais de uma frente, com linhas de produtos ou servi\u00e7os diferentes, outra possibilidade \u00e9 dividir os contatos entre os vendedores usando esse crit\u00e9rio. <\/p>\n\n\n\n
Para isso, voc\u00ea pode levar em conta a afinidade do profissional com produto ou mesmo a sua performance, j\u00e1 que representantes comerciais de distintos perfis podem converter mais em determinadas linhas.<\/p>\n\n\n\n
5. Setor de atua\u00e7\u00e3o das empresas<\/h3>\n\n\n\n
Mudando o nosso ponto de vista e olhando agora para as caracter\u00edsticas dos leads, existem outras vari\u00e1veis que podem servir de base para a sua gest\u00e3o de vendas. \u00c9 poss\u00edvel trabalhar, por exemplo, com verticais de mercado. <\/p>\n\n\n\n
Nesse modelo, voc\u00ea divide as empresas por setor de atua\u00e7\u00e3o e designa com qual grupo cada representante ir\u00e1 trabalhar, tendo em vista o seu conhecimento e\/ou experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 poss\u00edvel tamb\u00e9m fazer essa divis\u00e3o por perfil da empresa, como startup, neg\u00f3cio familiar, pequeno, grande ou m\u00e9dio porte: qual \u00e9 o seu melhor vendedor para cada um desses grupos? <\/p>\n\n\n\n
Pense, por exemplo, que para o atendimento de uma startup voc\u00ea vai precisar de um profissional mais arrojado e assim por diante.<\/p>\n\n\n\n
Quer saber como tornar o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads da sua empresa mais assertivo? <\/em><\/strong>Acesse o nosso guia definitivo!<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n
Como definir a distribui\u00e7\u00e3o de leads ideal?<\/h2>\n\n\n\n
Bom, considerando todos esses outros fatores que podem ser utilizados al\u00e9m da localiza\u00e7\u00e3o dos potenciais clientes, qual \u00e9, ent\u00e3o, o melhor modelo de distribui\u00e7\u00e3o de leads?<\/p>\n\n\n\n
A recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 que voc\u00ea desenhe seu pr\u00f3prio processo para isso, que n\u00e3o seja engessado a ponto de baixar a produtividade, mas que tamb\u00e9m tenha alguma intelig\u00eancia por tr\u00e1s que permita melhores taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Dependendo do tamanho do seu time de vendedores, o ideal \u00e9 escolher apenas um fator a utilizar. <\/p>\n\n\n\n
Em outros casos, \u00e9 poss\u00edvel usar 2 ou mais crit\u00e9rios combinados para a decis\u00e3o. E, para isso, ser\u00e1 fundamental contar com um registro e uma an\u00e1lise efetivos dos dados gerados pelo dia a dia da rotina comercial. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 assim que voc\u00ea conseguir\u00e1 fazer a distribui\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m avaliar se ela teve sucesso!<\/p>\n\n\n\n
Use uma ferramenta de distribui\u00e7\u00e3o de leads<\/h2>\n\n\n\n
Gra\u00e7as \u00e0 evolu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica, que permitiu o desenvolvimento de softwares como os sistemas de CRM<\/a>, atualmente o l\u00edder de vendas tem acesso a uma vasta gama de informa\u00e7\u00f5es, que s\u00e3o muito valiosas se utilizadas com intelig\u00eancia.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Sendo assim, \u00e9 poss\u00edvel usar essa ferramenta na distribui\u00e7\u00e3o de leads para otimizar o processo. Esse sistema usa dados para categorizar os poss\u00edveis clientes. <\/p>\n\n\n\n
Inclusive, a gest\u00e3o baseada em dados vem ganhando cada vez mais espa\u00e7o porque possibilita uma organiza\u00e7\u00e3o mais eficiente dos processos. <\/p>\n\n\n\n
Como vimos, \u00e9 o caso da distribui\u00e7\u00e3o de leads, que se torna muito mais assertiva quando fundamentada em informa\u00e7\u00f5es concretas sobre as vendas e sobre os pr\u00f3prios leads.<\/p>\n\n\n\n
Um sistema de CRM como Agendor \u00e9 um importante aliado para a distribui\u00e7\u00e3o de leads. Veja mais:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
- O processo ajuda a aumentar a produtividade<\/a> e a efici\u00eancia dos vendedores, reduzir o ciclo de vendas e ainda reduzir os custos com o fechamento.\u00a0<\/li>