{"id":36996,"date":"2021-02-11T11:16:09","date_gmt":"2021-02-11T13:16:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36996"},"modified":"2021-02-15T14:43:55","modified_gmt":"2021-02-15T16:43:55","slug":"taxa-de-resposta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-resposta\/","title":{"rendered":"Como aumentar a taxa de resposta dos leads? 7 dicas para aplicar na rotina comercial"},"content":{"rendered":"

A qualidade do produto ou do servi\u00e7o, infelizmente, n\u00e3o \u00e9 garantia de sucesso nas vendas. Algumas vezes, mesmo o seu melhor vendedor, oferecendo uma solu\u00e7\u00e3o incr\u00edvel, pode lidar com uma baixa taxa de resposta dos leads.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso n\u00e3o significa, por\u00e9m, que tudo esteja perdido. Ali\u00e1s, bem pelo contr\u00e1rio: \u00e9 poss\u00edvel que a sua empresa j\u00e1 tenha o que precisa para prospectar mais e obter um \u00edndice de retorno mais positivo, melhorando as taxas de convers\u00e3o no funil<\/a><\/strong>. Mas, para isso, \u00e9 preciso saber utilizar as ferramentas e os dados que est\u00e3o \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o<\/strong> de forma correta! O quanto isso j\u00e1 est\u00e1 garantido na sua opera\u00e7\u00e3o comercial?\u00a0<\/span><\/p>\n

Se ainda precisa melhorar, neste artigo vamos apresentar 7 a\u00e7\u00f5es que voc\u00ea pode tomar imediatamente para aprimorar a taxa de resposta. Confira!<\/p>\n

7 dicas para melhorar a taxa de resposta<\/h2>\n

A baixa taxa de resposta pode ser motivada por diferentes fatores, como falta de alinhamento entre p\u00fablico e produto, abordagem pouco adequada, lentid\u00e3o na an\u00e1lise de resultados para adaptar a rota quando necess\u00e1rio… O importante a ressaltar \u00e9 que n\u00e3o significa, necessariamente, que a sua equipe esteja vendendo de forma errada, apenas que existe oportunidade de melhoria (sempre h\u00e1) em uma gest\u00e3o voltada para a alta performance<\/strong>.<\/p>\n

Se esse \u00e9 o seu objetivo, confira a seguir as nossas dicas para melhorar a taxa de resposta!<\/p>\n

1. Segmenta\u00e7\u00e3o de listas com base no ICP<\/h3>\n

Todos sabemos o quanto \u00e9 importante segmentar listas para obter bons resultados, mas, para um potencial cliente, de fato, ler um e-mail ou retornar uma liga\u00e7\u00e3o, a sua segmenta\u00e7\u00e3o deve ser muito precisa de acordo com o que voc\u00ea j\u00e1 conhece como perfil capaz de trazer melhores resultados (seja por ader\u00eancia \u00e0 solu\u00e7\u00e3o, seja por outros fatores).\u00a0<\/span><\/p>\n

Abaixo, listamos alguns crit\u00e9rios que podem ajudar a filtrar os leads mais adequados de acordo com o seu perfil de cliente ideal (ICP)<\/a>:<\/span><\/p>\n

Dados do contato e da empresa<\/h4>\n

Quem s\u00e3o as pessoas por tr\u00e1s dos seus leads? As informa\u00e7\u00f5es do contato (idade, cidade, cargo, etc.) e da empresa (porte, localiza\u00e7\u00e3o, setor, etc.) s\u00e3o essenciais para que voc\u00ea trace o perfil dos clientes em potencial, especialmente nos cold calls ou cold emails. Voc\u00ea pode obt\u00ea-las por meio de ferramentas de Marketing e pelo seu sistema de CRM<\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Comportamento do lead<\/h4>\n

O software usado na sua empresa coleta informa\u00e7\u00f5es sobre os conte\u00fados lidos e p\u00e1ginas acessadas pelos leads no seu site? O prospect se interessa por not\u00edcias sobre o neg\u00f3cio ou somente por conte\u00fados que trazem dicas?\u00a0<\/span><\/p>\n

Nas estrat\u00e9gias de Inbound<\/a>, esse tipo de dado pode dizer muito sobre o seu lead e refinar ainda mais a sua segmenta\u00e7\u00e3o na hora de selecionar o p\u00fablico para uma campanha.\u00a0<\/span><\/p>\n

Est\u00e1gio no pipeline de vendas<\/h4>\n

O pipeline de vendas<\/a> \u00e9 uma ferramenta que apresenta as oportunidades do seu neg\u00f3cio e em qual etapa do processo elas se encontram. O CRM mostra em qual est\u00e1gio do pipeline o lead se encontra e essa localiza\u00e7\u00e3o pode ser mais um crit\u00e9rio a se considerar nas abordagens por e-mail ou por telefone, portanto, use essa ferramenta ao seu favor!<\/span><\/p>\n

Hist\u00f3rico de compras<\/h4>\n

Se o objetivo tamb\u00e9m for reativar clientes antigos, voc\u00ea deve observar todo o hist\u00f3rico de compras e de comunica\u00e7\u00e3o com eles para direcionar abordagens diferentes de acordo com esse relacionamento j\u00e1 constru\u00eddo.\u00a0<\/span><\/p>\n

2. Cria\u00e7\u00e3o de scripts de vendas personalizados<\/h3>\n

O script de vendas<\/a> \u00e9 uma ferramenta crucial para guiar a rotina comercial e possibilita que as suas comunica\u00e7\u00f5es com os leads sejam mais r\u00e1pidas e assertivas. \u00c9 muito importante que as equipes comerciais tenham um roteiro padr\u00e3o, mas sabemos que ele n\u00e3o pode ser engessado. Ele deve servir apenas como um guia, dando espa\u00e7o para os ajustes necess\u00e1rios.<\/span><\/p>\n

Estas s\u00e3o, justamente, as personaliza\u00e7\u00f5es que precisam ser feitas, a partir dos dados que voc\u00ea j\u00e1 tem sobre os seus leads. <\/span><\/p>\n

Logo, um fator decisivo para aumentar a taxa de resposta \u00e9 a cria\u00e7\u00e3o de scripts personalizados, direcionados conforme as segmenta\u00e7\u00f5es estabelecidas \u2014 por perfil, setor de atua\u00e7\u00e3o, etapa no processo de vendas etc<\/strong>.<\/span><\/p>\n

3. Avalia\u00e7\u00e3o de resultados para ajuste das intera\u00e7\u00f5es<\/h3>\n

O hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00f5es com os leads pode ser tamb\u00e9m um recurso-chave na busca por mais retornos do que voc\u00ea tem hoje. Voc\u00ea pode analisar esses dados para entender os motivos de perda de prospec\u00e7\u00e3o e saber como aprimorar os contatos.<\/span><\/p>\n

Analisando os resultados anteriores, ser\u00e1 poss\u00edvel identificar as prefer\u00eancias do potencial cliente em termos de tipo de discurso, canais, dias da semana e hor\u00e1rios, frequ\u00eancia de envios e outros<\/strong>. Assim, voc\u00ea ter\u00e1 embasamento para ajustar as intera\u00e7\u00f5es de modo eficaz.<\/span><\/p>\n

Aqui, \u00e9 muito importante refor\u00e7ar a necessidade de continuamente realizar testes para comparar resultados, mesmo quando as taxas de resposta aparentemente estiverem adequadas. \u00c9 assim que esse indicador permanecer\u00e1 sempre dentro do n\u00edvel ideal para a acelera\u00e7\u00e3o dos leads no funil.<\/p>\n

Quer utilizar os dados a favor da sua estrat\u00e9gia de vendas? Veja alguns indicadores para monitorar:<\/strong><\/p>\n

\"Indicadores<\/p>\n

4. Automa\u00e7\u00e3o de mensagens e follow-up<\/h3>\n

Em quais momentos seus prospects parecem estar mais receptivos? Eles costumam ler e-mails enviados no in\u00edcio, ao longo dia ou \u00e0 noite? Analisando as suas atividades, voc\u00ea saber\u00e1 qual \u00e9 o melhor momento para alcan\u00e7\u00e1-los e, por meio de ferramentas que permitem automa\u00e7\u00e3o, pode programar com anteced\u00eancia os envios<\/strong>. Ou seja, caso esse hor\u00e1rio seja aquele em que o vendedor est\u00e1 ocupado em outras atividades, a oportunidade de melhor retorno n\u00e3o \u00e9 perdida.\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, ser\u00e1 muito dif\u00edcil obter uma elevada taxa de resposta fazendo um \u00fanico contato. \u00c9 preciso desenvolver uma cad\u00eancia de vendas<\/a>,\u00a0 automatizando as mensagens de follow-up e garantir que voc\u00ea esteja realmente presente nas caixas de entrada dos prospects.<\/span><\/p>\n

5. Monitoramento do Lead Response Time (LRT)<\/h3>\n

O Lead Response Time, ou tempo de resposta do lead, \u00e9 o termo utilizado em Inbound Marketing para designar o tempo que o vendedor leva para responder a um est\u00edmulo. Ou seja, fazer follow-up de um contato que entrou na base de leads ou falar com um prospect que deu algum tipo de retorno.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ocorre que o tempo de interesse dessa pessoa \u00e9 limitado e, portanto, se o representante comercial n\u00e3o responder no momento certo \u2014 isto \u00e9, rapidamente \u2014, \u00e9 muito prov\u00e1vel que perca a venda.<\/span><\/p>\n

Por isso, falando em aumentar a taxa de resposta, esse \u00e9 um dos indicadores de vendas<\/a> mais importantes a ser monitorado!<\/span><\/p>\n

6. Cria\u00e7\u00e3o de um fluxo de descarte para retomada de contato futuro<\/h3>\n

Descartar leads pode ser dif\u00edcil, mas \u00e9, sem d\u00favida, muito necess\u00e1rio para que eles possam ser nutridos e se tornem oportunidades reais quando for o momento adequado. Ao interagir com leads n\u00e3o qualificados, voc\u00ea n\u00e3o sai do lugar e, assim, suas taxas de resposta seguir\u00e3o abaixo do desejado.<\/span><\/p>\n

Com a ajuda da plataforma CRM, voc\u00ea pode criar fluxos de descarte conforme o motivo da perda do prospect e garantir que ele ser\u00e1 preparado para que o contato seja retomado no futuro.<\/span><\/p>\n

7. Integra\u00e7\u00e3o com ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/h3>\n

Por falar em nutri\u00e7\u00e3o, as tecnologias de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> s\u00e3o muito importantes para nutrir e avan\u00e7ar os leads at\u00e9 o momento da compra. Logo, ter um sistema de CRM integrado a essas ferramentas representa um grande diferencial.<\/span><\/p>\n

A integra\u00e7\u00e3o permite automatizar o recebimento de leads no funil, possibilitando tamb\u00e9m que os vendedores se dediquem a leads qualificados<\/strong>, ou seja, a oportunidades reais de vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Veja mais sobre a import\u00e2ncia de alinhar Marketing e Vendas:<\/strong><\/p>\n