{"id":36960,"date":"2021-02-04T19:21:20","date_gmt":"2021-02-04T21:21:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36960"},"modified":"2021-02-04T19:29:57","modified_gmt":"2021-02-04T21:29:57","slug":"definicao-de-metas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/definicao-de-metas\/","title":{"rendered":"Defini\u00e7\u00e3o de metas: como saber se os objetivos s\u00e3o desafiadores, por\u00e9m alcan\u00e7\u00e1veis?"},"content":{"rendered":"

A defini\u00e7\u00e3o de metas para um time comercial n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil para os l\u00edderes de vendas<\/a>. H\u00e1 uma linha muito t\u00eanue entre objetivos ambiciosos e objetivos imposs\u00edveis e, sendo assim, acertar na dosagem \u00e9 um verdadeiro desafio.\u00a0<\/span><\/p>\n

Em geral, costuma-se atribuir \u00e0s metas ousadas a capacidade de motivar, aumentar a persist\u00eancia dos vendedores e direcionar seus esfor\u00e7os<\/strong>. \u00c9 verdade, inclusive, que muitas equipes obt\u00eam credibilidade dessa forma \u2014 alcan\u00e7ando e superando esse tipo de objetivo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Contudo, h\u00e1 tamb\u00e9m o outro lado: empresas estabelecendo metas inalcan\u00e7\u00e1veis e, involuntariamente, prejudicando os neg\u00f3cios em vez de impulsion\u00e1-los. Portanto, ao trabalhar na defini\u00e7\u00e3o de metas, o foco do gestor deve ser encontrar o equil\u00edbrio para fixar objetivos desafiadores, por\u00e9m realistas.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Por que objetivos ambiciosos demais podem causar efeito contr\u00e1rio ao esperado?<\/h2>\n

Se uma parte pequena dos vendedores n\u00e3o consegue atingir os objetivos do plano de vendas, \u00e9 correto pensar que o problema deve ser individual. Agora, quando a maioria da equipe fracassa, h\u00e1 duas possibilidades: ou um evento externo prejudicou os resultados, ou \u2014 mais prov\u00e1vel \u2014 o problema est\u00e1 na defini\u00e7\u00e3o de metas.<\/span><\/p>\n

Acontece que, ao perceber que os objetivos s\u00e3o inating\u00edveis, em vez de se sentir estimulado, o time comercial acaba se desmotivando<\/strong>. Nesse cen\u00e1rio, parte dos vendedores reduz o esfor\u00e7o \u2014\u00a0 afinal, n\u00e3o existe possibilidade real de alcan\u00e7ar as metas<\/a> apresentadas.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 poss\u00edvel tamb\u00e9m que muitos decidam mesmo manter as vendas baixas para que no pr\u00f3ximo per\u00edodo as metas sejam mais justas. Isso significa que, al\u00e9m de desmotivar a equipe, o l\u00edder estar\u00e1, de algum modo, incentivando um tipo de comportamento n\u00e3o desejado entre os profissionais.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea pode at\u00e9 pensar que essa n\u00e3o seria a postura dos seus vendedores de alta performance e que para eles voc\u00ea pode determinar objetivos mais ambiciosos. O problema \u00e9 que a defini\u00e7\u00e3o de metas imposs\u00edveis pode frustr\u00e1-los e a probabilidade da empresa perd\u00ea-los aumenta significativamente<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Veja mais: Exemplos de metas de vendas fact\u00edveis<\/a><\/strong><\/p>\n

Como saber se a sua defini\u00e7\u00e3o de metas est\u00e1 justa ou beirando o imposs\u00edvel<\/h2>\n

Uma pista j\u00e1 foi dada: como est\u00e1 o desempenho do seu time? Qual \u00e9 a porcentagem de vendedores que est\u00e1 conseguindo atingir os resultados esperados? Fazer uma an\u00e1lise do hist\u00f3rico de realiza\u00e7\u00e3o dos objetivos \u00e9 uma das formas de avaliar se eles est\u00e3o na medida certa.<\/span><\/p>\n

A defini\u00e7\u00e3o de metas ser\u00e1 realista se a maior parte da equipe \u2014 pelo menos 65% ou 75% \u2014 estiver se saindo bem em cada etapa<\/strong>. Se esse n\u00famero for igual a 100%, a luzinha vermelha dispara: os objetivos est\u00e3o abaixo do que deveriam e voc\u00ea est\u00e1 pagando muito incentivo para pouco esfor\u00e7o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por outro lado, se essa porcentagem estiver muito abaixo de 65%, tamb\u00e9m h\u00e1 algo errado: \u00e9 muito prov\u00e1vel que as metas estejam altas demais e sejam, de fato, inalcan\u00e7\u00e1veis.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 trabalha com indicadores de performance no time de vendas? Veja alguns que pode utilizar!<\/strong><\/p>\n

\"Indicadores<\/p>\n

Confira algumas dicas para acertar na defini\u00e7\u00e3o de metas<\/h2>\n

Diante de tudo isso, \u00e9 certo que os objetivos n\u00e3o podem ser nem pouco nem exageradamente ambiciosos. Portanto, precisam ser motivadores e, ao mesmo tempo, poss\u00edveis de cumprir.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para ajudar voc\u00ea nessa miss\u00e3o, vamos trazer aqui tr\u00eas pontos a serem considerados para acertar na defini\u00e7\u00e3o de metas.<\/span><\/p>\n

Utilize proje\u00e7\u00f5es confi\u00e1veis como base para defini\u00e7\u00e3o de metas<\/h3>\n

Em primeiro lugar, \u00e9 necess\u00e1rio entender que as metas de vendas n\u00e3o podem ser baseadas apenas no desempenho passado dos vendedores<\/strong>. Esse \u00e9, ali\u00e1s, um dos grandes erros dos gestores. Se deseja estabelecer objetivos ambiciosos, eles precisam, no m\u00ednimo, ser fundamentados em proje\u00e7\u00f5es realistas das oportunidades oferecidas tanto pelo ambiente externo quanto interno.\u00a0<\/span><\/p>\n

Qual \u00e9 o potencial da sua carteira de clientes? Como est\u00e1 o mercado? Quantos vendedores est\u00e3o atuando em sua m\u00e1xima performance e quantos ainda est\u00e3o “rampando”? Essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o importantes para analisar o cen\u00e1rio, mas h\u00e1 tamb\u00e9m formas de ter previs\u00f5es ainda mais confi\u00e1veis baseando-se em dados. E o seu sistema de CRM<\/a> \u00e9 essencial para isso!<\/span><\/p>\n

J\u00e1 falamos em outro artigo sobre como fazer o planejamento estrat\u00e9gico comercial<\/a> considerando esses fatores internos e externos que podem guiar a defini\u00e7\u00e3o de metas de uma forma mais assertiva, leia para ajudar nessa etapa!<\/p>\n

Use recursos de monitoramento e gest\u00e3o<\/h3>\n

Estar atento ao monitoramento e \u00e0 gest\u00e3o do dia a dia da equipe de vendas tamb\u00e9m \u00e9 fundamental. Considere que as metas de vendas ser\u00e3o quebradas em atividades di\u00e1rias e, portanto, devem ser suficientes para preencher a jornada de trabalho \u2014 mas tamb\u00e9m fact\u00edveis.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nesse sentido, para n\u00e3o acabar com uma defini\u00e7\u00e3o de metas altas ou baixas demais, \u00e9 importante analisar tamb\u00e9m fatores relacionados \u00e0 rotina de vendas<\/a> que as impactam: <\/span><\/p>\n