{"id":36941,"date":"2021-02-01T21:03:50","date_gmt":"2021-02-01T23:03:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36941"},"modified":"2021-07-30T12:23:16","modified_gmt":"2021-07-30T15:23:16","slug":"como-prospectar-clientes-aula-3","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-prospectar-clientes-aula-3\/","title":{"rendered":"Aula 3 | Como prospectar clientes: 8 dicas para fazer um eficiente primeiro contato e fisgar os seus prospects"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">O primeiro contato com um cliente \u00e9 um momento delicado, portanto, voc\u00ea precisa pensar bem e planejar essa abordagem inicial com muito cuidado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso porque o primeiro contato com o cliente em potencial \u00e9 considerado como uma etapa-chave do processo de prospec\u00e7\u00e3o de novas oportunidades de neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse \u00e9 o momento em que a equipe comercial vai interagir diretamente com o <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-prospect-lead\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">prospect<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. E a maneira com que essa primeira intera\u00e7\u00e3o \u00e9 conduzida vai ser determinante para que o potencial cliente aceite dar continuidade \u00e0 sua jornada de compra.<\/span><\/p>\n<p><b>Que t\u00e9cnicas para prospectar clientes voc\u00ea costuma utilizar quando vai interagir com o prospect pela primeira vez?<\/b><\/p>\n<p>Sem tempo para ler? Clique no play abaixo para ouvir esse conte\u00fado!<\/p>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fde70a38\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta terceira parte dos nossos conte\u00fados da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/prospectando-novas-oportunidades\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">lista de leitura sobre como prospectar clientes<\/a>, separamos algumas dicas que voc\u00ea pode implementar para fazer um bom primeiro contato:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conhe\u00e7a as dores e necessidades dos prospects;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estude bem as solu\u00e7\u00f5es que a sua empresa tem a oferecer;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Saiba qual canal \u00e9 mais adequado para contatar cada prospect;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o subestime a intelig\u00eancia dos prospects;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Saiba ouvir o que o prospect tem a dizer;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Busque estabelecer uma conex\u00e3o emocional;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Adapte a sua linguagem \u00e0 de cada prospect;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o se esque\u00e7a de agendar o pr\u00f3ximo contato.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nos par\u00e1grafos \u00e0 frente, voc\u00ea tamb\u00e9m vai conferir por quais canais e como abordar os prospects de modo a favorecer todo o processo comercial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-prospectar-novos-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como prospectar novos clientes e aumentar vendas em 5 passos<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma t\u00e9cnica de apresenta\u00e7\u00e3o de sua empresa no primeiro contato \u00e9 o chamado \u201celevator pitch&#8221;, ou discurso de elevador.<\/span><\/p>\n<p><b>Saiba mais sobre ele neste quadro esquem\u00e1tico:<\/b><\/p>\n<p><img class=\"size-medium aligncenter\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2014\/12\/19160652\/04-elevator-pitch.jpg\" alt=\"elevator pitch\" width=\"850\" height=\"1133\"><\/p>\n<h2>Como prospectar clientes: t\u00e9cnicas para o primeiro contato<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As t\u00e9cnicas para prospectar clientes no primeiro contato s\u00e3o quase sempre um desafio para os profissionais de vendas. Isso porque, muitas vezes, eles t\u00eam dificuldade em identificar, por exemplo, qual canal o mais adequado (telefone, e-mail, rede social etc.), como abordar o prospect, que linguagem usar e como conduzir a primeira intera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seja como for, uma coisa \u00e9 certa: <\/span><b>\u00e9 preciso mostrar logo de cara que voc\u00ea n\u00e3o somente reconhece as dores do prospect como tamb\u00e9m pode ajudar a solucion\u00e1-las.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira a seguir 8 dicas de como prospectar clientes no primeiro contato.<\/span><\/p>\n<h3>1 &#8211; Conhe\u00e7a as dores e necessidades dos prospects<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de fazer o primeiro contato, \u00e9 imprescind\u00edvel que voc\u00ea fa\u00e7a uma pesquisa aprofundada sobre quem s\u00e3o os seus prospects. N\u00e3o h\u00e1 como prospectar clientes sem antes identificar e entender as dores e necessidades que eles apresentam.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim, o vendedor consegue demonstrar credibilidade para o prospect.<\/span><\/p>\n<h3>2 &#8211; Estude bem as solu\u00e7\u00f5es que a sua empresa tem a oferecer<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das principais t\u00e9cnicas para prospectar clientes se refere ao estudo dos produtos e servi\u00e7os que a sua empresa oferece. Em hip\u00f3tese alguma o vendedor deve contatar o prospect pela primeira vez sem ter pleno dom\u00ednio das solu\u00e7\u00f5es que quer vender &#8211; e isso inclui a capacidade de identificar os pontos chave para cada negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/span><\/p>\n<h3>3 &#8211; Saiba qual canal \u00e9 mais adequado para contatar cada prospect<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa \u00e9 uma quest\u00e3o que costuma gerar muita d\u00favida sobre o primeiro contato com o prospect. Ser\u00e1 que \u00e9 melhor ligar, mandar um <\/span><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/marketing\/email-marketing-ecommerce\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">e-mail<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> ou fazer uma videochamada?&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E as redes sociais? Seria uma boa ideia contatar o cliente em potencial pela primeira vez utilizando o Facebook ou o LinkedIn, por exemplo?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A resposta para essas perguntas vai depender do perfil de cada prospect; por isso \u00e9 t\u00e3o importante conhec\u00ea-los.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9, nos leads Inbound, incluir esse campo nos formul\u00e1rios de convers\u00e3o. E, no Outbound, n\u00e3o h\u00e1 jeito al\u00e9m de arriscar, por\u00e9m \u00e9 sempre poss\u00edvel perguntar logo no in\u00edcio da conversa se aquele canal \u00e9 adequado.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja mais: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/canais-de-venda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">9 canais de venda para voc\u00ea n\u00e3o perder nenhum neg\u00f3cio<\/span><\/a><\/p>\n<h3>4 &#8211; N\u00e3o subestime a intelig\u00eancia dos prospects<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao fazer o primeiro contato, voc\u00ea n\u00e3o precisa tratar o prospect como se ele n\u00e3o tivesse a menor no\u00e7\u00e3o sobre o assunto de que voc\u00ea vai tratar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o nivele os potenciais clientes por baixo, subestimando a intelig\u00eancia deles. <\/span><b>Procure focar em t\u00f3picos realmente relevantes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, os quais \u00e9 bem prov\u00e1vel que o prospect ainda n\u00e3o saiba.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tamb\u00e9m n\u00e3o tenha medo de fazer perguntas que possam ajud\u00e1-lo a entender qual \u00e9 o n\u00edvel de entendimento para que possa adaptar seu discurso.&nbsp;<\/span><\/p>\n<h3>5 &#8211; Saiba ouvir o que o prospect tem a dizer<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Falando nisso, especialmente se voc\u00ea optar por fazer o primeiro contato por telefone, \u00e9 extremamente importante saber ouvir o que a pessoa que est\u00e1 do outro lado da linha tem a dizer.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um erro muito comum entre os vendedores durante a etapa de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 falar demais e n\u00e3o dar espa\u00e7o para que o potencial cliente possa se expressar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, lembre-se de que as intera\u00e7\u00f5es com o prospect devem ser encaradas como um di\u00e1logo.<\/span><\/p>\n<p><b>Ouvir prospects e clientes \u00e9 de grande import\u00e2ncia em <\/b><b>processos de vendas<\/b><b>, prospec\u00e7\u00e3o e negocia\u00e7\u00e3o, entenda isso melhor assistindo a este v\u00eddeo com o Raul Candeloro:<\/b><\/p>\n<p><iframe title=\"#ExpertsAgendor: A import\u00e2ncia de ouvir seus clientes, por Raul Candeloro, da Revista Venda Mais.\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/AXzrJEaPAKI?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia mais: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/feedbacks-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Feedback de clientes: quem reclama merece um \u201cmuito obrigado\u201d<\/span><\/a><\/p>\n<h3>6 &#8211; Busque estabelecer uma conex\u00e3o emocional<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mesmo em negocia\u00e7\u00f5es B2B, s\u00e3o pessoas que est\u00e3o vendendo para outras pessoas. Logo, \u00e9 indispens\u00e1vel considerar o lado emocional e n\u00e3o apenas o racional.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante o primeiro contato, procure se conectar emocionalmente com o prospect. Isso o aproximar\u00e1 de voc\u00ea e poder\u00e1 servir como vantagem m00ais \u00e0 frente no processo comercial.<\/span><\/p>\n<h3>7 &#8211; Adapte a sua linguagem \u00e0 de cada prospect<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Comunica\u00e7\u00e3o tem a ver com linguagem. Se o vendedor n\u00e3o consegue se adaptar \u00e0 linguagem do prospect, a comunica\u00e7\u00e3o com ele ser\u00e1 bastante ineficiente, podendo resultar na perda de uma boa oportunidade de neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<h3>8 &#8211; N\u00e3o se esque\u00e7a de agendar o pr\u00f3ximo contato<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o termina no primeiro contato. Na verdade, ele \u00e9 s\u00f3 a ponta de um longo caminho pela frente at\u00e9 a convers\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, encerrando a terceira parte dos conte\u00fados sobre como prospectar clientes, ao finalizar a primeira intera\u00e7\u00e3o, <\/span><b>j\u00e1 agende com o prospect quando e como ser\u00e1 o pr\u00f3ximo contato<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois dessa segunda conversa agendada, voc\u00ea iniciar\u00e1 uma s\u00e9rie de contatos com o cliente, o chamado follow-up.<\/span><\/p>\n<p><b>Veja mais sobre esse processo neste v\u00eddeo do Kesley Henrique:<\/b><\/p>\n<p><iframe title=\"#ExpertsAgendor: Como fazer um follow-up efetivo, com Kesley Henrique, do Ramper\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/118Rrr2loJI?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Saiba mais: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/primeiro-contato-com-o-cliente-prospect\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">O primeiro contato com o cliente a gente nunca esquece<\/span><\/a><\/p>\n<p><b>Voc\u00ea acaba de concluir a terceira aula da lista de leitura <\/b><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/prospectando-novas-oportunidades\/\"><b>Prospectando novas oportunidades<\/b><\/a><b>! <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Continue aprendendo:&nbsp;<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 1: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-prospectar-clientes-aula-1\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como prospectar clientes: 3 ferramentas indispens\u00e1veis para a prospec\u00e7\u00e3o de novas oportunidades de neg\u00f3cio<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 2: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-prospectar-clientes-aula-2\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como prospectar clientes construindo uma lista de prospec\u00e7\u00e3o com o contato de poss\u00edveis oportunidades de neg\u00f3cio<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 4:&nbsp; <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-prospectar-clientes-aula-4\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como prospectar clientes: confira 7 dicas para estruturar a cad\u00eancia de follow-up de vendas da sua empresa<\/span><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><b><i>Quer mais dicas pr\u00e1ticas de como prospectar clientes? Ent\u00e3o, confira este webinar gratuito gravado: <\/i><\/b><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/webinar-econodata-desafios-prospeccao-em-tempos-de-home-office\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b><i>Os grandes desafios em prospectar e vender em tempos de &#8220;home office&#8221;<\/i><\/b><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O primeiro contato com um cliente \u00e9 um momento delicado, portanto, voc\u00ea precisa pensar bem e planejar essa abordagem inicial com muito cuidado. Isso porque o primeiro contato com o cliente em potencial \u00e9 considerado como uma etapa-chave do processo de prospec\u00e7\u00e3o de novas oportunidades de neg\u00f3cio. 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