{"id":36904,"date":"2021-01-26T10:30:25","date_gmt":"2021-01-26T12:30:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36904"},"modified":"2023-06-05T19:29:22","modified_gmt":"2023-06-05T22:29:22","slug":"pre-vendas-sales-engagement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pre-vendas-sales-engagement\/","title":{"rendered":"Qual \u00e9 o papel da Pr\u00e9-venda no Sales Engagement?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Sales Engagement<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 um conceito que est\u00e1 sendo adotado pelas maiores empresas de vendas complexas ao redor do mundo todo. Mas voc\u00ea sabe o que ele \u00e9? Trata-se de um m\u00e9todo que est\u00e1 revolucionando as vendas complexas no mercado B2B.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Grandes nomes do universo B2B, como <\/span><a href=\"https:\/\/rockcontent.com\/br\/blog\/aaron-ross\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>Aaron Ross,<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0autor do famoso best-seller <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Receita Previs\u00edvel<\/span><\/i><\/a>,<span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0 e <\/span><a href=\"https:\/\/revistapegn.globo.com\/Administracao-de-empresas\/noticia\/2018\/11\/5-dicas-matadoras-de-vendas-de-jacco-vanderkooij-o-guru-do-marketing-do-vale-do-silicio.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>Jacco VanderKooij<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0&#8211; j\u00e1 falaram sobre o tema.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos entender juntos qual \u00e9 o papel da Pr\u00e9-venda nesse m\u00e9todo? Listamos aqui as principais respostas relacionadas ao conceito do Sales Engagement para voc\u00ea acabar com todas as suas d\u00favidas.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E, para come\u00e7ar, nada melhor do que perguntar:\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<h2>O que \u00e9 o Sales Engagement?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 um conceito de comunica\u00e7\u00e3o de m\u00e3o dupla e extra\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es para interpreta\u00e7\u00e3o que levam \u00e0 melhor experi\u00eancia de compra B2B, tanto para a empresa quanto para o lead.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e3o relacionados ao processo de venda ancorado pelo Sales Engagement:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">o mapeamento da situa\u00e7\u00e3o do lead;\u00a0\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">venda consultiva<\/a><\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> (entender o lead antes de ofertar);\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">a extra\u00e7\u00e3o de dados do lead por meio de conversas e de bancos p\u00fablicos;\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">a interpreta\u00e7\u00e3o desses dados coletados.\u00a0\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este conceito faz o processo comercial ser totalmente centrado no cliente em potencial e na jornada de compra.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ele \u00e9 direcionado inteiramente ao diagn\u00f3stico da situa\u00e7\u00e3o comercial da empresa do lead e sugest\u00e3o de alternativas para sanar aquele problema &#8211; consolidando, assim, a venda.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O grande objetivo \u00e9 o engajamento do lead com a intera\u00e7\u00e3o da empresa que o est\u00e1 abordando e com o processo comercial como um todo, sempre numa via de m\u00e3o dupla, extraindo informa\u00e7\u00f5es do lead e usando um discurso de venda totalmente baseado em dados.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A Pr\u00e9-venda &#8211; setor respons\u00e1vel pela <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-qualificacao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">qualifica\u00e7\u00e3o das oportunidades geradas<\/a> &#8211; \u00e9 o principal time envolvido neste processo. Mas de que forma isso acontece?\u00a0<\/span><\/p>\n<h2>Entendendo a Pr\u00e9-venda no Sales Engagement:<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As pr\u00e1ticas de Sales Engagement visam munir os agentes do processo comercial com o maior n\u00famero poss\u00edvel de informa\u00e7\u00f5es sobre o lead para serem interpretadas.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A coleta \u00e9 feita pelo time de prospectadores &#8211; neste caso, o <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sales-development-representative\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pr\u00e9-Vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. S\u00e3o eles os respons\u00e1veis por coletar esses dados e entender por completo a jornada do cliente para direcionar o melhor lead ao melhor vendedor.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o se trata, portanto, de um pitch espec\u00edfico ou uma t\u00e9cnica: \u00e9 um conjunto de a\u00e7\u00f5es, um discurso personalizado e o objetivo &#8211; sempre muito claro e bem alinhado &#8211;\u00a0 de entender o cliente, antes de qualquer coisa.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esses s\u00e3o os principais pontos que comp\u00f5em a abordagem do Sales Engagement. E a Pr\u00e9-venda tem atua\u00e7\u00e3o direta nesse trabalho.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><strong>Para obter sucesso com Sales Engagement, veja tamb\u00e9m quais s\u00e3o os 6 tipos de clientes e o que esperar de cada um:<\/strong><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-36622 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/20153711\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg\" alt=\"Os 6 tipos de clientes - e o que esperar de cada um\" width=\"850\" height=\"1490\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/20153711\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/20153711\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um-365x640.jpg 365w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/20153711\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um-768x1346.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/p>\n<h2>Como a Pr\u00e9-venda executa esse processo?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O pr\u00e9-vendedor \u00e9 o respons\u00e1vel por articular a intera\u00e7\u00e3o de duas m\u00e3os: tanto de ida e quanto de volta entre a empresa e lead, para que se possa entender ao m\u00e1ximo o cen\u00e1rio desse poss\u00edvel comprador e atuar com uma venda consultiva e honesta (entender o problema para saber se a solu\u00e7\u00e3o faz sentido ou n\u00e3o).\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sem a Pr\u00e9-venda executando o processo de prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o, voc\u00ea n\u00e3o tem o engajamento bilateral &#8211; t\u00e3o necess\u00e1rio para conseguir extrair as informa\u00e7\u00f5es do seu lead.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma vez comprometida essa troca, a comunica\u00e7\u00e3o aberta com ele &#8211; e aquela atmosfera de \u201cvamos engajar juntos para descobrir se faz sentido\u201d &#8211; desaparece.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em resumo, o Sales Engagement \u00e9 como um grande score que acumula dados para engajar o cliente, at\u00e9 que ele esteja de fato pronto para comprar a solu\u00e7\u00e3o. E o pr\u00e9-vendedor \u00e9 quem monitora e articula esse score.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sobre a intera\u00e7\u00e3o levada a cabo pelo pr\u00e9-vendedor, h\u00e1 diferentes formas de interagir com este lead: podemos coletar dados da intera\u00e7\u00e3o dele por m\u00eddia, por Inbound Marketing e, at\u00e9 mesmo, pela pr\u00f3pria conversa ativa.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">(Ali\u00e1s, \u00e9 neste ponto que abordamos a <\/span><b>Discovery Call,<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> uma das principais ferramentas do Sales Engagement. Durante a atua\u00e7\u00e3o da Pr\u00e9-venda, ainda n\u00e3o existe esse momento de compra. O pr\u00e9-vendedor est\u00e1 tentando descobrir por meio de um telefonema).\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todos esses dados s\u00e3o reunidos e cruzados. Neste ponto, o Sales Engagement tem muito a ver com interpreta\u00e7\u00e3o: engajar o lead para poder interpretar e entender em qual momento e o qu\u00ea \u00e9 interessante vender ou n\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2>Por que apostar no Sales Engagement?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Porque as opera\u00e7\u00f5es comerciais que mais crescem na atualidade s\u00e3o focadas no cliente. Com a prospec\u00e7\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 diferente: voc\u00ea precisa focar no seu lead e olhar para a necessidade dele antes de qualquer coisa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pensa comigo: n\u00e3o faz sentido oferecer uma solu\u00e7\u00e3o que n\u00e3o vai sanar o problema da empresa do seu lead apenas para bater uma meta. Isso gera frustra\u00e7\u00e3o no lead, j\u00e1 que a entrega ser\u00e1 muito abaixo do esperado.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim nascem<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> as desist\u00eancias<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, e pior ainda: os detratores.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas, tangibilizando, quais s\u00e3o os ganhos?\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Previsibilidade<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, porque voc\u00ea consegue projetar metas assertivas;\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Gastos menores,<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> porque a prospec\u00e7\u00e3o se torna mais barata;\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Queda no <\/b><b>CAC<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, porque existe fluidez no processo;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Diminui\u00e7\u00e3o dos gargalos, <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">que s\u00e3o melhor gerenciados porque voc\u00ea tem dados.\u00a0\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em grande parte das opera\u00e7\u00f5es comerciais no pa\u00eds, <\/span><b>a menor <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/conversao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">taxa de convers\u00e3o<\/a> \u00e9 da reuni\u00e3o de venda at\u00e9 a venda<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Essa taxa no Brasil, em termos gerais, gira em torno de <\/span><b>6 a 8% em m\u00e9dia<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O m\u00e9todo do <\/span><b>Sales Engagement<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> eleva esta taxa para <\/span><b>aproximadamente 30%<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Como ele faz isso?<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">apostando em conversas com o lead;\u00a0<\/span><\/li>\n<li><b>ajudando a reconhecer um perfil de cliente que faz sentido;\u00a0<\/b><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">descobrindo muito sobre este perfil;\u00a0<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">municiando os vendedores com informa\u00e7\u00f5es para que possam oferecer a solu\u00e7\u00e3o correta, da maneira correta e no momento certo.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa pequena lista n\u00e3o faz todo o sentido para subir essa taxa?\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><strong>Saiba qual \u00e9 o papel de um sistema de CRM como o Agendor para a gest\u00e3o da carteira de clientes:<\/strong><\/p>\n<p><iframe title=\"DEMONSTRA\u00c7\u00c3O AGENDOR - Conhe\u00e7a nossa plataforma em 3 minutos!\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/HZYinmaTKdM?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2>Como fa\u00e7o para ter o Sales Engagement na minha empresa?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Bem, agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe <\/span><b>o que \u00e9 Sales Engagement<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, surge a pergunta: eu quero implementar o m\u00e9todo na minha empresa. Como eu fa\u00e7o?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 at\u00e9 poss\u00edvel fazer o Sales Engagement sem uma ferramenta. Mas, se voc\u00ea quiser padronizar, replicar o que deu certo e escalar essa opera\u00e7\u00e3o, apostar em uma ferramenta especializada \u00e9 fundamental.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso acontece porque ser\u00e1 necess\u00e1rio estrutur\u00e1-lo com base em dados concretos de resultados do setor comercial. E para fazer isso de forma gerenci\u00e1vel, \u00e9 indispens\u00e1vel contar com a ajuda de um software.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O ideal \u00e9 optar por uma <\/span><a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/solucao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">plataforma de comunica\u00e7\u00e3o guiada<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> que transforma conversas em dados. Elas atuam guiando a abordagem em diferentes canais para contatar lead e estabelecer conex\u00e3o para come\u00e7ar a conversar. <\/span><a href=\"https:\/\/conteudo.exactsales.com.br\/contate-um-consultor-gp-papel-pre-vendas-sales-engagement\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Clique <\/span><b>aqui<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e saiba mais<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Este post foi escrito pela equipe da <\/span><\/i><b><i>Exact Sales<\/i><\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\">, a maior empresa de Sales Engagement da Am\u00e9rica Latina. Para conhecer nossas solu\u00e7\u00f5es para processos de venda, <\/span><\/i><a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">acesse nosso site<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">, siga nossas p\u00e1ginas no <\/span><\/i><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/exactsales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">Facebook<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">, <\/span><\/i><a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/exactsales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">Instagram<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">, <\/span><\/i><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/exact-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">LinkedIn<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">, <\/span><\/i><a href=\"https:\/\/twitter.com\/exactsales\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">Twitter<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\"> e assista nossos v\u00eddeos no <\/span><\/i><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/channel\/UCVkCjgf2-OCWFpwT5IkfJwg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">YouTube<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/i><\/p>\n<p><strong>Agora que voc\u00ea compreende a import\u00e2ncia da pr\u00e9-vendas no sales engagement, utilize nossa planilha de perfil ideal de pr\u00e9-vendedor para impulsionar o desempenho da sua equipe comercial. <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-avaliacao-pre-vendedor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Baixe gratuitamente<\/a>.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O Sales Engagement \u00e9 um conceito que est\u00e1 sendo adotado pelas maiores empresas de vendas complexas ao redor do mundo todo. 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