{"id":36729,"date":"2021-01-05T09:00:03","date_gmt":"2021-01-05T11:00:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36729"},"modified":"2021-07-30T12:20:40","modified_gmt":"2021-07-30T15:20:40","slug":"aula-3-pre-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/aula-3-pre-negociacao\/","title":{"rendered":"Aula 3 | Pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o: como se preparar para negociar?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/aula-1-etapas-negociacao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">primeira aula desta lista de leitura sobre negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, vimos como cada etapa tem a sua devida import\u00e2ncia. <\/span><\/p>\n<p><b>E uma das que mais merece aten\u00e7\u00e3o \u00e9 a pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, ou seja, a prepara\u00e7\u00e3o que antecede uma reuni\u00e3o com um novo lead.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 um passo que precisa ser seguido cotidianamente, pois a falta de preparo pode ser determinante no fracasso de qualquer negocia\u00e7\u00e3o. Nesta aula, voc\u00ea ver\u00e1 o que precisa fazer para ter uma pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o que leve voc\u00ea ao sucesso!<\/span><\/p>\n<p>Sem tempo para ler? Clique no play abaixo para ouvir esse conte\u00fado!<\/p>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f06109ed\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><b>Uma pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o bem feita traz diversos benef\u00edcios, como<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Seguran\u00e7a na hora de apresentar a proposta;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Confian\u00e7a para expor argumentos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Clareza dos pr\u00f3prios objetivos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conhecimento antecipado do que pode ou n\u00e3o pode abrir m\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Informa\u00e7\u00f5es sobre as prefer\u00eancias e desejos do cliente e, com isso, estar pronto para ouvir sua opini\u00e3o e criar contrapontos.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta \u00e9 uma etapa que leva tempo, pois exige muita reflex\u00e3o e pesquisa. Portanto, se poss\u00edvel voc\u00ea pode contar com a ajuda de sua equipe para participar da pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Enfim, agora vamos \u00e0 resposta para a pergunta: <\/span><b>como se preparar antes de negociar?<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Siga essas dicas para sua pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o!<\/span><\/p>\n<h2><b>Tenha objetivos e necessidades claras<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de sequer come\u00e7ar a pensar na negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante que esteja claro para voc\u00ea e sua equipe quais s\u00e3o os objetivos dela. Uma <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-formar-uma-equipe-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">equipe de vendas de alta performance<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> deve ter um posicionamento bem alinhado e objetivos claros.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembre-se de que as necessidades de sua empresa tamb\u00e9m precisam ser transparentes a todos. Nessa quest\u00e3o, cabe definir um valor m\u00ednimo e um valor m\u00e1ximo que pode ser aceito em uma negocia\u00e7\u00e3o, para que as metas e a sustentabilidade da organiza\u00e7\u00e3o n\u00e3o sejam comprometidas.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para encontrar esse equil\u00edbrio com mais facilidade, voc\u00ea precisa estar preparado para que seus pontos sejam contestados e entender como superar obje\u00e7\u00f5es. Ali\u00e1s, uma das maiores habilidades dos vendedores \u00e9 saber <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-valor-para-o-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">como criar valor para o cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h2><b>Saiba tudo sobre seu cliente<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a uma pesquisa extensa e detalhada sobre quem \u00e9 o seu cliente, qual a empresa dele e as peculiaridades do seu mercado.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea deve verificar suas redes sociais e sites, pesquisar no Google e, se for poss\u00edvel, conversar com um colega que conhece o cliente ou que j\u00e1 fez neg\u00f3cio com ele. Investigue a fundo todas as necessidades do cliente, em especial se estamos falando de uma <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">venda complexa<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de pesquisar, fa\u00e7a uma an\u00e1lise das informa\u00e7\u00f5es que juntou. Tente pensar como se fosse o cliente. \u201cO que eu realmente preciso? O que vou pedir na negocia\u00e7\u00e3o?\u201d. Assim, voc\u00ea poder\u00e1 ter uma ideia dos poss\u00edveis pedidos do lead e saber\u00e1 de antem\u00e3o quais concess\u00f5es poder\u00e3o ser feitas.<\/span><\/p>\n<p><strong>Entenda melhor quais s\u00e3o os tipos de cliente e o que eles esperam!<\/strong><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-36622 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/20153711\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg\" alt=\"Os 6 tipos de clientes - e o que esperar de cada um\" width=\"850\" height=\"1490\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/20153711\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/20153711\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um-365x640.jpg 365w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/20153711\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um-768x1346.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/p>\n<h2><b>Reconhe\u00e7a o valor do seu produto para o cliente<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Precisamos conversar sobre \u201cvalor\u201d mais uma vez. Ou seja, estamos nos referindo aos benef\u00edcios do seu produto ou servi\u00e7o. Existem produtos que podem fazer uma empresa crescer ou benefici\u00e1-la de alguma forma, mas para outra empresa, seriam mais relevantes outros benef\u00edcios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nem todos compram algo pelo mesmo motivo. Sendo assim, voc\u00ea deve se perguntar: \u201cpor que o que estou vendendo \u00e9 perfeito para este cliente em espec\u00edfico? Como essa empresa pode se beneficiar do meu produto?\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Encontrar a motiva\u00e7\u00e3o certeira para o cliente fechar o neg\u00f3cio \u00e9 uma poderosa e inteligente arma de persuas\u00e3o, pois voc\u00ea saber\u00e1 como convenc\u00ea-lo.<\/span><\/p>\n<h2><b>A resposta tem que ser \u201csim\u201d!<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de voc\u00ea se munir de informa\u00e7\u00f5es sobre o cliente e reconhecer suas necessidades, ser\u00e1 muito mais f\u00e1cil ouvir um \u201csim\u201d na reuni\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conduza a conversa com argumentos cuja resposta voc\u00ea j\u00e1 sabe que ser\u00e3o positivas. Em algum momento, o pr\u00f3prio cliente notar\u00e1 que ele mesmo est\u00e1 concordando com voc\u00ea e com suas propostas, facilitando para que voc\u00eas estejam mais pr\u00f3ximos de fechar o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<h2><b>Lide com poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 comum que a pessoa crie obje\u00e7\u00f5es para n\u00e3o fechar na primeira proposta. Por isso, \u00e9 bom se preparar para ouvir frases como \u201cn\u00e3o tenho dinheiro agora, \u201cpreciso pensar\u201d, \u201co concorrente tem pre\u00e7o menor\u201d ou \u201cj\u00e1 estou satisfeito com o produto\/servi\u00e7o que utilizo\u201d. Essas s\u00e3o algumas das <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/exemplos-de-objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">obje\u00e7\u00f5es mais comuns em vendas.<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea precisar\u00e1 saber contornar cada obje\u00e7\u00e3o. Quando a \u201cdesculpa\u201d \u00e9 dinheiro, uma dica \u00e9 tirar o foco da parte financeira e voltar a aten\u00e7\u00e3o para os benef\u00edcios oferecidos, por exemplo. Se o cliente pedir tempo, ent\u00e3o questione sobre as d\u00favidas que ele tem e como voc\u00ea pode fornecer mais informa\u00e7\u00f5es para fechar o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Claro, n\u00e3o se esque\u00e7a de n\u00e3o pressionar o cliente em momento algum e sempre usar do bom senso na hora de lidar com as obje\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se elas continuarem, procure levar a conversa para um caminho no qual o indiv\u00edduo deixe claro o que est\u00e1 o impedindo de fazer a compra. Conhecendo esse obst\u00e1culo, voc\u00ea pode argumentar de forma a convenc\u00ea-lo de que voc\u00eas podem resolver esse problema.<\/span><\/p>\n<h2><b>Prepare a apresenta\u00e7\u00e3o<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe quem \u00e9 seu cliente, analise o seu perfil psicol\u00f3gico e tente deter o poder de escolher o melhor local e hor\u00e1rio para uma negocia\u00e7\u00e3o acontecer.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pense em como vai se apresentar. Procure iniciar explicando o objetivo da proposta, explique as vantagens e proponha o valor. Seja objetivo e claro, sem deixar nada nas entrelinhas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esteja disposto a esclarecer d\u00favidas, refor\u00e7ando que cada ponto apresentado pode auxiliar o cliente e sua empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Anote o passo a passo da apresenta\u00e7\u00e3o para n\u00e3o acabar deixando nada de fora, at\u00e9 porque escrever ajuda a fixar as ideias. Procure usar palavras-chaves que permitam lembrar facilmente do que voc\u00ea precisa falar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outra dica \u00e9 treinar na frente do espelho para fixar a sequ\u00eancia de argumentos e a cad\u00eancia da sua fala durante seu pitch de vendas. Ali\u00e1s, existe sempre a possibilidade de precisar improvisar, mas confie em si mesmo e no produto\/servi\u00e7o que est\u00e1 oferecendo.<\/span><\/p>\n<p><strong>Aprofunde seu aprendizado sabendo quais s\u00e3o as diferen\u00e7as entre venda e negocia\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/p>\n<p><iframe title=\"#ExpertsAgendor | Guilherme Machado - Diferen\u00e7a entre venda e negocia\u00e7\u00e3o\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ss9NyZy2M-k?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2><b>Confie na sua capacidade<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A <\/span><a href=\"https:\/\/pt.slideshare.net\/agendor\/maneiras-simples-de-aumentar-sua-confiana-em-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">autoconfian\u00e7a no trabalho de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 uma qualidade extremamente importante para os vendedores! Portanto, entenda que, depois de seguir todos os passos descritos aqui para sua pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea estar\u00e1 mais preparado e confiante para a reuni\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esteja ciente de todas suas anota\u00e7\u00f5es, pesquisas e necessidades, compartilhando essas informa\u00e7\u00f5es com as outras pessoas da sua equipe se forem participar da venda junto com voc\u00ea.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Evite erros de negocia\u00e7\u00e3o, como n\u00e3o prestar aten\u00e7\u00e3o no cliente e aceitar muitas concess\u00f5es. Siga o planejamento, fa\u00e7a concess\u00f5es que sejam coerentes e vantajosas para ambos lados. Valorize seu posicionamento e a sua oferta!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Negociar exige dedica\u00e7\u00e3o e nem sempre voc\u00ea vai ouvir um \u201csim\u201d. Procure melhorar e escute a opini\u00e3o do outro lado para saber o que corrigir da pr\u00f3xima vez.&nbsp;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembre-se que a pr\u00e1tica leva \u00e0 perfei\u00e7\u00e3o e que a prepara\u00e7\u00e3o \u00e9 o primeiro passo para o sucesso!<\/span><\/p>\n<p><b>Voc\u00ea acaba de concluir a terceira aula da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/negociando-com-os-novos-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">lista de leitura Negociando com os novos leads<\/a>! Confira as outras aulas:&nbsp;<\/b><\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/aula-1-etapas-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Aula 1: As Etapas de uma Negocia\u00e7\u00e3o de Sucesso<\/a><\/li>\n<li aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/aula-2-tecnicas-tipo-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Aula 2: Principais Tipos e T\u00e9cnicas de Negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/li>\n<li aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/aula-4-tipos-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Aula 4: Tipos de clientes mais dif\u00edceis e como negociar com eles<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong><em>A pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para acelerar resultados nas vendas complexas. Veja mais dicas no nosso <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-fechamento-vendas-complexas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Kit para o fechamento de vendas complexas<\/a>!<\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Na primeira aula desta lista de leitura sobre negocia\u00e7\u00e3o, vimos como cada etapa tem a sua devida import\u00e2ncia. E uma das que mais merece aten\u00e7\u00e3o \u00e9 a pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o, ou seja, a prepara\u00e7\u00e3o que antecede uma reuni\u00e3o com um novo lead.&nbsp; \u00c9 um passo que precisa ser seguido cotidianamente, pois a falta de preparo pode ser [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":48,"featured_media":36737,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[897],"tags":[795,118],"lista-de-leitura":[904],"listas_de_leitura":[932],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Aula 3 | Pr\u00e9-negocia\u00e7\u00e3o: como se preparar para negociar?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Como se preparar para negociar? 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