{"id":36653,"date":"2020-12-23T15:44:40","date_gmt":"2020-12-23T17:44:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36653"},"modified":"2020-12-23T15:44:40","modified_gmt":"2020-12-23T17:44:40","slug":"alinhar-metas-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/alinhar-metas-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como alinhar metas de vendas da empresa com os objetivos pessoais dos vendedores?"},"content":{"rendered":"

Muitos gestores n\u00e3o sabem, mas uma das formas mais eficazes de ter uma equipe engajada com o sistema de CRM<\/a> e conquistando \u00f3timos resultados \u00e9 alinhar <\/span>metas de vendas da empresa com os objetivos pessoais dos vendedores.<\/span><\/p>\n

Um time de vendas que atua em alta performance \u00e9, sem d\u00favidas, formado por profissionais motivados. Portanto, n\u00e3o \u00e9 por acaso que esse tema sempre acaba surgindo quando falamos sobre desempenho na \u00e1rea comercial. Mas, o que nem todo mundo diz \u00e9 que o que est\u00e1 por tr\u00e1s dessa motiva\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

A f\u00f3rmula \u00e9 simples: profissionais que t\u00eam objetivos pessoais definidos e est\u00e3o comprometidos com eles v\u00e3o trabalhar duro para alcan\u00e7\u00e1-los<\/strong>. Isso significa que o sonho de um vendedor \u00e9, na maioria das vezes, o combust\u00edvel necess\u00e1rio para que ele se engaje a utilizar a ferramenta de CRM e a vender mais. E voc\u00ea, gestor, certamente pode, al\u00e9m de contribuir para essa realiza\u00e7\u00e3o, usar isso a favor da empresa.<\/span><\/p>\n

A quest\u00e3o que fica agora \u00e9: como alinhar metas de vendas do neg\u00f3cio com as metas de vida dos vendedores para ter mais engajamento e melhorar os resultados? Vamos falar sobre isso neste artigo!<\/span><\/p>\n

Engajamento do vendedor melhora quando ele tem um objetivo pessoal<\/h2>\n

Em anos de trabalho e ap\u00f3s muita conversa com milhares de clientes, conseguimos listar algumas das principais raz\u00f5es que levam a uma baixa ades\u00e3o dos profissionais de vendas ao CRM<\/a> e, consequentemente, torna mais dif\u00edcil o alcance das metas da empresa. Entre elas, est\u00e1 a resist\u00eancia a mudan\u00e7as, por exemplo.<\/span><\/p>\n

Nesse sentido, constatamos, ainda, que, de modo geral, a aus\u00eancia de ambi\u00e7\u00e3o ou da defini\u00e7\u00e3o de objetivos pessoais \u00e9 um importante fator desmotivador<\/strong>. Se voc\u00ea pensar, faz todo o sentido, afinal, s\u00e3o os nossos sonhos que nos movem, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/span><\/p>\n

Logo, torna-se fundamental incentivar nos vendedores a defini\u00e7\u00e3o de um prop\u00f3sito que sirva para nortear as suas a\u00e7\u00f5es<\/strong> \u2014 entre elas, \u00e9 claro, o desempenho no trabalho. Assim ser\u00e1 poss\u00edvel utilizar os objetivos pessoais de cada membro da equipe para alinhar as metas de vendas da empresa e impulsionar a sua concretiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 trabalha com indicadores de performance no time de vendas? Veja alguns que pode utilizar!<\/em><\/strong><\/p>\n

\"Indicadores<\/span><\/p>\n

Como alinhar metas de vendas da empresa com os objetivos de vida dos vendedores<\/h2>\n

O l\u00edder comercial<\/a> tem um papel crucial nesse sentido e seu maior desafio \u00e9, portanto, conectar os sonhos dos seus vendedores com os objetivos da organiza\u00e7\u00e3o e ajud\u00e1-los a encontrar o caminho para alcan\u00e7\u00e1-los.<\/span><\/p>\n

O Agendor vem h\u00e1 bastante tempo estudando sobre a melhor estrat\u00e9gia para motivar o time comercial<\/a> e entendeu que \u00e9 necess\u00e1rio alinhar as metas da empresa com os objetivos pessoais do vendedor e tornar a busca por esse sonho presente nas atividades do dia a dia dos profissionais, por meio da conex\u00e3o com as funcionalidades do sistema de CRM<\/strong>.<\/span><\/p>\n

O gestor deve ajudar a conduzir esse processo, participando desde a defini\u00e7\u00e3o do objetivo pessoal at\u00e9, \u00e9 claro, o monitoramento regular dos resultados e dos passos dados nesse percurso.\u00a0 Vamos falar um pouco sobre cada etapa dessa metodologia para ilustrar melhor como tirar isso do papel e de que forma o l\u00edder deve agir para alinhar as metas da empresa e os sonhos pessoais do seu time comercial.<\/span><\/p>\n

Defini\u00e7\u00e3o do sonho<\/h3>\n

\u201cQual \u00e9 o seu sonho?\u201d Os vendedores precisam saber responder essa pergunta descrevendo um objetivo concreto e espec\u00edfico, por exemplo: viajar para tal lugar, comprar um carro etc. A defini\u00e7\u00e3o correta do sonho \u00e9 muito importante e o papel do l\u00edder aqui \u00e9 incentivar o vendedor a sonhar alto<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Portanto, vale acompanhar essa decis\u00e3o de perto, porque, muitas vezes, ao quebrar esse objetivo em metas di\u00e1rias para alcan\u00e7\u00e1-lo, entende-se que ele n\u00e3o ser\u00e1 suficiente para chegar \u00e0s metas de vendas do seu planejamento. Nesse caso, ser\u00e1 preciso estabelecer um objetivo maior ou reduzir o prazo para atingi-lo. Nessa fase, o vendedor tamb\u00e9m deve quantificar o seu sonho, definindo quanto ele ir\u00e1 custar<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, por exemplo, digamos que o sonho do profissional de vendas seja fazer uma viagem com a fam\u00edlia no final do ano. Na defini\u00e7\u00e3o de seu sonho ele dever\u00e1 usar um prazo para a realiza\u00e7\u00e3o e detalhar o valor total para que essa viagem aconte\u00e7a.<\/p>\n

C\u00e1lculo da meta de vendas<\/h3>\n

Como j\u00e1 mencionamos, a partir da defini\u00e7\u00e3o e da quantifica\u00e7\u00e3o do sonho, \u00e9 preciso alinhar as metas de venda da empresa a esse objetivo. Nessa etapa, o profissional ter\u00e1 que determinar quanto precisa vender para atingir o sonho e em quanto tempo<\/strong>. <\/span><\/p>\n

Para fazer isso, ele ter\u00e1 que dividir o valor do seu sonho pelo percentual de comissionamento e de b\u00f4nus que recebe por metas de vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Veja algumas dicas de como calcular a comiss\u00e3o de vendas dos vendedores:<\/em><\/strong><\/p>\n

\"como<\/p>\n

Quantidade de vendas e ticket m\u00e9dio<\/h3>\n

Para evitar sazonalidades e flutua\u00e7\u00f5es naturais do mercado, \u00e9 fundamental que voc\u00eas encontrem um ticket m\u00e9dio<\/a>, ou seja, o valor m\u00e9dio dos neg\u00f3cios ganhos. Esse n\u00famero servir\u00e1 para embasar o total de vendas que deve ser alcan\u00e7ado para, com as comiss\u00f5es recebidas, contribuir para a realiza\u00e7\u00e3o do sonho.\u00a0<\/span><\/p>\n

A plataforma de CRM<\/a> do Agendor ajuda a calcular automaticamente o ticket m\u00e9dio com base nas vendas de cada vendedor nos \u00faltimos 12 meses.\u00a0<\/span><\/p>\n

Cad\u00eancia de atividades di\u00e1rias<\/h3>\n

Para garantir a realiza\u00e7\u00e3o das metas di\u00e1rias que o vendedor precisa para alcan\u00e7ar o seu sonho e alinhar com as metas da empresa, \u00e9 fundamental ter uma boa cad\u00eancia de atividades de vendas.<\/span><\/p>\n

Logo, voc\u00ea ir\u00e1 ajud\u00e1-lo a entender quantas liga\u00e7\u00f5es s\u00e3o necess\u00e1rias por dia, semana e m\u00eas para a concretiza\u00e7\u00e3o do objetivo, por exemplo<\/strong>. Nesse sentido tamb\u00e9m cabe ao gestor estimular uma boa gest\u00e3o de compromissos e muita disciplina da equipe.<\/span><\/p>\n

Defini\u00e7\u00e3o de compet\u00eancias que precisam ser aprimoradas<\/h3>\n

Essa \u00e9 uma parte na qual o l\u00edder comercial \u00e9 imprescind\u00edvel. Como gestor de vendas, seu papel aqui \u00e9 definir as compet\u00eancias que seu vendedor precisa aprimorar para conquistar seu objetivo pessoal e, consequentemente, bater as metas de vendas<\/a> da empresa.<\/span><\/p>\n

Para isso, cruze a lista de compet\u00eancias consideradas de alta performance para a fun\u00e7\u00e3o com aquelas do profissional, assim ir\u00e1 entender onde ele pode melhorar<\/strong>. Avalie pontos como disciplina, comunica\u00e7\u00e3o, capacidade investigativa, orienta\u00e7\u00e3o para resultados, tenacidade comercial, agilidade e automotiva\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Veja mais: Grava\u00e7\u00e3o do Webinar Descobertas comportamentais ligadas \u00e0 alta performance em vendas<\/a><\/p>\n

Acompanhamento semanal<\/h3>\n

Por fim, evidentemente, a realiza\u00e7\u00e3o das pequenas metas em que foi dividido o objetivo pessoal do vendedor precisa ser monitorada com regularidade. Assim, ser\u00e1 poss\u00edvel garantir que ele est\u00e1 evoluindo na dire\u00e7\u00e3o do seu sonho e que o time est\u00e1 chegando cada vez mais perto de alcan\u00e7ar as metas planejadas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Portanto, marque uma reuni\u00e3o semanal de acompanhamento para discuss\u00e3o dos resultados alcan\u00e7ados naquele per\u00edodo<\/strong>. Voc\u00ea ir\u00e1 perceber a diferen\u00e7a no comportamento da equipe quando mudar a pergunta de \u201cquanto falta para bater a meta de vendas?\u201d para \u201cquanto falta para voc\u00ea realizar o seu sonho?\u201d<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Essa m\u00e9todo de engajamento\u00a0 que apresentamos \u00e9 o Funil dos sonhos de vendas. Veja um resumo no v\u00eddeo!<\/em><\/strong><\/p>\n