- A defini\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de um produto<\/a> difere da percep\u00e7\u00e3o de valor que ele tem. Uma estrat\u00e9gia de valor, com base na cria\u00e7\u00e3o de um diferencial, pode ser mais eficaz do que simplesmente abaixar o pre\u00e7o.<\/li>
- Valor \u00e9 quando pensamos em benef\u00edcio, logo, pre\u00e7o \u00e9 apenas um componente. Uma experi\u00eancia do cliente<\/a> incr\u00edvel, al\u00e9m de adicionar valor, pode bater pre\u00e7os mais baixos.<\/li>
- Fica evidente que quando a competi\u00e7\u00e3o por pre\u00e7o \u00e9 a m\u00e1xima da empresa, ela pode colocar toda a estrat\u00e9gia do produto<\/a> por \u00e1gua abaixo.<\/li>
- Ao agregar valor \u00e0 sua estrat\u00e9gia de vendas<\/a>, voc\u00ea n\u00e3o apenas fideliza o cliente, como deixa de sacrificar sua empresa pensando sempre na concorr\u00eancia.<\/li>
- Ter um bom CRM de vendas tamb\u00e9m ajuda na conquista e fideliza\u00e7\u00e3o dos clientes. Por isso, aproveite para fazer um teste gr\u00e1tis<\/a> no Agendor e descubra o que ele pode fazer pelo seu neg\u00f3cio!<\/li><\/ul>\n\n\n\n
At\u00e9 porque, uma d\u00favida bem comum e que tira o sono de muita gente \u00e9: meu concorrente vende mais barato! O que fa\u00e7o agora?<\/em> Bem, a primeira coisa a fazer \u00e9 n\u00e3o se desesperar! Sim, a gente sabe que \u00e9 dif\u00edcil. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, \u00e9 fundamental entender que existe uma grande diferen\u00e7a entre competir por pre\u00e7o e valor e todas as empresas batem nessa tecla no momento da diferencia\u00e7\u00e3o, mas muita gente ainda faz confus\u00e3o entre uma coisa e outra.<\/p>\n\n\n\n
Quer um exemplo sobre isso? A cadeia de fast food Wendy<\/em> nos EUA oferece o que chamam de um menu de valor. O x-burguer de l\u00e1 pode ser comprado por menos de 1 d\u00f3lar e eles possuem uma infinidade de produtos nessa faixa de pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
A rede possui \u00f3timas op\u00e7\u00f5es de lanches. Mas eles n\u00e3o se diferenciam em valor, se diferenciam no pre\u00e7o. Isso \u00e9 bem diferente\u2026 Quer mais exemplos? <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, continue lendo para entender como uma estrat\u00e9gia de valor e a cria\u00e7\u00e3o de um diferencial para vencer a concorr\u00eancia s\u00e3o muito mais efetivos para o sucesso da empresa do que baixar os pre\u00e7os dos produtos ou servi\u00e7os!<\/p>\n\n\n\n
O que fazer quando o concorrente abaixar o pre\u00e7o? 8 pontos a considerar <\/h2>\n\n\n\n
Uma famosa rede especializada em vendas no varejo<\/a>, diz que cobre qualquer pre\u00e7o que a concorr\u00eancia fizer. Segundo essa empresa, esse compromisso foi firmado em cart\u00f3rio.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea encontrar qualquer pre\u00e7o mais barato, eles cobrem e ainda fazem mais barato. <\/p>\n\n\n\n
Qual o problema nisso tudo? Bem, o problema \u00e9 que n\u00e3o existe cliente fiel a esse modelo de neg\u00f3cios. O cliente \u00e9 fiel ao pre\u00e7o mais barato e n\u00e3o ao atendimento, \u00e0 garantia, ao ambiente.<\/p>\n\n\n\n
Isso significa que assim que esse p\u00fablico encontra um pre\u00e7o menor, ele troca a empresa sem pensar 2 vezes. N\u00e3o existe uma estrat\u00e9gia de valor, mas de pre\u00e7o!<\/p>\n\n\n\n
At\u00e9 porque, nem todos voltam para barganhar pre\u00e7os e fazer leil\u00f5es de produtos que muitas vezes, nem valem isso tudo. Por isso, separamos 8 pontos que precisam ser observados para saber o que fazer quando o concorrente abaixar o pre\u00e7o. Confira!<\/p>\n\n\n\n
1. Valor n\u00e3o significa menor pre\u00e7o<\/h3>\n\n\n\n
Valor \u00e9 o benef\u00edcio total de algo, enquanto pre\u00e7o \u00e9 apenas um componente do valor. Sendo assim, ter o pre\u00e7o mais baixo s\u00f3 garante uma coisa: a falta de valor<\/em>.<\/p>\n\n\n\n
Por isso esque\u00e7a a frase: meu Deus! Meu concorrente vende mais barato!<\/em> Porque quanto mais valor \u00e9 criado, mais \u00e9 preciso pagar para obt\u00ea-lo.<\/p>\n\n\n\n
Voltando ao exemplo que apresentamos no in\u00edcio. Um lanche pode ser adquirido por menos de 1 d\u00f3lar e com isso, a \u00faltima coisa do mundo que voc\u00ea espera \u00e9 um servi\u00e7o de alto valor e uma excepcional experi\u00eancia do cliente.<\/p>\n\n\n\n
E muitas empresas s\u00e3o fundadas nisso, achando que pre\u00e7o baixo \u00e9 uma estrat\u00e9gia. Infelizmente isso n\u00e3o \u00e9 verdade. Pre\u00e7o baixo, muitas vezes, pode colocar toda a estrat\u00e9gia de um produto por \u00e1gua abaixo. <\/p>\n\n\n\n
Isso porque um bom atendimento ao cliente<\/a>, suporte t\u00e9cnico, equipe bem treinada, prazos de entrega adequados e conhecer o cliente que est\u00e1 comprando s\u00e3o coisas que custam caro.<\/p>\n\n\n\n
Logo, para abaixar o pre\u00e7o, a companhia precisa cortar todo e qualquer diferencial que oferece para seus clientes: desde vendedores treinados e especializados no que fazem, at\u00e9 mimos, servi\u00e7os agregados, conforto e melhorias no atendimento.<\/p>\n\n\n\n
E quanto mais coisas a empresa precisa cortar para se orientar pelo pre\u00e7o, mais ela vai se igualando a todas as outras e perde a identidade.<\/p>\n\n\n\n
Com isso, a organiza\u00e7\u00e3o orientada \u00fanica e exclusivamente por pre\u00e7o, sempre perde espa\u00e7o para outras, em que o pre\u00e7o \u00e9 um mero acess\u00f3rio em um conjunto de vantagens exclusivas focadas em seu cliente.<\/p>\n\n\n\n
2. O problema da organiza\u00e7\u00e3o de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Estamos vivenciando uma epidemia em vendas, principalmente B2B. Organiza\u00e7\u00f5es sem um modelo de neg\u00f3cios e que buscam oferecer o menor pre\u00e7o, est\u00e3o competindo com o pre\u00e7o sendo sua principal proposta de valor.<\/p>\n\n\n\n
E qualquer pessoa que j\u00e1 teve oportunidade de trabalhar com servi\u00e7os ou produtos B2B, j\u00e1 presenciou a briga por pre\u00e7o que orienta o mercado.<\/p>\n\n\n\n
Algumas ind\u00fastrias baseiam suas compras anuais no menor pre\u00e7o e se voc\u00ea estiver 1 centavo mais caro, perde a chance de vender para ela durante todo o ano. Isso porque essas empresas dividem suas compras em programa\u00e7\u00f5es semanais, mensais e anuais e por isso, o menor pre\u00e7o vence.<\/p>\n\n\n\n
Nesse caso, ter o pre\u00e7o mais alto faz com que a sua companhia perca a oportunidade de faturar um bom dinheiro. Nesse contexto, o que fazer quando o concorrente baixar o pre\u00e7o? Bem, a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 educar o cliente para perceber seu valor.<\/p>\n\n\n\n
Na verdade, algumas empresas j\u00e1 est\u00e3o enxergando a necessidade de comprar seus produtos com valor agregado. <\/p>\n\n\n\n
Isso porque quando elas compram pre\u00e7o, perdem suporte, atendimento, manuten\u00e7\u00e3o e muitas outras coisas que quando se compra valor, \u00e9 poss\u00edvel t\u00ea-las agregadas ao produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Com isso, at\u00e9 as grandes organiza\u00e7\u00f5es est\u00e3o mudando sua maneira de avaliar a compra de servi\u00e7os, usando a diferencia\u00e7\u00e3o por valor, em vez de simplesmente o pre\u00e7o mais barato. Entretanto, esse ainda \u00e9 um trabalho \u00e1rduo. <\/p>\n\n\n\n
3. N\u00e3o tente competir pelo pre\u00e7o, mas pelo valor<\/h3>\n\n\n\n
Alguns gerentes de vendas<\/a> acreditam que precisam competir em pre\u00e7o para serem competitivos.<\/p>\n\n\n\n
Eles acham que os concorrentes est\u00e3o ganhando no pre\u00e7o e muitas vezes, for\u00e7am suas equipes de vendas a darem descontos para conquistar novos neg\u00f3cios e clientes.<\/p>\n\n\n\n
O pior \u00e9 que, com isso, as empresas destroem suas margens e n\u00e3o mant\u00e9m o foco em nenhum processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Competir no pre\u00e7o \u00e9 o oposto de competir no valor real que voc\u00ea cria. \u00c9 uma maneira de admitir que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 competindo em valor e com isso, cria a percep\u00e7\u00e3o de que nenhum valor est\u00e1 sendo criado.<\/p>\n\n\n\n
Muitos gerentes de vendas est\u00e3o ensinando suas equipes que elas n\u00e3o conseguem criar valor suficiente para diferenciar a sua oferta e conquistar novos neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
Quanto mais eles d\u00e3o descontos, mais eles dependem da capacidade de ganhar no pre\u00e7o, em vez de no valor. E quanto mais uma empresa depende do pre\u00e7o, mais r\u00e1pido seu modelo de neg\u00f3cios \u00e9 destru\u00eddo.<\/p>\n\n\n\n
Se a sua empresa n\u00e3o for constru\u00edda em torno de ser a l\u00edder em pre\u00e7os baixos em todas as oportunidades, ent\u00e3o voc\u00ea n\u00e3o deve competir em pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
E essa concep\u00e7\u00e3o de lideran\u00e7a em pre\u00e7os baixos j\u00e1 \u00e9 algo bem dif\u00edcil at\u00e9 mesmo para os varejistas, que t\u00eam grande volume de ofertas e variedade de margens em muitos produtos.<\/p>\n\n\n\n
Nem eles conseguem ganhar por pre\u00e7o em todos os produtos \u2014 mesmo cobrindo os pre\u00e7os da concorr\u00eancia, como no exemplo que demos acima. Por esse motivo, agregue valor aos seus produtos.<\/p>\n\n\n\n
4. Cuidado com a lucratividade\u2026 e sua imagem, tamb\u00e9m!<\/h3>\n\n\n\n
Competir por pre\u00e7o \u00e9 algo que n\u00e3o apenas desgasta a lucratividade e operacionalidade de uma empresa, mas tamb\u00e9m, sua imagem diante do mercado.<\/p>\n\n\n\n
Pessoas e empresas geralmente querem comprar de companhias que sejam as melhores e mais bem-sucedidas em seu segmento. E dificilmente essas empresas s\u00e3o as mais baratas. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 justamente por esse motivo que elas criam outros diferenciais para competir no mercado: inova\u00e7\u00f5es<\/a>, atendimento, entrega, formas de pagamentos, descontos na troca dos produtos e etc.<\/p>\n\n\n\n
Cada vez mais o pre\u00e7o se torna apenas o valor pago para ter alguma coisa, e n\u00e3o o motivo pelo qual compramos algo. Isso, aos poucos, est\u00e1 passando do B2B para o B2C e grandes empresas j\u00e1 pensam nos diferenciais, no lugar de lutar pelo desconto de 1 centavo.<\/p>\n\n\n\n
5. Crie um diferencial para vencer a concorr\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n
Como os departamentos de compras nas empresas ganharam for\u00e7a, os compradores fazem exig\u00eancias crescentes de concess\u00f5es de pre\u00e7o, especialmente quando a concorr\u00eancia \u00e9 desleal e oferece um pre\u00e7o muito baixo. <\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, os gerentes de vendas aceitam fazer concess\u00f5es em troca de exclusividades ou de maior volume nos pedidos.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, com margens mais baixas e maiores exig\u00eancias colocadas sobre as compras, as empresas deixam de ter os resultados que produziam anteriormente quando tinham uma margem muito maior para fazer concess\u00f5es em pre\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n
Dito isso, os resultados reais de neg\u00f3cios que os clientes precisam, requerem que a empresa trabalhe na cria\u00e7\u00e3o de valor real.<\/p>\n\n\n\n
A raz\u00e3o pela qual algumas companhias n\u00e3o conseguem o resultado de vendas que desejam, mesmo que pulem de empresa para empresa, \u00e9 que elas insistem que o pre\u00e7o \u00e9 valor.<\/p>\n\n\n\n
Muitas organiza\u00e7\u00f5es de vendas se comportam de maneiras que alimentam essa cren\u00e7a, que prometem melhores resultados a pre\u00e7os cada vez mais baixos. Isso soa familiar para voc\u00ea?<\/em><\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, o que fazer quando o concorrente abaixar o pre\u00e7o? Criar mais valor para os seus produtos ou servi\u00e7os e ajudar o cliente a compreender que para ter melhores resultados, \u00e9 preciso investir mais!<\/p>\n\n\n\n
- Valor \u00e9 quando pensamos em benef\u00edcio, logo, pre\u00e7o \u00e9 apenas um componente. Uma experi\u00eancia do cliente<\/a> incr\u00edvel, al\u00e9m de adicionar valor, pode bater pre\u00e7os mais baixos.<\/li>
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