{"id":36517,"date":"2020-12-29T08:30:42","date_gmt":"2020-12-29T10:30:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36517"},"modified":"2020-12-26T12:17:42","modified_gmt":"2020-12-26T14:17:42","slug":"mudancas-organizacionais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/mudancas-organizacionais\/","title":{"rendered":"Por que as empresas demoram tanto para aceitar mudan\u00e7as organizacionais?"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/premium.vendamais.com.br\/por-que-as-empresas-demoram-tanto-para-mudar\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Artigo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados*<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Preciso iniciar este artigo com um alerta: enquanto voc\u00ea se pergunta quando as mudan\u00e7as organizacionais acontecer\u00e3o em sua empresa, em outras pelo mundo os resultados destas transforma\u00e7\u00f5es t\u00e3o necess\u00e1rias j\u00e1 s\u00e3o evidentes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A ideia de escrever este artigo surgiu justamente por causa do inc\u00f4modo muito grande que eu tenho com a lentid\u00e3o com a qual algumas empresas encaram as necessidades de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/mentalidade-de-sucesso\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">mudan\u00e7a de mentalidade<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E o pior: apesar da lentid\u00e3o, est\u00e1 todo mundo lendo livros sobre tend\u00eancias, usando termos em ingl\u00eas, admirando unic\u00f3rnios e startups. N\u00e3o \u00e9 sobre isso que falarei a seguir. Vou me ater \u00e0s empresas tradicionais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A verdade \u00e9 que este assunto \u00e9 muito s\u00e9rio e pode custar o futuro do seu neg\u00f3cio ou do seu cargo! Por isso, continue a leitura e entenda as raz\u00f5es pelas quais as mudan\u00e7as organizacionais ainda causam tanto inc\u00f4modo.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">As mudan\u00e7as organizacionais na pr\u00e1tica<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Apesar de vermos casos de profunda transforma\u00e7\u00e3o no mercado, a grande maioria das empresas est\u00e1 muito lenta. E isso acontece n\u00e3o apenas nas grandes a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas, mas tamb\u00e9m nas a\u00e7\u00f5es t\u00e1ticas e operacionais. Por isso, antes de mais nada, \u00e9 preciso reconhecer qual a import\u00e2ncia de fazer a mudan\u00e7a organizacional.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos fazer um mergulho no universo dos neg\u00f3cios tradicionais em transforma\u00e7\u00e3o no Brasil para entender o que est\u00e1 acontecendo Em seguida, vamos provocar reflex\u00f5es sobre o futuro.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das maiores distribuidoras de produtos agr\u00edcolas do Brasil est\u00e1 testando, por meio de um dos seus l\u00edderes, um modelo em que, <\/span><b>ao inv\u00e9s de vender defensivos, aplica defensivos e fertilizantes por meio de avi\u00f5es e tratores.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Ou seja, em pouco tempo, o neg\u00f3cio dela n\u00e3o ser\u00e1 mais vender esses produtos, mas entregar uma lavoura nutrida e protegida.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Uma grande fornecedora de tecidos para uniformes industriais n\u00e3o vende mais tecidos, <\/span><b>aluga uniformes para as empresas e os mant\u00eam limpos e prontos para uso<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Uma rede de materiais de constru\u00e7\u00e3o cujo faturamento era 50% baseado em commodities investiu muito dinheiro para abrir lojas espetaculares. Um empres\u00e1rio do mesmo segmento abriu um barrac\u00e3o no meio da regi\u00e3o,<\/span><b> vendendo as mesmas commodities por telefone e por um valor muito inferior<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Agora, os clientes n\u00e3o buscam mais os produtos nas lojas e nem aceitam pagar o pre\u00e7o cobrado pela grande rede.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Os brasileiros j\u00e1 <\/span><b>compram mais em atacarejos do que em supermercados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. As distribuidoras competem com os atacarejos. Qual ser\u00e1 o futuro das distribuidoras? O que elas ter\u00e3o que fazer para sobreviver?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pessoas est\u00e3o <\/span><b>preferindo alugar casas do que compr\u00e1-las<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, mas poucas construtoras est\u00e3o levando isso a s\u00e9rio.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tudo isso fervilhando e ainda tem muitas empresas com lucro operacional cada vez mais baixo sem repensar seus modelos!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembra a hist\u00f3ria do sapo cozinhando lentamente? \u00c9 isso!<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Qual \u00e9 a desculpa para n\u00e3o mudar?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A principal desculpa que as empresas d\u00e3o \u00e9 a <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cultura-resultados-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">cultura<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, o modelo, ou o fato de a rotina consumir os recursos materiais e imateriais. Por\u00e9m, n\u00e3o podemos confundir modelo com lentid\u00e3o. \u00c9 preciso respeitar a cultura e o modelo, e mesmo assim mudar!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas como \u00e9 dif\u00edcil fazer isso\u2026<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conhe\u00e7o pouqu\u00edssimas empresas que verdadeiramente conseguiram se reinventar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Digo sempre que a fun\u00e7\u00e3o de grande parte das pessoas de uma empresa \u00e9 manter a estrutura em p\u00e9 e crescendo, atingindo metas, conseguindo resultados. Por\u00e9m, ao mesmo tempo em que isso \u00e9 muito importante, tamb\u00e9m aprisiona, e faz com que a estrutura fique paralisada na meta do dia, do m\u00eas e do ano \u2013 o que pode significar a morte de uma empresa, em um mercado em transforma\u00e7\u00e3o absurda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E eu n\u00e3o estou falando apenas de grandes mudan\u00e7as organizacionais. Estamos lentos mesmo nas pequenas mudan\u00e7as!<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Exemplificando: casos pr\u00e1ticos\u00a0<\/span><\/h3>\n<h4><strong>Caso 1<\/strong><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um cliente nosso montou uma c\u00e9lula de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taticas-de-vendas-por-telefone\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">vendas por telefone<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Um vendedor em campo custa R$15 mil para ele. Eles t\u00eam 25 <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/jornada-de-vendedores-externos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">vendedores externos<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Por outro lado, um operador de vendas por telefone custa R$ 5 mil.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Atualmente, 38% dos clientes que entram em contato com a empresa aceitam comprar por telefone. O desconto m\u00e9dio dos vendedores externos \u00e9 de 14%, enquanto no televendas \u00e9 de 6%.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conhecendo essas informa\u00e7\u00f5es, \u00e9 poss\u00edvel supor que eles imediatamente contrataram um grupo de ao menos cinco profissionais para a equipe de televendas, certo?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Errado!\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O processo \u00e9 lento porque impacta na cultura da empresa e no seu jeito de vender, que valoriza a proximidade com o cliente. Mas o mercado \u00e9 r\u00e1pido e \u00e9 cruel com quem \u00e9 lento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 claro que n\u00e3o d\u00e1 para ter um vendedor que visite clientes para fazer reposi\u00e7\u00e3o de produtos. Isso se faz por telefone, com ajuda de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-automatizacao-de-processos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">automa\u00e7\u00e3o de processos<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, da internet, n\u00e3o com uma visita presencial. A conta n\u00e3o fecha! E todo mundo est\u00e1 cansado de saber disso. Vendedor \u00e9 para desenvolver mix, clientes, etc., n\u00e3o para repor produtos. Mas veja o que acontece na maioria das empresas de venda recorrente\u2026<\/span><\/p>\n<h4>Caso 2<\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Temos outro cliente que produz m\u00e1quinas e as vende para determinado segmento da ind\u00fastria. A venda das m\u00e1quinas gera um resultado de valor \u201cX\u201d, mas uma breve an\u00e1lise nos fez perceber que, se ele as alugasse, poderia conseguir um resultado muito maior, pois j\u00e1 incluiria um pacote de manuten\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sugerimos um teste, ainda que fosse em 5% da produ\u00e7\u00e3o, com clientes espec\u00edficos, para ver quanto tempo os resultados demoraram para aparecer. Quem sabe, mais tempo do que o necess\u00e1rio\u2026<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, existem mudan\u00e7as operacionais acontecendo, algumas que pudemos, inclusive, observar na pesquisa que fizemos sobre <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-treinamento-de-vendas-etapas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">treinamento de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As empresas n\u00e3o treinam seus vendedores, isso est\u00e1 claro, mas treinar \u00e9 f\u00e1cil! Basta ter um celular, uma sala e um canal fechado no YouTube, que n\u00e3o custa nada e traz resultado. Depois, \u00e9 s\u00f3 fazer alguns testes para ver se quem assistiu o curso aprendeu e dar continuidade ao processo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todo mundo sabe disso, mas a pesquisa deixa claro que poucas empresas treinam. Por qu\u00ea? Porque gastam muito tempo contratando e demitindo pessoas que n\u00e3o foram treinadas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Me diz se n\u00e3o \u00e9 para ficar incomodado?<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Como superar a resist\u00eancia? <\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nas consultorias, sempre criamos um grupo para discutir inova\u00e7\u00e3o, tend\u00eancias etc. Mas voc\u00ea pode fazer isso sozinho.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Que tal criar um grupo na sua empresa para discutir mudan\u00e7as, sem censura e julgamento? Fa\u00e7a isso j\u00e1 e marque um encontro com o futuro, antes que ele pegue voc\u00ea distra\u00eddo!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Marcelo Caetano \u00e9 s\u00f3cio-diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">*Artigo otimizado pela equipe Agendor em dezembro de 2020 <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados* Preciso iniciar este artigo com um alerta: enquanto voc\u00ea se pergunta quando as mudan\u00e7as organizacionais acontecer\u00e3o em sua empresa, em outras pelo mundo os resultados destas transforma\u00e7\u00f5es t\u00e3o necess\u00e1rias j\u00e1 s\u00e3o evidentes. 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