{"id":36499,"date":"2020-12-17T08:30:12","date_gmt":"2020-12-17T10:30:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36499"},"modified":"2020-12-16T23:15:39","modified_gmt":"2020-12-17T01:15:39","slug":"como-criar-planejamento-estrategico-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-planejamento-estrategico-comercial\/","title":{"rendered":"Como criar um planejamento estrat\u00e9gico comercial, engajar a equipe e fechar gaps de execu\u00e7\u00e3o?"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/premium.vendamais.com.br\/como-engajar-a-equipe-e-fechar-o-gap-entre-planejamento-e-execucao-do-pec\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Artigo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea sabe como criar um planejamento estrat\u00e9gico comercial? Consegue fazer com que seu plano seja colocado em pr\u00e1tica pela equipe?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Neste artigo, voc\u00ea entende a import\u00e2ncia de desenvolver um plano focado na execu\u00e7\u00e3o e conhece 9 formas de motivar os vendedores a transformar o que foi planejado em a\u00e7\u00f5es que trazem resultados.\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: right;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por Francine Pereira*\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil criar um planejamento estrat\u00e9gico comercial e tir\u00e1-lo do papel?\u00a0<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea j\u00e1 passou horas, dias, meses desenvolvendo algo que inicialmente gerou certa movimenta\u00e7\u00e3o, mas, no fim, acabou sendo deixado de lado? Muito frustrante, concorda?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por\u00e9m, infelizmente, ao entender como criar um Planejamento Estrat\u00e9gico Comercial, voc\u00ea percebe que isso \u00e9 mais comum do que gostar\u00edamos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas por que ser\u00e1 que esse plano, que deveria servir como um guia das a\u00e7\u00f5es di\u00e1rias para toda a equipe de vendas, muitas vezes acaba esquecido na gaveta?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No estudo que desenvolvemos para embasar este artigo, descobrimos que um dos principais motivos \u00e9 a falta de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/os-4-passos-para-o-engajamento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">engajamento da equipe<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m apareceram com bastante frequ\u00eancia dois fatores que est\u00e3o correlacionados a esse:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Dificuldade para implantar o que foi planejado.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Percal\u00e7os na administra\u00e7\u00e3o e no cumprimento dos prazos.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ou seja, o grande problema seria, portanto, o p\u00f3s-planejamento e a quest\u00e3o humana relacionada \u00e0 etapa da execu\u00e7\u00e3o do que foi planejado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As descobertas do levantamento da VendaMais est\u00e3o alinhadas com os resultados de outro estudo internacional realizado pela consultoria <\/span><a href=\"https:\/\/www.corporatecomplianceinsights.com\/managing-employee-driven-privacy-risk\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gartner<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">60% dos executivos entrevistados apontaram que o motivo pelo qual suas estrat\u00e9gias falham \u00e9 a falta de execu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Mas ser\u00e1 que a culpa da falta de aplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica do planejamento \u00e9 mesmo da equipe?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Talvez n\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Analisando o problema mostrado no t\u00f3pico anterior mais a fundo, \u00e9 poss\u00edvel entender que a forma como o entendimento de como criar um planejamento estrat\u00e9gico comercial aliado \u00e0 forma de compartilhamento \u00e9 o grande problema. Ou seja, a culpa n\u00e3o \u00e9 dos profissionais, e sim do PEC em si.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">At\u00e9 porque, como aponta William Edwards Deming, um dos pensadores mais influentes na \u00e1rea de gest\u00e3o:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cToda vez que a maior parte das pessoas se comporta de uma determinada maneira a maior parte do tempo, as pessoas n\u00e3o s\u00e3o o problema. O problema \u00e9 inerente ao sistema pelo qual voc\u00ea \u00e9 respons\u00e1vel no papel de l\u00edder.\u201d<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Como criar um planejamento estrat\u00e9gico comercial funcional?\u00a0<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para entendermos como criar um planejamento estrat\u00e9gico comercial funcional, precisamos de um olhar sobre o todo. Nesse caso, o design \u00e9 uma \u00e1rea que tem muito a ensinar. Pare para pensar: se um sistema ou produto n\u00e3o funciona, ou se o p\u00fablico para o qual ele foi criado n\u00e3o consegue utiliz\u00e1-lo, ser\u00e1 que a culpa \u00e9 dos usu\u00e1rios ou da forma como o sistema ou produto foi projetado?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se o objetivo do design \u00e9 facilitar a vida das pessoas e resolver seus problemas e necessidades, ele deve estar centrado no <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comportamento-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">comportamento do cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e na demanda de seus usu\u00e1rios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Da mesma forma, o PEC deve ser desenvolvido de maneira que fa\u00e7a sentido para quem for coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica. Do contr\u00e1rio, essa falha no \u201cdesign do planejamento\u201d vai resultar em falhas na execu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o, se a sua principal dificuldade ou desafio em rela\u00e7\u00e3o ao Planejamento Estrat\u00e9gico Comercial \u00e9 a falta de engajamento da equipe para colocar o plano em a\u00e7\u00e3o, saiba que o problema pode estar na forma como voc\u00ea desenvolve e comunica o PEC.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A seguir, entenda como motivar e envolver os profissionais para que eles sigam as a\u00e7\u00f5es do Planejamento Estrat\u00e9gico de Vendas e contribuam para que a execu\u00e7\u00e3o desse plano se torne realidade.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">9 maneiras de engajar a equipe para colocar a estrat\u00e9gia em pr\u00e1tica<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Teoricamente, fazer um planejamento estrat\u00e9gico n\u00e3o \u00e9 complicado:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea estabelece os objetivos.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Define t\u00e1ticas para atingir tais metas.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Determina responsabilidades e prazos.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Desenvolve <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metricas-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">m\u00e9tricas de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para acompanhamento.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Faz a mensura\u00e7\u00e3o constante das a\u00e7\u00f5es.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Realiza ajustes necess\u00e1rios<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Simples, n\u00e3o? Sim, simples. Por\u00e9m, nada f\u00e1cil!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Afinal, entender como fazer planejamento estrat\u00e9gico de vendas envolve um trabalho imenso de pesquisa, an\u00e1lise, debate e reflex\u00e3o para entender o que \u00e9 melhor para a empresa e para os clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E um fator important\u00edssimo para que essas fases aconte\u00e7am de forma apropriada \u00e9 a participa\u00e7\u00e3o ativa dos profissionais \u2013 tanto no momento desenvolvimento do planejamento, quanto, principalmente, no est\u00e1gio de execu\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es planejadas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A seguir, confira algumas quest\u00f5es fundamentais para conseguir engajar verdadeiramente sua equipe para colocar o PEC em pr\u00e1tica:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1) Inclua os profissionais no desenvolvimento do planejamento<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um dos motivos pelos quais os colaboradores t\u00eam dificuldade em comprar a ideia do PEC (e coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica) \u00e9 que, muitas vezes, esse plano \u00e9 empurrado \u201cgoela abaixo\u201d. Ningu\u00e9m pergunta o que eles acham, apenas dizem o que eles devem fazer\u2026<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea quer que seu time esteja realmente comprometido na execu\u00e7\u00e3o do planejamento comercial, \u00e9 importante envolv\u00ea-lo em todas as fases do desenvolvimento das a\u00e7\u00f5es. Portanto, seu time tamb\u00e9m precisa entender como criar um planejamento estrat\u00e9gico comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Os vendedores podem ter insights muito relevantes em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s necessidades e prefer\u00eancias dos clientes, que ajudar\u00e3o a guiar metas e t\u00e1ticas do PEC.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para pensar:<\/span><\/p>\n<p><b>Quem deve fazer parte do processo de PEC da sua empresa?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 importante:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando os profissionais participam do desenvolvimento das metas e t\u00e1ticas, eles se sentem mais valorizados e mais <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-motivar-vendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">motivados<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Al\u00e9m disso, porque eles fizeram parte da cria\u00e7\u00e3o do plano, eles se sentem mais respons\u00e1veis pela execu\u00e7\u00e3o do mesmo.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2) Garanta o envolvimento e o comprometimento da lideran\u00e7a<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A m\u00e1xima \u201cFa\u00e7a o que eu digo, n\u00e3o fa\u00e7a o que eu fa\u00e7o\u201d ainda \u00e9 realidade em muitas empresas. E essa \u00e9 tamb\u00e9m uma das raz\u00f5es pelas quais grande parte dos planejamentos comerciais acabam esquecidos e viram papel de rascunho.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para que a equipe sinta e entenda a real import\u00e2ncia do Planejamento Estrat\u00e9gico Comercial, os <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-ser-bom-gestor-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">gestores de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> precisam estar envolvidos e tamb\u00e9m comprometidos em colaborar para transformar os objetivos em realidade.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Inclua no planejamento as a\u00e7\u00f5es e t\u00e1ticas pelas quais os gestores comerciais s\u00e3o respons\u00e1veis \u2013 com seus respectivos prazos e metas.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para pensar:<\/span><\/p>\n<p><b>O que os l\u00edderes da sua empresa precisar\u00e3o fazer para garantir que o PEC v\u00e1 para frente?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 importante:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao verem que os gestores tamb\u00e9m est\u00e3o inclu\u00eddos na execu\u00e7\u00e3o do PEC, os profissionais entender\u00e3o que essa realmente \u00e9 uma prioridade para a empresa. E ainda, esse envolvimento dos gestores funciona como um exemplo a ser seguido pelos colaboradores.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3) Comunique as a\u00e7\u00f5es e objetivos de forma clara e transparente<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outra pr\u00e1tica essencial para garantir o envolvimento dos funcion\u00e1rios na execu\u00e7\u00e3o do PEC \u00e9 comunicar as metas e responsabilidades de maneira objetiva e verdadeira.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso significa, muitas vezes, ir al\u00e9m de apenas informar os objetivos e tamb\u00e9m explicar a l\u00f3gica por tr\u00e1s da decis\u00e3o do estabelecimento de tais metas. Isso ajuda n\u00e3o somente a entender como criar um planejamento estrat\u00e9gico comercial claro, como tamb\u00e9m contribui para que os colaboradores se comprometam a coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Apenas informar que o objetivo \u00e9 diminuir os \u00edndices de reclama\u00e7\u00e3o pode n\u00e3o ser o suficiente para engajar a equipe.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mas se voc\u00ea disser que, com clientes mais satisfeitos, haver\u00e1 um aumento de X% nas vendas e\/ou diminui\u00e7\u00e3o de Y% no tempo de atendimento \u00e0s chamadas no SAC, isso falar\u00e1 muito mais alto para o time.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para pensar:<\/span><\/p>\n<p><b>Como voc\u00ea vai se comunicar com sua equipe no que diz respeito ao PEC?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 importante:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando os colaboradores entendem a fundo a l\u00f3gica por tr\u00e1s de cada decis\u00e3o tomada no planejamento, eles t\u00eam uma vis\u00e3o mais estrat\u00e9gica sobre os objetivos \u2013 o que, por sua vez, contribui para que sejam mais focados e eficientes na execu\u00e7\u00e3o das t\u00e1ticas.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4) Distribua fun\u00e7\u00f5es claras entre a equipe<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Falando de comunica\u00e7\u00e3o objetiva, o entendimento sobre a responsabilidade de cada um \u00e9 outro fator que afeta diretamente a qualidade da execu\u00e7\u00e3o do PEC.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea j\u00e1 presenciou uma situa\u00e7\u00e3o em que uma pessoa n\u00e3o fez algo, pensando que outra faria? Pois \u00e9, \u00e9 isso que acontece quando a <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comunicacao-no-ambiente-de-trabalho\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">comunica\u00e7\u00e3o no ambiente de trabalho<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> n\u00e3o \u00e9 clara!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, se voc\u00ea quer garantir que cada um fa\u00e7a sua parte para que as a\u00e7\u00f5es planejadas sejam colocadas em pr\u00e1tica (e os objetivos sejam alcan\u00e7ados), deve deixar claro qual \u00e9 a responsabilidade de cada profissional e de cada \u00e1rea.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quanto mais detalhado for esse mapeamento das atividades, melhor. Assim, os profissionais entender\u00e3o n\u00e3o somente qual \u00e9 o seu pr\u00f3prio papel na execu\u00e7\u00e3o do planejamento, mas tamb\u00e9m como suas tarefas afetam o trabalho de outros colaboradores e os resultados como um todo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para pensar:<\/span><\/p>\n<p><b>Quem vai fazer o qu\u00ea? Como isso deve ser feito? Quando? Onde?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 importante:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O detalhamento sobre as fun\u00e7\u00f5es de cada profissional ajuda a tornar o planejamento mais tang\u00edvel para os colaboradores. Visualizar o alcance do objetivo geral pode parecer algo distante. Mas quando as metas s\u00e3o traduzidas em a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas, \u00e9 mais f\u00e1cil entender suas aplica\u00e7\u00f5es na pr\u00e1tica.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">5) Forne\u00e7a apoio e recursos necess\u00e1rios para a equipe<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Contudo, distribuir as tarefas de forma objetiva n\u00e3o \u00e9 o suficiente. \u00c9 importante ajudar os profissionais a executarem tais atividades. Muitos colaboradores recebem suas \u201cmiss\u00f5es\u201d para a execu\u00e7\u00e3o do PEC e, depois, sentem que s\u00e3o abandonados pela lideran\u00e7a.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse cen\u00e1rio \u201ccada um por si\u201d, sem nenhum apoio e orienta\u00e7\u00e3o sobre como superar as dificuldades, \u00e9 comum que muitos profissionais acabem desistindo no meio do caminho ou que n\u00e3o se dediquem tanto para alcan\u00e7ar os objetivos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para evitar que isso aconte\u00e7a, \u00e9 importante deixar claro para a equipe que ela pode contar com o apoio dos gestores e da empresa como um todo no cumprimento de suas atividades.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso significa oferecer apoio de diferentes formas, tais como:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">coaching e orienta\u00e7\u00e3o dos gestores ou outros mentores da empresa;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">fornecimento de materiais e ferramentas necess\u00e1rias para a execu\u00e7\u00e3o das atividades planejadas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">disponibiliza\u00e7\u00e3o de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/treinamento-de-vendas-eficiente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">treinamentos de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e forma\u00e7\u00f5es para atualiza\u00e7\u00e3o e alinhamento;\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">apoio de outros profissionais e \u00e1reas, com compartilhamento de informa\u00e7\u00f5es e recursos.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para pensar:<\/span><\/p>\n<p><b>O que voc\u00ea precisa oferecer \u00e0 equipe para garantir a execu\u00e7\u00e3o do PEC?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 importante:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O desenvolvimento do PEC deve levar em conta n\u00e3o somente as a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para o alcance dos objetivos, mas tamb\u00e9m os recursos que essas a\u00e7\u00f5es demandam. Dessa forma, a equipe se sentir\u00e1 amparada pela empresa e ter\u00e1 mais comprometimento para executar o plano.<\/span><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-36500 size-medium\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/12\/16230257\/como-criar-planejamento-estrategico-comercial-640x516.jpg\" alt=\"como criar planejamento estrat\u00e9gico comercial\" width=\"640\" height=\"516\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/12\/16230257\/como-criar-planejamento-estrategico-comercial-640x516.jpg 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/12\/16230257\/como-criar-planejamento-estrategico-comercial.jpg 700w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">6) Crie metas SMART<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muitas metas n\u00e3o s\u00e3o alcan\u00e7adas porque s\u00e3o geradas de forma errada. Quando um objetivo \u00e9 gen\u00e9rico e subjetivo, ele d\u00e1 abertura para interpreta\u00e7\u00e3o individual. Assim, se cada um pode entender a meta de uma maneira, as chances de ela ser efetivamente concretizada s\u00e3o m\u00ednimas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse sentido, recomendamos, dentre nossas dicas para fazer um bom planejamento estrat\u00e9gico, que sejam desenvolvidas <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/smart-metas-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">metas SMART<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">*: espec\u00edficas, mensur\u00e1veis, alcan\u00e7\u00e1veis, relevantes, com tempo para realizar\/alcan\u00e7ar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ao ler a meta \u201cMelhorar as vendas\u201d, os profissionais podem interpretar de diferentes maneiras e ficar em d\u00favida do que isso realmente significa.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, \u201cAumentar as vendas em 10% no pr\u00f3ximo semestre\u201d \u00e9 uma meta que deixa claro do que se trata.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">*Aprenda mais sobre a import\u00e2ncia de desenvolver metas espec\u00edficas lendo o artigo de Raul Candeloro que est\u00e1 dispon\u00edvel <a href=\"http:\/\/bit.ly\/erros-metas-vendas\">aqui<\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para pensar:<\/span><\/p>\n<p><b>Quais ser\u00e3o as metas SMART do seu pr\u00f3ximo PEC?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 importante:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se as metas est\u00e3o claras para toda a equipe, todos caminham juntos na mesma dire\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, objetivos espec\u00edficos ajudam os profissionais a entenderem o motivo por tr\u00e1s de cada a\u00e7\u00e3o e t\u00e1tica. Dessa forma, eles sabem exatamente por que est\u00e3o realizando tais tarefas.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">7) Ofere\u00e7a um prop\u00f3sito maior<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ter objetivos espec\u00edficos, com dados exatos do que se pretende alcan\u00e7ar, \u00e9 importante para guiar o trabalho dos profissionais. Mas s\u00f3 n\u00fameros n\u00e3o s\u00e3o o suficiente para garantir a compreens\u00e3o coletiva de como criar um planejamento estrat\u00e9gico comercial que seja funcional a longo prazo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para de fato motivar os colaboradores a continuamente colocarem o planejamento em pr\u00e1tica, \u00e9 preciso oferecer prop\u00f3sitos inspiradores para o trabalho deles. Tais prop\u00f3sitos podem estar relacionados \u00e0 miss\u00e3o da empresa e\/ou a objetivos pessoais e profissionais dos funcion\u00e1rios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">O aumento no \u00edndice de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metricas-de-satisfacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> pode estar ligado \u00e0 miss\u00e3o da empresa de se tornar \u201camiga\u201d dos clientes.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">O alcance das <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-atingir-meta-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">metas de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> pode estar atrelado a um b\u00f4nus oferecido para a equipe no final do ano.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">A melhora no faturamento pode gerar apoio para os profissionais estudarem e se especializarem em suas \u00e1reas.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">E assim por diante.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para pensar:<\/span><\/p>\n<p><b>Quais s\u00e3o seus objetivos que v\u00e3o al\u00e9m do lucro?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 importante:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os colaboradores estar\u00e3o mais engajados na execu\u00e7\u00e3o do planejamento se entenderem que o alcance das metas est\u00e1 ligado a melhorias em outras \u00e1reas. Afinal, \u201caumentar o lucro da empresa\u201d \u00e9 algo inspirador para os executivos. J\u00e1 os colaboradores s\u00e3o motivados por outras quest\u00f5es relacionadas \u00e0s suas necessidades e valores individuais.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">8) Tenha um programa de acompanhamento e feedback constante<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O PEC \u00e9 um organismo vivo. Assim como uma planta, ele precisa de acompanhamento e cuidado constante. Essa falta de cuidado e aten\u00e7\u00e3o cont\u00ednua \u00e9 um dos fatores que contribuem para que a equipe n\u00e3o se sinta motivada a investir na execu\u00e7\u00e3o do planejamento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o, ao desenvolver o seu <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-comercial-para-2021\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">plano comercial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, estabele\u00e7a tamb\u00e9m um cronograma para acompanhamento regular, com os respectivos indicadores para medir a efic\u00e1cia das a\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa mensura\u00e7\u00e3o pode ser realizada, por exemplo, por meio de reuni\u00f5es semanais ou mensais. O envio peri\u00f3dico de relat\u00f3rios de desempenho tamb\u00e9m pode auxiliar no processo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E ainda, dentro desse programa de acompanhamento, tamb\u00e9m \u00e9 importante incluir a\u00e7\u00f5es de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-feedback\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">feedback<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Ou seja, al\u00e9m de entender como criar um Planejamento Estrat\u00e9gico Comercial coerente e acompanhar seus resultados, \u00e9 importante orientar os profissionais sobre o que est\u00e1 dando certo e o que precisa ser melhorado \u2013 e como fazer isso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para pensar:<\/span><\/p>\n<p><b>Qual ser\u00e1 a periodicidade das reuni\u00f5es de acompanhamento do seu PEC?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 importante:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa \u00e9 outra maneira pela qual a lideran\u00e7a envia a mensagem \u00e0 equipe de que ela tamb\u00e9m est\u00e1 envolvida e preocupada com o cumprimento das a\u00e7\u00f5es do PEC. Se os profissionais j\u00e1 sabem que ser\u00e3o cobrados, eles estar\u00e3o mais propensos a realizarem o que lhes foi apontado no planejamento.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">9) Seja flex\u00edvel e entenda as necessidades de mudan\u00e7a<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, para garantir que o PEC seja executado ao longo dos meses, \u00e9 preciso adotar uma postura mais flex\u00edvel em rela\u00e7\u00e3o ao que foi planejado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea seguir a pr\u00e1tica de medir constantemente a performance das a\u00e7\u00f5es e dos profissionais, ter\u00e1 uma vis\u00e3o clara do que est\u00e1 trazendo resultados. Al\u00e9m disso, identificar\u00e1 as t\u00e1ticas que n\u00e3o est\u00e3o tendo o desempenho esperado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse cen\u00e1rio, \u00e9 importante que os gestores entendam que as necessidades de mudan\u00e7as no plano muitas vezes s\u00e3o inevit\u00e1veis.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se, ao contr\u00e1rio, a lideran\u00e7a continuar insistindo em a\u00e7\u00f5es que n\u00e3o est\u00e3o trazendo resultados (ou, pior, que est\u00e3o prejudicando a empresa de alguma forma), s\u00f3 pelo fato de \u201cseguir o planejamento\u201d, \u00e9 bem prov\u00e1vel que a equipe se sinta desmotivada e a execu\u00e7\u00e3o acabe sendo negativamente afetada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para pensar:<\/span><\/p>\n<p><b>Est\u00e1 pronto para fazer ajustes no PEC sempre que for necess\u00e1rio?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 importante:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sabendo que a empresa \u00e9 adepta a mudan\u00e7as e ajustes, os profissionais se sentir\u00e3o mais \u00e0 vontade para oferecer seus pr\u00f3prios insights e sugest\u00f5es de melhorias em rela\u00e7\u00e3o ao planejamento. Assim, eles estar\u00e3o mais motivados a executar as a\u00e7\u00f5es de maneira significativa e cr\u00edtica \u2013 e n\u00e3o apenas seguindo ordens de maneira \u201ccega\u201d.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, \u00e9 com voc\u00ea!<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com as nossas dicas, voc\u00ea certamente entender\u00e1, na pr\u00e1tica, como criar um Planejamento Estrat\u00e9gico Comercial muito mais efetivo. Isso far\u00e1 com que sua equipe se engaje e motive na execu\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es previstas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para finalizar, que tal garantir que as estrat\u00e9gias internas da equipe de vendas se alinhe ao\u00a0 Planejamento Estrat\u00e9gico da empresa? O Agendor disponibiliza um material completo para te ajudar no processo. <\/span><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/alinhar-metas-de-vendas-e-planejamento-estrategico\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Baixe gratuitamente o e-book<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u201cComo definir e alinhar metas de vendas com o planejamento estrat\u00e9gico da empresa\u201d e descubra:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0Como definir metas de vendas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como alinhar as metas de vendas com o planejamento estrat\u00e9gico;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">A import\u00e2ncia do planejamento estrat\u00e9gico de vendas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que s\u00e3o metas e objetivos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como definir metas inteligentes de vendas e alcan\u00e7\u00e1-las por meio da gest\u00e3o estrat\u00e9gica de vendas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quais m\u00e9tricas s\u00e3o usadas para analisar o avan\u00e7o das metas comerciais;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Porque e como usar o CRM;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como criar um bom planejamento estrat\u00e9gico de vendas.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>*Conte\u00fado otimizado pela equipe Agendor em dezembro de 2020.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados. Voc\u00ea sabe como criar um planejamento estrat\u00e9gico comercial? Consegue fazer com que seu plano seja colocado em pr\u00e1tica pela equipe?\u00a0 Neste artigo, voc\u00ea entende a import\u00e2ncia de desenvolver um plano focado na execu\u00e7\u00e3o e conhece 9 formas de motivar os vendedores a transformar o que foi [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":42,"featured_media":36501,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[883],"tags":[795],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Como criar um Planejamento Estrat\u00e9gico Comercial funcional? 9 dicas<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Descubra como criar um Planejamento Estrat\u00e9gico Comercial funcional: 9 dicas para envolver seu time de colaboradores e garantir sua execu\u00e7\u00e3o\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36499\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Como criar um Planejamento Estrat\u00e9gico Comercial funcional? 9 dicas\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Descubra como criar um Planejamento Estrat\u00e9gico Comercial funcional: 9 dicas para envolver seu time de colaboradores e garantir sua execu\u00e7\u00e3o\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36499\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Blog Agendor\" \/>\n<meta property=\"article:publisher\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/agendor\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2020-12-17T10:30:12+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2020-12-17T01:15:39+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/12\/16231237\/como-criar-planejamento-estrategico-comercial.png\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"700\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"500\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Est. reading time\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"15 minutos\" \/>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/36499"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/42"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=36499"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/36499\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/36501"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=36499"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=36499"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=36499"},{"taxonomy":"lista-de-leitura","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/lista-de-leitura?post=36499"},{"taxonomy":"listas_de_leitura","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/listas_de_leitura?post=36499"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}