{"id":36489,"date":"2020-12-17T19:09:18","date_gmt":"2020-12-17T21:09:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36489"},"modified":"2020-12-17T19:09:18","modified_gmt":"2020-12-17T21:09:18","slug":"time-de-sucesso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/time-de-sucesso\/","title":{"rendered":"Como construir um time de sucesso para liderar o crescimento mesmo em momentos desafiadores?"},"content":{"rendered":"

Um<\/span> time de sucesso n\u00e3o se constr\u00f3i do zero, ele \u00e9 fruto de muito trabalho e dedica\u00e7\u00e3o do gestor de vendas. Mas o que \u00e9 necess\u00e1rio em uma equipe de alta performance e quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas essenciais dos l\u00edderes que gerenciam vendedores que alcan\u00e7am \u00f3timos resultados?<\/span><\/p>\n

Convidamos Wanderley Cintra J\u00fanior<\/a>, fundador da Evoluir Sempre e embaixador Agendor<\/a>, para responder a essa e outras perguntas que ficaram ainda mais relevantes no contexto desafiador que estamos vivendo.<\/span><\/p>\n

Wanderley \u00e9 psic\u00f3logo e pedagogo e tem especializa\u00e7\u00e3o em avalia\u00e7\u00e3o do desempenho, al\u00e9m de mais de 25 anos de experi\u00eancia no setor de vendas \u2014 sendo, portanto, um grande especialista no assunto!<\/span><\/p>\n

Confira a entrevista e saiba como construir um time de sucesso!<\/h2>\n

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Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas de um time de sucesso? Como ele pode ser definido?<\/h3>\n

Existem algumas pesquisas que mostram e corroboram o que vivenciamos: \u00e9 a diversidade que faz um time de sucesso. Uma equipe deve ser formada por pessoas que se complementam e que tenham entre si uma muita sinergia<\/strong> para trabalhar.\u00a0<\/span><\/p>\n

Uma das grandes dificuldades de montar um time assim \u00e9 que, quando falamos de diversidade, estamos falando da necessidade de respeitar as diferen\u00e7as. Mas, faz todo sentido, por exemplo, quando sou um pouco desorganizado, contar com algu\u00e9m organizado ao meu lado, ou seja, diferente de mim. Por isso, \u00e9 importante montar um time diverso, sin\u00e9rgico e complementar.<\/span><\/p>\n

Vejo gestores estruturando equipes com pessoas muito parecidas com eles<\/strong> e isso \u00e9 um equ\u00edvoco muito grande. A complementaridade \u00e9 importante porque, caso contr\u00e1rio, o ambiente pode, inclusive, se tornar t\u00f3xico. Se eu tenho uma equipe na qual todos os vendedores s\u00e3o muito agressivos, a competi\u00e7\u00e3o se torna intensa demais, por exemplo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, o time de sucesso \u00e9 diverso porque os clientes tamb\u00e9m s\u00e3o diferentes entre eles<\/strong>. Tanto que \u00e9 fundamental olhar para um cliente e analisar qual \u00e9 o seu vendedor mais adequado para atend\u00ea-lo, que tenha maior sinergia com ele. Isso faz uma enorme diferen\u00e7a.<\/span><\/p>\n

Quais s\u00e3o os elementos fundamentais que o gestor precisa ter em mente para construir um time de sucesso?<\/h3>\n

Podemos pensar em quatro etapas importantes na constru\u00e7\u00e3o de um time de sucesso:<\/span><\/p>\n

1. Definir o que voc\u00ea precisa<\/b><\/p>\n

\u00c0s vezes, temos um problema, mas procuramos o rem\u00e9dio errado, como quando estou com febre e, buscando cur\u00e1-la, acabo tratando apenas um sintoma e n\u00e3o o que est\u00e1 por tr\u00e1s dela. N\u00e3o adianta tentar encontrar uma solu\u00e7\u00e3o sem olhar para o problema. Ent\u00e3o, antes de mais nada, \u00e9 necess\u00e1rio definir o que voc\u00ea precisa. Por exemplo, se quiser prospectar mais<\/a>, deve buscar um vendedor mais agressivo. Portanto, liste essas compet\u00eancias, como, nesse caso espec\u00edfico, desinibi\u00e7\u00e3o, resili\u00eancia, agilidade e outras.\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

2. Conduzir o processo seletivo ao lado de outras pessoas<\/b><\/p>\n

A segunda etapa consiste em n\u00e3o fazer o processo seletivo de vendedores<\/a> sozinho, ou seja, \u00e9 essencial sempre ter algu\u00e9m conduzindo a sele\u00e7\u00e3o junto com voc\u00ea. Eu conduzo muitos processos e fa\u00e7o quest\u00e3o de que pelo menos tr\u00eas pessoas diferentes tenham contato com esse candidato em momentos diferentes antes de contrat\u00e1-lo. Se voc\u00ea tiver a sua empresa sozinho, pode pedir para um vendedor lhe auxiliar ou mesmo contratar uma empresa especializada para fazer uma entrevista al\u00e9m da sua. Ter mais de uma vis\u00e3o traz uma riqueza muito grande e ajuda a evitar erros de contrata\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

3. Manter o processo seletivo sempre em andamento<\/b><\/p>\n

O processo seletivo para novos colaboradores n\u00e3o deveria parar nunca, principalmente na \u00e1rea de vendas. Se eu falasse para voc\u00ea hoje que eu tenho um vendedor excelente para indicar, voc\u00ea o contrataria? Quando eu fa\u00e7o essa pergunta, a resposta muitas vezes \u00e9 sim. Logo, por que n\u00e3o manter uma vaga sempre aberta para poder fazer uma substitui\u00e7\u00e3o quando necess\u00e1rio? Manter o processo seletivo sempre aberto garante que voc\u00ea n\u00e3o perca a oportunidade de contratar um \u00f3timo profissional, pois sempre ter\u00e1 um espa\u00e7o para ele.<\/span><\/p>\n

4. Alinhar as expectativas de acordo com o que voc\u00ea planejou<\/b><\/p>\n

Por \u00faltimo, \u00e9 importante fazer um contrato psicol\u00f3gico com o sujeito, conversar sobre detalhes e deixar as expectativas da empresa muito claras. Eu n\u00e3o posso, por exemplo, moldar o meu discurso em uma entrevista para me adaptar ao candidato. \u00c9 preciso manter o eixo que estabeleci l\u00e1 atr\u00e1s e n\u00e3o desviar dele.\u00a0<\/span><\/p>\n

Todos esses itens s\u00e3o indispens\u00e1veis para n\u00e3o cometer equ\u00edvocos e contratar um time de sucesso.\u00a0<\/span><\/p>\n

No \u00faltimo ano, aumentou o n\u00famero de empresas que contam com times remotos em suas estruturas. Existem diferen\u00e7as na gest\u00e3o de equipes que atuam remotamente e presencialmente?<\/h3>\n

Sim, existem diferen\u00e7as, porque com times remotos de vendas<\/a> n\u00e3o temos o est\u00edmulo f\u00edsico. O trabalho do vendedor \u00e9 se relacionar n\u00e3o s\u00f3 com os clientes, mas tamb\u00e9m com o restante da equipe. Na atua\u00e7\u00e3o remota, falta esse contato real entre as pessoas e, para amenizar isso, o gestor deve tentar manter ao m\u00e1ximo esse conv\u00edvio, contatando o profissional com maior regularidade, fazendo reuni\u00f5es online, at\u00e9 o acompanhando de hora em hora<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nesse sentido, tem um livro muito bom que se chama \u201cO gerente minuto\u201d, de Ken Blanchard e Spencer Johnson, que fala justamente sobre esse est\u00edmulo, sobre a necessidade de estar mais pr\u00f3ximo e observar os eventos de perto. Eu gosto de comparar com a psicologia do alto rendimento no esporte. Se pensarmos em grandes atletas como Cristiano Ronaldo, Messi, Neymar, Serena Williams, todos eles t\u00eam pessoas \u00e0 sua volta para gerenci\u00e1-los \u2013 assim tamb\u00e9m funciona o time de vendas de sucesso.\u00a0<\/span><\/p>\n

A grande dificuldade desse novo modelo de trabalho remoto \u00e9 a adapta\u00e7\u00e3o<\/strong>. Mas a adaptabilidade dos vendedores \u00e9, no geral, muito boa. Por\u00e9m, o gestor precisa acompanhar mais de perto para fazer os ajustes necess\u00e1rios e possibilitar a adapta\u00e7\u00e3o da equipe a esse novo desafio.<\/span><\/p>\n

Veja mais dicas para liderar um time de sucesso:<\/em><\/strong><\/p>\n

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Existem diferen\u00e7as a serem consideradas na hora da contrata\u00e7\u00e3o de profissionais para os diferentes modelos de vendas, inside sales ou field sales, vendas remotas ou presenciais?<\/h3>\n

Como eu mencionei, \u00e9 preciso sempre saber qual \u00e9 o seu objetivo, qual \u00e9 o movimento que a sua empresa est\u00e1 precisando fazer para conseguir montar um time de sucesso.<\/span><\/p>\n

Se eu estou desbravando um territ\u00f3rio, vou em busca de um profissional que tenha perfil para prospec\u00e7\u00e3o. Se, por outro lado, j\u00e1 tenho uma \u00f3tima carteira de clientes<\/a>, preciso de algu\u00e9m que ajude a mant\u00ea-los, que seja cuidadoso. Muitas vezes essas duas caracter\u00edsticas n\u00e3o batem, por isso \u00e9 necess\u00e1rio saber o que se est\u00e1 buscando naquele determinado momento.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Qual \u00e9 o papel do treinamento na condu\u00e7\u00e3o da equipe para que ela tenha sucesso?<\/h3>\n

O treinamento tem um papel fundamental e precisa ser constante para se ter um time de sucesso. Na \u00e1rea de vendas, a consist\u00eancia \u00e9 sempre melhor que a intensidade. Pensa comigo: se voc\u00ea precisa beber 8L de \u00e1gua por semana, \u00e9 melhor beber todos os 8L na sexta-feira ou ir bebendo um pouco a cada dia? \u00c9 claro que \u00e9 melhor beber um pouco por dia e, da mesma forma, treinar\u00a0 a equipe regularmente<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Novamente, voltando \u00e0 psicologia do alto rendimento no esporte, eu pergunto: atletas de ponta como Hamilton, Nadal e Federer treinam fundamentos com qual frequ\u00eancia? Todos os dias, n\u00e3o \u00e9 mesmo? O mesmo acontece com o treinamento de vendedores, ele precisa ter const\u00e2ncia e regularidade.\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, eu acredito que o melhor \u00e9 sempre tentar ao m\u00e1ximo treinar o time antes de substitu\u00ed-lo<\/strong>. Afinal, voc\u00ea j\u00e1 tem confian\u00e7a nesses profissionais e eles j\u00e1 est\u00e3o aderentes \u00e0 miss\u00e3o e aos valores da empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Falando sobre o l\u00edder de vendas, o que h\u00e1 em comum entre os l\u00edderes que alcan\u00e7am sucesso com suas equipes?<\/h3>\n

Os l\u00edderes de um time de sucesso costumam ter quatro importantes caracter\u00edsticas em comum:<\/span><\/p>\n

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  1. Dedica\u00e7\u00e3o ao time:<\/b> este \u00e9 primeiro fator, pois o gestor precisa estar dedicado a sua equipe. Ele n\u00e3o pode considerar somente ele pr\u00f3prio, deve sempre pensar no objetivo da empresa e no grupo, pois essa \u00e9 a sua fun\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/li>\n
  2. Lideran\u00e7a situacional:<\/b> a segunda caracter\u00edstica \u00e9 o foco na manuten\u00e7\u00e3o da alta performance e na melhoria do desempenho da equipe. Isso significa que esse l\u00edder consegue manter quem est\u00e1 na alta performance nesse lugar e, ao mesmo tempo, olhar para quem est\u00e1 na baixa e tentar desenvolv\u00ea-lo. Para isso, ele divide o time em quatro camadas: baixa, m\u00e9dia, alta e top performance e, assim, usa um \u201crem\u00e9dio\u201d diferente para cada um desses grupos.<\/span><\/li>\n
  3. Utiliza\u00e7\u00e3o de indicadores de performance e resultado:<\/b> o l\u00edder de um time de sucesso faz a distin\u00e7\u00e3o entre esses dois tipos de indicadores, utilizando-os da maneira adequada. O indicador de resultado diz quantas vendas eu fiz, enquanto o de performance vai mostrar quantos contatos eu preciso fazer, quantas propostas preciso enviar, quantos retornos preciso para chegar \u00e0 venda, ou seja, mostra o caminho para chegar at\u00e9 l\u00e1. Quando olhamos para o indicador de resultados, vemos apenas o que j\u00e1 aconteceu, mas, quando focamos no indicador de performance<\/a>, podemos fazer ajustes para mudar o resultado.<\/span><\/li>\n
  4. Ser exemplo para o time:<\/b> o bom l\u00edder \u00e9 sempre um exemplo para o seu time, em termos de dedica\u00e7\u00e3o, \u00e9tica, comunica\u00e7\u00e3o e etc. Alguns l\u00edderes t\u00eam essa postura de \u201ceu fa\u00e7o assim, mas voc\u00ea n\u00e3o pode fazer\u201d. No entanto, a nova gera\u00e7\u00e3o de vendedores \u00e9 muito questionadora e n\u00e3o aceita essa diferencia\u00e7\u00e3o. Sendo assim, os l\u00edderes precisam trabalhar muito isso.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Como uma organiza\u00e7\u00e3o pode acompanhar resultados e entender objetivamente que um time tem sucesso ou n\u00e3o? Quais s\u00e3o os indicadores mais importantes nesse sentido?<\/h3>\n

    \u00c9 necess\u00e1rio avaliar sempre utilizando par\u00e2metros, pois existem pessoas que conseguem ir at\u00e9 um certo ponto e outras que v\u00e3o muito al\u00e9m. Ent\u00e3o, devo olhar a partir de diferentes prismas, estabelecendo par\u00e2metros distintos. Portanto, recomendo que o gestor determine metas e \u201cmini metas\u201d para poder dividir os indicadores<\/strong>. Vale, ali\u00e1s, considerar per\u00edodos mais curtos, pois os vendedores, em geral, t\u00eam vis\u00e3o de curto prazo. Sendo assim, eu defino semana, dia, hora \u2014 um m\u00eas j\u00e1 \u00e9 demais.<\/span><\/p>\n

    Em rela\u00e7\u00e3o aos indicadores, os mais importantes para mim s\u00e3o os de performance, justamente porque, como eu falei, por meio dessa an\u00e1lise eu entendo qual \u00e9 o caminho que devo seguir. Nesse sentido, a primeira coisa a se considerar \u00e9, evidentemente, a taxa de convers\u00e3o ou positiva\u00e7\u00e3o<\/strong>: quantos contatos devo fazer, quantos clientes preciso atender para fazer uma venda? E essa \u00e9 a receita para estipular par\u00e2metros, pois ter\u00e1 pessoas que fazem uma venda em 30 liga\u00e7\u00f5es, outras em 40.<\/span><\/p>\n

    Depois, avaliando esses indicadores, \u00e9 preciso encontrar tamb\u00e9m o canal de venda que d\u00e1 mais resultado<\/strong>: telefone, Facebook, Instagram, por exemplo. A partir disso, posso classificar esses canais conforme a sua taxa de convers\u00e3o. Desse modo, eu consigo perceber em qual deles devo investir e ter uma ideia de quais ser\u00e3o os retornos dos meus investimentos.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Depois, \u00e9 claro, devo olhar para os indicadores de resultado, aqueles mais importantes: faturamento, n\u00famero de vendas, upsell e outros que variam conforme o neg\u00f3cio. Mas, \u00e9 preciso ter em mente que a base ser\u00e1 sempre a taxa de convers\u00e3o<\/a><\/strong>.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

    Com o app Agendor, voc\u00ea consegue acompanhar o desempenho de seus vendedores com mais facilidade. Entenda melhor no v\u00eddeo?<\/em><\/strong><\/p>\n