{"id":36462,"date":"2020-12-15T10:02:45","date_gmt":"2020-12-15T12:02:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36462"},"modified":"2022-09-14T14:09:20","modified_gmt":"2022-09-14T17:09:20","slug":"processo-de-vendas-por-telefone","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas-por-telefone\/","title":{"rendered":"Processo de vendas por telefone: descubra o que \u00e9, como funciona e 5 passos de como fazer na pr\u00e1tica"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mesmo com o avan\u00e7o tecnol\u00f3gico e os novos canais de contato com os prospects, as <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas-e-atendimento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">t\u00e9cnicas de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> por telefone s\u00e3o utilizadas at\u00e9 hoje por executivos de vendas, representantes comerciais e outros profissionais da \u00e1rea, especialmente em negocia\u00e7\u00f5es no <\/span><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/marketing\/mercado-b2b-no-brasil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">mercado B2B<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. E com bons resultados quando bem planejadas!<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Embora as redes sociais sejam fundamentais para vender, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de vendas<\/a> por telefone n\u00e3o perdeu seu valor. Tendo aten\u00e7\u00e3o \u00e0 solu\u00e7\u00e3o comercializada e ao tipo de cliente para quem ser\u00e1 oferecida, pode ser uma das melhores estrat\u00e9gias.<\/li><li>A identifica\u00e7\u00e3o de clientes potenciais, na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">etapa de prospec\u00e7\u00e3o<\/a>, \u00e9 fundamental. A partir do ICP (Perfil do Cliente Ideal), pode-se conseguir uma boa an\u00e1lise das caracter\u00edsticas dos melhores clientes da sua carteira atual.<\/li><li>Elaborar roteiros para a primeira <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-abordar-um-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">abordagem de vendas<\/a> faz uma grande diferen\u00e7a, al\u00e9m de transmitir mais confian\u00e7a e clareza ao seu potencial cliente.<\/li><li>Em um processo de vendas n\u00e3o h\u00e1 regras definidas e imut\u00e1veis, mas \u00e9 importante <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-de-vendas-na-pratica?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">criar um funil de vendas<\/a> para entender como conduzir o seu cliente \u00e0s pr\u00f3ximas etapas da venda.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Isso porque<b> o maior acesso \u00e0 internet e \u00e0s redes sociais n\u00e3o diminu\u00edram o poder e a relev\u00e2ncia das vendas feitas via telefone.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Esta continua sendo uma das maneiras mais eficazes para fazer novos neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tendo isso em vista, elaboramos aqui um conte\u00fado para explicar o que \u00e9 processo de vendas por telefone e quais passos seguir para fechar neg\u00f3cios por meio dessa ferramenta:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ol><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Prospec\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Abordagem e apresenta\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Negocia\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fechamento da compra;<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">P\u00f3s-venda.<\/span><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Continue a leitura e saiba que t\u00e9cnicas voc\u00ea pode implementar para vender mais utilizando o telefone.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 processo de vendas por telefone?<\/h2>\n\n\n\n<p><b><i>Podemos definir o que \u00e9 processo de vendas por telefone como uma s\u00e9rie de etapas esquematizadas que v\u00e3o orientar a equipe comercial sobre o que, por quem, quando e como deve ser feito para que uma venda possa ser conclu\u00edda utilizando esse tradicional canal de comunica\u00e7\u00e3o.<\/i><\/b><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As etapas do processo de vendas, bem como as a\u00e7\u00f5es e t\u00e9cnicas de venda por telefone atribu\u00eddas a cada uma delas, podem variar de acordo com o tipo de solu\u00e7\u00e3o comercializada pela empresa e tamb\u00e9m com o perfil de cliente trabalhado.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2>Passo a passo: como vender por telefone?<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O processo de vendas por telefone n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples como muitos vendedores costumam imaginar. <\/span><b>N\u00e3o basta apenas pegar o telefone e sair ligando para as pessoas sem crit\u00e9rios pr\u00e9 estabelecidos e de maneira aleat\u00f3ria.<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para te ajudar, confira a seguir um passo a passo de como vender pelo telefone e saiba quais s\u00e3o as principais etapas voc\u00ea precisa seguir para ser bem sucedido neste processo!<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 1 &#8211; Prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O processo de vendas por telefone come\u00e7a pela etapa de prospec\u00e7\u00e3o. \u00c9 nesse momento que se busca <\/span><b>identificar clientes em potencial, aqueles com alta ader\u00eancia \u00e0s solu\u00e7\u00f5es que a empresa oferece<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 feita com base em um <\/span><b><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-definir-o-cliente-ideal\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">perfil de cliente ideal<\/a>, o chamado ICP<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. E como descobrir quem ele \u00e9?&nbsp;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea pode fazer isso analisando as caracter\u00edsticas de seus melhores clientes atuais, como porte, ramo de atua\u00e7\u00e3o, faturamento, tempo de mercado etc. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A partir desses crit\u00e9rios, \u00e9 feita uma pesquisa de potenciais empresas que se encaixam nesse perfil para serem trabalhadas. U<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">se a m\u00eddias sociais (principalmente o LinkedIn), sites de associa\u00e7\u00f5es empresariais, revistas de neg\u00f3cios e outras fontes para achar esses potenciais clientes e elaborar a sua lista de prospec\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>IMPORTANTE:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Nesta etapa de como vender por telefone, \u00e9 necess\u00e1rio investigar os prospects antes de fazer o primeiro contato. Estude tudo sobre o cliente antes de ligar para ele!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><em><b>Confira estas dicas de prospec\u00e7\u00e3o do Gustavo Gomes, do Agendor:<\/b><\/em><\/p>\n\n\n<p><iframe title=\"#AgendorInsights: 3 perguntas para prospectar clientes de forma assertiva\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ek-aUS4PJ0Q?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Os 7 segredos da prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 2 &#8211; Abordagem e apresenta\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se, na etapa anterior, voc\u00ea j\u00e1 conseguiu o telefone de contato do potencial cliente e j\u00e1 sabe com quem deve tratar sobre a compra da sua solu\u00e7\u00e3o (pelo menos em um primeiro momento), \u00e9 hora do segundo passo <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">do processo comercial via telefone: a primeira abordagem, na qual acontece a apresenta\u00e7\u00e3o da empresa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das t\u00e9cnicas de vendas por telefone que voc\u00ea pode utilizar \u00e9 a <\/span><b>elabora\u00e7\u00e3o de um script<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Trata-se de um roteiro que vai te guiar durante a liga\u00e7\u00e3o, servindo de apoio para conduzir a apresenta\u00e7\u00e3o da proposta comercial. Lembre-se, a prepara\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para ter sucesso nessa fase, que costuma ter uma taxa de negativa ou de falta de resposta alta em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s demais. Se voc\u00ea passar por ela, ter\u00e1 mais facilidade em fazer o lead avan\u00e7ar dentro do funil.&nbsp;&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja mais:&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/script-de-abordagem-vendas-por-telefone\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aprenda a criar um script de vendas por telefone<\/span><\/a><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/script-de-prospeccao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como montar um script de prospec\u00e7\u00e3o de clientes: 3 informa\u00e7\u00f5es fundamentais e 3 erros a evitar + exerc\u00edcio pr\u00e1tico<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>Passo 3 &#8211; Negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ap\u00f3s algumas liga\u00e7\u00f5es para apresentar as solu\u00e7\u00f5es e esclarecer as d\u00favidas do seu lead, ele agora est\u00e1 pronto para negociar.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o, chegando na terceira etapa do passo a passo de como vender por telefone, \u00e9 hora de negociar as condi\u00e7\u00f5es do contrato.&nbsp;<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Dentre as t\u00e9cnicas de vendas por telefone que voc\u00ea pode usar aqui, destaca-se a utiliza\u00e7\u00e3o de gatilhos mentais. Tais gatilhos podem influenciar a decis\u00e3o do seu futuro cliente. Por\u00e9m, tome cuidado para n\u00e3o exagerar na dose, pressionando seu prospect al\u00e9m do que ele est\u00e1 disposto.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ainda, na negocia\u00e7\u00e3o, seja flex\u00edvel ao oferecer determinadas concess\u00f5es &#8211; e tenha j\u00e1 preparados os cen\u00e1rios poss\u00edveis para aquela conta, de acordo com os dados levantados durante as conversas de apresenta\u00e7\u00e3o e seus crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja tamb\u00e9m:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/robert-cialdini-gatilhos-mentais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">6 gatilhos mentais de Robert Cialdini: o que s\u00e3o e como utiliz\u00e1-los para aumentar suas vendas<\/span><\/a><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gatilhos-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">7 gatilhos mentais para vendas que funcionam de verdade<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>Passo 4 &#8211; Fechamento da compra<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na quarta etapa do processo de vendas por telefone, \u00e9 feito o <\/span><b>fechamento da negocia\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Deve-se revisar todos os termos do contrato de venda e esclarecer, de maneira resumida, todos os pontos que ficaram acordados, como pre\u00e7o, prazos para pagamento, data de entrega etc.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembre-se de que fechar o neg\u00f3cio demanda ainda persuas\u00e3o, por isso, deixe sempre uma \u00faltima concess\u00e3o guardada, dentro do que n\u00e3o afeta a sustentabilidade financeira da empresa, e a ofere\u00e7a caso o cliente ainda relute em fechar a compra.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><b>Veja mais dicas de fechamento:<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-fechamento-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>5 T\u00e9cnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam<\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fechamento-vendas-perfeito\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>O que \u00e9 fechamento de vendas perfeito: dicas e t\u00e9cnicas de James Muir<\/b><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Passo 5 &#8211; P\u00f3s-venda<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Engana-se quem pensa que o processo comercial termina ap\u00f3s o pagamento da primeira parcela e a assinatura de contrato. <\/span><b>O p\u00f3s-venda \u00e9 tamb\u00e9m uma etapa extremamente importante<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e que merece a sua aten\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de finalizar a venda pelo telefone, entre em contato com o cliente ap\u00f3s alguns dias para saber como tem sido a experi\u00eancia dele com a solu\u00e7\u00e3o adquirida. Busque saber tamb\u00e9m se ele tem d\u00favidas ou se tem algumas sugest\u00f5es de melhorias.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, voc\u00ea consegue estreitar o relacionamento com o cliente e o incentiva a se tornar um promotor da marca.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia mais:&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-pos-venda-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como fazer um p\u00f3s-venda eficiente: mostre que vai continuar ajudando<\/span><\/a><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/exemplo-de-pos-venda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Exemplo de p\u00f3s-venda: defini\u00e7\u00e3o e 3 casos para se inspirar e implementar na sua empresa<\/span><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><em><b>Dicas de vendas por telefone nunca s\u00e3o demais, por isso, confira mais algumas, neste v\u00eddeo do Thiago Concer:<\/b><\/em><\/p>\n\n\n<p><iframe title=\"COMO AGENDAR VISITAS POR TELEFONE PARTE #01\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/4LxXTPM6ONM?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Bom, ficou claro quais s\u00e3o os passos do processo de vendas por telefone? Siga essas etapas e aumente suas vendas por esse canal!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>E se voc\u00ea quer mais dicas de como encontrar mais oportunidades de neg\u00f3cio, ent\u00e3o baixe nosso e-book gratuito: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">O Guia da Prospec\u00e7\u00e3o &#8211; Como prospectar novos clientes, gerar leads qualificados e prontos para comprar.&nbsp;<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mesmo com o avan\u00e7o tecnol\u00f3gico e os novos canais de contato com os prospects, as t\u00e9cnicas de vendas por telefone s\u00e3o utilizadas at\u00e9 hoje por executivos de vendas, representantes comerciais e outros profissionais da \u00e1rea, especialmente em negocia\u00e7\u00f5es no mercado B2B. E com bons resultados quando bem planejadas! 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