Entretanto, isso n\u00e3o significa, de forma alguma, que fazer um planejamento comercial para 2021 n\u00e3o seja importante. Muito pelo contr\u00e1rio: \u201c\u00e9 poss\u00edvel que ocorram outros fatos no futuro e n\u00e3o podemos controlar isso, mas podemos estar mais bem preparados para lidar com o que vier a acontecer\u201d, explicou Raul Candeloro<\/a>, fundador e s\u00f3cio do Grupo VendaMais, durante um webinar sobre o tema que realizamos<\/a>.<\/p>\n O encontro reuniu tamb\u00e9m J\u00falio Paulillo, CRO e cofundador do Agendor<\/a>, e Marcelo Caetano<\/a>, consultor e tamb\u00e9m s\u00f3cio da VendaMais<\/a>, que debateram sobre o que deve ser considerado no planejamento do pr\u00f3ximo ano. Neste artigo, vamos trazer alguns pontos fundamentais e dicas propostas pelos experts do mercado para ajudar os gestores nessa tarefa.<\/p>\n Para come\u00e7ar, \u00e9 preciso que empreendedores, l\u00edderes e profissionais de vendas tenham em mente que o planejamento comercial para 2021 n\u00e3o pode ser apenas algo te\u00f3rico, como um papel que fica esquecido em uma gaveta<\/strong>. Ele deve ser colocado imediatamente em pr\u00e1tica e fazer parte do dia a dia da equipe.<\/p>\n Para isso, \u00e9 essencial que se valorize sobretudo o ato de planejar. Trata-se de um exerc\u00edcio crucial que permite que se fa\u00e7a, primeiramente, uma retrospectiva do que passou<\/a> e se busque informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre o mercado. A partir disso, \u00e9 poss\u00edvel estruturar um plano que relacione os macro objetivos do neg\u00f3cio com as metas espec\u00edficas da \u00e1rea e, ao final, conectar tudo isso com a miss\u00e3o da empresa.<\/p>\n \u00c9 indispens\u00e1vel, ainda, que toda a equipe participe desse processo<\/strong>. Como bem lembrou Caetano, um bom l\u00edder de vendas<\/a> coloca as pessoas para pensar e planejar junto e escuta o que todos t\u00eam a dizer. Essa atividade tem o poder de unificar o foco e direcionar o time para a busca dos resultados esperados. Nesse sentido, a a\u00e7\u00e3o de planejar pode ser, inclusive, mais valiosa do que o planejamento em si.<\/p>\n At\u00e9 o grande abalo que a pandemia representou para a maior parte dos setores, eram poucas as empresas que, ao planejar, realmente tinham em conta o meio no qual est\u00e3o inseridas. No entanto, hoje \u00e9 imposs\u00edvel desconsiderar a influ\u00eancia do contexto, pois provou-se que nenhum neg\u00f3cio est\u00e1 protegido contra os efeitos do que acontece ao seu redor<\/strong>.<\/p>\n Portanto, no planejamento comercial para 2021, \u00e9 preciso se desprender dessa vis\u00e3o equivocada de imunidade<\/strong>. \u201cAcho que esse ano mostrou que ningu\u00e9m est\u00e1 t\u00e3o isolado quanto pensava, pois existe uma interdepend\u00eancia em rela\u00e7\u00e3o ao meio e isso precisa ser considerado\u201d, enfatizou Marcelo Caetano.<\/p>\n J\u00falio complementou, mencionando a pesquisa realizada pelo Agendor, que as consideradas organiza\u00e7\u00f5es antifr\u00e1geis<\/a> s\u00e3o as que v\u00eam se saindo melhor na crise e, para isso, est\u00e3o atentas ao cen\u00e1rio e se adaptam rapidamente a ele.<\/p>\n Isso significa que \u00e9 preciso jogar conforme o jogo e estar atento porque as suas regras podem mudar ao longo da partida. \u201cOs impactos de uma pandemia repercutem em ondas, uma vez que os efeitos macroecon\u00f4micos se estendem\u201d, alertou Raul. Por isso, \u00e9 preciso estar, mais do que nunca, ligado ao contexto e \u00e0s oscila\u00e7\u00f5es do mercado – que permanecer\u00e3o nos pr\u00f3ximos meses.<\/p>\n Nesse sentido, para que se possa agir rapidamente e de forma eficaz quando algo acontecer, \u00e9 crucial trabalhar com v\u00e1rios cen\u00e1rios no planejamento do pr\u00f3ximo ano. N\u00e3o \u00e9 por acaso que essa tecla vem sendo batida, afinal, n\u00e3o \u00e9 praxe das organiza\u00e7\u00f5es desenhar pelo menos tr\u00eas cen\u00e1rios: um otimista, um neutro e um pessimista<\/strong>.<\/p>\n Todavia, isso \u00e9 mais do que necess\u00e1rio no planejamento comercial para 2021, visto que permitir\u00e1 que se tenha uma postura proativa e n\u00e3o apenas reativa diante de uma conjuntura aparentemente pouco favor\u00e1vel. Raul lembrou que \u201ca proatividade possibilita maior equil\u00edbrio emocional e um maior controle do processo, o que, consequentemente, leva a melhores resultados\u201d.<\/p>\n Logo, a estrat\u00e9gia n\u00e3o pode mais ser desenhada com base em apenas uma situa\u00e7\u00e3o. \u201cN\u00e3o existe mais isso de \u2018o meu neg\u00f3cio s\u00f3 vai funcionar se tal coisa acontecer\u2019. Ele precisa funcionar de acordo com o movimento do mercado e, para isso, \u00e9 preciso estar preparado para diferentes cen\u00e1rios\u201d, acrescentou Caetano.<\/p>\n Para construir os diferentes cen\u00e1rios de seu planejamento, veja como a pandemia afetou de forma desigual os setores da economia<\/a>.\u00a0<\/em><\/strong><\/p>\n Outro ponto que Raul e Caetano v\u00eam trabalhando bastante na VendaMais \u00e9 a necessidade de prever uma margem de manobra maior para o pr\u00f3ximo ano. Ser\u00e1 muito dif\u00edcil atuar com uma grande limita\u00e7\u00e3o de crescimento ou de press\u00e3o no mercado.<\/p>\n Al\u00e9m disso, a margem de manobra precisa n\u00e3o somente existir, mas, ainda, ser revisada mensalment<\/strong>e. Segundo Caetano, essa necessidade ficou muito clara em 2020: \u201ctodo mundo tem um or\u00e7amento, mas s\u00f3 resolve analisar com profundidade e refaz\u00ea-lo quando a situa\u00e7\u00e3o j\u00e1 est\u00e1 muito feia. Na verdade, isso tem que ser sistem\u00e1tico. Se voc\u00ea ignorar o mercado, vai acabar tendo que for\u00e7ar as vendas e prejudicando o neg\u00f3cio\u201d.<\/p>\n No planejamento estrat\u00e9gico comercial para 2021, \u00e9 muito importante ter em mente outro ensinamento da crise atual: metas ousadas que for\u00e7am o budget de investimentos a longo prazo deixam as empresas muito vulner\u00e1veis<\/strong>. Por isso, segmentar os processos de crescimento ser\u00e1 essencial.<\/p>\n Caetano utilizou o exemplo do mercado imobili\u00e1rio para ilustrar: \u201cposso comprar um terreno enorme, de 50 mil metros quadrados, mas vou construir duas torres agora, outras duas daqui a um tempo, depois mais duas e assim por diante. N\u00e3o saio construindo todas logo de in\u00edcio, porque, se o contexto mudar, posso me complicar\u201d. O ideal, portanto, ser\u00e1 trabalhar o planejamento para o pr\u00f3ximo ano em ciclos<\/strong>, dando um passo de cada vez.<\/p>\n A necessidade de distanciamento social imposta pela pandemia, acelerou muitas mudan\u00e7as que j\u00e1 estavam em curso e uma das mais importantes diz respeito ao processo de transforma\u00e7\u00e3o digital das empresas<\/a>. E, como j\u00e1 sab\u00edamos, o uso de ferramentas tecnol\u00f3gicas como aliadas das vendas, definitivamente, veio para ficar<\/strong>.<\/p>\n \u201cQuem sabe lidar com esses recursos da forma mais eficiente poss\u00edvel, sempre focado em atender melhor o cliente e se diferenciar da concorr\u00eancia, se empodera e tem uma grande vantagem competitiva\u201d, defendeu Raul.<\/p>\n Assim, n\u00e3o \u00e9 mais vi\u00e1vel negligenciar a tecnologia, como completou Caetano: \u201cmuitos empres\u00e1rios n\u00e3o ligam em ter uma folha de pagamento de R$ 12 milh\u00f5es, mas ficam receosos em investir R$ 500 mil em um software que, a m\u00e9dio e longo prazo, vai ajudar a minimizar custos e aumentar ganhos. Essa mentalidade precisa mudar\u201d.<\/p>\n Um bom sistema de CRM \u00e9 a principal ferramenta tecnol\u00f3gica com a qual uma opera\u00e7\u00e3o de vendas deve contar. Saiba mais sobre o Agendor:<\/strong><\/em><\/p>\n![\"webinar-planejamento-comercial-para-2021\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/12\/10101527\/ejh4f7ii2bn-640x385.png\")
<\/p>\nA import\u00e2ncia de valorizar o ato de planejar e de envolver os vendedores<\/h2>\n
O contexto no qual se est\u00e1 inserido n\u00e3o pode ficar de fora<\/h2>\n
Trabalhar com diferentes cen\u00e1rios \u00e9 essencial no planejamento comercial para 2021<\/h2>\n
Ter boa margem de manobra tornou-se ainda mais estrat\u00e9gico<\/h2>\n
Segmentar o processo de crescimento deixa o neg\u00f3cio mais fortalecido<\/h2>\n
Crescimento depende, mais do que nunca, da tecnologia<\/h2>\n