{"id":3630,"date":"2013-08-20T09:00:12","date_gmt":"2013-08-20T12:00:12","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=3630"},"modified":"2018-07-30T17:52:19","modified_gmt":"2018-07-30T20:52:19","slug":"o-que-o-gerente-comercial-faz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-o-gerente-comercial-faz\/","title":{"rendered":"O que o gerente comercial faz: como conquistar clientes sem embroma\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea faz rodeios, promete mais do que pode cumprir e gosta de criar grandes expectativas nos clientes? Cuidado, isso pode ser muito prejudicial.<\/h3>\n

A primeira impress\u00e3o. Um encontro. Um problema com o cliente. Todos esses cen\u00e1rios contribuem para a opini\u00e3o que as pessoas t\u00eam sobre n\u00f3s todos os dias.<\/p>\n

A experi\u00eancia do cliente<\/a> com sua empresa<\/strong> precisa ser a mesma todos os dias. Eles podem se sentir valorizados \u2013 ou enganados – pela maneira que a sua empresa os trata.<\/p>\n

A sua empresa n\u00e3o pode ser bipolar, n\u00e3o pode prometer em falso, n\u00e3o pode ser a pior do mundo e dificilmente ela ser\u00e1 considerada a melhor do mundo: sempre vai ter algo que precisa ser melhorado.<\/p>\n

A \u00fanica coisa que a sua empresa precisa ser todos os dias \u00e9: coerente.<\/p>\n

<\/p>\n

Suas decis\u00f5es sobre futuros neg\u00f3cios com a sua empresa est\u00e3o inteiramente baseadas na primeira impress\u00e3o que as pessoas t\u00eam de voc\u00ea e da sua empresa.<\/p>\n

Ent\u00e3o, o que fazer para garantir que seus clientes tenham a percep\u00e7\u00e3o correta<\/strong> sobre a sua empresa?<\/p>\n

O que o gerente comercial faz: entenda sem rodeios<\/h3>\n

1- Corte a besteira<\/h4>\n

Clientes s\u00e3o pessoas reais. Eles t\u00eam nomes e necessidades e querem se sentir importantes para a sua empresa.<\/p>\n

Justamente por isso, n\u00e3o passe por cima de suas vontades, pedidos ou duvide de sua intelig\u00eancia. Eles merecem ser ouvidos por completo, serem respondidos com honestidade e ajudados com cuidado.<\/p>\n

Certifique-se que a sua equipe de atendimento \u00e9 composta de pessoas que prestam aten\u00e7\u00e3o e acreditam que est\u00e3o em uma miss\u00e3o para transformar o mundo em um lugar melhor para um cliente de cada vez.<\/p>\n

N\u00e3o tem como ser um bom gerente comercial sem promover melhorias no atendimento ao cliente<\/a>.<\/p>\n

Os clientes escolhem onde querem gastar o dinheiro deles e a maneira com que voc\u00ea os trata \u00e9 o ingrediente mais importante para essa decis\u00e3o.<\/p>\n

Se existe uma coisa que n\u00f3s temos p\u00e2nico \u00e9 sermos tratados feito n\u00fameros e apenas estat\u00edsticas. Isso simplesmente afasta o cliente da empresa<\/strong> bem rapidamente. E\u00a0o que o gerente comercial faz para evitar isso \u00e9 fundamental.<\/p>\n

Mas, ser atendido cheio de pompa e circunst\u00e2ncia tamb\u00e9m pode assustar. O segredo \u00e9 criar uma maneira de atender o cliente o mais pr\u00f3ximo poss\u00edvel da realidade.<\/p>\n

N\u00e3o se engane em querer mimar demais o seu p\u00fablico. As pessoas querem simplesmente que a sua empresa esteja comprometida com ele. Ele n\u00e3o quer presentes, festas, fogos de artif\u00edcio nem mimos desnecess\u00e1rios.<\/p>\n

Querem enxergar na sua empresa um verdadeiro parceiro de neg\u00f3cios, e n\u00e3o um bajulador. Tudo tem limite e a sua empresa n\u00e3o deve ultrapassar isso.<\/p>\n

O que as pessoas esperam \u00e9 o tratamento digno. E\u00a0o que o gerente comercial faz quanto a isso costuma ficar bem claro para os clientes.<\/p>\n

E o que tem de errado nisso tudo?<\/h5>\n

Infelizmente nosso atendimento comercial tem um s\u00e9rio defeito: bajula demais o cliente no momento da compra mas, esquece completamente do cliente ap\u00f3s a assinatura do contrato.<\/p>\n

N\u00e3o se esque\u00e7a do seu cliente ap\u00f3s a venda<\/a><\/strong>. N\u00e3o iluda seu cliente com falsas promessas. Seja sincero, esteja presente e mostre no relacionamento do dia-a-dia que voc\u00ea \u00e9 confi\u00e1vel para o seu cliente.<\/p>\n

\"o<\/a>

Corte as besteiras. As pessoas n\u00e3o querem ouv\u00ed-las.<\/p><\/div>\n

O que o gerente comercial faz para evitar isso?<\/h5>\n

O papel do gerente comercial nesse caso \u00e9 mostrar o que os vendedores precisam fazer para prometer apenas o que podem cumprir.<\/p>\n

O gerente precisa colocar na cabe\u00e7a dos vendedores que eles n\u00e3o t\u00eam que iludir os clientes<\/strong>. N\u00e3o tem como ser um bom gerente comercial mantendo essa mentalidade na empresa.<\/p>\n

A ilus\u00e3o pode at\u00e9 falar mais alto na primeira compara\u00e7\u00e3o, quando o cliente ainda est\u00e1 avaliando todo o processo e pesquisando os diferenciais de cada empresa e vendedor.<\/p>\n

Por\u00e9m, quando um cliente opta por comprar da sua empresa por conta de uma promessa que voc\u00ea n\u00e3o pode cumprir, os vendedores est\u00e3o fazendo um grande desservi\u00e7o a toda organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

O que o gerente comercial faz nesse sentido \u00e9 padronizar as promessas, e garantir que os vendedores prometam a mesma coisa, em un\u00edssono gerando apenas expectativas que possam ser cumpridas no dia-a-dia do relacionamento comercial.<\/p>\n

Corte as delongas de seu discurso, pare de enfeitar pav\u00e3o. Seja direto: \u00e9 isso que seu mercado quer, sinceridade e comprometimento, sem baboseiras, meias palavras e besteirol.<\/p>\n

Veja tamb\u00e9m:\u00a0O que faz um coordenador de vendas e 4 dicas para logo virar gerente<\/a><\/p>\n

2- Escolha suas palavras com cuidado<\/h4>\n

As palavras t\u00eam muito poder. Muitas empresas e pessoas usam palavras de maneira errada, distorcendo a verdadeira din\u00e2mica do relacionamento do cliente<\/a> com pretens\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n

Se voc\u00ea trabalha com hospitalidade, por exemplo, vai se referir aos seus clientes como convidados. Se por outro lado, voc\u00ea possui uma loja de varejo e chama seus clientes de convidados, precisa parar com isso.<\/p>\n

A verdade \u00e9 que eles n\u00e3o s\u00e3o convidados, mas os clientes que pagam seu sal\u00e1rio. Por essa raz\u00e3o, eles t\u00eam o direito de serem tratados como o que realmente s\u00e3o: parceiros de neg\u00f3cios.<\/p>\n

Mantenha a din\u00e2mica mais simples poss\u00edvel, capacitando a sua equipe para falar com o cliente da maneira mais adequada e confort\u00e1vel<\/strong> para a abordagem.<\/p>\n

Nossas palavras t\u00eam um grande problema. Elas podem elevar a expectativa das pessoas, ou fazer um desservi\u00e7o do que a sua empresa faz.<\/p>\n

Prometa demais \u2013 e n\u00e3o cumpra \u2013 e a sua empresa vai passar por picareta e a sua fama de n\u00e3o cumprir as suas promessas vai se espalhar antes que voc\u00ea tenha tempo de rever o seu posicionamento.<\/p>\n

Por outro lado, prometa pouco demais e voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 nenhum diferencial. As pessoas e empresas n\u00e3o querem fazer neg\u00f3cios com empresas que n\u00e3o cumprem com suas promessas.<\/p>\n

A solu\u00e7\u00e3o? Ser coerente. O que voc\u00ea promete precisa estar dentro do que voc\u00ea faz. Nunca prometa algo que voc\u00ea n\u00e3o fa\u00e7a, ou algo que a sua empresa n\u00e3o possa fazer.<\/p>\n

Nunca abra a boca para prometer sem ter a certeza de que voc\u00ea pode entregar. Preze pela qualidade e pela coer\u00eancia do seu servi\u00e7o.<\/p>\n

Certamente isso far\u00e1 uma grande diferen\u00e7a: a sua reputa\u00e7\u00e3o vai muito mais longe quando, em vez de prometer, voc\u00ea passar a cumprir. Porque o depoimento de pessoas que receberam o seu produto vale muito mais do que as suas promessas.<\/p>\n

Seja coerente no que promete. E se prometeu, cumpra. Nada pior do que a expectativa frustrada de um cliente<\/strong>.<\/p>\n

\"o<\/a>

Escolha suas palavras. Tenha cuidado com o que vai dizer.<\/p><\/div>\n

O que o gerente comercial faz para evitar isso?<\/h5>\n

As palavras t\u00eam poder e s\u00e3o sujas de hist\u00f3ria. Isso significa que o que tem um grande significado para uma pessoa pode causar repulsa em outra pessoa. Porque toda palavra tem um significado especificado para cada pessoa.<\/p>\n

Cuidado na maneira como voc\u00ea se refere ao seu mercado, \u00e0s pessoas e aos clientes. Nosso discurso, nossas palavras, nossos apelos precisam estar muito alinhados para que funcionem da maneira certa para todos os clientes<\/strong>.<\/p>\n

Cabe ao gerente de vendas fazer com que os vendedores encontrem as palavras certas para se comunicarem com os clientes.<\/p>\n

Como fazer isso?<\/h6>\n

Primeiramente o gerente comercial precisa assegurar que os vendedores conhecem muito bem o mercado, os h\u00e1bitos dos clientes e seus perfis demogr\u00e1ficos<\/strong>.<\/p>\n

Dito isso, \u00e9 poss\u00edvel entender quais s\u00e3o os termos que ajudam a decidir pelo seu produto ou servi\u00e7o. Qual palavra vai motivar mais o seu cliente: pre\u00e7o ou investimento? Perda ou ganho? Voc\u00ea precisa levar todos esses detalhes antes de adotar as palavras de um discurso de vendas.<\/p>\n

Conhecendo bem os clientes e o mercado as empresas conseguem direcionar as palavras certas para ganhar a confian\u00e7a do mercado.<\/p>\n

O que o gerente comercial faz quando incentiva a equipe a pesquisar sobre seus clientes<\/strong> e entende-los melhor, \u00e9 conseguir tirar o melhor proveito do vocabul\u00e1rio comercial, est\u00edmulos de vendas e discurso de vendas.<\/p>\n

Assim, os consumidores come\u00e7am a confiar nas propostas da empresa porque elas est\u00e3o alinhadas com seu n\u00edvel intelectual, cultural e pontos de vista. Assim voc\u00ea vai conseguir prometer o que cada pessoa quer.<\/p>\n

Saiba mais:\u00a0O que \u00e9 ser gerente de vendas: 15 dicas para usar em seu dia a dia<\/a><\/p>\n

3- Conhe\u00e7a suas imperfei\u00e7\u00f5es<\/h4>\n

Clientes compreendem que ningu\u00e9m e nenhuma empresa \u00e9 perfeita. E porque eles sabem desse pequeno detalhe n\u00e3o v\u00e3o deixar de comprar da sua empresa por conta de um problema ocasional.<\/p>\n

N\u00e3o minta sobre os problemas, imperfei\u00e7\u00f5es, ou passe a bola para algum imprevisto, desastre ou para outra pessoa da equipe.<\/p>\n

Lembre-se antes de qualquer coisa que n\u00e3o \u00e9 uma cortesia resolver o problema. Isso \u00e9 uma parte importante do relacionamento com o cliente<\/a><\/strong> que voc\u00ea, sua equipe e sua empresa s\u00e3o respons\u00e1veis.<\/p>\n

Um cliente que traz um problema ou uma quest\u00e3o para voc\u00ea, n\u00e3o quer embroma\u00e7\u00e3o, quer a\u00e7\u00e3o. Resolva o problema com rapidez e humildade e voc\u00ea ter\u00e1 outra chance.<\/p>\n

Ningu\u00e9m \u00e9 perfeito. E se isso ajudar, saiba que nunca seremos. Nossa empresa sempre ter\u00e1 algo que incomoda algu\u00e9m, algo que uma pessoa tem a reclamar.<\/p>\n

Um antigo cliente uma vez disse que o grande diferencial de uma empresa n\u00e3o \u00e9 oferecer um produto ou servi\u00e7o com margem 0 de erros, mas sim, deixar claro ao cliente que quando o erro acontecer eles ser\u00e3o os maiores interessados em resolv\u00ea-lo imediatamente.<\/p>\n

O que isso significa?<\/h5>\n

Significa que n\u00e3o adianta prometer um contrato perfeito, sem contratempos nem aborrecimentos: isso simplesmente n\u00e3o existe. Todos temos problemas a todo momento e nada \u00e9 mais natural do que assumirmos esse defeito.<\/p>\n

N\u00e3o \u00e9 isso que vai fazer as pessoas deixarem de comprar de voc\u00ea. Problemas acontecem a todo momento. A empresa do seu cliente ter\u00e1 muitos problemas<\/strong> ao longo do tempo. Eles n\u00e3o s\u00e3o perfeitos tamb\u00e9m.<\/p>\n

Mas, se voc\u00ea deixa isso claro ao seu cliente, ele tem mais um motivo para confiar em voc\u00ea. Clientes sabem que problemas v\u00e3o acontecer e o grande diferencial \u00e9 a atitude das empresas quando o problema acontecer.<\/p>\n

Abrace o problema. N\u00e3o fuja. Mostre para os clientes no dia-a-dia que \u00e9 justamente isso que torna a sua empresa \u00fanica.<\/p>\n

\"o<\/a>

Ningu\u00e9m \u00e9 perfeito. Conhe\u00e7a suas limita\u00e7\u00f5es.<\/p><\/div>\n

O que o gerente comercial faz para evitar isso?<\/h5>\n

Cabe ao gerente comercial ajudar a equipe de vendas afastar o estigma de que errar \u00e9 um s\u00e9rio problema. Erros acontecem a todo momento e toda decis\u00e3o que tomamos \u00e9 uma decis\u00e3o de risco.<\/p>\n

Como gerente comercial, seu papel \u00e9 mostrar que toda empresa \u00e9 composta por pessoas e portanto, pass\u00edvel de cometer erros mesmo com a melhor das inten\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Deixe claro que o que faz a diferen\u00e7a n\u00e3o \u00e9 a falta de cometermos erros ou n\u00e3o, mas sim, a maneira pela qual reagimos a ele. Muitas empresas t\u00eam o h\u00e1bito de ir passando a culpa para frente at\u00e9 a bomba estourar.<\/p>\n

\u00c9 muito comum vendedores passarem a culpa para outro departamento e come\u00e7arem uma queda de bra\u00e7o dentro da empresa para encontrar um culpado.<\/p>\n

Um l\u00edder que sabe como agir<\/a> reconhece que seja do departamento de vendas ou do faturamento a culpa, a responsabilidade \u00e9 da empresa e n\u00e3o adianta fugir do problema.<\/p>\n

Um bom gerente ensina que n\u00e3o existem pessoas culpadas: a culpa \u00e9 da empresa como um todo. Portanto, n\u00e3o h\u00e1 tempo para ficar empurrando o problema, ele precisa ser solucionado.<\/p>\n

Confira:\u00a0Gest\u00e3o de equipe de vendas: um guia para aumentar a produtividade de seu time<\/a><\/p>\n

4- Seja sempre sincero e objetivo<\/h4>\n

Essas coisas podem parecer \u00f3bvias, mas pergunte a si mesmo como muitas das empresas que voc\u00ea se relaciona simplesmente esquecem disso.<\/p>\n

Dar o que os clientes realmente querem<\/strong> n\u00e3o tem a ver com fogos de artif\u00edcios ou m\u00e1gicas, mas sim voltar a fazer o b\u00e1sico bem feito.<\/p>\n

E quando falamos o b\u00e1sico, n\u00e3o estamos dizendo fazer o superficial. Estamos falando sobre ser sincero, direto e n\u00e3o enfeitar demais o que voc\u00ea faz para n\u00e3o criar expectativa nas pessoas.<\/p>\n

H\u00e1 alguns anos atr\u00e1s conhecemos um profissional que estava iniciando uma empresa.<\/p>\n

Ele como qualquer empreendedor enfrentando desafios<\/a> e que est\u00e1 colocando suas ideias em pr\u00e1tica, estava muito animando e prometendo muito ao seu p\u00fablico: produtos maravilhosos, v\u00eddeos cinematogr\u00e1ficos, vendedores experts, uma sede monumental, dentre outras coisas.<\/p>\n

Quando a loja foi ao ar, o p\u00fablico estava com as expectativas no topo: acreditando que aquela seria uma empresa revolucion\u00e1ria.<\/p>\n

A empresa at\u00e9 tinha \u00f3timos profissionais empenhados para fazer o trabalho acontecer, mas n\u00e3o era nenhum espet\u00e1culo de efeitos especiais, n\u00e3o havia nenhuma m\u00e1gica ali.<\/p>\n

Mesmo com a compet\u00eancia dos funcion\u00e1rios, o p\u00fablico estava frustrado. Afinal, quando voc\u00ea diz que uma coisa ser\u00e1 cinematogr\u00e1fica, revolucion\u00e1ria, Hollywoodiana, \u00e9 realmente melhor que ela seja mesmo.<\/p>\n

Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea ter\u00e1 feito as pessoas terem grandes expectativas sobre o seu servi\u00e7o e por mais que ele seja bom, n\u00e3o deixar\u00e1 as pessoas satisfeitas, j\u00e1 que elas v\u00e3o sempre esperar pelo cinematogr\u00e1fico.<\/p>\n

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