{"id":36297,"date":"2020-11-26T20:01:50","date_gmt":"2020-11-26T22:01:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36297"},"modified":"2020-11-27T12:57:53","modified_gmt":"2020-11-27T14:57:53","slug":"ciclo-de-vendas-longo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas-longo\/","title":{"rendered":"Ciclo de vendas longo: teoria e pr\u00e1tica"},"content":{"rendered":"

Artigo<\/i><\/b><\/a> cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.*\u00a0\u00a0<\/i><\/b><\/p>\n

Dia desses, um grande gestor comercial para quem estou desenvolvendo um projeto me revelou que n\u00e3o conseguia mais criar modelos para sua equipe seguir no <\/span>ciclo de vendas<\/span><\/a> longo.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ao escutar sua revela\u00e7\u00e3o e come\u00e7ar a pensar na resposta que daria a ele, percebi que esse era um desafio que constantemente nos era apresentado nos trabalhos de consultoria. O que \u00e9 natural, ali\u00e1s, j\u00e1 que esse tipo de venda tem adquirido uma complexidade \u00edmpar nos \u00faltimos anos.<\/span><\/p>\n

Antes de apresentar uma solu\u00e7\u00e3o a ele, questionei-me: \u201cMas ser\u00e1 que existe um modelo? E qual o perfil ideal de vendedor do ciclo de longo prazo?\u201d Essas perguntas \u2013 e as respostas que dei a elas e a ele \u2013 conduzem a linha de racioc\u00ednio deste artigo.<\/span><\/p>\n

Entendendo a realidade do ciclo de vendas longo<\/span><\/h2>\n

Tenho lido muitos livros e algumas publica\u00e7\u00f5es internacionais. Elas defendem uma tend\u00eancia que me incomoda um pouco: a de dizer que a complexidade da venda de ciclo longo \u00e9 tamanha que n\u00e3o existe mais um processo a seguir.<\/span><\/p>\n

Segundo alguns autores, o neg\u00f3cio \u00e9 colocar algu\u00e9m com <\/span>perfil e esp\u00edrito empreendedor na <\/b>for\u00e7a de vendas<\/b><\/a> e ele encontrar\u00e1 o melhor caminho a seguir na venda de longo prazo<\/b>. Como um farejador de oportunidades solto no cliente.<\/span><\/p>\n

Concordo que \u00e9 fundamental acertar no perfil. O vendedor n\u00e3o pode ser cartesiano ao extremo ou um mero cumpridor de tarefas; deve, sim, apresentar caracter\u00edsticas de empreendedor. Ali\u00e1s, esse perfil \u00e9 muito raro de conseguir, mas o investimento na procura de profissionais com tal comportamento vale cada centavo. (H\u00e1 alguns anos pensava-se que o perfil ideal de vendedor era o \u201crelacional\u201d. Mas os tempos mudam \u2013 e as necessidades, tamb\u00e9m.)<\/span><\/p>\n

Voltemos ao debate de ideias e conceitos! Apesar de concordar que o perfil \u00e9 fundamental, como expliquei acima, discordo que n\u00e3o exista um modelo. Acredito que o que existe \u00e9 um novo padr\u00e3o a ser criado.\u00a0<\/span><\/p>\n

Certamente, \u00e9 um padr\u00e3o complexo e repleto de alternativas, mas ele existe. A seguir, apresentarei seu desenho b\u00e1sico e, juntos, vamos percorrer as etapas do ciclo de vendas de longo prazo, suas peculiaridades, armadilhas e desafios.<\/span><\/p>\n

As etapas do ciclo de vendas de longo prazo\u00a0<\/span><\/h2>\n

\"ciclo-de-vendas-longo\"<\/p>\n

Sim, existe um processo: as vendas de ciclo longo s\u00e3o formadas por ciclos curtos, que devem ser controlados. Esse \u00e9 o ponto de partida.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por\u00e9m, o que percebo \u00e9 que, muitas vezes, as empresas supervalorizam a complexidade das vendas de ciclo longo e deixam de monitorar os pequenos ciclos. \u00c9 claro que algumas etapas do <\/span>funil de vendas<\/span><\/a> se tornam naturalmente mais complexas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Na VendaMais, por exemplo, defendemos os passos da venda (prepara\u00e7\u00e3o e planejamento, prospec\u00e7\u00e3o, abordagem, levantamento de necessidades e assim por diante), mas eles certamente adquirem contornos novos e mais complexos nesse tipo de processo. Nesse sentido, \u00e9 importante ter em mente os seguintes aspectos:<\/span><\/p>\n

1. Identificar suspects<\/h3>\n

\u00a0Identificar clientes com potencial de consumo \u00e9 fundamental, e mape\u00e1-los \u00e9 parte importante do processo.<\/span><\/p>\n

Acertar a lista de suspects toma uma import\u00e2ncia ainda maior nesse perfil de vendas, tendo em vista que um cliente sem perfil colocado no funil consumir\u00e1 muito tempo e, por consequ\u00eancia, investimento por parte da equipe comercial e da empresa.<\/span><\/p>\n

Assim, \u00e9 fundamental que voc\u00ea saiba responder quais perfis de cliente s\u00e3o ideais para serem abordados por sua equipe comercial. Voc\u00ea pode definir qual crit\u00e9rio utilizar (perfis de clientes ideais \u2014 ou <\/span>ICPs<\/span><\/a> \u2014, por exemplo), mas o importante \u00e9 que esse modelo exista.<\/span><\/p>\n

Fico muito incomodado quando encontro em algumas empresas um caso de sucesso no qual determinado cliente se tornou um grande comprador e quando pergunto quais outros clientes do mesmo segmento foram abordados, descubro que foram poucos, ou que apenas um vendedor talentoso fez isso. Isso mostra que n\u00e3o existe um processo claro e centralizado de direcionamento da equipe comercial.<\/span><\/p>\n

Por todos esses fatores, \u00e9 preciso pensar nos suspects com uma aten\u00e7\u00e3o especial. Toda sua estrutura comercial do ciclo de vendas longo colher\u00e1 os frutos \u2013 ou pagar\u00e1 o pre\u00e7o \u2013 durante muito tempo, dependendo da sua postura com rela\u00e7\u00e3o a eles.<\/span><\/p>\n

Como voc\u00ea tem trabalhado a lista de clientes ou o perfil de cliente a ser abordado por sua equipe comercial? Voc\u00ea tem dedicado tempo a apoiar e direcionar sua equipe? Refor\u00e7o que um erro no direcionamento da equipe para clientes sem perfil pode resultar em resultados ruins durante anos.<\/span><\/p>\n

2. Prospec\u00e7\u00e3o cuidadosa<\/h3>\n

O processo de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 realmente mais complexo na venda de ciclo longo. Por isso, \u00e9 natural que algumas atividades extras precisem ser desempenhadas nessa etapa nesse tipo de venda. A come\u00e7ar pelo fato de que n\u00e3o basta apenas identificar o decisor, pois ele \u00e9 uma figura mutante na organiza\u00e7\u00e3o. Em cada empresa, uma pessoa \u00e9 tomadora de decis\u00e3o e o pior: o tomador de decis\u00e3o tem sempre o risco de mudar e afundar todo <\/span>processo de prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/a><\/p>\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 importante ter em mente que a prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o termina quando voc\u00ea fala com algu\u00e9m dentro do cliente, mas, sim, quando identifica os tomadores de decis\u00e3o prim\u00e1rios e secund\u00e1rios. Aten\u00e7\u00e3o especial para o que vou falar aqui: <\/span>quanto mais bem mapeados e contatados forem os tomadores de decis\u00e3o secund\u00e1rios, maior sua chance de sucesso, de vender e <\/b>fidelizar clientes<\/b><\/a>.<\/b><\/p>\n

\u00c9 claro que voc\u00ea pode (e deve!) identificar influenciadores durante todo o ciclo, mas \u00e9 fundamental que fa\u00e7a dessa miss\u00e3o uma das mais importantes. O comprador \u00e9 a pessoa instru\u00edda para ignorar seus diferenciais e seu passado como fornecedor.\u00a0<\/span><\/p>\n

Quando o comprador \u00e9 substitu\u00eddo, seja por demiss\u00e3o ou por aquele rod\u00edzio que v\u00e1rias empresas adotam para n\u00e3o permitir la\u00e7os de compradores com vendedores, seu passado ser\u00e1 ignorado. Por isso, refor\u00e7o esse ponto com tanta \u00eanfase. Seja obstinado por influenciadores se quiser ser bem-sucedido em vendas de ciclo longo.<\/span><\/p>\n

3. Levantamento de necessidades<\/h3>\n

Com a teia de decisores e influenciadores devidamente mapeada ou sendo constru\u00edda, \u00e9 hora de fazer o levantamento das necessidades. Como existe um grupo de tomadores de decis\u00e3o, \u00e9 seu dever<\/span> levantar as necessidades de todos eles e tamb\u00e9m encontrar os desafios que s\u00e3o enfrentados por eles<\/b>, os problemas pelos quais t\u00eam passado e os erros do concorrente.<\/span><\/p>\n

Veja que isso \u00e9 s\u00e9rio e precisa ser mapeado para que sua <\/span>proposta tenha maior valor <\/span><\/a>percebido pelo cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Dessa forma, voc\u00ea apresentar\u00e1 uma solu\u00e7\u00e3o que abrange toda cadeia de decisores e influenciadores. \u00c9 preciso que cada um sinta que contribuiu na formula\u00e7\u00e3o da proposta \u2013 esse \u00e9 o modelo ideal, pois voc\u00ea passar\u00e1 a ter vendedores internos na empresa do cliente. S\u00e3o pessoas trabalhando pela sua proposta. Voc\u00ea saber\u00e1 a dor e os problemas de cada um e poder\u00e1 fazer uma proposta realmente vencedora. (E continue procurando influenciadores de decis\u00e3o, n\u00e3o se esque\u00e7a disso nunca!)<\/span><\/p>\n

4. Fa\u00e7a propostas de valor<\/h3>\n

Tendo como base o levantamento de necessidade, \u00e9 hora de apresentar a proposta de valor. Uma proposta matadora! Quero abordar aqui quatro pontos que considero importantes para isso:<\/span><\/p>\n

1) Formato da proposta<\/span><\/h4>\n

Sua proposta ser\u00e1 avaliada por v\u00e1rias pessoas. Algumas s\u00e3o anal\u00edticas e outras s\u00e3o visuais. Por isso, fa\u00e7a sempre uma proposta que contemple esses dois apelos. Insira todos os dados na proposta para o caso de ela ser analisada por uma pessoa da equipe do cliente que tenha perfil anal\u00edtico, mas tamb\u00e9m sempre leve consigo uma apresenta\u00e7\u00e3o visualmente bem trabalhada.<\/span><\/p>\n

Participo de muitas reuni\u00f5es com nossos clientes para definir a compra de grandes projetos e, em alguns casos, recebemos os vendedores em salas preparadas para apresenta\u00e7\u00f5es com projetores.\u00a0<\/span><\/p>\n

Sendo sincero, as melhores apresenta\u00e7\u00f5es s\u00e3o as que usam o projetor pelo menos para dar suporte \u2013 pode ser para mostrar uma planilha ou uma apresenta\u00e7\u00e3o visual. N\u00e3o estou defendendo apresenta\u00e7\u00f5es vazias, mas, sim, que tenham um suporte visual. Percebo claramente que o cliente valoriza isso.\u00a0<\/span><\/p>\n

E tem mais: um suporte para apresenta\u00e7\u00e3o sempre refor\u00e7a o que est\u00e1 sendo dito. Caso a apresenta\u00e7\u00e3o dependa exclusivamente do talento do vendedor, comover o cliente ser\u00e1 um grande desafio.<\/span><\/p>\n

2) A responsabilidade da elabora\u00e7\u00e3o da proposta<\/span><\/h4>\n

Vamos ser sinceros: muitos vendedores escrevem mal e de maneira confusa! Essa \u00e9 uma realidade em todas as profiss\u00f5es, ali\u00e1s. Deixar um vendedor com esse perfil fazer a proposta \u00e9 colocar todo um longo trabalho em risco. Passe a responsabilidade de elaborar a proposta para quem tem dom\u00ednio do portugu\u00eas e sabe o que precisa constar nesse importante documento.<\/span><\/p>\n

3) Tempo para formular a proposta<\/span><\/h4>\n

Outro ponto importante \u00e9 o tempo investido para formular a proposta.\u00a0<\/span><\/p>\n

Certa vez, trabalhando em uma locadora de autom\u00f3veis, notamos que <\/span>vendedores que atendiam grandes companhias para projetos de loca\u00e7\u00e3o corporativos investiam mais de 80% do seu tempo formulando propostas que, por serem complexas, exigiam muito tempo.\u00a0<\/b><\/p>\n

Estava claro que o tempo investido era muito longo e que o grande potencial desses vendedores era desperdi\u00e7ado em uma fun\u00e7\u00e3o e exigindo uma habilidade que muitos deles n\u00e3o tinham.\u00a0<\/span><\/p>\n

Entrevistamos alguns deles e detectamos uma profunda insatisfa\u00e7\u00e3o com isso \u2013 al\u00e9m de um l\u00edder de <\/span>desenvolvimento comercial<\/span><\/a> que reclamava da falta de bons vendedores no mercado.\u00a0<\/span><\/p>\n

Propusemos que fizessem uma central de propostas, formada por duas pessoas: uma respons\u00e1vel por escrever e lan\u00e7ar as informa\u00e7\u00f5es dos vendedores e outra respons\u00e1vel por fazer apresenta\u00e7\u00f5es visualmente atraentes. Um deles era um estagi\u00e1rio. Veja que duas pessoas liberaram oito vendedores para se focarem em suas especialidades. <\/span>Vendedores externos<\/span><\/a> em ciclos de vendas longos e complexos passam menos de 10% do seu tempo diante do cliente. E, muitas vezes, \u00e9 isso que fazem melhor.<\/span><\/p>\n

4) Adeus, modelo-padr\u00e3o<\/span><\/h4>\n

Estou cansado de ver vendedores que s\u00e3o muito bons no levantamento das necessidades, mas, na hora de formular uma proposta, voltam para o modelo-padr\u00e3o. Isso significa que voc\u00ea perdeu tempo fazendo toda etapa anterior. Se voc\u00ea falou com pessoas, coloque na proposta. Se identificou desafios, coloque na proposta. S\u00f3 n\u00e3o fale do concorrente diretamente, mas utilize todas as informa\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

E por falar em boas propostas…antes de seguir em frente na leitura, fa\u00e7a o download gratuito do nosso <\/span>modelo de Apresenta\u00e7\u00e3o Comercial<\/span><\/a>. Com ele, voc\u00ea ser\u00e1 capaz de estruturar propostas de valor para o cliente e encant\u00e1-lo desde o primeiro contato!\u00a0<\/span><\/p>\n

N\u00e3o tenha pressa! Tem mais uma etapa no ciclo de vendas longo antes do pre\u00e7o!<\/span><\/h2>\n

No momento anterior \u00e0 apresenta\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o, \u00e9 importante alinhar com os interlocutores se o que voc\u00ea apresentou \u00e9 o que era esperado, se gostariam de alguma adapta\u00e7\u00e3o, altera\u00e7\u00e3o, etc.<\/span><\/p>\n

Nessa etapa, deixe os clientes falarem! J\u00e1 vi v\u00e1rias apresenta\u00e7\u00f5es que foram recolhidas para serem retrabalhadas sem que o pre\u00e7o fosse apresentado.\u00a0<\/span><\/p>\n

Darei, aqui, um depoimento pessoal de algo que aconteceu algumas vezes. Fui com o Guilherme Rasmussem, nosso gestor comercial, apresentar uma proposta de consultoria. Fizemos duas ou tr\u00eas reuni\u00f5es para entender as necessidades do cliente e descobrir quais eram suas dores (lembre-se: se voc\u00ea descobrir a dor do cliente, ter\u00e1 um grande trunfo em suas m\u00e3os).<\/span><\/p>\n

No dia de apresenta\u00e7\u00e3o, um membro da fam\u00edlia que n\u00e3o trabalha mais diretamente no grupo estava presente. Come\u00e7amos a conversar e ele exp\u00f4s seu ponto de vista sobre as necessidades da empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

A opini\u00e3o dele tinha algumas diferen\u00e7as do que os outro diretores haviam solicitado \u2013 na verdade, v\u00e1rias diferen\u00e7as. Mas notamos que os outros diretores concordaram com o que ele falava. Imediatamente, recolhemos a proposta e pedimos para fazer ajustes e apresentar posteriormente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Fomos prontamente atendidos e fechamos o projeto em uma nova reuni\u00e3o. O antigo diretor se sentiu importante e tamb\u00e9m participou da nova reuni\u00e3o, ele era um importante decisor secund\u00e1rio e tamb\u00e9m foi coautor do projeto.<\/span><\/p>\n

Veja que, nesse caso, nem come\u00e7amos a fazer a apresenta\u00e7\u00e3o. Se fiz\u00e9ssemos, ter\u00edamos um grande cr\u00edtico na sala. <\/span>Por isso, refor\u00e7o que antes de apresentar o pre\u00e7o, \u00e9 important\u00edssimo ouvir se a proposta est\u00e1 alinhada ou precisa de ajustes<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Uma venda de ciclo longo n\u00e3o pode ser perdida por voc\u00ea se apressar para apresentar uma proposta que n\u00e3o est\u00e1 perfeitamente alinhada com as expectativas do cliente. Se for preciso, recue, refa\u00e7a a apresenta\u00e7\u00e3o e a proposta.<\/span><\/p>\n

O valor da negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n

Raramente a <\/span>negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/a> acontece sobre a mesa no momento que \u00e9 apresentada uma proposta de vendas nesse perfil de neg\u00f3cio.\u00a0<\/span><\/p>\n

E isso pode ser bom, pois voc\u00ea pode seguir trabalhando nos bastidores pela aprova\u00e7\u00e3o da sua proposta.\u00a0<\/span><\/p>\n

Em outros casos, voc\u00ea pode ouvir uma contraproposta e levar para analisar internamente. Sei que voc\u00ea pode pensar que a hora de fechar \u00e9 aquela e que voc\u00ea n\u00e3o pode perder a oportunidade. Eu at\u00e9 concordo, caso o cliente aceite sua proposta ou fa\u00e7a uma r\u00e9plica dentro da sua margem de negocia\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span>Caso contr\u00e1rio, n\u00e3o! <\/span>Nem sempre a estrat\u00e9gia surge na hora<\/b>. Voc\u00ea pode acrescentar um servi\u00e7o ou algo que agregue valor \u00e0 proposta sem ter que, necessariamente, negociar pre\u00e7o ou pelo menos minimizar a negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Outro ponto muito importante \u00e9 evitar ir sozinho em uma apresenta\u00e7\u00e3o de proposta que voc\u00ea sabe que ter\u00e1 um grande grupo para ouvi-lo (o que acontece \u2013 e muito! \u2013 em vendas de ciclo longo), j\u00e1 que, nesse aspecto, a quantidade de pessoas \u00e9 um fator extra de press\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea n\u00e3o precisa levar todo seu departamento, mas uma pessoa a mais sempre ajuda. Duas cabe\u00e7as alinhadas, pensando em conjunto, sempre s\u00e3o uma boa alternativa.<\/span><\/p>\n

Vamos ver como voc\u00ea pode utilizar o tempo ao seu favor no pr\u00f3ximo tema.<\/span><\/p>\n

Gest\u00e3o do ciclo de vendas longo<\/span><\/h2>\n

Empresas que trabalham o ciclo de vendas longo precisam ter o olho atento ao funil de oportunidades e clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Digo funil de oportunidade porque, algumas vezes, o funil do cliente n\u00e3o contempla quando voc\u00ea tem mais de uma oportunidade em andamento dentro de um cliente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Dia desses, em uma palestra para uma equipe de vendas de ciclo longo, um grande gestor comercial me disse: \u201c<\/span>Toda segunda-feira, converso com a minha equipe inteira sobre as oportunidades em andamento e monitoro o funil de oportunidades e clientes de cada um. Fazemos isso em conjunto, em uma videoconfer\u00eancia, pois minha equipe fica distante.<\/b>\u201d<\/span><\/p>\n

Veja que toda segunda-feira \u00e9 dia de discutir as movimenta\u00e7\u00f5es do funil e definir a\u00e7\u00f5es para cada um deles. Isso \u00e9 gest\u00e3o em venda de ciclo longo. Diferentemente da gest\u00e3o de venda de ciclo curto, na qual a din\u00e2mica \u00e9 muito maior e acabamos trabalhando muito mais estatisticamente, na venda de ciclo longo \u00e9 caso a caso, na lupa, de perto.<\/span><\/p>\n

Vendedor de ciclo longo n\u00e3o \u00e9 torcedor<\/span><\/h3>\n

Ao longo deste artigo, passamos juntos pelo modelo-padr\u00e3o de ciclo de vendas longo. O modelo que voc\u00ea usa pode ter algumas etapas a mais ou a menos. Mas o mais importante \u00e9 que voc\u00ea, l\u00edder, n\u00e3o deixe que seu vendedor se torne um torcedor.<\/span><\/p>\n

Vejo, em muitas empresas, que os vendedores ficam seduzidos por grandes negocia\u00e7\u00f5es. Nesse caso, ao inv\u00e9s de se manterem ativos na gest\u00e3o das oportunidades e em cada etapa do ciclo dentro dos clientes, eles se tornam torcedores daquelas grandes oportunidades. Por isso, colocam uma expectativa enorme em alguma situa\u00e7\u00e3o que PODE dar resultado \u2013 mas n\u00e3o necessariamente.\u00a0<\/span><\/p>\n

O problema \u00e9 que quando o resultado n\u00e3o acontece, seu funil de clientes e oportunidades fica vazio, e isso gera um efeito muito complexo e gr\u00e1ficos de vendas repletos de altos e baixos, quase como um eletrocardiograma. Haja cora\u00e7\u00e3o para lidar com um ciclo de vendas longo assim!<\/span><\/p>\n

Um empurr\u00e3ozinho a mais<\/h3>\n

Al\u00e9m de intelig\u00eancia estrat\u00e9gica, organiza\u00e7\u00e3o, paci\u00eancia e disponibilidade para reformular propostas de acordo com as necessidades do cliente, o ciclo de vendas longo pode contar com mais um importante aliado.<\/span><\/p>\n

Estamos falando do software de CRM, ou gest\u00e3o do relacionamento com o cliente. Ele permite acompanhar, de forma personalizada, o caminho do prospectem sua jornada at\u00e9 se tornar, de fato, um consumidor.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para te ajudar a entender tudo o que um CRM pode fazer pelo seu ciclo de vendas longo, sugerimos nosso kit <\/span>Guia para o sucesso com CRM<\/span><\/a>. O download \u00e9 gratuito e, no material, voc\u00ea encontra:\u00a0<\/span><\/p>\n