- Desenvolvimento comercial \u00e9 uma estrat\u00e9gia que tem, como ess\u00eancia, a melhoria cont\u00ednua da for\u00e7a de vendas<\/a>.<\/li>
- Uma equipe de desenvolvimento comercial \u00e9 composta por lideran\u00e7as das \u00e1reas comerciais, setor de recursos humanos, setores de TI e marketing<\/a>.<\/li>
- Oferecer treinamentos de vendas<\/a> pode ajudar a aumentar o sucesso das equipes em at\u00e9 29%.<\/li>
- O CRM (Customer Relationship Management, ou Gest\u00e3o do Relacionamento com o Cliente) ajuda a gerenciar a carteira de clientes e auxilia na gest\u00e3o da for\u00e7a de vendas e dos neg\u00f3cios.<\/li>
- Para implementar o desenvolvimento comercial na empresa, \u00e9 preciso reformular processos de vendas, criar a\u00e7\u00f5es de desenvolvimento dos times, adotar novas tecnologias<\/a>, estimular a colabora\u00e7\u00e3o entre equipes e o mesmo time e adaptar a gest\u00e3o do trabalho a novos formatos e experi\u00eancias.<\/li>
- Conhe\u00e7a as vantagens dessa ferramenta para a sua empresa e baixe gr\u00e1tis nosso e-book: Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Sendo assim, as a\u00e7\u00f5es com este foco podem estar presentes em todas as etapas do funil de vendas, do marketing ao <\/strong>p\u00f3s-venda<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea tem interesse pelo assunto e est\u00e1 em busca de dicas para incorporar as melhores pr\u00e1ticas \u00e0 rotina da empresa, est\u00e1 no lugar certo.<\/p>\n\n\n\n
Ao longo deste artigo, voc\u00ea vai descobrir com detalhes o que \u00e9 desenvolvimento comercial, 5 formas de inseri-lo nas opera\u00e7\u00f5es e uma dica b\u00f4nus para potencializar os resultados na empresa. Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 desenvolvimento comercial?<\/h2>\n\n\n\n
Desenvolvimento comercial \u00e9 uma estrat\u00e9gia que tem, como ess\u00eancia, a melhoria cont\u00ednua da for\u00e7a de vendas<\/strong>. Para que isso seja poss\u00edvel, \u00e9 preciso que as empresas realizem um trabalho multidisciplinar, envolvendo profissionais de diversas \u00e1reas.<\/p>\n\n\n\n
Em geral, uma equipe de desenvolvimento comercial \u00e9 composta por<\/strong>: <\/p>\n\n\n\n
- lideran\u00e7as das \u00e1reas comerciais; <\/li>
- setor de recursos humanos; <\/li>
- setores de TI e marketing. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Cada profissional desempenha um papel importante no desenvolvimento comercial. Enquanto as lideran\u00e7as identificam oportunidades de melhoria e preparam suas equipes para incorporar novos processos e ferramentas, o RH \u00e9 respons\u00e1vel por viabilizar treinamentos e atualiza\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Da mesma forma, os setores de TI e marketing d\u00e3o apoio na viabiliza\u00e7\u00e3o das estrat\u00e9gias adquirindo um novo software, projetando um novo sistema, preparando a\u00e7\u00f5es de apoio e disseminando novas pr\u00e1ticas.<\/p>\n\n\n\n
Vantagens de investir no desenvolvimento comercial<\/h2>\n\n\n\n
Investir no desenvolvimento comercial oferece diversas vantagens \u00e0 empresa e tamb\u00e9m aos seus clientes, como a melhora da performance da equipe, o aumento da satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes, a redu\u00e7\u00e3o de custos, a melhora no relacionamento com os clientes e a maior vantagem competitiva da marca no mercado.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, com a nova mentalidade do mercado, n\u00e3o s\u00e3o apenas pelos lucros que o desempenho corporativo \u00e9 medido. \u00c9 necess\u00e1rio investir em a\u00e7\u00f5es internas e externas com foco em melhorar a rela\u00e7\u00e3o com os colaboradores, clientes, fornecedores e outros parceiros.<\/p>\n\n\n\n
E tudo isso s\u00f3 acontece por meio do investimento em bons processos comerciais e na satisfa\u00e7\u00e3o dos colaboradores. Pessoas satisfeitas realizam melhor seu trabalho e buscam a evolu\u00e7\u00e3o cont\u00ednua.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, o comportamento do consumidor muda constantemente e, atualmente, muitos valorizam empresas que adotam boas pr\u00e1ticas internas. <\/p>\n\n\n\n
Mais benef\u00edcios do desenvolvimento de vendas na empresa<\/h3>\n\n\n\n
- Valoriza\u00e7\u00e3o da rela\u00e7\u00e3o com o cliente<\/strong>: quando o objetivo \u00e9 atender bem o p\u00fablico, a venda consultiva entra em campo. Ela se faz por meio de parceria entre cliente e vendedor, que, antes de iniciar a negocia\u00e7\u00e3o, estuda profundamente o lead e seu mercado.<\/li>
- Aumento das vendas<\/strong>: equipe engajada e treinada melhora regularmente os seus resultados. Isto \u00e9: as metas s\u00e3o batidas. E as habilidades s\u00e3o ainda mais aprimoradas.<\/li>
- Redu\u00e7\u00e3o de custos<\/strong>: processos bem-alinhados e fluidos evitam retrabalhos, erros e esquecimentos. Al\u00e9m disso, \u00e9 poss\u00edvel aumentar a produtividade das equipes com o uso de tecnologias, otimizando as tarefas mais estrat\u00e9gicas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Como colocar o desenvolvimento comercial em pr\u00e1tica? 5 passos<\/h2>\n\n\n\n
Por ser uma estrat\u00e9gia intr\u00ednseca \u00e0 rotina da for\u00e7a de vendas, o desenvolvimento comercial pode ser visto em diversas atividades da empresa. Veja alguns momentos em que \u00e9 poss\u00edvel identificar pol\u00edticas de desenvolvimento comercial nas empresas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
- Reformula\u00e7\u00e3o de processos internos<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Ter aten\u00e7\u00e3o \u00e0 forma como os processos de venda<\/a> s\u00e3o realizados e demonstrar abertura \u00e0 sua otimiza\u00e7\u00e3o ou modifica\u00e7\u00e3o \u00e9 uma maneira de colocar o desenvolvimento comercial em pr\u00e1tica.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Empresas com processos mapeados e dispon\u00edveis t\u00eam mais chances de performar melhor em vendas do que outras. Isso acontece porque os processos funcionam como guias para o time. <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, se uma empresa est\u00e1 constantemente em busca de desenvolvimento comercial, monitorar o modus operandi da equipe e reformul\u00e1-los periodicamente s\u00e3o atividades fundamentais.<\/p>\n\n\n\n
- A\u00e7\u00f5es de desenvolvimento de times comerciais<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Apostar em treinamentos para a equipe de vendas e suas lideran\u00e7as \u00e9, sem d\u00favidas, uma forma de colocar o desenvolvimento comercial em pr\u00e1tica. <\/p>\n\n\n\n
De acordo com o portal Selling Power<\/a>, oferecer treinamentos de vendas pode ajudar a aumentar o sucesso das equipes em at\u00e9 29%<\/strong>. \u00c9 ou n\u00e3o \u00e9 uma forma eficaz de promover desenvolvimento comercial?\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m de refor\u00e7ar pr\u00e1ticas operacionais (as chamadas hard skills), os treinamentos comportamentais<\/a>, mentorias e palestras s\u00e3o excelentes oportunidades para desenvolver soft skills. Este \u00e9 o nome dado \u00e0s habilidades e compet\u00eancias pessoais que podem ser empregadas na rotina de trabalho, tornando a performance dos profissionais diferenciada.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Veja alguns exemplos de habilidades de profissionais de vendas de alta performance:<\/strong> <\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
- Ado\u00e7\u00e3o de novas tecnologias que integram \u00e1reas e otimizam rotinas<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Incluir novas tecnologias na rotina \u00e9 uma forma de trazer desenvolvimento comercial constante para a empresa. Isso porque as solu\u00e7\u00f5es pensadas agilizam processos, integram setores e impactam diretamente na qualidade do atendimento oferecido aos clientes. <\/p>\n\n\n\n
CRM e ERP<\/a> s\u00e3o alguns exemplos de tecnologias e ferramentas que chegaram para revolucionar rotinas comerciais.<\/p>\n\n\n\n
Enquanto o CRM<\/a> (Customer Relationship Management ou Gest\u00e3o do Relacionamento com o Cliente) ajuda a gerenciar a carteira de clientes e a gest\u00e3o da for\u00e7a de vendas e dos neg\u00f3cios, o ERP (Enterprise Resource Planning ou Planejamento de Recursos da Empresa) \u00e9 um conjunto de softwares unificados que gerencia os processos da organiza\u00e7\u00e3o como um todo.<\/p>\n\n\n\n
Seu foco est\u00e1 no planejamento dos recursos e em como aumentar a efici\u00eancia desses processos.<\/p>\n\n\n\n
- Est\u00edmulo \u00e0 colabora\u00e7\u00e3o interna e ao trabalho em parceria<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Integra\u00e7\u00e3o entre setores \u00e9 uma das tend\u00eancias de empresas que apostam em desenvolvimento comercial para alavancar seus neg\u00f3cios. E isso est\u00e1 diretamente ligado ao valor dado \u00e0 experi\u00eancia do cliente. <\/p>\n\n\n\n
Consumidores n\u00e3o aguentam mais encontrar servi\u00e7os desconectados nas empresas e, para eles, repetir informa\u00e7\u00f5es diversas vezes para conseguir uma resposta \u00e9 um pesadelo. <\/p>\n\n\n\n
Para driblar esse obst\u00e1culo, empresas descobriram na colabora\u00e7\u00e3o interna uma ferramenta de peso para oferecer servi\u00e7os mais sincronizados e complementares. De acordo com o portal Resourceful Selling<\/a>, 91% das empresas com performances exemplares utilizam a colabora\u00e7\u00e3o entre todos os departamentos para fechar grandes contratos<\/strong>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Com equipes sin\u00e9rgicas e com a ajuda de boas ferramentas (como o CRM, que citamos acima), \u00e9 poss\u00edvel gerir a jornada do consumidor de forma integrada, acessando seu hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00f5es e compreendendo aquilo que ele deseja sem que haja uma necessidade constante de repeti\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
- Experi\u00eancias com novos formatos de gest\u00e3o do trabalho<\/li><\/ol>\n\n\n\n
A transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a> nos presenteou com uma verdadeira revolu\u00e7\u00e3o nos modelos de trabalho. Com a pandemia do novo coronav\u00edrus, incorporar a digitaliza\u00e7\u00e3o \u00e0 rotina tornou-se imperativo para in\u00fameras empresas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
E, apesar de representar um baque inicial para muitas corpora\u00e7\u00f5es, os novos modelos de trabalho impostos pela necessidade de isolamento social aceleraram, tamb\u00e9m, algumas formas de alcan\u00e7ar o desenvolvimento comercial, tais como: <\/p>\n\n\n\n
- uso de ferramentas para prospectar e nutrir clientes (como o LinkedIn e outras redes sociais);\u00a0<\/li>
- produtos e servi\u00e7os adaptados \u00e0 realidade online;\u00a0<\/li>
- l\u00edderes e gestores precisaram rever sua forma de acompanhar o time em um modelo de trabalho remoto<\/a> ou h\u00edbrido;<\/li>
- a agilidade na resposta se tornou um dos principais diferenciais de marcas e empresas que prestam servi\u00e7os de vendas pela internet;\u00a0<\/li>
- o follow up de rotina<\/a> ganhou ainda mais espa\u00e7o, se consolidando como uma ferramenta-chave na organiza\u00e7\u00e3o de processos de vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Como voc\u00ea viu nesses 5 passos, a ferramenta de CRM \u00e9 essencial para o desenvolvimento comercial. Quer saber mais? Conhe\u00e7a o app Agendor!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- Experi\u00eancias com novos formatos de gest\u00e3o do trabalho<\/li><\/ol>\n\n\n\n
- Est\u00edmulo \u00e0 colabora\u00e7\u00e3o interna e ao trabalho em parceria<\/li><\/ol>\n\n\n\n
- Ado\u00e7\u00e3o de novas tecnologias que integram \u00e1reas e otimizam rotinas<\/li><\/ol>\n\n\n\n
- A\u00e7\u00f5es de desenvolvimento de times comerciais<\/li><\/ol>\n\n\n\n
- Aumento das vendas<\/strong>: equipe engajada e treinada melhora regularmente os seus resultados. Isto \u00e9: as metas s\u00e3o batidas. E as habilidades s\u00e3o ainda mais aprimoradas.<\/li>
- Valoriza\u00e7\u00e3o da rela\u00e7\u00e3o com o cliente<\/strong>: quando o objetivo \u00e9 atender bem o p\u00fablico, a venda consultiva entra em campo. Ela se faz por meio de parceria entre cliente e vendedor, que, antes de iniciar a negocia\u00e7\u00e3o, estuda profundamente o lead e seu mercado.<\/li>
- Uma equipe de desenvolvimento comercial \u00e9 composta por lideran\u00e7as das \u00e1reas comerciais, setor de recursos humanos, setores de TI e marketing<\/a>.<\/li>