{"id":36249,"date":"2020-11-19T18:37:45","date_gmt":"2020-11-19T20:37:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36249"},"modified":"2020-11-27T12:55:37","modified_gmt":"2020-11-27T14:55:37","slug":"mitos-sobre-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/mitos-sobre-vendas\/","title":{"rendered":"Mitos sobre vendas: \u00e9 hora de quebrar tabus!"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/premium.vendamais.com.br\/precisamos-falar-sobre-mitos-e-tabus-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b><i>Artigo<\/i><\/b><\/a><b><i> cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.\u00a0<\/i><\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Abelardo Barbosa dizia: \u201cEu vim aqui para confundir, n\u00e3o para explicar.\u201d Vou abusar desse direito neste artigo que fala sobre um assunto pol\u00eamico, mas muito enriquecedor: mitos sobre vendas!\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pe\u00e7o licen\u00e7a para abordar assuntos que s\u00e3o grandes tabus em vendas. Dentre eles, est\u00e3o temas bem delicados e, por isso mesmo, meu objetivo n\u00e3o \u00e9 ser afirmativo, mas gerar questionamentos que considero importante que sejam levantados para serem mais bem avaliados. Depois, cabe a voc\u00ea ver o que funciona para sua empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Topa embarcar com a gente em uma viagem pelos maiores mitos sobre vendas? Ent\u00e3o continue a leitura!\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">4 mitos sobre vendas para abrir sua mente\u00a0<\/span><\/h2>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Mito n\u00ba 1: Empresas fazem volume com clientes grandes, mas ganham dinheiro com clientes pequenos<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">H\u00e1 alguns anos, escrevi um artigo em que falava sobre o aumento brutal dos custos do <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-organizar-departamento-comercial-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">departamento comercial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> das empresas \u2013 desde o setor administrativo de vendas at\u00e9 a opera\u00e7\u00e3o em si, passando por <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/importancia-logistica-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">log\u00edstica comercial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> etc.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De l\u00e1 para c\u00e1, os custos subiram ainda mais, o que fez com que o valor da entrega de projetos ou de produtos para clientes menores aumentasse exponencialmente. Ilustro com um exemplo vindo de um cliente de consultoria:<\/span><\/p>\n<p><strong>Cliente Pequeno:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Faturamento: R$100<\/li>\n<li>Custo operacional: 12%<\/li>\n<li>Custo do Produto: R$40<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Cliente grande:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Faturamento: R$1000<\/li>\n<li>Custo operacional: 5%<\/li>\n<li>Custo do produto: R$400<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja que no projeto de R$ 100, o custo operacional \u00e9 de 12%, e no projeto de R$ 1.000, \u00e9 de 5%. Se levarmos em conta que o custo do produto mant\u00e9m a mesma propor\u00e7\u00e3o nos dois casos, notaremos que, mesmo perdendo margem, o resultado do cliente maior tende a ser melhor que o resultado do cliente menor. Isso, por sua vez, tem gerado debates interessant\u00edssimos\u2026<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">Revis\u00e3o dos canais utilizados\u00a0<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A come\u00e7ar pela revis\u00e3o dos canais de venda a serem utilizados. Com o aumento dos custos, muitas vezes \u00e9 mais interessante vender via canais indiretos \u2013 como distribuidores, brokers ou atacadistas \u2013, pois, ao absorver uma parte do trabalho, eles acabam assumindo tamb\u00e9m parte dos custos.<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">Revis\u00e3o do perfil do cliente\u00a0<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, \u00e9 normal que haja tamb\u00e9m uma revis\u00e3o no <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-tracar-perfil-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">perfil de clientes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> que a empresa almeja atingir. H\u00e1 uma busca maior por clientes com capacidade de compra mais elevada, fazendo com que as empresas abram m\u00e3o de clientes pequenos ou que utilizem canais indiretos para os clientes de menor porte e reservem o canal direto para os clientes grandes (cada vez maiores).<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">Obst\u00e1culos a superar\u00a0<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O grande problema \u00e9 quando a empresa n\u00e3o faz a an\u00e1lise correta do impacto do aumento de custos na corpora\u00e7\u00e3o e segue mantendo os mesmos modelos e perfis de cliente. Isso gera um achatamento da margem e tamb\u00e9m uma opera\u00e7\u00e3o de custo alt\u00edssimo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Certa vez, quando prestamos um servi\u00e7o de treinamento e consultoria para uma distribuidora, ouvi um dos s\u00f3cios dizer que o setor de distribui\u00e7\u00e3o era o que tinha o maior n\u00famero de empresas que quebravam no mercado, e que, se n\u00e3o tomassem cuidado, as distribuidoras vendiam produtos com margem menor, que n\u00e3o cobre o custo operacional, e por vezes at\u00e9 mais baixo do que o cliente vendia para a distribuidora.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pensei que era um exagero dele, mas em pouco tempo notei que isso realmente acontecia \u2013 inclusive na empresa dele. Isso porque o custo operacional nos trai muito. Oscila rapidamente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com base nisso tudo, eu poderia simplesmente falar que voc\u00ea deve cuidar do seu <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/reduzir-custos-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">custo operaciona<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">l, mas o que proponho \u00e9 uma reflex\u00e3o mais profunda, pois muitas vezes n\u00e3o basta apenas cortar, cortar e cortar (at\u00e9 porque \u00e9 poss\u00edvel que todos os custos j\u00e1 tenham sido enxugados), \u00e9 preciso rever a estrat\u00e9gia. Para que isso aconte\u00e7a, devemos tirar um pouco o foco da opera\u00e7\u00e3o e da meta e elevar o pensamento para um n\u00edvel mais estrat\u00e9gico.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tenho conversado muito sobre isso com meus alunos dos cursos de Gest\u00e3o e de Representa\u00e7\u00e3o Comercial. Quem demorar para perceber essas mudan\u00e7as no mercado e para entender essas curiosidades sobre vendas vai acabar afundando. Vai vender, vender, mas sem sair do lugar. \u00c9 poss\u00edvel que o gestor que faz sua equipe vender para clientes pequenos sem fazer essas contas esteja lucrando menos do que poderia \u2013 e o representante, tamb\u00e9m.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Mito n\u00ba 2: O vendedor sempre ser\u00e1 fundamental no processo comercial<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O segundo item da nossa lista de mitos sobre vendas diz respeito ao embate entre o homem e a m\u00e1quina. Muitos profissionais de vendas acreditam que a m\u00e1quina nunca ir\u00e1 substituir o vendedor.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuidado com essa certeza! Em muitos casos, isso j\u00e1 est\u00e1 acontecendo.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em pouco tempo, vendas de reposi\u00e7\u00e3o n\u00e3o ser\u00e3o feitas por vendedores, por exemplo. Restar\u00e1 a eles desenvolver mais mix de produtos, treinar os clientes para usarem ou venderem melhor seus produtos ou servi\u00e7os e cuidar da exposi\u00e7\u00e3o ou da utiliza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A verdade \u00e9 que vendedores ser\u00e3o propagandistas do mais alto n\u00edvel \u2013 e tamb\u00e9m de extrema import\u00e2ncia. Mas, para alguns clientes de baixo potencial, o vendedor deixar\u00e1 de existir e ser\u00e1 substitu\u00eddo pela tecnologia. S\u00f3 haver\u00e1 lugar para os <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/caracteristicas-bom-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">bons vendedores<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Isso j\u00e1 est\u00e1 acontecendo, ali\u00e1s\u2026<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"font-weight: 400;\">Que tal um exemplo?\u00a0<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dia desses, eu estava conversando com o diretor de uma rede varejista no Rio de Janeiro. Ele me disse que eles estavam alterando o mix da loja para for\u00e7ar o autosservi\u00e7o. Sem mais linha branca, agora o foco era em produtos de recompra e utens\u00edlios nos quais a empresa conseguia colocar uma margem maior e ter um custo operacional menor. Dessa forma, n\u00e3o seria necess\u00e1rio ter tantos vendedores na loja para vender esses produtos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ele me disse que, dentro do modelo atual e com a competi\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o do mercado, a linha branca j\u00e1 era impratic\u00e1vel para eles, pois vendiam com preju\u00edzo. Veja que, nesse caso, estou citando que o objetivo da empresa era reduzir ao m\u00e1ximo o n\u00famero de vendedores, que l\u00e1 j\u00e1 s\u00e3o chamados de \u201catendentes\u201d, e toda l\u00f3gica de produtos estava sendo repensada para que isso acontecesse.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Menos vendedores e mais resultado! Mas volto a dizer: a quest\u00e3o n\u00e3o \u00e9 apenas ter menos vendedores para cortar custos. Al\u00e9m disso, \u00e9 um pensamento estrat\u00e9gico dentro de um modelo que inclui mix, layout da loja etc.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ou seja, o vendedor tradicional vai perder espa\u00e7o rapidamente na venda transacional. Existem sistemas por a\u00ed fazendo esse processo andar muito r\u00e1pido!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Que a tecnologia est\u00e1 causando um grande impacto no processo comercial, tenho certeza de que todo mundo concorda. Agora, vou deixar uma pergunta: quanto do seu tempo voc\u00ea investe procurando solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas para suas vendas?<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Mito n\u00ba 3: Na venda consultiva, o vendedor continuar\u00e1 sendo fundamental<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tamb\u00e9m estamos vivenciando uma revolu\u00e7\u00e3o nesse sentido \u2013 e aqui vai mais um dos pol\u00eamicos mitos sobre vendas, daqueles de encher minha caixa de e-mails. Tenho visto pessoas t\u00e9cnicas, com baixo perfil de venda, conseguirem resultados melhores que muitos vendedores com indicadores de perfil l\u00e1 em cima.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cada vez mais, percebo que o t\u00e9cnico que ia at\u00e9 o cliente levantar as necessidades t\u00eam tido maiores oportunidades de fechar neg\u00f3cios. A bola est\u00e1 na linha do gol \u2013 ou, pelo menos, na marca do p\u00eanalti. Ent\u00e3o, a empresa tira o t\u00e9cnico e coloca o vendedor. Muitas vezes, ele at\u00e9 tem vontade de fazer o gol, mas chuta a bola para fora.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algumas empresas decidem transformar o t\u00e9cnico em vendedor. A <\/span><a href=\"https:\/\/www.cropscience.bayer.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Monsanto<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> foi uma das primeiras no agroneg\u00f3cio a fazer com que seus vendedores fossem todos agr\u00f4nomos, isso h\u00e1 muitos anos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tenho visto vendedores que s\u00e3o verdadeiros nerds \u2013 n\u00e3o veja isso como pejorativo, mas, sim, como pessoas altamente t\u00e9cnicas \u2013, nem sempre com muita capacidade de comunica\u00e7\u00e3o, mas de quem os clientes compram por confiarem neles. \u00c9 \u00f3bvio que, se voc\u00ea olhar para o mercado hoje, ver\u00e1 poucos assim. Mas eles est\u00e3o surgindo nessa onda de que, para fazer uma boa <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">venda consultiva<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, \u00e9 importante ser cada vez mais t\u00e9cnico. Ent\u00e3o, que tal entregar o velho bloco de pedidos na m\u00e3o do t\u00e9cnico e test\u00e1-lo?<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Mito n\u00ba 4: L\u00edder comercial tem que vir da \u00e1rea<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nas centenas de reuni\u00f5es de que j\u00e1 participei para falar sobre a substitui\u00e7\u00e3o de um gestor comercial, ouvi in\u00fameras vezes que l\u00edder comercial tem que vir da \u00e1rea. Em todas as vezes, perguntei: por qu\u00ea? Seria este mais um dos mitos sobre vendas?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos analisar a fundo esta curiosidade sobre vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea n\u00e3o tem um modelo comercial e quer contratar um gestor que j\u00e1 venha e traga o modelo de um concorrente, eu concordo; mas cansei de ver empresas for\u00e7ando a barra e contratando profissionais medianos s\u00f3 porque eram da \u00e1rea.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eu prefiro um <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-faz-gestor-marketing-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">gestor de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> que venha de onde vier, mas que seja excelente. E tem mais: muitas vezes, o l\u00edder vem da \u00e1rea carregado de v\u00edcios dos concorrentes. \u201cIsso n\u00e3o pode\u201d, \u201caquilo pode\u201d, &#8220;porque o mercado trabalha assim&#8221; s\u00e3o algumas das frases mais frequentes. Algumas vezes, as empresas precisam de l\u00edderes que testem novos modelos. Em contrapartida, muitos deles apenas seguem modelos que j\u00e1 foram sucesso e at\u00e9 j\u00e1 afundaram muitas empresas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um grupo empresarial famoso no Brasil, que tinha um guru internacional superestrelado como consultor. Al\u00e9m disso, precisava substituir o diretor financeiro e estava tentando, de todas as formas, trazer uma pessoa boa que j\u00e1 fosse do grupo.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como eles n\u00e3o encontraram essa pessoa ali dentro, come\u00e7aram a procurar no mercado. Acharam e foram consultar o guru. Ele identificou um grande talento em uma pessoa de log\u00edstica. Inclusive, na opini\u00e3o dele, seria excelente para substituir o diretor financeiro. E ouviu o cl\u00e1ssico questionamento: \u201cMas ele \u00e9 de log\u00edstica\u2026 O que tem com o financeiro?\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O fato \u00e9 precisavam de um l\u00edder anal\u00edtico, l\u00f3gico, que pudesse conduzir bem os t\u00e9cnicos em suas decis\u00f5es. N\u00e3o precisavam de um t\u00e9cnico. No final, o senhor da log\u00edstica foi para o financeiro.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">O que podemos concluir?\u00a0<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como eu avisei no come\u00e7o, n\u00e3o fiz este artigo para explicar alguma coisa a respeito dos principais mitos sobre vendas. Fiz para confundir, para fazer voc\u00ea considerar se n\u00e3o existe um jeito novo de pensar e de fazer as vendas acontecerem. Fica a li\u00e7\u00e3o de casa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eu sou Marcelo Caetano, direto das \u00e1reas de diagn\u00f3stico, treinamento e consultoria que n\u00f3s chamamos Solu\u00e7\u00f5es VendaMais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Marcelo Caetano \u00e9 s\u00f3cio-diretor da consultoria Solu\u00e7\u00f5es VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E-mail: <\/span><a href=\"mailto:caetano@vendamais.com.br\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">caetano@vendamais.com.br<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">*Este conte\u00fado foi otimizado pela equipe do Agendor em novembro de 2020. <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Artigo cedido pela Revista VendaMais. 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Veja estas 4 curiosidades sobre o setor e entenda por que tudo \u00e9 relativo!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/mitos-sobre-vendas\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"4 mitos sobre vendas para desconstruir AGORA MESMO!\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Que tal refletir sobre os principais mitos sobre vendas? 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