{"id":36016,"date":"2020-10-20T13:03:52","date_gmt":"2020-10-20T15:03:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=36016"},"modified":"2020-10-20T14:18:17","modified_gmt":"2020-10-20T16:18:17","slug":"comportamento-dos-vendedores-de-sucesso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comportamento-dos-vendedores-de-sucesso\/","title":{"rendered":"Estudo revela os pontos fundamentais sobre o comportamento dos vendedores de sucesso"},"content":{"rendered":"

\u00c9 verdade que a consist\u00eancia nos resultados em vendas depende de muitos fatores. Contudo, ao pensarmos em alta performance, \u00e9 comum conect\u00e1-la, imediatamente, com algumas caracter\u00edsticas comportamentais que acreditamos definir o perfil desses profissionais diferenciados.\u00a0Mas, ser\u00e1 que as atitudes que reconhecemos fazem parte, de fato, do comportamento dos vendedores de sucesso?<\/p>\n

Com o objetivo de responder essa pergunta de forma embasada,\u00a0Wanderley Cintra<\/b>, um dos\u00a0Embaixadores Agendor<\/a><\/strong>, nos convidou em parceria com a\u00a0VendaMais<\/a><\/strong>\u00a0para apresentar um estudo que mapeia e identifica os atributos do profissional de alta performance em vendas<\/strong>.<\/p>\n

Para os gestores, estudar esse perfil \u00e9 fundamental, pois garante, por exemplo, o acesso a ferramentas que podem ser utilizadas para melhorar o desempenho do seu time. Al\u00e9m disso, ao conhecer essas caracter\u00edsticas, \u00e9 poss\u00edvel, ainda, encontrar com mais facilidade os candidatos desse perfil durante um processo seletivo<\/a><\/strong> \u2014 e cultiv\u00e1-los a fim de nivelar por cima os resultados de toda a sua equipe.<\/p>\n

As descobertas comportamentais reveladas pelo estudo foram divulgadas em um webinar<\/strong> que contou com a presen\u00e7a de Raul Candeloro, fundador e s\u00f3cio do Grupo VendaMais, Wanderley Cintra, diretor da Evoluir Sempre, psic\u00f3logo e especialista em avalia\u00e7\u00e3o de desempenho, e J\u00falio Paulillo, CRO e co-fundador do Agendor.<\/p>\n

Neste artigo, reunimos as principais constata\u00e7\u00f5es dessa investiga\u00e7\u00e3o sobre o comportamento dos vendedores de sucesso. Confira!<\/p>\n

Como foi feita a pesquisa sobre comportamento dos vendedores de sucesso?<\/h2>\n

Para que seja poss\u00edvel analisar de forma correta as conclus\u00f5es que vamos apresentar, \u00e9 fundamental entender como surgiu a ideia e de que forma esse estudo foi conduzido. Portanto, vamos fazer uma breve introdu\u00e7\u00e3o que permitir\u00e1 que os resultados fa\u00e7am sentido mais adiante.<\/p>\n

Depois de trabalhar por muitos anos realizando acompanhamento de vendas junto a diversas empresas, Wanderley Cintra observou que existem pontos em comum no comportamento de profissionais de alta performance<\/strong>. E mais: que esse conjunto de caracter\u00edsticas poderia ajudar os gestores na defini\u00e7\u00e3o do perfil desse tipo ideal de vendedor.<\/p>\n

A fim de fazer uma an\u00e1lise comportamental v\u00e1lida dessa persona, foi realizado um levantamento com 1.248 vendedores que fazem parte da rede do Agendor e da VendaMais<\/strong>. Esses profissionais responderam dois question\u00e1rios. O primeiro com 36 perguntas sobre h\u00e1bitos de alta performance, o outro, por sua vez, continha nove p\u00e1ginas com oito afirma\u00e7\u00f5es extra\u00eddas do teste Humanguide<\/a><\/strong>.<\/p>\n

Defini\u00e7\u00e3o de alta performance e dos fatores que afetam resultados em vendas<\/h2>\n

\u00c9 tamb\u00e9m importante entender qual foi a defini\u00e7\u00e3o utilizada na pesquisa para o conceito de \u201cprofissionais de alta performance em vendas\u201d. Foram considerados pertencentes a esse grupo os vendedores capazes de alcan\u00e7ar o m\u00e1ximo da sua capacidade produtiva, pelo maior per\u00edodo de tempo poss\u00edvel, com o menor desgaste e com percep\u00e7\u00e3o de significado<\/strong>.<\/p>\n

Assim, com base nesse conceito, estabeleceu-se que os vendedores que haviam batido entre nove e 12 metas em um per\u00edodo de 12 meses se encaixariam nessa defini\u00e7\u00e3o. Outra etapa relevante do desenvolvimento da investiga\u00e7\u00e3o foi a determina\u00e7\u00e3o dos fatores que impactam os resultados em vendas e que foram, portanto, os pontos abordados com esses participantes.<\/p>\n

Para tanto, foram elencados fatores control\u00e1veis \u2014 dos quais \u00e9 poss\u00edvel se ter controle \u2014 e fatores n\u00e3o control\u00e1veis \u2014 que seriam aqueles que n\u00e3o podem ser controlados pelos vendedores.<\/p>\n

No primeiro elenco, estavam planejamento, gostar da profiss\u00e3o, ouvir melhor, fazer perguntas, conhecer e acreditar no que vende, ler e treinar e prospectar. Da outra parte, estavam feedback do gestor<\/a><\/strong>, crises, negativa do cliente, remunera\u00e7\u00e3o, ter gestor e ter meta de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

“Um gestor de vendas tamb\u00e9m deve ser vendedor, em contato direto com os clientes?”<\/h4>\n

Esta pergunta foi feita durante o evento online pela Giovanna Gameiro, da Experimento Interc\u00e2mbios e nos ajuda tamb\u00e9m a esclarecer que os dados que trazemos s\u00e3o relevantes para o perfil dos vendedores, n\u00e3o das lideran\u00e7as do time<\/strong>. Como destacou Raul Candeloro, s\u00e3o fun\u00e7\u00f5es completamente diferentes, com exig\u00eancias e CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) tamb\u00e9m diferentes.<\/p>\n

“Gestor bom vai estar 100% focado no sucesso da EQUIPE. E quem vende n\u00e3o consegue estar 100% focado, por defini\u00e7\u00e3o – vai estar sempre dividido.\u00a0<\/span>Ent\u00e3o recomendamos e defendemos muito fortemente na VendaMais que gestores n\u00e3o vendam – quem vende \u00e9 a equipe de vendas.”.<\/span><\/p>\n

Portanto, cabe evidenciar que esses comportamentos n\u00e3o devem necessariamente serem buscados nos l\u00edderes, mas sim no seu time.<\/p>\n

Conhe\u00e7a os principais resultados sobre comportamento de vendedores de sucesso<\/h2>\n

Como voc\u00ea deve ter percebido, na primeira lista temos itens relacionados a atitudes e habilidades<\/strong>, ou seja, aquilo que acreditamos estar diretamente relacionado com o comportamento dos vendedores de sucesso. O estudo confirmou a import\u00e2ncia desses fatores: constatou-se que eles s\u00e3o respons\u00e1veis por mais de 70% dos resultados de um profissional de alta performance em vendas<\/strong>.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, notou-se, ainda, que esses vendedores tamb\u00e9m s\u00e3o aqueles que lidam melhor com os fatores n\u00e3o control\u00e1veis, o que significa que precisam dedicar menos tempo a eles. Nesse sentido, Wanderley prop\u00f5e uma primeira reflex\u00e3o para os gestores: \u201cVoc\u00ea, hoje, est\u00e1 lidando mais com os fatores dos quais tem controle ou com os n\u00e3o control\u00e1veis?\u201d<\/strong>, provocou.<\/p>\n

Vamos, agora, detalhar um pouco os principais resultados da pesquisa sobre quest\u00f5es relacionadas a esses fatores!<\/p>\n

Planejamento e rotinas<\/h3>\n

O planejamento em vendas<\/a><\/strong> \u00e9 um tema bem recorrente e a investiga\u00e7\u00e3o mostrou que ele \u00e9, de fato, parte essencial da rotina de profissionais de alta performance. E n\u00e3o apenas isso, mas tamb\u00e9m que, ao planejar as suas a\u00e7\u00f5es diariamente, os vendedores podem aumentar o seu desempenho em at\u00e9 28%<\/strong>.<\/p>\n

Por falar em planejamento, para desvendar o comportamento dos vendedores de sucesso, tamb\u00e9m foi analisado o modo como eles lidam com rotinas, como, por exemplo, o preenchimento de relat\u00f3rios. Os resultados mostram que a tend\u00eancia \u00e9 que os profissionais de alta performance tirem essas tarefas de letra, enquanto os demais as considerem tarefas desagrad\u00e1veis.<\/p>\n

Para 78% dos vendedores com desempenho mediano ou ruim, preencher relat\u00f3rios \u00e9 considerado um \u201cinc\u00f4modo\u201d<\/strong>. Ao passo que, entre os vendedores de sucesso, apenas 31% relatou algo nesse sentido. Isso mostra que, enquanto os primeiros t\u00eam dificuldade de lidar com essas rotinas, os segundos as entendem e aceitam como necess\u00e1rias.<\/p>\n

Motiva\u00e7\u00e3o, desafios e prop\u00f3sito<\/h3>\n

O estudo apontou, ainda, que os vendedores de alta performance s\u00e3o, em sua maioria, pessoas que gostam de trabalhar com vendas<\/strong>. Al\u00e9m disso, foi poss\u00edvel entender tamb\u00e9m o que os motiva: desafios, prop\u00f3sito e contato com muitas pessoas<\/strong>.<\/p>\n

De acordo com Wanderley, a partir dessas respostas, podemos elencar algumas caracter\u00edsticas importantes do comportamento dos vendedores de sucesso. Entre elas, gostar de desafios, saber lidar com dificuldades e conhecer o produto que vende e o seu significado para o cliente final.<\/p>\n

Campanhas de incentivo s\u00e3o uma excelente ferramenta para motivar vendedores. Saiba como criar uma em 5 passos:<\/strong><\/em><\/p>\n

\"Como-criar-uma-campanha-de-incentivo-de-vendas-em-5-passos_V2\"<\/p>\n

“E como aprimorar o conhecimento e incentivar o estudo em vendedores que j\u00e1 s\u00e3o motivados?”<\/h4>\n

H\u00e9lio Moreira, da Sem Limite Distribuidoras de Alimentos, trouxe essa quest\u00e3o, que foi respondida por Wanderley: “o mais importante j\u00e1 existe no time, pessoas dedicadas ao trabalho. Agora eles precisam enxergar que podem fazer ainda melhor se aprofundarem seu conhecimento”<\/span><\/p>\n

Para tal, ele sugere fazer o seguinte: pergunte ao seu time quais s\u00e3o seus \u00eddolos nos esportes. Depois, puxa e reflex\u00e3o “Esse ou essa atleta treina fundamentos? Ent\u00e3o por que n\u00e3o treinamos nossos fundamentos em vendas?”.<\/span>
\n<\/span><\/p>\n

Segundo Wanderley, essas perguntas s\u00e3o importantes pois ta<\/span>lvez n\u00e3o haja percep\u00e7\u00e3o e conex\u00e3o entre estudar e ter melhor resultado. Ou, ainda,\u00a0<\/span>a percep\u00e7\u00e3o de resultado seja menor do que a do esfor\u00e7o. A sugest\u00e3o, portanto, \u00e9: comece com pouco, um texto por semana, e depois v\u00e1 aumentando. Assim, vendedores v\u00e3o ganhando f\u00f4lego e gosto por se dedicar n\u00e3o somente a vender, mas a se preparar para este ato.<\/p>\n

Uso de plataformas de CRM<\/h3>\n

A pesquisa revelou tamb\u00e9m que utilizar sistemas de CRM<\/a> aumenta em 18% as chances de um profissional ser de alta performance<\/strong>. Al\u00e9m disso, 92% dos vendedores com esse perfil que atuam com vendas B2B afirmaram fazer uso de plataformas do tipo.<\/p>\n

Segundo J\u00falio Paulillo, os resultados nesse sentido mostram que os vendedores de sucesso s\u00e3o aqueles que conseguem entender a import\u00e2ncia do CRM e enxerg\u00e1-lo como \u201cuma ferramenta para planejar e executar as atividades com mais efici\u00eancia e produtividade\u201d<\/strong>, explicou.<\/p>\n

Ao contr\u00e1rio, os profissionais de baixa performance n\u00e3o fazem o uso correto do sistema, pois o utilizam apenas para registrar o que j\u00e1 fizeram e n\u00e3o como embasamento para as suas a\u00e7\u00f5es futuras.<\/p>\n

O co-fundador da Agendor tamb\u00e9m destacou a rela\u00e7\u00e3o direta da plataforma de CRM com outros pontos identificados como essenciais no comportamento de vendedores de sucesso, como o planejamento e a motiva\u00e7\u00e3o. Isso porque, al\u00e9m de servir de base para o profissional se organizar, a gest\u00e3o atrav\u00e9s do funil de vendas pelo CRM desempenha um papel essencial para desafiar e motivar a equipe<\/a><\/strong>.<\/p>\n

Veja abaixo: As 5 vantagens do controle de clientes e vendas<\/strong><\/em><\/p>\n

\"As-5-vantagens-do-controle-de-clientes-e-vendas\"<\/p>\n

“Qual a funcionalidade t\u00e9cnica de um CRM que faz efetivamente aumentar a performance do vendedor?”<\/h4>\n

Essa pergunta foi feita pelo Waldson Andrade, da RCSI, durante o webinar. Para ela, Raul Candeloro respondeu que\u00a0n\u00e3o existe uma \u00fanica funcionalidade, mas sim um conjunto de funcionalidades que ajudam a aumentar a performance dos vendedores. Plataformas de CRM s\u00e3o como caixas de ferramentas, sendo que cada ferramenta tem seu prop\u00f3sito. Na pr\u00e1tica, \u00e9 poss\u00edvel listar as seguintes funcionalidades que se aplicam a alguns desafios comuns na \u00e1rea de vendas:<\/span><\/p>\n