{"id":35992,"date":"2020-10-13T19:37:24","date_gmt":"2020-10-13T22:37:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35992"},"modified":"2020-10-19T16:03:31","modified_gmt":"2020-10-19T18:03:31","slug":"planejamento-de-vendas-2021","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas-2021\/","title":{"rendered":"Planejamento de vendas 2021: como definir metas em tempos de incertezas?"},"content":{"rendered":"

N\u00e3o podemos negar que o ano de 2020 foi completamente at\u00edpico para todos, sem exce\u00e7\u00e3o. Inclusive, \u00e9 muito improv\u00e1vel que qualquer empresa tenha previsto situa\u00e7\u00e3o semelhante e conseguido colocar em pr\u00e1tica exatamente o que planejou para esse per\u00edodo. Agora, ainda em meio a incertezas, mas um pouco mais familiarizados com alguns dos desafios que est\u00e3o se apresentando, chegamos ao \u00faltimo trimestre do ano. Trata-se, portanto, do momento decisivo para come\u00e7ar o planejamento de vendas para 2021<\/strong>.<\/p>\n

N\u00e3o \u00e9 uma tarefa simples, afinal, ainda existem indefini\u00e7\u00f5es que impedem que sejam feitas previs\u00f5es certeiras em rela\u00e7\u00e3o ao pr\u00f3ximo ano. No entanto, \u00e9 justamente esse um dos motivos pelos quais planejar \u00e9 importante.<\/p>\n

Ao esbo\u00e7ar poss\u00edveis cen\u00e1rios, tanto positivos quanto negativos, \u00e9 poss\u00edvel tra\u00e7ar estrat\u00e9gias e se preparar para ir atr\u00e1s dos melhores resultados, independentemente do que se apresentar. Neste artigo, vamos trazer dicas e falar de tend\u00eancias para ajud\u00e1-lo a desenhar um planejamento de vendas\u00a0 para 2021, mesmo neste contexto ainda conturbado e repleto de d\u00favidas.<\/strong><\/p>\n

O que mudou nas vendas B2B em 2020?<\/h2>\n

O primeiro ponto a se considerar antes de iniciar a elabora\u00e7\u00e3o desse plano \u00e9 a necessidade de uma reavalia\u00e7\u00e3o do cen\u00e1rio das vendas B2B<\/a><\/strong>. De forma inevit\u00e1vel, a pandemia trouxe v\u00e1rias transforma\u00e7\u00f5es em praticamente todos os segmentos do mercado.<\/p>\n

Est\u00e1 na hora de analisar essas mudan\u00e7as de forma mais aprofundada, pois elas podem mostrar falhas que precisam ser revistas e\/ou novos caminhos a seguir<\/strong>.\u00a0 Evidentemente, h\u00e1 uma s\u00e9rie de fatores que dever\u00e3o ser levados em considera\u00e7\u00e3o neste momento. Vamos conhecer alguns dos principais?<\/p>\n

Crescimento das vendas remotas e utiliza\u00e7\u00e3o de\u00a0 plataformas digitais<\/h3>\n

N\u00e3o foi somente no varejo que as vendas pela internet aumentaram significativamente. Enquanto o com\u00e9rcio online cresceu anos em poucos meses, a forma como compradores e vendedores B2B interagem tamb\u00e9m mudou bastante.<\/p>\n

Frente aos novos h\u00e1bitos dos clientes, a sua empresa precisa ajustar o seu modo de vender. A digitaliza\u00e7\u00e3o dessa rela\u00e7\u00e3o de compra, que era uma tend\u00eancia, foi acelerada e passou \u00e0 realidade em um piscar de olhos. A verdade \u00e9 que as vendas do futuro ser\u00e3o totalmente diferentes de como eram antes da pandemia.<\/p>\n

Um estudo realizado pela McKinsey & Company<\/a><\/strong> com empresas B2B de 11 pa\u00edses diferentes demonstrou que as organiza\u00e7\u00f5es veem, atualmente, as intera\u00e7\u00f5es digitais de duas a tr\u00eas vezes mais importantes para os seus clientes do que as vendas tradicionais<\/strong>.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, quase 90% das vendas passaram a ser feitas pela internet, por videoconfer\u00eancia ou telefone.<\/strong> E tem mais: a maioria das participantes acredita que esses modelos s\u00e3o t\u00e3o ou mais eficazes do que aqueles usados antes da pandemia.<\/p>\n

Consequentemente, isso significa que a utiliza\u00e7\u00e3o de plataformas digitais para cota\u00e7\u00e3o e contrata\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de ferramentas de e-commerce e SaaS (Software as a Service<\/em>) com foco em B2B s\u00f3 tende aumentar.<\/p>\n

Or\u00e7amentos reduzidos e novos modelos de contrata\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Outro fator importante que precisa ser considerado para o planejamento de vendas de 2021 \u00e9 a nova realidade dos clientes. Em um momento de crise econ\u00f4mica, as organiza\u00e7\u00f5es necessitam reduzir gastos e muitas devem trabalhar com or\u00e7amentos reduzidos no pr\u00f3ximo ano<\/strong>. Vale a pena, portanto, ter isso em mente e ponderar sobre uma eventual revis\u00e3o das pol\u00edticas de pre\u00e7os a fim de n\u00e3o perder clientes importantes.<\/p>\n

Os contratos tamb\u00e9m podem exigir maior flexibilidade, pois as incertezas dificultam proje\u00e7\u00f5es de longo prazo<\/strong>. Por essa raz\u00e3o, muitas empresas est\u00e3o optando por modelos de planos com prazos menores, por exemplo.<\/p>\n

Mudan\u00e7a de sazonalidades em alguns setores<\/h3>\n

O ano de 2020 desordenou n\u00e3o apenas o calend\u00e1rio das pessoas, que tiveram f\u00e9rias adiadas, viagens canceladas etc, mas tamb\u00e9m das empresas. Pense que, apesar de as datas festivas terem sido, de algum modo, comemoradas, com a paralisa\u00e7\u00e3o das aulas, o calend\u00e1rio escolar ficou completamente bagun\u00e7ado.<\/p>\n

Para organiza\u00e7\u00f5es que vendem solu\u00e7\u00f5es para o varejo isso pode fazer uma enorme diferen\u00e7a. Empresas que atuam no segmento do turismo sofreram enormes consequ\u00eancias, por exemplo. Entretanto, h\u00e1 tamb\u00e9m outros setores que tiveram altera\u00e7\u00e3o de sazonalidade que precisam ser identificadas. Voc\u00ea est\u00e1 acompanhando de perto as movimenta\u00e7\u00f5es do seu setor?<\/p>\n

Alinhar marketing e vendas est\u00e1 sendo essencial para gerar mais e melhores leads durante este per\u00edodo desafiador. Mas como fazer isso acontecer? Assista ao v\u00eddeo para ver algumas recomenda\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas!<\/em><\/strong><\/p>\n