{"id":35961,"date":"2020-10-06T08:32:39","date_gmt":"2020-10-06T11:32:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35961"},"modified":"2020-10-05T08:43:31","modified_gmt":"2020-10-05T11:43:31","slug":"rh-estrategico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/rh-estrategico\/","title":{"rendered":"RH estrat\u00e9gico: como esta \u00e1rea pode contribuir para melhorar as vendas"},"content":{"rendered":"<p>O setor de Recursos Humanos pode contribuir \u2014 e muito \u2014 para o aumento das vendas de uma empresa. Embora nem sempre seja diretamente associado ao sucesso da \u00e1rea comercial, o <strong>RH estrat\u00e9gico<\/strong>\u00a0\u00e9 um fator importante para a constru\u00e7\u00e3o de um time de vendas produtivo e eficaz.<\/p>\n<p>A equa\u00e7\u00e3o aqui, na verdade, \u00e9 bem simples: se os colaboradores podem ser considerados o principal ativo de uma organiza\u00e7\u00e3o, quem tem a miss\u00e3o de capt\u00e1-los, ret\u00ea-los e capacit\u00e1-los desempenha, portanto, um importante papel.<\/p>\n<p>Assim, <strong>contar com um RH\u00a0 que realiza o seu trabalho de contrata\u00e7\u00e3o, reten\u00e7\u00e3o e capacita\u00e7\u00e3o de forma eficiente \u00e9 essencial e estrat\u00e9gico para o sucesso dos neg\u00f3cios<\/strong>. Afinal, \u00e9 muito raro que existam bons resultados em vendas sem um gestor e uma equipe qualificados na \u00e1rea comercial.<\/p>\n<p>Mas como, de modo concreto, o RH pode auxiliar no desafio de contratar profissionais de excel\u00eancia e quais iniciativas esse setor pode realizar para melhorar a performance dos vendedores contratados a fim de que cumpram as metas da empresa? Vem conosco que esse ser\u00e1 o tema deste artigo!<\/p>\n<h2>Qual \u00e9 o papel do setor de Recursos Humanos em uma empresa?<\/h2>\n<p>Por mais que possamos entender hoje a relev\u00e2ncia de fatores como capital, estrutura, equipamentos e tecnologia para as organiza\u00e7\u00f5es, sabemos tamb\u00e9m sobre o valor incompar\u00e1vel das pessoas que as movem. S\u00e3o elas que lideram equipes, operam recursos, t\u00eam ideias inovadoras, criam planejamentos, definem metas e executam o seu trabalho para alcan\u00e7\u00e1-las.<\/p>\n<p>Portanto, n\u00e3o existe empreendimento sem pessoas \u2014 muito menos lucratividade. Nesse cen\u00e1rio, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/contratacao-de-vendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>setor de Recursos Humanos \u00e9 o respons\u00e1vel por recrutar<\/strong><\/a>, qualificar, manter e gerenciar essa que \u00e9 considerada a maior riqueza de uma institui\u00e7\u00e3o: os seus funcion\u00e1rios.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, atualmente, entende-se que <strong>o papel do RH vai muito al\u00e9m da gest\u00e3o da folha de pagamento<\/strong>, porque o mercado de trabalho, felizmente, passou a reconhecer a necessidade da valoriza\u00e7\u00e3o das pessoas que fazem parte de uma organiza\u00e7\u00e3o para o seu sucesso.<\/p>\n<p>Empresas que ainda n\u00e3o perceberam isso, dificilmente conseguem ir longe em suas estrat\u00e9gias. E mais: aquelas que j\u00e1 t\u00eam essa postura voltada para os colaboradores, s\u00e3o capazes de utilizar o RH de modo estrat\u00e9gico para vender mais e aumentar a rentabilidade de suas opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p><strong><em>Aprenda a identificar o perfil comportamental de cada vendedor da sua equipe e obtenha o m\u00e1ximo de desempenho em vendas! 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A intera\u00e7\u00e3o com um RH atuante e pr\u00f3ximo pode ser fundamental nesse sentido.<\/p>\n<p>Sendo assim, vamos detalhar alguns pontos relevantes para ilustrar como o setor de Recursos Humanos pode contribuir para melhorar as vendas de uma empresa e impulsionar o seu crescimento.<\/p>\n<h3>Sele\u00e7\u00e3o e instrumentaliza\u00e7\u00e3o do l\u00edder da \u00e1rea comercial<\/h3>\n<p>\u00c9 muito dif\u00edcil que um time comercial apresente resultados satisfat\u00f3rios sem um bom l\u00edder no comando. Logo, uma vez que as coisas n\u00e3o v\u00e3o bem, \u00e9 normal que o primeiro a ser responsabilizado seja o gestor da equipe. O fato reflete no <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-motivar-vendedores-desmotivados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>turnover<\/em><\/a> <\/strong>em cargos de gest\u00e3o de vendas \u2014 que costuma ser alto.<\/p>\n<p>No entanto, nem sempre o problema est\u00e1 nesse profissional. \u00c0s vezes, <strong>por tr\u00e1s de uma suposta m\u00e1 gest\u00e3o, pode existir uma falha anterior \u00e0 sua contrata\u00e7\u00e3o<\/strong>. Ela pode estar relacionada, por exemplo, \u00e0 falta de uma estrutura de mapas de compet\u00eancias espec\u00edfica para a fun\u00e7\u00e3o e o desenho de um percurso de desenvolvimento desse gestor.<\/p>\n<p>O que estamos tentando dizer \u00e9 que <strong>um l\u00edder precisa ser instrumentalizado para exercer a sua fun\u00e7\u00e3o<\/strong> da forma esperada e \u00e9 papel de um RH estrat\u00e9gico contribuir nesse sentido.<\/p>\n<h3>Recrutamento, sele\u00e7\u00e3o e <em>onboarding<\/em> de vendedores<\/h3>\n<p>Em rela\u00e7\u00e3o aos integrantes da \u00e1rea comercial, juntamente com o gestor respons\u00e1vel, \u00e9 fundamental que o RH <strong>defina um perfil profissional e comportamental do profissional ideal para as diferentes fun\u00e7\u00f5es de vendas.<\/strong><\/p>\n<p>Contudo, nessa tarefa \u00e9 importante n\u00e3o cair no lugar-comum e descrever somente caracter\u00edsticas \u00f3bvias e gerais, como \u201ccomunicativo\u201d e \u201cpersuasivo\u201d. Dessa forma, acaba-se por tra\u00e7ar um perfil muito gen\u00e9rico e as chances de falhar j\u00e1 na sele\u00e7\u00e3o s\u00e3o maiores. Quanto mais precisa for essa defini\u00e7\u00e3o, maior a probabilidade de contratar algu\u00e9m que atenda \u00e0s expectativas.<\/p>\n<p>Por fim \u2014 mas n\u00e3o menos importante, o RH tamb\u00e9m precisa focar em criar um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/onboarding-de-vendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong><em>onboarding<\/em> de vendedores eficaz<\/strong><\/a><strong>.<\/strong> Ter um programa de aprendizado que sirva como ferramenta de comunica\u00e7\u00e3o sobre o neg\u00f3cio e os processos da \u00e1rea para novos profissionais de vendas \u00e9 indispens\u00e1vel para que eles comecem a mostrar bons resultados mais rapidamente.<\/p>\n<h3>Capacita\u00e7\u00e3o dos profissionais de vendas<\/h3>\n<p>Ainda, a cria\u00e7\u00e3o de oportunidades de desenvolvimento de compet\u00eancias e habilidades desses profissionais de vendas tamb\u00e9m faz parte da atua\u00e7\u00e3o de um RH estrat\u00e9gico. A <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/treinamento-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>capacita\u00e7\u00e3o em vendas<\/strong><\/a> n\u00e3o \u00e9 apenas essencial, mas \u00e9 extremamente necess\u00e1ria.<\/p>\n<p>Desse modo, \u00e9 preciso, portanto <strong>promover treinamentos frequentes voltados para a equipe comercial<\/strong>. No entanto, para o investimento trazer os resultados esperados nas vendas, esse aperfei\u00e7oamento deve ser estrategicamente pensado para n\u00e3o apenas capacitar, mas tamb\u00e9m motivar os vendedores rumo ao melhor resultado.<\/p>\n<h3>Acompanhamento dos indicadores de performance<\/h3>\n<p>Como j\u00e1 falamos, o trabalho de um RH estrat\u00e9gico vai bem al\u00e9m do primeiro momento da contrata\u00e7\u00e3o. Assim como o gestor \u2014 de prefer\u00eancia em conjunto com ele, o setor deve acompanhar de perto a performance da equipe comercial.<\/p>\n<p>Esse monitoramento n\u00e3o apenas permite que atitudes sejam tomadas, caso as vendas sofram alguma baixa pontual. Ele \u00e9 muito \u00fatil para que se possa<strong> avaliar o trabalho do RH e as estrat\u00e9gias adotadas para melhorar a produtividade<\/strong> dos vendedores.<\/p>\n<p>Os indicadores que ser\u00e3o analisados devem ser definidos justamente com essa finalidade. Normalmente, os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>KPI (Key Performance Indicator)<\/strong><\/a> s\u00e3o muito eficazes nesse sentido. Para ajudar nessa miss\u00e3o e pode pensar em melhorias efetivas, \u00e9 importante contar com uma <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">solu\u00e7\u00e3o de CRM<\/a><\/strong> que ofere\u00e7a ferramentas apropriadas de mensura\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><em><strong>Quais s\u00e3o os principais indicadores de performance para vendedores? Confira abaixo!<\/strong><\/em><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-34355 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/06212617\/Indicadores-de-performance-para-vendedores.jpg\" alt=\"Indicadores de performance para vendedores\" width=\"600\" height=\"1050\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/06212617\/Indicadores-de-performance-para-vendedores.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/06212617\/Indicadores-de-performance-para-vendedores-366x640.jpg 366w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h3>Cria\u00e7\u00e3o de um ambiente corporativo favor\u00e1vel<\/h3>\n<p>Uma s\u00e9rie de estudos j\u00e1 comprovaram que trabalhar em ambientes saud\u00e1veis e adequados \u00e0s nossas necessidades melhora o nosso rendimento. Como exemplo, mais recentemente, a <strong><a href=\"https:\/\/www.em.com.br\/app\/noticia\/emprego\/2019\/09\/16\/interna_emprego,1085530\/funcionarios-felizes-sao-em-media-31-mais-produtivos-diz-pesquisa.shtml#:~:text=A%20pesquisa%20identificou%20que%20um,mais%20em%20compara%C3%A7%C3%A3o%20com%20outros.\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Universidade da Calif\u00f3rnia divulgou uma pesquisa<\/a><\/strong> em que foi constatado que um\u00a0<strong>trabalhador feliz<\/strong>\u00a0\u00e9, em m\u00e9dia,\u00a031% mais produtivo, tr\u00eas vezes mais criativo e\u00a0<strong>vende 37% a mais\u00a0em compara\u00e7\u00e3o com outros<\/strong>.<\/p>\n<p>E, aqui, entra mais uma vez o RH, que tem a miss\u00e3o de propiciar esse local e <strong>criar as condi\u00e7\u00f5es favor\u00e1veis \u00e0 produtividade da equipe comercial.\u00a0<\/strong>Al\u00e9m do espa\u00e7o f\u00edsico, que precisa ser confort\u00e1vel e contar com todas os recursos necess\u00e1rios, o <strong>desenvolvimento de boas rela\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m \u00e9 parte desse trabalho<\/strong>. Quanto a esse aspecto, incentivar o di\u00e1logo entre l\u00edderes e times e promover o respeito entre todos os colaboradores \u00e9 fundamental.<\/p>\n<h2>RH estrat\u00e9gico: atua\u00e7\u00e3o conjunta garante melhores resultados nas vendas e nos lucros<\/h2>\n<p>Para que todos esses itens que citamos sejam, de fato, concretizados, ser\u00e1 preciso estabelecer uma colabora\u00e7\u00e3o m\u00fatua. Nela, o <strong>gestor comercial deve estar disposto a compartilhar informa\u00e7\u00f5es e os desafios de sua \u00e1rea<\/strong> e os profissionais do RH a acompanhar de perto a equipe e os indicadores de performance de vendas.<\/p>\n<p>Assim, juntos ser\u00e1 poss\u00edvel desenhar um plano estrat\u00e9gico para melhorar o desempenho do time. Al\u00e9m disso, a\u00e7\u00f5es pensadas conjuntamente tamb\u00e9m ser\u00e3o mais efetivas quanto ao objetivo de <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-motivar-vendedores-desmotivados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">reter os bons profissionais<\/a><\/strong>.<\/p>\n<p>Vendedores diferenciados s\u00e3o muito demandados no mercado de trabalho e mant\u00ea-los satisfeitos evita que aceitem propostas de outra empresa \u2014 que, inevitavelmente, ir\u00e3o surgir em algum momento.<\/p>\n<p>De qualquer forma, o primeiro passo para ter um RH estrat\u00e9gico \u00e9 o entendimento da sua import\u00e2ncia para a \u00e1rea comercial e da sua rela\u00e7\u00e3o com o lucro obtido pela companhia. Portanto,<strong> se essa alian\u00e7a ainda n\u00e3o existe na sua empresa, est\u00e1 mais do que na hora de mudar essa vis\u00e3o e dar as m\u00e3os em prol dos neg\u00f3cios<\/strong>.<\/p>\n<p>Como vimos, contribuindo para aumentar a produtividade do time de vendedores, o setor de Recursos Humanos ajuda a melhorar os resultados financeiros da organiza\u00e7\u00e3o. E esse \u00e9 o grande objetivo de todos na sua empresa, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n<p><em>A capacita\u00e7\u00e3o dos profissionais de vendas \u00e9 um dos pilares do RH estrat\u00e9gico para a \u00e1rea comercial. Quer ver dicas dos experts em vendas sobre esse tema? Confira o <strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-palestras-inteligencia-tatica-gestao-treinamento\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Kit Gest\u00e3o e treinamento de equipes comerciais<\/a>!<\/strong>\u00a0<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O setor de Recursos Humanos pode contribuir \u2014 e muito \u2014 para o aumento das vendas de uma empresa. Embora nem sempre seja diretamente associado ao sucesso da \u00e1rea comercial, o RH estrat\u00e9gico\u00a0\u00e9 um fator importante para a constru\u00e7\u00e3o de um time de vendas produtivo e eficaz. 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