{"id":35959,"date":"2020-10-29T17:15:38","date_gmt":"2020-10-29T19:15:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35959"},"modified":"2020-10-29T17:15:38","modified_gmt":"2020-10-29T19:15:38","slug":"negociacao-competitiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-competitiva\/","title":{"rendered":"Negocia\u00e7\u00e3o competitiva: entenda o que \u00e9, como funciona e quais etapas seguir em negocia\u00e7\u00f5es desse tipo"},"content":{"rendered":"<p><em><strong>Negocia\u00e7\u00e3o competitiva \u00e9 aquela em que as partes envolvidas na busca do acordo focam em obter o maior ganho poss\u00edvel, tentando n\u00e3o ceder em nenhum ponto, e encarando a outra parte como um oponente que deve ser vencido.<\/strong><\/em><\/p>\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 tinha ouvido falar em negocia\u00e7\u00e3o competitiva?<\/p>\n<p>Ao firmar algum tipo de contrato ou acordo, uma postura que as partes envolvidas podem adotar \u00e9 a de serem firmes ao defender seus interesses e abrir pouca ou nenhuma brecha para concess\u00f5es.<\/p>\n<p><strong>Aquele que tiver maior muni\u00e7\u00e3o argumentativa e poder de barganha vence.<\/strong><\/p>\n<p>A isso d\u00e1-se o nome de negocia\u00e7\u00e3o competitiva. Convidamos voc\u00ea a continuar a leitura deste artigo para entender melhor o que \u00e9 e quais s\u00e3o as etapas da negocia\u00e7\u00e3o competitiva:<\/p>\n<ol>\n<li><strong><span style=\"font-weight: 400;\">Prepara\u00e7\u00e3o;<\/span><\/strong><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Abertura;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Teste;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Convic\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Fechamento;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Implementa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p>Leia tamb\u00e9m:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>As 5 regras da arte da negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa conhecer<\/strong><\/a><\/p>\n<p><strong>Existe uma hora para negociar e uma hora para vender, mas ser\u00e1 que voc\u00ea est\u00e1 sabendo diferenciar isso? Na d\u00favida, veja estas dicas do Guilherme Machado:<\/strong><\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ss9NyZy2M-k?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Veja mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/exemplos-de-negociacao\/\"><strong>Exemplos de negocia\u00e7\u00e3o: 8 dicas para o sucesso<\/strong><\/a><\/p>\n<h2>O que \u00e9 negocia\u00e7\u00e3o competitiva?<\/h2>\n<p><em><strong>Podemos definir o que \u00e9 negocia\u00e7\u00e3o competitiva como um processo em que duas ou mais partes buscam defender seus interesses e obter vantagens em um acordo.<\/strong><\/em><\/p>\n<p>Esse tipo de negocia\u00e7\u00e3o recebe essa denomina\u00e7\u00e3o porque os envolvidos competem para ver quem consegue fazer o menor n\u00famero poss\u00edvel de concess\u00f5es e obter o maior n\u00famero de vantagens poss\u00edvel.<\/p>\n<p><strong>O lado que for capaz de esvaziar os argumentos do outro e maximizar seus ganhos vence a negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n<p>N\u00e3o h\u00e1 muita preocupa\u00e7\u00e3o em encontrar um meio termo ou em cultivar um <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociar-com-foco-no-longo-prazo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">relacionamento de longo prazo<\/a><\/strong>, o que tende a gerar atritos entre as partes antag\u00f4nicas.<\/p>\n<p>A famosa t\u00e9cnica do ganha-ganha, em que ambas as partes tentam chegar a um meio termo interessante para ambas, n\u00e3o existe neste tipo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>Veja mais detalhes sobre a negocia\u00e7\u00e3o ganha-ganha:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li class=\"mb-3\"><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tipos de negocia\u00e7\u00e3o: entenda a diferen\u00e7a entre ganha-ganha e ganha-perde<\/a><\/strong><\/li>\n<li class=\"mb-3\"><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/erros-negociacao-ganha-ganha\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Negocia\u00e7\u00e3o ganha-ganha: evite erros com t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o de vendas<\/a><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<h3>Negocia\u00e7\u00e3o competitiva e cooperativa<\/h3>\n<p>Se na negocia\u00e7\u00e3o competitiva ganha a parte que conseguir extrair o m\u00e1ximo de concess\u00f5es da outra parte sem precisar abrir m\u00e3o de nada (ou quase nada), existe uma alternativa menos agressiva e menos suscet\u00edvel a conflitos.<\/p>\n<p><em><strong>A negocia\u00e7\u00e3o cooperativa prev\u00ea exatamente o oposto da competitiva. Seu objetivo \u00e9 conseguir atender as necessidades de todos os envolvidos e preservar o relacionamento, pensando em futuras negocia\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/em><\/p>\n<p>A escolha de um tipo em detrimento do outro vai depender de fatores como:<\/p>\n<ul>\n<li>o objeto da negocia\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>o poder de barganha de cada parte envolvida ;<\/li>\n<li>o estilo dos negociadores;<\/li>\n<li>a cultura das empresas;<\/li>\n<li>as caracter\u00edsticas de competitividade do mercado;<\/li>\n<li>a situa\u00e7\u00e3o da economia naquele momento;<\/li>\n<li>a boa vontade, ou n\u00e3o, das partes em manter um relacionamento de longo prazo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por isso, vale a pena pensar bem antes de adotar essa agressiva t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o que, muitas vezes, leva a um impasse.<\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Planejamento da negocia\u00e7\u00e3o: como se preparar | GUIA em 4 etapas<\/strong><\/a><\/p>\n<p><strong>Antes de come\u00e7ar a negociar, voc\u00ea precisa se preparar, mas voc\u00ea sabe como fazer isso? Descubra agora:<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/15163605\/Como-se-preparar-para-uma-negociacao.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img class=\"aligncenter wp-image-34114 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/15163605\/Como-se-preparar-para-uma-negociacao.jpg\" alt=\"Como se preparar para uma negocia\u00e7\u00e3o\" width=\"600\" height=\"800\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/15163605\/Como-se-preparar-para-uma-negociacao.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/15163605\/Como-se-preparar-para-uma-negociacao-480x640.jpg 480w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<h2>As 6 etapas da negocia\u00e7\u00e3o competitiva<\/h2>\n<p>Existem algumas etapas a serem seguidas durante uma negocia\u00e7\u00e3o competitiva. \u00c9 importante evitar pular qualquer uma dessas fases pois, assim, aumentam-se as chances de obter sucesso na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>As etapas da negocia\u00e7\u00e3o competitiva que voc\u00ea vai ver agora foram tiradas do livro <a href=\"https:\/\/www.amazon.com.br\/Negocia%C3%A7%C3%A3o-Baseada-Estrat%C3%A9gia-Carlos-Martins\/dp\/8522471215\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Negocia\u00e7\u00e3o Baseada em Estrat\u00e9gia<\/strong><\/a>, de Jos\u00e9 Carlos Mello.<\/p>\n<h3>1. Prepara\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Nesta etapa ficam definidos os objetivos da negocia\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, busca-se coletar informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre a outra parte e reunir argumentos s\u00f3lidos.<\/p>\n<p>Portanto, <strong>reserve um tempo consider\u00e1vel para fazer uma boa prepara\u00e7\u00e3o<\/strong> e estudar a maneira de rebater poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h3>2. Abertura<\/h3>\n<p>A abertura \u00e9 a etapa em que as partes se encontram pela primeira vez para expor suas propostas.<\/p>\n<p>\u00c9 necess\u00e1rio ter bastante cautela, pois esse primeiro contato pode gerar consequ\u00eancias negativas e positivas durante toda a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3>3. Teste<\/h3>\n<p>Ap\u00f3s abrir o processo de negocia\u00e7\u00e3o, <strong>d\u00e1-se in\u00edcio \u00e0 etapa de teste<\/strong>.<\/p>\n<p>Aqui as coisas come\u00e7am a ficar um pouco mais tensas, pois \u00e9 o momento em que s\u00e3o oferecidas op\u00e7\u00f5es para a outra parte a fim de testar como ela reage e investigar o seu interesse em chegar a um acordo.<\/p>\n<h3>4. Convic\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Na etapa de convic\u00e7\u00e3o a tens\u00e3o entre as partes aumenta ainda mais. Isso porque \u00e9 neste momento que <strong>s\u00e3o colocadas na mesa as respectivas propostas e as concess\u00f5es<\/strong> que cada parte aceita fazer.<\/p>\n<p>Lembre-se de que na negocia\u00e7\u00e3o competitiva o objetivo \u00e9 fazer com que a outra parte ceda mais que voc\u00ea. Por isso, baseie sua argumenta\u00e7\u00e3o em dados concretos e evite escalar o <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/lideranca\/o-que-e-gestao-conflitos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>conflito<\/strong><\/a>.<\/p>\n<h3>5. Fechamento<\/h3>\n<p>Na etapa de fechamento, <strong>aparam-se as arestas do acordo e a formaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 feita atrav\u00e9s da assinatura de um contrato<\/strong>\u00a0em que ambas as partes se comprometem a cumprir o que foi combinado.<\/p>\n<h3>6. Implementa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>A etapa de implementa\u00e7\u00e3o ocorre quando o acordo passa ser cumprido, de fato, pelas partes envolvidas na negocia\u00e7\u00e3o. Pode ser que seja necess\u00e1rio fazer alguns ajustes nesta \u00faltima etapa.<\/p>\n<p>E, aqui, um ponto de aten\u00e7\u00e3o:<strong><b> \u00e9<\/b>\u00a0importante fazer o monitoramento da outra parte<\/strong>, principalmente se ela saiu em desvantagem da negocia\u00e7\u00e3o, pois pode acontecer de ela se sentir prejudicada e n\u00e3o cumprir o que foi acordado.<\/p>\n<p>Leia mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>As 4 regras de ouro da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a><\/p>\n<p><strong>A persuas\u00e3o \u00e9 outra arma importante que pode ser usada durante uma negocia\u00e7\u00e3o, confira algumas dicas de <a href=\"https:\/\/www8.gsb.columbia.edu\/cbs-directory\/detail\/ag2514\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Adam Galinsky<\/a>:<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/03161419\/5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img class=\"aligncenter wp-image-35209 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/03161419\/5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao.jpg\" alt=\"5 dicas para aumentar o poder de persuas\u00e3o\" width=\"600\" height=\"756\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/03161419\/5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/11\/03161419\/5-dicas-de-como-aumentar-seu-poder-de-persuasao-508x640.jpg 508w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Bom, ficou claro o que \u00e9 negocia\u00e7\u00e3o competitiva e como ela funciona?<\/p>\n<p>Siga as etapas que citamos aqui e obtenha sucesso nas suas pr\u00f3ximas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p><strong>Algumas negocia\u00e7\u00f5es podem ser bem complicadas, por isso, separamos estes materiais gratuitos para voc\u00ea baixar agora mesmo:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Guia:\u00a0Como Negociar com Cliente<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-fechamento-vendas-complexas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">KIT para fechamento de vendas complexas<\/a><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Negocia\u00e7\u00e3o competitiva \u00e9 aquela em que as partes envolvidas na busca do acordo focam em obter o maior ganho poss\u00edvel, tentando n\u00e3o ceder em nenhum ponto, e encarando a outra parte como um oponente que deve ser vencido. 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Quais s\u00e3o as etapas?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Entenda o que \u00e9 negocia\u00e7\u00e3o competitiva e confira as 6 etapas que se deve seguir para sem bem sucedido e obter o melhor acordo poss\u00edvel.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-competitiva\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"O que \u00e9 negocia\u00e7\u00e3o competitiva? 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