{"id":35893,"date":"2021-05-04T08:00:34","date_gmt":"2021-05-04T11:00:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35893"},"modified":"2021-07-30T12:39:00","modified_gmt":"2021-07-30T15:39:00","slug":"gargalos-no-processo-comercial-aula-4","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-4\/","title":{"rendered":"Aula 4 | Gargalos e KPIs de vendas: 6 dicas de como definir as m\u00e9tricas certas para acompanhar o desempenho comercial da sua empresa"},"content":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe como identificar gargalos com KPIs?<\/p>\n<p>Os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-kpi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>KPIs<\/strong><\/a> (Key Performance Indicators, ou <a href=\"https:\/\/www.venki.com.br\/blog\/indicadores-de-desempenho-de-processos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>indicadores-chave de desempenho<\/strong><\/a>) s\u00e3o instrumentos considerados indispens\u00e1veis para a gest\u00e3o de empresas de pequeno, m\u00e9dio ou grande porte e de diferentes segmentos.<\/p>\n<p>Tratam-se de m\u00e9tricas que indicam o progresso de determinado setor, equipe ou colaborador em dire\u00e7\u00e3o a resultados previamente estabelecidos.<\/p>\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. \ud83d\ude42<\/p>\n<p><iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/efbd09d9\" frameborder=\"0\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe><\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, os KPIs s\u00e3o ferramentas que facilitam a identifica\u00e7\u00e3o de gargalos em determinados processos. Assim, permitem que sejam feitas as devidas corre\u00e7\u00f5es antes que o problema tome propor\u00e7\u00f5es mais graves. Esta \u00e9 a chamada <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/gestao-empresarial\/o-que-e-melhoria-continua\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>melhoria cont\u00ednua<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Tendo isso em vista, elaboramos este artigo, que faz parte da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/identificando-gargalos-no-processo-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">lista de leitura sobre gargalos no processo comercial<\/a>, para explicar melhor a rela\u00e7\u00e3o entre gargalos e KPIs de vendas e mostrar como identificar quais KPIs de venda acompanhar.<\/p>\n<p>Continue a leitura e saiba se a sua equipe comercial est\u00e1 acompanhando os indicadores certos. Para isso, traremos 6 dicas para voc\u00ea:<\/p>\n<ol>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Defina os aspectos do processo comercial que voc\u00ea quer acompanhar<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Estabele\u00e7a as metas de vendas a serem atingidas<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Alinhe as metas ao planejamento estrat\u00e9gico da empresa<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Escolha os KPIs que fa\u00e7am sentido para as metas que voc\u00ea definiu<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Comunique as metas e os KPIs ao time de vendas<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Monitores os resultados e promova a melhoria cont\u00ednua<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p>Leia tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indicadores-de-performance-kpi\/\"><strong>5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu neg\u00f3cio<\/strong><\/a><\/p>\n<p><strong>Se voc\u00ea quer conhecer algumas m\u00e9tricas de atendimento, d\u00ea uma olhada nesta apresenta\u00e7\u00e3o de slides:<\/strong><\/p>\n<p><iframe title=\"Quais me\u0301tricas de atendimento mais importantes para monitorar\" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/uhWTeUe4cRPqmV\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/quais-metricas-de-atendimento-mais-importantes-para-monitorar\" title=\"Quais me\u0301tricas de atendimento mais importantes para monitorar\" target=\"_blank\">Quais me\u0301tricas de atendimento mais importantes para monitorar<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h2>Gargalos e KPIs de vendas: qual a rela\u00e7\u00e3o entre os dois?<\/h2>\n<p><em><strong>Os gargalos podem ser definidos como falhas ou desvios que, de um forma ou de outra, acabam limitando o verdadeiro potencial de determinado processo.<\/strong><\/em><\/p>\n<p>Em se tratando de vendas, uma maneira de conseguir identificar os gargalos que est\u00e3o impedindo a sua empresa de utilizar todo o seu potencial para alcan\u00e7ar um bom desempenho comercial \u00e9 implementando os KPIs.<\/p>\n<p>Logo, n\u00e3o \u00e9 dif\u00edcil entender a rela\u00e7\u00e3o entre gargalos e KPIs de vendas. <strong>Os indicadores de desempenho v\u00e3o quantificar os esfor\u00e7os individuais e coletivos em dire\u00e7\u00e3o a uma meta comercial pr\u00e9-estabelecida.<\/strong><\/p>\n<p>Se os resultados estiverem aqu\u00e9m do esperado, \u00e9 poss\u00edvel analisar os KPIs e identificar a origem dos gargalos que n\u00e3o est\u00e3o deixando a equipe de vendas alcan\u00e7ar os resultados pretendidos.<\/p>\n<p><strong>Antes de entender como usar KPIs para achar gargalos em vendas, d\u00ea uma olhada nestas m\u00e9tricas para opera\u00e7\u00f5es de vendas (sales operations, ou <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sales-ops\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">sales ops<\/a>):<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/06211611\/Sales-Ops-que-metricas-acompanhar.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img class=\"aligncenter wp-image-34347 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/06211611\/Sales-Ops-que-metricas-acompanhar.jpg\" alt=\"m\u00e9tricas de sales ops\" width=\"600\" height=\"769\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/06211611\/Sales-Ops-que-metricas-acompanhar.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/06211611\/Sales-Ops-que-metricas-acompanhar-499x640.jpg 499w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<h2>Gargalos e KPIs de vendas: como identificar quais KPIs de venda acompanhar?<\/h2>\n<p>Como voc\u00ea p\u00f4de perceber, os indicadores-chave de desempenho comercial s\u00e3o ferramentas essenciais para a identifica\u00e7\u00e3o de gargalos que impedem a sua empresa de atingir seu verdadeiro potencial de vendas.<\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que tem a ver gargalos e KPIs de vendas, confira a seguir 6 dicas de como definir m\u00e9tricas de vendas e como identificar gargalos com KPIs.<\/p>\n<h3>1 &#8211; Defina os aspectos do processo comercial que voc\u00ea quer acompanhar<\/h3>\n<p>A primeira dica de como definir m\u00e9tricas de vendas \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o dos aspectos que voc\u00ea deseja acompanhar no seu processo comercial.<\/p>\n<p>Voc\u00ea, pode exemplo, decidir monitorar por meio de KPIs as etapas de prospec\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o, fechamento e p\u00f3s-venda.<\/p>\n<p>Dependendo do seu modelo de neg\u00f3cio e das caracter\u00edsticas de seus produtos ou servi\u00e7os, diferentes etapas do processo s\u00e3o mais importantes. No entanto, o ideal \u00e9 definir KPIs para todas elas.<\/p>\n<h3>2 &#8211; Estabele\u00e7a as metas de vendas a serem atingidas<\/h3>\n<p>Para cada aspecto do processo de vendas que voc\u00ea decidiu acompanhar por meio de KPIs, estabele\u00e7a <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/metodologias\/o-que-e-meta-smart\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>metas que sejam inteligentes, SMART<\/strong><\/a>, em ingl\u00eas:<\/p>\n<ul>\n<li>Espec\u00edficas (<strong>S<\/strong>pecific);<\/li>\n<li>Mensur\u00e1veis (<strong>M<\/strong>easurable);<\/li>\n<li>Alcan\u00e7\u00e1veis (<strong>A<\/strong>chievable);<\/li>\n<li>Relevantes (<strong>R<\/strong>elevant);<\/li>\n<li>Peri\u00f3dicas (<strong>T<\/strong>ime-based).<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3 &#8211; Alinhe as metas ao planejamento estrat\u00e9gico da empresa<\/h3>\n<p>As metas a serem alcan\u00e7adas pelo time de vendas devem estar devidamente alinhadas ao planejamento estrat\u00e9gico da empresa.<\/p>\n<p>Assim, certifique-se de que as metas definidas estejam ajudando a empresa a atingir os objetivos de longo prazo da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3>4 &#8211; Escolha os KPIs que fa\u00e7am sentido para as metas que voc\u00ea definiu<\/h3>\n<p>Nesta dica de como identificar gargalos com KPIs, \u00e9 importante que voc\u00ea escolha indicadores de desempenho que fa\u00e7am sentido para as metas estabelecidas.<\/p>\n<p>Se, por exemplo, voc\u00ea quer aumentar as vendas em 12% nos pr\u00f3ximos 3 meses, um indicador que voc\u00ea acompanhar \u00e9 a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-conversao-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Outros poss\u00edveis KPIs de venda s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ticket-medio\/\"><strong>Ticket m\u00e9dio<\/strong><\/a>;<\/li>\n<li><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ltv\/\">Lifetime Value<\/a><\/strong>;<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/churn-rate\/\"><strong>Taxa de churn<\/strong><\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>5 &#8211; Comunique as metas e os KPIs ao time de vendas<\/h3>\n<p>Para que seja poss\u00edvel monitorar as metas comerciais e identificar gargalos nos processos de vendas, \u00e9 importante que os KPIs e as metas sejam de conhecimento de todos.<\/p>\n<p>Isso contribui para o engajamento dos colaboradores e para o comprometimento com os resultados. Por isso, use a <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/gestao-empresarial\/comunicacao-interna-exemplos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>comunica\u00e7\u00e3o interna<\/strong><\/a> para compartilhar essas informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h3>6 &#8211; Monitores os resultados e promova a melhoria cont\u00ednua<\/h3>\n<p>\u00c9 importante que voc\u00ea monitore os resultados apresentados pelos indicadores de desempenho que voc\u00ea escolheu. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel identificar os gargalos com anteced\u00eancia e promover a melhoria cont\u00ednua dos seus processos comerciais.<\/p>\n<p>Bom, agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe mais sobre gargalos e KPIs de vendas, implemente o quanto antes essas ferramentas e potencialize os resultados da sua <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-forca-de-vendas-o-que-e\/\">for\u00e7a de vendas<\/a><\/strong>.<\/p>\n<p>O Agendor ajuda voc\u00ea a acompanhar seus KPIs de forma r\u00e1pida e objetiva, assim voc\u00ea pode promover a melhoria de processos com muito mais facilidade. Se voc\u00ea quer saber como ele faz isso, ent\u00e3o, assista a este v\u00eddeo de <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/user\/AgendorTube\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>nosso canal no YouTube<\/strong><\/a>:<\/p>\n<p><iframe title=\"Relat\u00f3rios - Como criar m\u00e9tricas personaliz\u00e1veis no Agendor?\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/TIV7Nz8p12I?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Leia mais:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/kpis-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>5 m\u00e9tricas ou (KPIs de vendas) para sua equipe de inside sales<\/strong><\/a><\/p>\n<p><b>Veja as demais aulas desta lista de leitura:<\/b><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 1| Mapeamento de processo de vendas: descubra como fazer para identificar gargalos e melhorar o desempenho do time comercial<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-2\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 2 | Gargalos no processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas: quais s\u00e3o os principais e o que fazer para solucion\u00e1-los e alavancar os resultado<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-3\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 3 | Confira 8 principais gargalos na qualifica\u00e7\u00e3o de leads e saiba como corrigi-los e otimizar o seu processo comercial<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-5\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 5 | Como identificar gargalos na equipe vendas: 7 dicas de ouro para ter o controle da equipe de vendas na palma de sua m\u00e3o<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-6\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 6 | Gargalo no funil de vendas: descubra quais s\u00e3o os principais e confira 5 dicas de como corrigi-los e evit\u00e1-los<\/span><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong><em>\u00c9 fundamental contar com alguma ferramenta tecnol\u00f3gica para acompanhar seus KPIs, por isso, sugerimos que voc\u00ea baixe nossa planilha gratuita:&nbsp;<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-produtividade-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Planilha de vendas por vendedor e produtividade em vendas &#8211; Planilha de m\u00e9trica de vendas pronta para baixar composta por&nbsp;4 KPIs diferentes<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n<p><strong><em>E se quiser uma ferramenta ainda mais precisa, fa\u00e7a um teste gratuito por 14 dias do Agendor: <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Clique aqui e cadastre-se agora mesmo!<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe como identificar gargalos com KPIs? 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