{"id":35868,"date":"2021-05-05T09:00:01","date_gmt":"2021-05-05T12:00:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35868"},"modified":"2021-07-30T12:38:02","modified_gmt":"2021-07-30T15:38:02","slug":"gargalos-no-processo-comercial-aula-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-2\/","title":{"rendered":"Aula 2 | Gargalos no processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas: quais s\u00e3o os principais e o que fazer para solucion\u00e1-los e alavancar os resultado"},"content":{"rendered":"<p>O processo comercial come\u00e7a na etapa de prospec\u00e7\u00e3o. \u00c9 nesse momento que a empresa busca gerar novas oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. \ud83d\ude42<\/p>\n<p><iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f00109dd\" frameborder=\"0\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe><\/p>\n<p>Para isso, adotam-se algumas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-prospeccao-comercial\/\"><strong>t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> de vendas, como:<\/p>\n<ul>\n<li>o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cold-calling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>cold calling<\/strong><\/a>;<\/li>\n<li>o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cold-email\/\"><strong>cold mailing<\/strong><\/a>;<\/li>\n<li>as reuni\u00f5es presenciais de apresenta\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>a participa\u00e7\u00e3o em feiras e eventos;<\/li>\n<li>o inbound marketing etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>No entanto, prospectar clientes \u00e9 uma tarefa desafiadora. Em alguns casos, nenhuma das t\u00e9cnicas adotadas est\u00e3o gerando os resultados desejados.<\/p>\n<p><strong>Quando isso acontece, \u00e9 bem prov\u00e1vel que existam gargalos no processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas.<\/strong><\/p>\n<p>Neste segundo artigo da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/identificando-gargalos-no-processo-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">lista de leitura sobre gargalos no processo comercial<\/a>, vamos explicar quais s\u00e3o os 5 principais gargalos que a sua empresa pode ter no processo de vendas e prospec\u00e7\u00e3o e o que pode ser feito para estanc\u00e1-los:<\/p>\n<ol>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Falta de uma buyer persona bem constru\u00edda<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Aus\u00eancia de \u201cfit\u201d entre o prospect e as solu\u00e7\u00f5es da empresa<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o considerar o papel ativo do prospect no processo comercial<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Falta de uma boa segmenta\u00e7\u00e3o dos contatos<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Pouca capacita\u00e7\u00e3o do time de marketing<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p>Convidamos voc\u00ea a continuar a leitura para entender como potencializar a prospec\u00e7\u00e3o de novas oportunidades de vendas e alavancar os resultados do seu modelo de neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalo-de-producao\/\"><strong>Gargalo de produ\u00e7\u00e3o: entenda o que \u00e9 e como gerenci\u00e1-lo para aumentar sua produtividade em vendas<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Antes de iniciar a leitura, que tal algumas dicas de prospec\u00e7\u00e3o do Eduardo Muller? Ent\u00e3o, confira este v\u00eddeo de <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/user\/AgendorTube\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>nosso canal no YouTube<\/strong><\/a>:<\/p>\n<p><iframe title=\"#ExpertsAgendor | Eduardo Muller - Como prospectar com mais foco\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/8tp810aUHk4?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2>Os 5 principais gargalos no processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas + como estanc\u00e1-los<\/h2>\n<p><em><strong>Os gargalos podem ser definidos como determinadas restri\u00e7\u00f5es que dificultam o pleno andamento de um processo e limitam o seu potencial de gerar resultados.<\/strong><\/em><\/p>\n<p>Confira a seguir quais s\u00e3o os principais gargalos no processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas. Al\u00e9m disso, entenda o que fazer para corrigi-los e aproveitar ao m\u00e1ximo o potencial das suas t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n<h3>1 &#8211; Falta de uma buyer persona bem constru\u00edda<\/h3>\n<p>Um gargalo muito comum no processo de vendas e prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a falta de uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/\"><strong>buyer persona<\/strong><\/a> bem definida.<\/p>\n<p>A buyer persona \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o do que a empresa considera ser um perfil de cliente ideal. \u00c9 com base nas caracter\u00edsticas dessa buyer persona que as estrat\u00e9gias e t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o ser\u00e3o orientadas.<\/p>\n<p>Quando a empresa n\u00e3o sabe para quem ela quer direcionar suas solu\u00e7\u00f5es, acaba-se perdendo tempo e dinheiro fazendo uma prospec\u00e7\u00e3o inadequada.<\/p>\n<p><strong>Dependendo do produto ou servi\u00e7o oferecido, pode ser que haja duas ou mais buyer personas.<\/strong><\/p>\n<h3>2 &#8211; Aus\u00eancia de \u201cfit\u201d entre o prospect e as solu\u00e7\u00f5es da empresa<\/h3>\n<p>Esse segundo gargalo tem muito a ver com o que citamos no t\u00f3pico anterior. A empresa que n\u00e3o possui um perfil de cliente ideal bem estabelecido pode acabar desperdi\u00e7ando esfor\u00e7os tentando prospectar que n\u00e3o apresentam \u201cfit\u201d com a solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/p>\n<p><strong>\u00c9 importante focar em potenciais clientes que podem, de fato, se beneficiar dos seus produtos ou servi\u00e7os<\/strong> e que possuem chances reais de serem convertidos.<\/p>\n<p>Dando um exemplo bem caricato, n\u00e3o adianta tentar vender carne para uma pessoa vegana. Portanto, busque identificar se h\u00e1 esse tipo de gargalo no seu processo de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3>3 &#8211; N\u00e3o considerar o papel ativo do prospect no processo comercial<\/h3>\n<p>Os <a href=\"https:\/\/transformacaodigital.com\/vendas\/conheca-o-consumidor-3-0-agora-antes-do-upgrade-para-4-0\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>consumidores de hoje<\/strong><\/a> em dia exercem um papel muito mais ativo no processo comercial do que o observado em d\u00e9cadas anteriores.<\/p>\n<p>Ao identificar uma necessidade, ele mesmo vai atr\u00e1s de poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es para seus problemas. Ele investiga a reputa\u00e7\u00e3o das marcas, solicita recomenda\u00e7\u00f5es de amigos e seguidores nas redes sociais, questiona a origem dos produtos e est\u00e1 mais exigente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 qualidade dos servi\u00e7os que ele contrata.<\/p>\n<p>Tendo isso em vista, subestimar o papel ativo dos clientes, atualmente, pode ser um gargalo que impede a sua empresa de alcan\u00e7ar melhores resultados nas vendas.<\/p>\n<p>N\u00e3o trate seus prospects como totalmente leigos e ing\u00eanuos, pois eles n\u00e3o s\u00e3o.<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>Como controlar o processo comercial de uma empresa<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Conhecer como os prospects <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/lideranca\/tomada-decisao-nas-organizacoes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>tomam a decis\u00e3o<\/strong><\/a> na hora de comprar \u00e9 fundamental para entender seu papel no processo comercial.<\/p>\n<p><strong>Veja algumas dicas e sus em seu dia a dai de vendas:<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/06110752\/As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img class=\"aligncenter wp-image-34324 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/06110752\/As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.jpg\" alt=\"as 6 etapas do processo de compras\" width=\"600\" height=\"1000\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/06110752\/As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/06110752\/As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra-384x640.jpg 384w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<h3>4 &#8211; Falta de uma boa segmenta\u00e7\u00e3o dos contatos<\/h3>\n<p>N\u00e3o segmentar a sua base de contatos pode representar um grande gargalo no seu processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n<p>Com a ajuda de um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/software-de-crm\/\"><strong>software de CRM<\/strong><\/a>, voc\u00ea consegue organizar os seus prospects de acordo com crit\u00e9rios que voc\u00ea considera relevantes.<\/p>\n<p>Esse tipo de sistema vai armazenar as informa\u00e7\u00f5es mais importantes sobre seus prospects, o que favorece bastante as abordagens.<\/p>\n<h3>5 &#8211; Pouca capacita\u00e7\u00e3o do time de marketing e vendas<\/h3>\n<p>Encerrando a lista de principais gargalos no processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas, temos a falta de capacita\u00e7\u00e3o dos profissionais respons\u00e1vel por prospectar novos neg\u00f3cios.<\/p>\n<p>Por isso, busque oferecer treinamentos peri\u00f3dicos sobre as melhores t\u00e9cnicas de abordagem e estrat\u00e9gias argumentativas para contornar obje\u00e7\u00f5es. D\u00ea incentivos para que o time de marketing possa se especializar na prospec\u00e7\u00e3o e dominar todas as t\u00e9cnicas necess\u00e1rias para atrair clientes, fechar vendas e fideliz\u00e1-los.<\/p>\n<p>Veja mais:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/treinamento-de-vendas\/\"><strong>Escolha e saiba montar o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Se voc\u00ea quer passar algumas dicas de abordagem de vendas para seu time comercial, ent\u00e3o, este infogr\u00e1fico pode ser de grande ajuda, compartilhe com eles:<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2013\/05\/06212401\/dicas-de-sucesso-para-a-abordagem-de-vendas.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img class=\"aligncenter wp-image-34353 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2013\/05\/06212401\/dicas-de-sucesso-para-a-abordagem-de-vendas.jpg\" alt=\"dicas de sucesso para a abordagem de vendas\" width=\"600\" height=\"800\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2013\/05\/06212401\/dicas-de-sucesso-para-a-abordagem-de-vendas.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2013\/05\/06212401\/dicas-de-sucesso-para-a-abordagem-de-vendas-480x640.jpg 480w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Bom, agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe mais sobre gargalos no processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas, procure revisar suas pr\u00e1ticas de prospec\u00e7\u00e3o em busca desses gargalos e potencialize seus resultados.<\/p>\n<p>Leia mais:&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perdas-no-funil-de-vendas\/\">Saiba como um CRM pode ajudar a identificar perdas no funil de vendas<\/a><\/strong><\/p>\n<p><b>Veja as demais aulas desta lista de leitura:<\/b><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 1| Mapeamento de processo de vendas: descubra como fazer para identificar gargalos e melhorar o desempenho do time comercial<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-3\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 3 | Confira 8 principais gargalos na qualifica\u00e7\u00e3o de leads e saiba como corrigi-los e otimizar o seu processo comercial<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-4\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 4 | Gargalos e KPIs de vendas: 6 dicas de como definir as m\u00e9tricas certas para acompanhar o desempenho comercial da sua empresa<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-5\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 5 | Como identificar gargalos na equipe vendas: 7 dicas de ouro para ter o controle da equipe de vendas na palma de sua m\u00e3o<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-6\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 6 | Gargalo no funil de vendas: descubra quais s\u00e3o os principais e confira 5 dicas de como corrigi-los e evit\u00e1-los<\/span><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong><em>Voc\u00ea acabou de descobrir como detectar gargalos em seu processo comercial, mas que tal ampliar seus conhecimentos? Ent\u00e3o, baixe nosso e-book gratuito:&nbsp;<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-usar-o-agendor-para-criar-um-processo-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O processo comercial come\u00e7a na etapa de prospec\u00e7\u00e3o. \u00c9 nesse momento que a empresa busca gerar novas oportunidades de neg\u00f3cio. Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! 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