{"id":35861,"date":"2021-05-03T15:00:55","date_gmt":"2021-05-03T18:00:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35861"},"modified":"2021-07-30T12:39:21","modified_gmt":"2021-07-30T15:39:21","slug":"gargalos-no-processo-comercial-aula-5","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-5\/","title":{"rendered":"Aula 5 | Como identificar gargalos na equipe vendas: 7 dicas de ouro para ter o controle da equipe de vendas na palma de sua m\u00e3o"},"content":{"rendered":"<p><strong><em>Controlar a equipe de vendas \u00e9 muito mais que saber quanto est\u00e1 sendo vendido para cada cliente e por quem. Um controle de vendas eficiente envolve conhecer um cen\u00e1rio bem mais amplo, incluindo informa\u00e7\u00f5es como: se houve desconto, se \u00e9 um novo cliente, o que os clientes da empresa valorizam em seus produtos ou servi\u00e7os, qual o hist\u00f3rico de relacionamento deles com a empresa, quais neg\u00f3cios em andamento est\u00e3o quase fechados etc.<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. \ud83d\ude42<\/p>\n<p><iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fb520a21\" frameborder=\"0\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe><\/p>\n<p>Assim, se voc\u00ea quer estar em dia com as tend\u00eancias de <a href=\"https:\/\/www.conferecartoes.com.br\/blog\/automacao-processos-controle-financeiro\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">automa\u00e7\u00e3o de processos<\/a> gerenciais de vendas mais atualizadas, voc\u00ea precisa dar um passo adiante. Abrace a <a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/gestao-empresarial\/transformacao-digital-nas-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">transforma\u00e7\u00e3o digital nas empresas<\/a> e evolua do controle de clientes mero e simples para a&nbsp;identifica\u00e7\u00e3o de gargalos na equipe de vendas.<\/p>\n<p><strong>Neste artigo da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/identificando-gargalos-no-processo-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">lista de leitura sobre gargalos no processo comercial<\/a>, voc\u00ea ver\u00e1 7 dicas de acompanhamento da equipe de vendas usando um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/software-de-crm\/\">software CRM<\/a>:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>Cadastro de clientes;<\/li>\n<li>Funil de vendas;<\/li>\n<li>Segmenta\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>Etapas do processo de vendas;<\/li>\n<li>Como identificar quais KPIs de venda acompanhar;<\/li>\n<li>An\u00e1lise os gargalos da equipe com KPIs de vendas;<\/li>\n<li>Melhoria do processo.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>7 dicas de como encontrar gargalos na equipe de vendas<\/h2>\n<p>Existem muitas ferramentas de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/controle-de-clientes-e-vendas\/\">controle de clientes e equipe de vendas<\/a>, mas voc\u00ea deve se atentar a o que elas podem fazer por sua empresa de forma pr\u00e1tica e objetiva.<\/p>\n<p>Assim, selecionamos abaixo algumas tarefas que voc\u00ea deve desenvolver em seu neg\u00f3cio para conquistar e fidelizar clientes. Dessa forma, <strong>voc\u00ea poder\u00e1 definir as etapas de seu processo comercial, escolher os KPIs de cada uma delas e, em seguida, descobrir onde est\u00e3o os gargalos e como corrigi-los.<\/strong><\/p>\n<h3>1. Cadastro de clientes<\/h3>\n<p>O <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/importancia-do-cadastro-de-clientes\/\">cadastro de clientes<\/a> \u00e9 uma das funcionalidades mais b\u00e1sicas de um bom sistema de controle comercial.<\/p>\n<p>Ele deve centralizar todas as informa\u00e7\u00f5es de contato com o cliente, inclusive m\u00eddias sociais e aplicativos de conversa de texto e voz.<\/p>\n<p>O objetivo \u00e9 substituir as velhas planilhas, cheias de erros e desatualizadas, por um sistema \u00e1gil e compartilhado por todos na empresa.<\/p>\n<p>Chega de pedir para te enviarem um e-mail com a \u00faltima vers\u00e3o da planilha de clientes! Sem essas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas, n\u00e3o h\u00e1 como iniciar um processo de descoberta de gargalos na equipe de vendas.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, em fun\u00e7\u00e3o do n\u00famero de clientes, ser\u00e1 poss\u00edvel definir tamb\u00e9m o tamanho da equipe de vendas.<\/p>\n<h3>2. Funil de vendas<\/h3>\n<p><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/\">Funil de vendas<\/a> \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o visual de todos os neg\u00f3cios que est\u00e3o em andamento na empresa e que deve ser f\u00e1cil e \u00e1gil de entender, com uma olhada r\u00e1pida.<\/strong><\/p>\n<p>A ferramenta de funil de vendas tem papel fundamental no controle de clientes porque mostra em que etapa da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-jornada-do-cliente\/\">jornada de compra<\/a> eles se encontram. Assim, um cliente pode ter apenas recebido um e-mail de apresenta\u00e7\u00e3o, enquanto outro j\u00e1 est\u00e1 analisando uma proposta comercial e um terceiro vai receber uma visita de seu vendedor.<\/p>\n<p>Com o funil de vendas, o gestor pode se inteirar de todas as oportunidades de neg\u00f3cio, seus valores, potencial de fechamento, pr\u00f3ximos passos, etc., o que facilita muito a <strong><a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/lideranca\/tomada-decisao-nas-organizacoes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">tomada de decis\u00e3o<\/a>, al\u00e9m da escolha de KPIs e a identifica\u00e7\u00e3o de gargalos.<\/strong><\/p>\n<p>Assim, ele ter\u00e1 todas as condi\u00e7\u00f5es de construir e gerenciar uma equipe de vendas de alta performance.<\/p>\n<h3>3. Segmenta\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p><strong><em>Segmentar clientes significa dividi-los em fun\u00e7\u00e3o de quais necessidades comuns eles t\u00eam e que sua empresa pode atender.<\/em><\/strong><\/p>\n<p><strong>Por exemplo: <\/strong>se voc\u00ea faz um servi\u00e7o de limpeza terceirizada de empresas, pode segmentar seus clientes por ramo de atividade. Assim, cl\u00ednicas e consult\u00f3rios exigir\u00e3o um servi\u00e7o mais especializado, enquanto escrit\u00f3rios n\u00e3o necessitam de tantos cuidados.<\/p>\n<p><strong>Para cada tipo de cliente, diferentes gargalos podem surgir!<\/strong><\/p>\n<p>Assim, pode ser que voc\u00ea perceba que o gargalo na equipe est\u00e1 no fato de escolher vendedores com perfis que n\u00e3o combinam com os perfis dos respectivos clientes.<\/p>\n<p><strong>Veja mais sobre isso neste webinar gravado:<\/strong><\/p>\n<p><iframe title=\"Webinar | Lideran\u00e7a e vendas baseadas em perfil comportamental\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/uCxzNK7I9OA?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h3>4. Etapas do processo de vendas<\/h3>\n<p>Este \u00e9 outro ponto importante. Quais s\u00e3o as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-vendas\/\">etapas do processo de vendas<\/a> em sua empresa? Sem isso, n\u00e3o tem como definir m\u00e9tricas de vendas para cada etapa.<\/p>\n<p>Veja que n\u00e3o s\u00e3o todas as empresas t\u00eam etapas id\u00eanticas.<\/p>\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> uma empresa que vende suprimentos de escrit\u00f3rio por meio de um e-commerce B2B, dificilmente far\u00e1 vistas a clientes. O processo pode ser todo online. J\u00e1 uma organiza\u00e7\u00e3o que faz manuten\u00e7\u00e3o de grandes m\u00e1quinas industriais, muito provavelmente ter\u00e1 que incluir visitas pessoais em seu processo de vendas.<\/p>\n<p>\u00c9 preciso que voc\u00ea personalize as etapas que seu neg\u00f3cio realmente usa, para poder achar os eventuais gargalos na equipe de vendas.<\/p>\n<p><strong>Veja, abaixo, um exemplo de como dividir as etapas do seu processo comercial:<\/strong><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-34326\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/06111416\/As-7-etapas-do-processo-comercial.jpg\" alt=\"7 etapas do processo comercial\" width=\"600\" height=\"960\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/06111416\/As-7-etapas-do-processo-comercial.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/06111416\/As-7-etapas-do-processo-comercial-400x640.jpg 400w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h3>5. Como identificar quais KPIs de venda acompanhar<\/h3>\n<p>Todo vendedor deve perseguir metas mensais. Em alguns casos, tamb\u00e9m trimestrais e anuais. <strong>\u00c9 por meio dessas metas que os vendedores direcionam seus esfor\u00e7os e se sentem motivados, porque, normalmente, recebem b\u00f4nus ao bater as metas.<\/strong><\/p>\n<p>Certifique-se de poder definir e acompanhar metas de vendas com agilidade, assim, logo perceber\u00e1 se surgiu um gargalo.<\/p>\n<p>Ali\u00e1s, a melhor maneira de acompanhar resultados da equipe de vendas \u00e9 usando KPIs: indicadores de desempenho.<\/p>\n<p>Veja mais aqui: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/kpis-de-vendas\/\">5 m\u00e9tricas ou (KPIs de vendas) para sua equipe de inside sales<\/a><\/p>\n<h3>6. Analise os gargalos da equipe com KPIs de vendas<\/h3>\n<p>Caso os KPIs n\u00e3o estejam sendo atingidos, \u00e9 preciso analisar o funil de vendas e as etapas do processo comercial para verificar se h\u00e1 algum gargalo.<\/p>\n<p><strong>Isto \u00e9: <\/strong>se alguma etapa do processo precisa ser redefinida ou melhorada para que o fluxo de vendas da equipe se mantenha fluindo.<\/p>\n<h3>7. Melhoria do processo<\/h3>\n<p>Depois de definir os gargalos e os KPIs de vendas, analise essas etapas com todo cuidado e tente melhorar aquilo que parece estar atrapalhando as vendas.<\/p>\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> ser\u00e1 que os benef\u00edcios que os vendedores est\u00e3o apresentando para os clientes s\u00e3o realmente relevantes? Ou ser\u00e1 que em vez de apenas ligar para os clientes, n\u00e3o seria melhor visit\u00e1-los?<\/p>\n<p>Estude seus processos, defina melhorias e as implemente, <strong>depois de treinar os vendedores.<\/strong><\/p>\n<p><strong>Quer mais algumas dicas sobre um bom sistema de controle de vendas? Ent\u00e3o, d\u00ea uma olhada:<\/strong><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-34349\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/10\/06211831\/funcionalidades-de-um-sistema-de-controle-de-vendas.jpg\" alt=\"funcionalidades de um sistema de controle de vendas\" width=\"600\" height=\"850\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/10\/06211831\/funcionalidades-de-um-sistema-de-controle-de-vendas.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/10\/06211831\/funcionalidades-de-um-sistema-de-controle-de-vendas-452x640.jpg 452w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p><b>Veja as demais aulas desta lista de leitura:<\/b><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 1| Mapeamento de processo de vendas: descubra como fazer para identificar gargalos e melhorar o desempenho do time comercial<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-2\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 2 | Gargalos no processo de prospec\u00e7\u00e3o de vendas: quais s\u00e3o os principais e o que fazer para solucion\u00e1-los e alavancar os resultado<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-3\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 3 | Confira 8 principais gargalos na qualifica\u00e7\u00e3o de leads e saiba como corrigi-los e otimizar o seu processo comercial<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-4\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 4 | Gargalos e KPIs de vendas: 6 dicas de como definir as m\u00e9tricas certas para acompanhar o desempenho comercial da sua empresa<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-no-processo-comercial-aula-6\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aula 6 | Gargalo no funil de vendas: descubra quais s\u00e3o os principais e confira 5 dicas de como corrigi-los e evit\u00e1-los<\/span><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 domina como definir m\u00e9tricas de vendas usando gargalos e KPIs, que tal se aprofundar mais no assunto?<\/p>\n<p>Ent\u00e3o baixe alguns de nossos materiais gratuitos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/alinhar-metas-de-vendas-e-planejamento-estrategico\">Alinhando as metas de vendas com o planejamento estrat\u00e9gico da empresa<\/a><\/strong><\/li>\n<li><strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/indicadores-vendas-marketing\">Indicadores de Vendas e Marketing<\/a><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Controlar a equipe de vendas \u00e9 muito mais que saber quanto est\u00e1 sendo vendido para cada cliente e por quem. 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