Administrar, gerenciar e liderar s\u00e3o coisas diferentes.<\/p>\n
- \n
- Administrar<\/strong> significa ter foco nos processos, garantindo que as coisas sejam feitas na hora e do jeito certos.<\/li>\n
- Gerenciar<\/strong> tem a ver com focar nos resultados, assegurando que metas e objetivos sejam atingidos da forma que foram originalmente planejados.<\/li>\n
- Liderar<\/strong> significa conduzir pessoas na dire\u00e7\u00e3o da concilia\u00e7\u00e3o de seus objetivos pessoais com os objetivos da organiza\u00e7\u00e3o (algo que, definitivamente, n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil de fazer).<\/li>\n<\/ul>\n
<\/p>\n
Como coordenar tudo isso? Como ser um bom l\u00edder de vendas, afinal? Neste post, voc\u00ea vai conhecer os pilares da lideran\u00e7a e descobrir como ser um bom gestor de vendas com ajuda deles:<\/p>\n
- \n
- intelig\u00eancia;<\/li>\n
- coragem;<\/li>\n
- compaix\u00e3o.<\/li>\n<\/ol>\n
Veja tamb\u00e9m:\u00a015 livros sobre lideran\u00e7a para melhorar a sua gest\u00e3o do seu time comercial<\/a><\/strong><\/p>\n
No que se baseia a lideran\u00e7a de vendas?<\/h2>\n
Na minha lida quase di\u00e1ria com gestores comerciais, proporcionada pela coordena\u00e7\u00e3o de cerca de 50 turmas do MBA em Gest\u00e3o Comercial da Funda\u00e7\u00e3o Get\u00falio Vargas<\/strong><\/a> (FGV), fico perplexo ao conversar com os alunos e ouvir coisas do tipo:<\/p>\n
- \n
- \u201cEmbora tendo o t\u00edtulo de gerente, eu continuo a ser o melhor vendedor da equipe.\u201d<\/li>\n
- \u201cFui promovido a gestor\/supervisor porque bati todas as metas que me impuseram durante mais de dois anos.\u201d<\/li>\n
- \u201cEu nunca havia me preocupado com a ideia de aprender a liderar. Para mim, bastava saber vender bem para ser um excelente gestor de vendas.\u201d<\/li>\n
- \u201cAprendi tudo o que sei na mais dif\u00edcil escola que existe, que \u00e9 a escola da vida.\u201d<\/li>\n
- \u201cN\u00e3o permito que um vendedor da minha equipe saia da frente de um cliente sem ter tirado, pelo menos, um \u2018pedidinho\u2019.\u201d<\/li>\n
- \u201cPara n\u00f3s, concorrente bom \u00e9 concorrente morto.\u201d<\/li>\n<\/ol>\n
Confesso que fico penalizado toda a vez que ou\u00e7o uma dessas \u201cp\u00e9rolas\u201d. <\/strong><\/p>\n
Isso porque, na opini\u00e3o de quem realmente est\u00e1 antenado ao que est\u00e1 acontecendo nas \u00e1reas comerciais das empresas em geral, n\u00e3o existem ideias mais retr\u00f3gradas e sem sentido nos dias de hoje.<\/p>\n
Mas o curioso de tudo isso \u00e9 que, se h\u00e1 uma coisa que todo o profissional deseja descobrir, \u00e9: qual a quintess\u00eancia da lideran\u00e7a? Como ser um bom l\u00edder de vendas?<\/p>\n
Ap\u00f3s anos e anos estudando o tema e discutindo-o em centenas de cursos, treinamentos e semin\u00e1rios, cheguei \u00e0 conclus\u00e3o de que a lideran\u00e7a baseia-se em tr\u00eas pilares: intelig\u00eancia, coragem e compaix\u00e3o.<\/p>\n
Antes de prosseguir, confira tamb\u00e9m estes segredos:<\/strong><\/p>\n
![\"segredos](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/06211134\/6-segredos-para-a-gestao-da-forca-de-vendas-442x640.jpg\")
<\/a><\/p>\nComo ser um bom gestor de vendas: os 3 pilares da lideran\u00e7a<\/h2>\n
1. Intelig\u00eancia<\/h3>\n
Intelig\u00eancia\u00a0\u00e9 uma palavra de origem latina, formada pela uni\u00e3o de dois radicais: inter (entre) + elegere (escolher). Em outras palavras, tem a ver com nossa capacidade de fazer op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
\u201cMas temos a liberdade de fazer as escolhas que quisermos?\u201d<\/strong><\/em>, voc\u00ea pode perguntar.<\/p>\n
Sem entrar na discuss\u00e3o sobre \u201clivre arb\u00edtrio\u201d, preferimos a pragm\u00e1tica no\u00e7\u00e3o de que os executivos t\u00eam suas escolhas condicionadas \u00e0 maximiza\u00e7\u00e3o dos resultados<\/strong> e \u00e0 otimiza\u00e7\u00e3o dos recursos necess\u00e1rios<\/strong> para implementar a decis\u00e3o.<\/p>\n
Ou seja, as escolhas n\u00e3o podem ser baseadas apenas nos gostos e prefer\u00eancias de quem decide. Elas se subordinam a objetivos, recursos, estrat\u00e9gias, potencialidades e possibilidades.<\/p>\n
O gestor de vendas precisa estar preparado para lidar com essa realidade, aprendendo a distinguir as op\u00e7\u00f5es boas das ruins<\/strong> e se preparando para implementar algumas decis\u00f5es que, muitas vezes, desafiam alguns e penalizam outros.<\/p>\n
Sei que j\u00e1 \u00e9 lugar comum dizer que tudo mudou. Mas a quest\u00e3o \u00e9 que mesmo neste desafiante mundo em que vivemos, ainda h\u00e1 muita gente que acredita em intui\u00e7\u00e3o, pura e simplesmente.<\/p>\n
O meu racioc\u00ednio \u2013 que afirmo estar alinhado com o que pensam alguns dos principais especialistas em vendas do s\u00e9culo XXI \u2013 \u00e9 totalmente \u201ccontraintuitivo\u201d: n\u00e3o acredito em ideias mirabolantes, sacadas geniais ou inspira\u00e7\u00e3o divina.<\/p>\n
Por qu\u00ea? Simplesmente porque acho que essas coisas s\u00e3o para as pessoas verdadeiramente geniais e n\u00e3o para n\u00f3s, comuns mortais. Minha cren\u00e7a, que pratico no dia a dia, \u00e9 que sucesso \u00e9 sin\u00f4nimo de prepara\u00e7\u00e3o e planejamento<\/strong>. Simples assim.<\/p>\n
Leia tamb\u00e9m:\u00a0TESTE: Seu chefe tem intelig\u00eancia emocional no trabalho?<\/strong><\/a><\/p>\n
2. Coragem<\/h3>\n
No que diz respeito \u00e0\u00a0coragem, primeiro \u00e9 preciso compreender que ela n\u00e3o significa a aus\u00eancia de medo. Entendemos coragem como a compet\u00eancia de administrar os medos<\/strong>.<\/p>\n
Para isso \u00e9 preciso distinguir o lado bom e o lado ruim do temor:<\/p>\n
- \n
- Medo bom \u00e9 o que nos acautela.<\/li>\n
- Medo ruim \u00e9 o que nos paralisa.<\/li>\n<\/ul>\n
Temos os dois dentro de n\u00f3s. Pesquisas recentes demonstram que horm\u00f4nios, neurotransmissores e o pr\u00f3prio c\u00e9rebro s\u00e3o a nova fronteira a ser desvendada para entendermos a biologia da coragem.<\/p>\n
N\u00e3o acho que precisamos fazer parte da liga da justi\u00e7a, dos her\u00f3is da Marvel, nem temos que ser cavaleiros Jedi, como na franquia Star Wars. O que precisamos \u00e9 aprender a dominar nossos medos e a conviver com a incerteza<\/strong>, que, diga-se de passagem, \u00e9 a \u00fanica coisa verdadeiramente certa na vida (al\u00e9m da morte, obviamente).<\/p>\n
3. Compaix\u00e3o<\/h3>\n
Por \u00faltimo a quest\u00e3o da\u00a0compaix\u00e3o.<\/p>\n
Literalmente, a palavra significa \u201ccompreens\u00e3o do estado emocional do outro\u201d<\/strong><\/em> (nada a ver com empatia, como pensam alguns).<\/p>\n
\u00c9 imposs\u00edvel conciliar os objetivos do indiv\u00edduo<\/strong><\/a> com os da organiza\u00e7\u00e3o sem entender as motiva\u00e7\u00f5es que o movem na dire\u00e7\u00e3o de seus desejos e aspira\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Como tornar mais produtiva uma pessoa que vive no momento uma profunda desilus\u00e3o amorosa? Como fazer com que um jovem da gera\u00e7\u00e3o Y entenda que ele n\u00e3o \u00e9 multifuncional (nem ele nem ningu\u00e9m, ali\u00e1s, mas isso \u00e9 assunto para outro artigo)?<\/p>\n
Dicas de gest\u00e3o de vendas nunca s\u00e3o demais, veja estas tamb\u00e9m:<\/strong><\/p>\n
![\"10](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/12\/03160604\/10-dicas-de-Gestao-de-Vendas-344x640.jpg\")
<\/a><\/p>\nConclus\u00e3o<\/h2>\n
Em resumo, acredito que treinamentos, cursos, semin\u00e1rios e palestras que tentam transformar a n\u00f3s \u2013 cidad\u00e3os ocidentais, criados dentro de princ\u00edpios judaico-crist\u00e3os \u2013 em algo parecido com os samurais japoneses s\u00e3o importantes e, portanto, devemos participar deles, mas o que verdadeiramente garante que possamos nos tornar l\u00edderes capazes de conduzir as equipes na dire\u00e7\u00e3o dos objetivos da organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 a forja da dedica\u00e7\u00e3o e do estudo nas salas de aula das organiza\u00e7\u00f5es de ensino competentes que existem no Brasil e no mundo<\/strong>.<\/p>\n
Gostaria muito de saber o que voc\u00ea pensa a esse respeito. Por isso, convido-o a escrever um e-mail para mim, para trocarmos ideias sobre o assunto. Se voc\u00ea fizer isso, retorno imediatamente, enviando um artigo excelente sobre a pr\u00e1tica da lideran\u00e7a no mundo contempor\u00e2neo. Que tal?<\/p>\n
\nJB Vilhena \u00e9 coordenador acad\u00eamico do MBA em Gest\u00e3o Comercial da FGV, doutorando em Gest\u00e3o de Neg\u00f3cios pela FGV\/Rennes (Fran\u00e7a), consultor e palestrante.<\/p>\n
Artigo cedido pela Revista VendaMais<\/a>. Todos os direitos reservados.<\/strong><\/em><\/p>\n
Saiba mais:\u00a015 Dicas de lideran\u00e7a: o que fazer e, principalmente, n\u00e3o fazer<\/strong><\/a><\/p>\n
- Gerenciar<\/strong> tem a ver com focar nos resultados, assegurando que metas e objetivos sejam atingidos da forma que foram originalmente planejados.<\/li>\n