{"id":35790,"date":"2020-09-11T09:00:21","date_gmt":"2020-09-11T12:00:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35790"},"modified":"2025-03-11T18:01:19","modified_gmt":"2025-03-11T21:01:19","slug":"sales-development-representative","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sales-development-representative\/","title":{"rendered":"Sales development representative: TUDO sobre a fun\u00e7\u00e3o pr\u00e9-vendas"},"content":{"rendered":"\n

Os sales development representatives s\u00e3o os respons\u00e1veis pela <\/span>qualifica\u00e7\u00e3o dos leads<\/b><\/a> nos <\/span>est\u00e1gios iniciais do <\/b>funil de vendas<\/b><\/a>. Trata-se de um cargo que tem como objetivo conectar, educar e qualificar os leads antes que eles possam ser enviados a equipe de vendas. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Para que voc\u00ea fixe bem a ideia do que \u00e9 um sales development representative, \u00e9 v\u00e1lido tamb\u00e9m explicar <\/span>o que ele N\u00c3O \u00e9<\/b>! Um SDR em vendas<\/span> n\u00e3o se concentra em fechar neg\u00f3cios<\/b> ou, se preferir, ele<\/span> n\u00e3o<\/b> se concentra em<\/span> converter leads em vendas<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, qual \u00e9 o papel do que \u00e9 SDR?<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

Sua fun\u00e7\u00e3o dentro do <\/span>processo de vendas<\/span><\/a> \u00e9 se conectar com o <\/span>maior n\u00famero de leads poss\u00edvel<\/b> e determinar se eles possuem perfil para se tornarem <\/span>bons<\/span><\/i> clientes e se est\u00e3o preparados para isso. Compreendendo, sobretudo, se aquele lead em espec\u00edfico j\u00e1 pode ser chamado de <\/span>SQL<\/b>, ou seja, se ele j\u00e1 \u00e9 um <\/span>lead qualificado para vendas. <\/b><\/p>\n\n\n\n

Para saber mais sobre a diferen\u00e7a entre leads qualificados para o marketing e leads qualificados para vendas, acesse o artigo;<\/span> \u201c<\/b>SQL e MQL<\/b><\/a>: entenda o que s\u00e3o e como ajudar\u00e3o na sua convers\u00e3o de vendas\u201d. <\/b><\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 sales development representative ? <\/span><\/h2>\n\n\n\n

O objetivo do profissional de SDR \u00e9 mover os leads pelo <\/span>pipeline de vendas<\/b>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Para isso, o representante desse cargo deve aprender mais sobre o cliente e entender sobre suas necessidades. A partir disso, analisam, com a ajuda de algumas <\/span>ferramentas de vendas<\/span><\/a>, se o lead \u00e9 um lead qualificado. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Uma vez identificado que um lead \u00e9 qualificado, ele \u00e9 enviado \u00e0 equipe de vendas. Essa sim tem o objetivo de converter o lead em cliente. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Se o lead ainda n\u00e3o estiver qualificado, ele<\/span> n\u00e3o \u00e9 jogado fora!<\/span><\/i> Ao contr\u00e1rio, permanece em um fluxo de automa\u00e7\u00e3o que tem o objetivo de nutri-lo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Perceba que ao receber contatos (ou oportunidades de venda) que foram analisados pelo SDR, o departamento de vendas<\/span> reduz o tempo gasto <\/b>com leads pouco qualificados.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Isso melhora as taxas de vendas e, principalmente, garante que a equipe se concentre, no tempo certo, ao<\/span> lead com mais potencial de se tornar um cliente real. <\/b><\/p>\n\n\n\n

O sales development representative \u00e9 fruto da tend\u00eancia de dividir as fun\u00e7\u00f5es dos profissionais do departamento de vendas. O objetivo \u00e9 tornar todas as etapas mais especializadas e assim <\/span>gerar resultados mais eficientes.<\/b><\/p>\n\n\n\n

A ideia central \u00e9 que um profissional com perfil de vendas e convers\u00e3o, s\u00f3 precisar\u00e1 se concentrar em seu discurso para converter um lead j\u00e1 qualificado. Isso traz dinamismo ao setor. Em contrapartida, nenhum lead ser\u00e1 perdido, pois existem outros profissionais, como o cargo de SDR, que est\u00e3o preocupados em entender o est\u00e1gio do funil de vendas daquele contato e <\/span>melhorar sua qualifica\u00e7\u00e3o<\/b>. <\/span><\/p>\n\n\n\n

De maneira resumida, o fluxo fica mais ou menos assim:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Marketing > SDR > Vendas<\/b><\/p>\n\n\n\n

Isso quer dizer que o departamento de marketing envia os leads captados em suas campanhas para o sales development representative, que por sua vez realiza a qualifica\u00e7\u00e3o, e em seguida envia os leads qualificados para vendas (SQL) para o departamento respons\u00e1vel pela convers\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Isso permite que os vendedores invistam mais tempo <\/span>vendendo<\/span><\/i> para leads qualificados e isentam os executivos de vendas de terem que se envolver na prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Dessa forma, tamb\u00e9m podemos analisar o caminho percorrido por esses contatos da seguinte forma: <\/span><\/h2>\n\n\n\n

Lead \u2192 Lead qualificado \u2192 Cliente<\/b><\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea recebe leads, descobre quais s\u00e3o qualificados e os converte em clientes. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Como funciona o trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o do SDR?<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Esperamos que, at\u00e9 aqui, tenha ficado claro que um sales development representative \u00e9 um  tipo de representante do departamento de vendas que se concentra na<\/span> qualifica\u00e7\u00e3o <\/b>de leads recebidos, movendo leads para dentro e atrav\u00e9s do funil de vendas.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Grande parte do processo de qualifica\u00e7\u00e3o pode ser automatizada com as ferramentas corretas, mas n\u00e3o apenas com elas. Em grande parte das vezes, o que significa SDR vai muito al\u00e9m da gest\u00e3o de uma ferramenta. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Em grande parte das situa\u00e7\u00f5es, os sales development representatives <\/span>iniciam uma conversa real com os leads<\/b>, alcan\u00e7ando-os e conduzindo-os pelos est\u00e1gios iniciais do pipeline, em um processo que pode ser considerado uma prepara\u00e7\u00e3o para as pr\u00f3ximas etapas.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Para atingir seus objetivos, ent\u00e3o, o SDR tem um escopo de trabalho focado em duas principais fun\u00e7\u00f5es: <\/span><\/p>\n\n\n\n

  1. Conectar-se <\/b>com o maior n\u00famero de leads poss\u00edvel;<\/span><\/li>
  2. Educar e qualificar os leads <\/b>com os quais se conectaram.<\/span><\/li><\/ol>\n\n\n\n

    A primeira etapa diz respeito a<\/span> conseguir a aten\u00e7\u00e3o do lead<\/b>. Para isso, os sales development representative podem lan\u00e7ar m\u00e3o de realizar o contato por meio de:<\/span><\/p>\n\n\n\n