{"id":35778,"date":"2021-06-02T09:00:23","date_gmt":"2021-06-02T12:00:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35778"},"modified":"2023-05-09T18:42:51","modified_gmt":"2023-05-09T21:42:51","slug":"metodologia-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metodologia-vendas\/","title":{"rendered":"Metodologia de vendas: 8 op\u00e7\u00f5es para impulsionar os resultados do seu modelo de neg\u00f3cio e se destacar no mercado"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Metodologia de vendas<\/strong> \u00e9 um processo definido para que os vendedores de uma organiza\u00e7\u00e3o sigam uma s\u00e9rie de etapas e crit\u00e9rios padronizados, a fim de prospectar, conquistar e fidelizar os clientes mais alinhados com o perfil das solu\u00e7\u00f5es da empresa e que tragam o maior lucro poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? Ent\u00e3o clique no play abaixo e ou\u00e7a o artigo na \u00edntegra! &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f2970a01\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"keyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Existem oito principais tipos de&nbsp;metodologia de vendas: Sandler, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/snap-selling\/\">SNAP<\/a>, SPIN, Challenger, Conceitual, centrada no cliente, ABC e MEDDIC.<\/li><li>N\u00e3o existe uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metodologia-scrum\/\">metodologia<\/a> melhor ou pior que a outra, e sim uma metodologia mais ou menos adequada para o seu neg\u00f3cio.<\/li><li>O m\u00e9todo de vendas Sandler d\u00e1 total autonomia para que o vendedor abra m\u00e3o de um&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociar-com-foco-no-longo-prazo\/\">potencial cliente<\/a>&nbsp;caso perceba que ele n\u00e3o ir\u00e1 adquirir o produto ou servi\u00e7o oferecido.&nbsp;<\/li><li>A metodologia SNAP tem o foco em oferecer para os clientes solu\u00e7\u00f5es simples, que sejam uma novidade para eles, estejam com as&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/superar-expectativas-de-clientes\/\">expectativas<\/a>&nbsp;alinhadas e focadas nas prioridades.&nbsp;<\/li><li>Implementar uma metodologia de vendas ajuda a focar os esfor\u00e7os nos clientes com maiores chances de fideliza\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio ter um processo bem estabelecido. Para se aprofundar mais,&nbsp;<a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-de-vendas-na-pratica?cta=blog-principais-aprendizados?cta=blog-principais-aprendizados\">acesse O que \u00e9 funil de vendas: entenda na pr\u00e1tica com Ebook Gratuito!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>E voc\u00ea, que metodologia de vendas voc\u00ea utiliza na sua empresa?<\/p>\n\n\n\n<p>Existem diferentes formas de conduzir um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#:~:text=Processo%20comercial%20%C3%A9%20a%20sequ%C3%AAncia,clientes%2C%20ao%20converterem%20uma%20compra.\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>processo comercial<\/strong><\/a>. A escolha do m\u00e9todo de vendas mais adequado vai depender de uma s\u00e9rie de particularidades do seu <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/metodologias\/modelo-canvas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>modelo de neg\u00f3cio<\/strong><\/a>, como o tipo de produto ou servi\u00e7o comercializado, o perfil do cliente e os seus objetivos de curto, m\u00e9dio e longo prazo.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea ainda est\u00e1 na d\u00favida sobre qual ou quais m\u00e9todos implementar na sua empresa, fica tranquilo que este guia vai te ajudar a escolher.<\/p>\n\n\n\n<p>Convidamos voc\u00ea a continuar a leitura para conferir nas pr\u00f3ximas linhas as 8 principais metodologias de vendas que podem te levar a atingir resultados cada vez melhores e se destacar no mercado:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>&nbsp;Metodologia de vendas Sandler<\/li><li>Metodologia SNAP de vendas<\/li><li>Metodologia SPIN de vendas<\/li><li>Challenger Sale Approach<\/li><li>Venda Conceitual<\/li><li>Venda Centrada no Cliente<\/li><li>O novo ABC de vendas<\/li><li>Metodologia MEDDIC<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metodos-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>Os 7 m\u00e9todos de vendas mais populares e quando usar cada um<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Metodologia de vendas: 8 op\u00e7\u00f5es para alavancar o desempenho comercial da sua empresa<\/h2>\n\n\n\n<p>Infelizmente, ainda n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica capaz de ser aplicada em qualquer modelo de neg\u00f3cio para alavancar os resultados comerciais.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, existem sim alguns m\u00e9todos que podem ajudar a tornar o processo de vendas mais consistente e eficiente.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira agora quais s\u00e3o as 8 principais metodologias de vendas usadas em empresas do mundo todo. Avalie cada uma com muita aten\u00e7\u00e3o e escolha a metodologia de vendas que mais combina com o seu modelo de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Metodologia de vendas Sandler<\/h3>\n\n\n\n<p>Inconformado com a &#8220;mecanicidade&#8221; e pouca naturalidade dos m\u00e9todos de vendas que lhes foram ensinados, David Sandler desenvolveu o Sandler Selling System em 1967, um m\u00e9todo nada ortodoxo para a \u00e9poca.<\/p>\n\n\n\n<p>Na metodologia de vendas Sandler, busca-se o equil\u00edbrio entre as figuras do vendedor e do cliente. Ambos os lados da negocia\u00e7\u00e3o s\u00e3o equiparados e se dedicam, igualmente, para que o fechamento seja bem sucedido tanto para quem vende quanto para quem compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo a metodologia de vendas Sandler, os vendedores assumem mais o papel de consultores. O foco deles deve estar em qualificar os leads, desenvolver um relacionamento com eles e encaminh\u00e1-los para o fechamento e conclus\u00e3o da venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse m\u00e9todo desenvolvido por <a href=\"https:\/\/www.sandler.com\/david-sandler\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>David Sandler<\/strong><\/a>, o vendedor tem total autonomia para abrir m\u00e3o desse potencial cliente no momento em que ele perceber que a solu\u00e7\u00e3o que ele pretende vender n\u00e3o atende plenamente as necessidades do prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira em nosso blog:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tudo-sobre-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>Tudo sobre vendas: o que est\u00e1 dando certo e o que d\u00e1 errado? T\u00e9cnicas, estrat\u00e9gias e ferramentas<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>2. Metodologia SNAP de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Bem mais recente do que o m\u00e9todo que citamos anteriormente, o SNAP \u00e9 uma metodologia criada em 2012 por <strong><a href=\"https:\/\/www.jillkonrath.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Jill Konrath<\/a> <\/strong>com o objetivo de acelerar o processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>O SNAP (que em livre tradu\u00e7\u00e3o significa \u201cestalar de dedos\u201d, em alus\u00e3o \u00e0 agilidade proposta por esse m\u00e9todo) \u00e9 um anagrama para os 4 principais aspectos aos quais os vendedores devem prestar aten\u00e7\u00e3o durante uma venda.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Simplicidade:<\/strong> a solu\u00e7\u00e3o deve ser apresentada de maneira simples, descomplicada e que facilite a compreens\u00e3o do cliente. Procure reduzir ao m\u00e1ximo as burocracias do processo de vendas.<\/li><li><strong>Novidade:<\/strong> \u00e9 preciso mostrar para o cliente que a solu\u00e7\u00e3o oferecida \u00e9 diferente de tudo o que ele j\u00e1 viu e que pode sim ajud\u00e1-lo a resolver seus problemas. Busque sempre informar algo que o cliente ainda n\u00e3o sabe.<\/li><li><strong>Alinhamento:<\/strong> o vendedor deve manter as expectativas alinhadas com o cliente. Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio alinhar o discurso de vendas \u00e0 linguagem do cliente e \u00e0s necessidades por ele apresentadas.<\/li><li><strong>Prioridades:<\/strong> o vendedor precisa identificar o que o cliente considera como prioridade e como a sua solu\u00e7\u00e3o se relaciona com tais prioridades.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Essa metodologia funciona muito bem na venda de solu\u00e7\u00f5es pouco complexas, de curto ciclo e que n\u00e3o precisam passar por muitos decisores de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia mais:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/decisor-de-compra\/\"><strong>Decisor de compra: o foco das vendas B2B<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>3. Metodologia SPIN de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>A metodologia SPIN de vendas \u00e9 uma das mais vers\u00e1teis. Ela pode ser utilizada tanto em vendas de diferentes n\u00edveis de complexidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Desenvolvida por <strong><a href=\"http:\/\/neilrackham.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Neil Rackham<\/a><\/strong>, a metodologia SPIN de vendas busca orientar o vendedor sobre que <strong>tipo de perguntas<\/strong> ele deve fazer aos potenciais clientes a fim de conhec\u00ea-los melhor e ser mais assertivo ao oferecer suas solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ela usa 4 tipos de perguntas (cada uma delas se iniciando com uma letra da palavra SPIN) para encontrar a verdadeira necessidade do cliente e mostrar o valor da solu\u00e7\u00e3o que sua empresa oferece para ele.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja os 4 tipos de perguntas:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ol><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Perguntas de Situa\u00e7\u00e3o<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Perguntas de Problema<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Perguntas de Implica\u00e7\u00e3o<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Perguntas de Necessidade de solu\u00e7\u00e3o<\/span><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira este infogr\u00e1fico que explica cada uma delas:<\/span><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"640\" height=\"442\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/09\/04220318\/carta-referencia-spin-selling-640x442.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-38634\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/09\/04220318\/carta-referencia-spin-selling-640x442.jpg 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/09\/04220318\/carta-referencia-spin-selling-768x531.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/09\/04220318\/carta-referencia-spin-selling.jpg 923w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<ul><li><strong>Situa\u00e7\u00e3o:<\/strong> as perguntas devem ter como foco entender o contexto em que o potencial cliente est\u00e1 inserido e sua situa\u00e7\u00e3o atual.<\/li><li><strong>Problemas:<\/strong> aqui, o objetivo das perguntas \u00e9 identificar os problemas que o potencial cliente est\u00e1 enfrentando atualmente.<\/li><li><strong>Implica\u00e7\u00f5es:<\/strong> as perguntas devem buscar entender as implica\u00e7\u00f5es que os problemas que os problemas apresentados t\u00eam sobre o cliente.<\/li><li><strong>Necessidades:<\/strong> as perguntas devem ser feitas no sentido de apontar as necessidades do prospect e a rela\u00e7\u00e3o delas com a solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ao aplicar a metodologia SPIN de vendas, o vendedor consegue mostrar melhor o valor da solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea quer mais dicas sobre tipos de perguntas, ent\u00e3o d\u00ea uma olhada neste v\u00eddeo:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"#AgendorInsights: 3 perguntas para prospectar clientes de forma assertiva\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ek-aUS4PJ0Q?start=5&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/spin-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>SPIN selling: tudo o que voc\u00ea precisa saber para vender mais<\/strong><\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/spin-sellling-direto-da-fonte\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>SPIN Sellling direto da fonte<\/strong><\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>4. Challenger Sale Approach<\/h3>\n\n\n\n<p>O Challenger Sale Approach, ou abordagem de vendas desafiadoras, foi criado a partir de um estudo realizado pela dupla Matthew Dixon e Brent Adamson sobre os diferentes perfis de vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A ideia por tr\u00e1s da metodologia de vendas Challenger Sales \u00e9 que n\u00e3o basta entender o cliente e oferecer a melhor solu\u00e7\u00e3o para seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 preciso, em muitos casos, ir al\u00e9m, e desafiar o cliente a sair de sua zona de conforto e experimentar algo novo, uma solu\u00e7\u00e3o desafiadora para suas dores, que ele talvez n\u00e3o queira enxergar.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dixon e Adamson estudaram o comportamento dos vendedores e dividiram os representantes de vendas em 5 perfis diferentes:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Construtores de rela\u00e7\u00f5es:<\/strong> trata-se do vendedor cl\u00e1ssico, que procura por aliados dentro da empresa do cliente e criar relacionamento com os clientes.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Trabalhador \u00e1rduo:<\/strong> n\u00e3o desiste facilmente, motivado, interessado em seu desenvolvimento profissional e no reconhecimento de seu trabalho.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Solucionador de problemas:<\/strong> extremamente detalhista, sempre pronto a atender clientes e outros interessados na venda. Sempre se certifica de resolver qualquer problema.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Lobo solit\u00e1rio:<\/strong> age por instinto, entrega resultados mas \u00e9 muito dif\u00edcil de gerenciar.<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Desafiador:<\/strong> enxerga o mundo de outra forma, adora debater e \u201cincomodar\u201d os clientes, porque conhece profundamente seus neg\u00f3cios.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para eles, <strong>o perfil desafiador (challenger) era o que apresentava melhores resultados<\/strong>. Isso porque os vendedores challengers possuem profundo conhecimento sobre o cliente e sobre as solu\u00e7\u00f5es oferecidas e assumem o controle sobre a venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Para colocar em pr\u00e1tica essa metodologia de vendas, o vendedor precisa conhecer a fundo os problemas e os objetivos de seus clientes, <strong>oferecer solu\u00e7\u00f5es sob medida<\/strong> e fazer com que o cliente perceba valor na proposta colocada diante dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse m\u00e9todo \u00e9 muito eficaz principalmente quando se trata de um produto ou servi\u00e7o com forte apelo inovador e que comumente encontra resist\u00eancia por parte dos potenciais clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perfil-de-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>Qual o perfil de vendedor que o seu cliente valoriza?<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>5. Venda Conceitual<\/h3>\n\n\n\n<p>O m\u00e9todo de Venda Conceitual (Conceptual Selling) foi criado por Stephen E. Heiman e Robert B. Miller e pauta-se no conceito por tr\u00e1s da solu\u00e7\u00e3o oferecida e n\u00e3o no produto ou servi\u00e7o em si.<\/p>\n\n\n\n<p>O foco dessa metodologia est\u00e1 em como o produto ou servi\u00e7o pode dar fim aos problemas apresentados pelo cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, s\u00e3o considerados na Venda Conceitual aspectos como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>As dores do potencial cliente;<\/li><li>As alternativas \u00e0s quais ele j\u00e1 recorreu para tentar solucionar essas dores;<\/li><li>O que ele j\u00e1 sabe sobre a solu\u00e7\u00e3o oferecida;<\/li><li>A import\u00e2ncia de que a solu\u00e7\u00e3o teria para esse cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A Venda Conceitual exige que seja feita uma escuta ativa. Esse m\u00e9todo permite desenvolver um relacionamento de longo prazo com os clientes, apesar de ser bastante detalhado.<\/p>\n\n\n\n<h3>6. Venda Centrada no Cliente<\/h3>\n\n\n\n<p>Dando continuidade \u00e0s principais metodologias de vendas, temos a Venda Centrada no Cliente (<strong>Customer Centric Selling<\/strong>).<\/p>\n\n\n\n<p>Como o pr\u00f3prio nome j\u00e1 sugere, esse m\u00e9todo busca <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-organizacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>colocar o cliente no centro<\/strong><\/a> de todo o processo comercial. Aqui, os vendedores precisam ser verdadeiros especialistas em tudo o que se refere ao cliente para o qual ele deseja vender uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para isso, a metodologia CCS recomenda uma s\u00e9rie de comportamentos durante a abordagem do vendedor:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fechar neg\u00f3cios conforme o cronograma do cliente<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Direcionar seus esfor\u00e7os de vendas para os tomadores de decis\u00e3o<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Concentrar-se na solu\u00e7\u00e3o, n\u00e3o no relacionamento<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Promover o uso da solu\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o a solu\u00e7\u00e3o em si<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fazer perguntas relevantes, em vez de dar opini\u00f5es<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Concentrar-se em ser o melhor vendedor, em vez de ser o mais esfor\u00e7ado ou atarefado<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Capacitar os compradores a comprar, em vez de convenc\u00ea-los a comprar<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O foco, portanto, \u00e9 criar uma sintonia com o cliente e dar a ele as condi\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para, por si s\u00f3, entender que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 realmente a melhor para a empresa dele.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>No caso das vendas B2B, \u00e9 importante que o time comercial tenha pleno conhecimento sobre as caracter\u00edsticas do neg\u00f3cio, o mercado em que o cliente atua, seus objetivos, dores, necessidades, expectativas, principais tomadores de decis\u00e3o e suas peculiaridades etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa metodologia \u00e9 mais trabalhosa e custosa para empresa. Geralmente, ela \u00e9 indicada para vendas mais complexas, com ciclos mais longos e ticket m\u00e9dio mais elevado.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, pensando a longo prazo, a Venda Centrada no Cliente pode favorecer a satisfa\u00e7\u00e3o e a fideliza\u00e7\u00e3o dos clientes, gerando novas oportunidades de venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia mais:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-clientes\/\"><strong>Os 13 tipos de clientes mais dif\u00edceis que sua empresa pode atender<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Que tal conhecer alguns tipos de clientes nos quais, eventualmente, voc\u00ea ter\u00e1 que focar?<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/10101957\/Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img width=\"600\" height=\"1052\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/10101957\/Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg\" alt=\"os 6 tipos de clientes\" class=\"wp-image-35487\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/10101957\/Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/08\/10101957\/Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um-365x640.jpg 365w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h3>7. O novo ABC de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>O novo ABC de vendas, desenvolvido por <strong><a href=\"https:\/\/www.danpink.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Daniel Pink<\/a><\/strong>, \u00e9 um m\u00e9todo que tem como proposta substituir o antigo \u201cAlways Be Closing\u201d, ou \u201cSempre Fechando Vendas\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Daniel Pink criou essa metodologia de vendas partindo do princ\u00edpio de que o vendedor n\u00e3o \u00e9 mais a \u00fanica pessoa em uma negocia\u00e7\u00e3o munido de informa\u00e7\u00f5es sobre o produto ou servi\u00e7o que ele oferece.<\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com Daniel Pink, o pr\u00f3prio cliente em potencial est\u00e1 mais ciente sobre suas necessidades e sobre as alternativas de solu\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Tendo isso em vista, surge o novo ABC de vendas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><em>Attunement<\/em> (Sintonia);<\/li><li><em>Buoyancy<\/em> (Vivacidade ou Flutuabilidade);<\/li><li><em>Clarity<\/em> (Clareza).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Nessa metodologia, o vendedor precisa estar em sintonia com as demandas e necessidades dos clientes, mostrar-se entusiasmado a solucionar os problemas do cliente e ter total clareza ao argumentar e explicar as solu\u00e7\u00f5es oferecidas.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o confunda o ABC de vendas com a curva ABC, entenda:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/curva-abc-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>Curva ABC de vendas: o que \u00e9, para que serve e como criar uma para a sua empresa<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>8. Metodologia MEDDIC<\/h3>\n\n\n\n<p>O m\u00e9todo MEDDIC \u00e9 muito \u00fatil em vendas complexas B2B. Ele estabelece crit\u00e9rios quantitativos para qualificar os leads.<\/p>\n\n\n\n<p>MEDDIC \u00e9 um acr\u00f4nimo para os aspectos que n\u00e3o devem ser negligenciadas pelo vendedor:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Metrics (M\u00e9tricas):<\/strong> quais m\u00e9tricas o prospect considera relevantes e como a solu\u00e7\u00e3o oferecida pode ajud\u00e1-lo;<\/li><li><strong>Economic Buyer (Comprador Econ\u00f4mico):<\/strong> o vendedor precisa identificar quem \u00e9 o tomador de decis\u00e3o;<\/li><li><strong>Decision Criteria (Crit\u00e9rios de Decis\u00e3o):<\/strong> \u00e9 necess\u00e1rio tamb\u00e9m identificar e entender quais crit\u00e9rios mais influenciam a decis\u00e3o de compra do prospect;<\/li><li><strong>Decision Process (Processo de Decis\u00e3o):<\/strong> o vendedor deve saber como se d\u00e1 o processo de decis\u00e3o e quais etapas costumam ser seguidas antes de a compra ser aprovada;<\/li><li><strong>Identify Pain (Identifica\u00e7\u00e3o da Dor):<\/strong> o vendedor precisa identificar as dores do prospect e avaliar como o produto ou servi\u00e7o oferecido pode solucion\u00e1-las;<\/li><li><strong>Champion (Campe\u00e3o):<\/strong> o vendedor deve eleger um \u201cCampe\u00e3o\u201d para ser um embaixador da solu\u00e7\u00e3o apresentada e fazer com que a proposta feita seja levada adiante.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa metodologia de vendas tem uma abordagem quase matem\u00e1tica. Com o uso das m\u00e9tricas e outras informa\u00e7\u00f5es relevantes assinaladas acima, s\u00e3o estabelecidos padr\u00f5es quantitativos para a qualifica\u00e7\u00e3o de leads e tamb\u00e9m de um advogado dentro da empresa, um \u201ccampe\u00e3o\u201d, aquele que \u00e9 o representante ideal de sua solu\u00e7\u00e3o para \u201cfazer a venda dentro da empresa compradora\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja tamb\u00e9m algumas dicas de como prospectar novos clientes:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/12\/10102453\/Como-prospectar-novos-clientes-e-aumentar-as-vendas.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img width=\"600\" height=\"1105\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/12\/10102453\/Como-prospectar-novos-clientes-e-aumentar-as-vendas.jpg\" alt=\"como prospectar novos clientes\" class=\"wp-image-35491\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/12\/10102453\/Como-prospectar-novos-clientes-e-aumentar-as-vendas.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/12\/10102453\/Como-prospectar-novos-clientes-e-aumentar-as-vendas-348x640.jpg 348w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Saiba mais:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-zopa\/\"><strong>Negocia\u00e7\u00e3o ZOPA: Como determinar a Zona Poss\u00edvel de Acordo e ser bem sucedido na hora de fechar neg\u00f3cio<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Conclus\u00e3o: para cada neg\u00f3cio, uma metodologia<\/h2>\n\n\n\n<p>Bom, o que voc\u00ea achou das principais metodologias de vendas que citamos aqui?<\/p>\n\n\n\n<p>Para que voc\u00ea possa fazer uma escolha inteligente sobre a metodologia de vendas mais adequada, \u00e9 importante que seja feita uma avalia\u00e7\u00e3o do seu processo comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Busque identificar os pontos fortes, as necessidades e as limita\u00e7\u00f5es do seu modelo de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>E lembre-se de que voc\u00ea n\u00e3o precisa se limitar a apenas uma metodologia de vendas. \u00c9 perfeitamente poss\u00edvel combin\u00e1-las e chegar a uma composi\u00e7\u00e3o que atenda as demandas da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>5 fases e 14 t\u00e9cnicas de vendas infal\u00edveis \u2013 o passo a passo!<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"mb-5\"><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que voc\u00ea j\u00e1 conheceu todas essas t\u00e9cnicas de vendas, que tal coloc\u00e1-las em pr\u00e1tica com ajuda de um software CRM? <\/span><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;4873205&amp;pid=101&amp;4873205\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a um teste gr\u00e1tis da plataforma clicando aqui<\/span><\/a> <span style=\"font-weight: 400;\">e veja na pr\u00e1tica as vantagens que o app de vendas do Agendor pode trazer para sua equipe comercial! <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Metodologia de vendas \u00e9 um processo definido para que os vendedores de uma organiza\u00e7\u00e3o sigam uma s\u00e9rie de etapas e crit\u00e9rios padronizados, a fim de prospectar, conquistar e fidelizar os clientes mais alinhados com o perfil das solu\u00e7\u00f5es da empresa e que tragam o maior lucro poss\u00edvel. 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