{"id":35750,"date":"2020-09-10T09:00:28","date_gmt":"2020-09-10T12:00:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35750"},"modified":"2020-09-11T10:54:21","modified_gmt":"2020-09-11T13:54:21","slug":"emocao-na-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/emocao-na-negociacao\/","title":{"rendered":"O papel das emo\u00e7\u00f5es nas negocia\u00e7\u00f5es"},"content":{"rendered":"<p>Negociar \u00e9 uma arte humana e, portanto, n\u00e3o \u00e9 uma ci\u00eancia precisa, n\u00e3o funciona como matem\u00e1tica, envolve tamb\u00e9m o que h\u00e1 de mais pessoal no mundo: <strong>as emo\u00e7\u00f5es<\/strong>.<\/p>\n<p>Por isso mesmo, um desafio comum aos negociadores \u00e9 justamente saber lidar com a emo\u00e7\u00e3o na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<ul>\n<li>O que fazer quando a raiva bate?<\/li>\n<li>Como manter a tranquilidade quando a ansiedade insiste em fazer companhia?<\/li>\n<li>Como cuidar da <strong>linguagem corporal<\/strong> durante uma negocia\u00e7\u00e3o para n\u00e3o deixar transparecer emo\u00e7\u00f5es que podem fragilizar o papel do negociador?<\/li>\n<\/ul>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Estas s\u00e3o apenas algumas das quest\u00f5es que surgem nesses momentos. E, como voc\u00ea deve concordar, s\u00e3o quest\u00f5es dif\u00edceis de serem respondidas.<\/p>\n<h4>Afinal, como ser um bom negociador?<\/h4>\n<p>N\u00e3o h\u00e1 receita de bolo. N\u00e3o \u00e9 uma conta simples de adi\u00e7\u00e3o ou subtra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, \u00e9 poss\u00edvel refletir sobre isso e come\u00e7ar a\u00a0se entender\u00a0melhor. Assim, h\u00e1 mais chances de voc\u00ea conseguir fazer das emo\u00e7\u00f5es suas aliadas nos processos de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Para entender melhor essa quest\u00e3o, conversamos com <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/gilbertocavicchioli\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Gilberto Cavicchioli<\/strong><\/a>. Ele \u00e9 consultor de empresas, especialista em gest\u00e3o da for\u00e7a de vendas e professor nos MBAs da ESPM, FGV e SENAC.<\/p>\n<p>No entanto, antes de falar especificamente sobre o papel das emo\u00e7\u00f5es, ele nos ajuda a entender melhor alguns outros conceitos importantes para o sucesso dos negociadores que nos leem. Acompanhe!<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fases-processo-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Fases do processo de negocia\u00e7\u00e3o: a sutil arte da troca de concess\u00f5es<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Ser\u00e1 que voc\u00ea sabe mesmo a hora de negociar e a hora de vender? Ent\u00e3o, d\u00ea uma olhada neste v\u00eddeo do Guilherme Machado:<\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ss9NyZy2M-k?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2>Dicas de negocia\u00e7\u00e3o de Gilberto Cavicchioli<\/h2>\n<p><strong>VendaMais<\/strong> \u2013 Como voc\u00ea define uma negocia\u00e7\u00e3o de sucesso?<\/p>\n<p><strong>Gilberto Cavicchioli<\/strong>\u00a0\u2013 Para mim, negocia\u00e7\u00e3o de sucesso \u00e9 quando os envolvidos na negocia\u00e7\u00e3o, ou os negociadores, percebem que a negocia\u00e7\u00e3o permitiu a\u00a0troca\u00a0de ideias, interesses e prop\u00f3sitos, e as partes se escutaram. \u00c9 quando o resultado permite a constru\u00e7\u00e3o de\u00a0<strong>relacionamentos\u00a0duradouros<\/strong>, de longo prazo.<\/p>\n<p>Importante destacar, tamb\u00e9m, que em negocia\u00e7\u00f5es bem-sucedidas a\u00a0<strong>empatia<\/strong>\u00a0\u00e9 percebida pelos dois lados.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante, h\u00e1 a percep\u00e7\u00e3o de que <strong>o produto final, o resultado, \u00e9 de qualidade superior ao resultado se n\u00e3o houvesse o acordo<\/strong>, a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>Troca, relacionamentos, empatia e qualidade.\u00a0Destacamos estas palavras na resposta do professor Gilberto porque elas j\u00e1 d\u00e3o o tom da conversa sobre a import\u00e2ncia do lado humano das negocia\u00e7\u00f5es. Antes de seguir a leitura, pare para pensar sobre isso. E reflita sobre como, at\u00e9 aqui, voc\u00ea lidou com as suas emo\u00e7\u00f5es durante as negocia\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n<p><em>Quais s\u00e3o os erros mais cometidos por profissionais de vendas durante processos de negocia\u00e7\u00e3o?<\/em><span id=\"more-19822\"><\/span><\/p>\n<p>In\u00fameros erros prejudicam a performance dos profissionais de vendas respons\u00e1veis por negociar com clientes, fornecedores, parceiros etc.<\/p>\n<h4>Erros na negocia\u00e7\u00e3o:<\/h4>\n<ul>\n<li>Interromper a fala do outro;<\/li>\n<li>Adotar atitudes arrogantes;<\/li>\n<li>Demonstrar despreparo;<\/li>\n<li>Improvisar;<\/li>\n<li>Descobrir o ponto fraco do outro lado e atac\u00e1-lo;<\/li>\n<li>Aplicar truques e macetes;<\/li>\n<li>Fazer tentativas de manipula\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>Expor a diferen\u00e7a de for\u00e7as entre as partes \u2013 por exemplo: multinacional negociando pre\u00e7os com uma pequena empresa;<\/li>\n<li>Tentar meios intimidat\u00f3rios;<\/li>\n<li>Fazer piadas.<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote><p><strong>Dica!<\/strong><br \/>\nBasicamente, s\u00e3o erros comportamentais, concorda? Portanto, podem ser evitados se voc\u00ea se passar a se preocupar mais com o que faz durante suas negocia\u00e7\u00f5es, n\u00e3o apenas no que fala e oferece \u00e0 outra parte.<br \/>\nQue tal repassar essa lista mentalmente antes da sua pr\u00f3xima negocia\u00e7\u00e3o?<\/p><\/blockquote>\n<p><em>Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas comuns aos bons negociadores? Como \u00e9 poss\u00edvel desenvolv\u00ea-las?<\/em><\/p>\n<h4>Caracter\u00edsticas dos bons negociadores:<\/h4>\n<ul>\n<li>S\u00e3o capazes de se colocar no lugar da outra parte;<\/li>\n<li>Demonstram vontade de cooperar;<\/li>\n<li>Comunicam-se de forma natural e aut\u00eantica;<\/li>\n<li>S\u00e3o ex\u00edmios na arte de escutar;<\/li>\n<li>Concentram-se nas necessidades dos outros;<\/li>\n<li>S\u00e3o perspicazes na hora de identificar os desejos das pessoas com quem negociam e conseguem enxergar o que est\u00e1 subjetivo, abaixo da linha d\u2019\u00e1gua \u2013 em analogia com um iceberg no oceano;<\/li>\n<li>Estabelecem\u00a0rapport\u00a0(conex\u00e3o, liga\u00e7\u00e3o) quando percebem tra\u00e7os culturais relevantes.<\/li>\n<li>Demonstram esp\u00edrito integrador diante de conflitos;<\/li>\n<li>Ao mesmo tempo em s\u00e3o flex\u00edveis, focam suas a\u00e7\u00f5es nos resultados desejados;<\/li>\n<li>Percebem oportunidades onde outros enxergam amea\u00e7as ou problemas;<\/li>\n<li>Demonstram assertividade;<\/li>\n<li>Possuem um autorregulador interno \u00e9tico, recusando posi\u00e7\u00f5es de v\u00edtima ou de algoz;<\/li>\n<li>S\u00e3o capazes de deixar sa\u00eddas honrosas para seus interlocutores.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c9 poss\u00edvel <strong><a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-de-equipe\/desenvolver-pessoas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">desenvolver tais habilidades<\/a><\/strong> por meio da <strong>pr\u00e1tica, mais pr\u00e1tica, mais pr\u00e1tica<\/strong>. Al\u00e9m disso,\u00a0feedbacks\u00a0de colegas aceleram o desenvolvimento do negociador, assim como assistir a v\u00eddeos e conversar com quem negocia frequentemente.<\/p>\n<p><em>Qual \u00e9 o papel das emo\u00e7\u00f5es nas negocia\u00e7\u00f5es &#8211; como raiva, ansiedade, euforia etc?<\/em><\/p>\n<p><strong>\u201cQuando a emo\u00e7\u00e3o entra em campo se ganha o jogo\u201d<\/strong><\/p>\n<p>Costuma-se dizer. Por\u00e9m, para mim, essa afirma\u00e7\u00e3o depende do tipo de emo\u00e7\u00e3o\u2026<\/p>\n<p>Sentimentos como raiva, rancor e m\u00e1goa atrapalham o resultado das negocia\u00e7\u00f5es. Al\u00e9m disso, ansiedade pode demonstrar inseguran\u00e7a, medo do futuro, do resultado da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>Aqui vai uma das melhores dicas de negocia\u00e7\u00e3o:<\/strong> <span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>A melhor forma de n\u00e3o cair na armadilha da emo\u00e7\u00e3o na negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 preparando-se com anteced\u00eancia.<\/strong><\/span> E quando falo em prepara\u00e7\u00e3o, n\u00e3o falo apenas sobre o que diz respeito ao lado t\u00e9cnico das negocia\u00e7\u00f5es, mas tamb\u00e9m sobre estudar o estilo de negociar do outro lado.<\/p>\n<h4>Esse estilo de negociado pode ser:<\/h4>\n<ol>\n<li>catalisador;<\/li>\n<li>apoiador;<\/li>\n<li>controlador;<\/li>\n<li>anal\u00edtico.<\/li>\n<\/ol>\n<p>N\u00e3o tem como ser um bom negociador sem conhecer esses conceitos!<\/p>\n<p>Antes de conferir os estilos de negociador em detalhes, veja mais estas dicas de negocia\u00e7\u00e3o e descubra como se preparar para uma:<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/15163605\/Como-se-preparar-para-uma-negociacao.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img class=\"aligncenter wp-image-34114 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/15163605\/Como-se-preparar-para-uma-negociacao.jpg\" alt=\"Como se preparar para uma negocia\u00e7\u00e3o\" width=\"600\" height=\"800\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/15163605\/Como-se-preparar-para-uma-negociacao.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/15163605\/Como-se-preparar-para-uma-negociacao-480x640.jpg 480w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<hr \/>\n<h2>Os quatro estilos de negociadores que voc\u00ea precisa conhecer<\/h2>\n<h3>1. Negociador catalisador<\/h3>\n<p>Dentre os perfis de negociadores, este \u00e9 o mais criativo, expressivo e soci\u00e1vel. Gosta de novas ideias e t\u00eam um perfil empreendedor.<\/p>\n<p>Por conta disso, muitas vezes \u00e9 considerado superficial e at\u00e9 mesmo dif\u00edcil de crer, pois na empolga\u00e7\u00e3o costuma prometer coisas que n\u00e3o pode cumprir.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Para negociar com catalisadores:\u00a0<\/strong>foque em aspectos como inova\u00e7\u00e3o, exclusividade, ideias revolucion\u00e1rias e assim por diante. Seja criativo e conquiste a aten\u00e7\u00e3o deles!<\/li>\n<\/ul>\n<h3>2. Negociador apoiador<\/h3>\n<p>O lema dos apoiadores \u00e9 <em><strong>\u201csozinho vamos mais r\u00e1pido, juntos vamos mais longe\u201d<\/strong><\/em>. Para eles, n\u00e3o h\u00e1 nada melhor do que trabalhar em equipe, fazer novos amigos e cultivar bons relacionamentos.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, costumam ser mais lentos na <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/lideranca\/tomada-decisao-nas-organizacoes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>tomada de decis\u00e3o<\/strong><\/a>. N\u00e3o t\u00eam pressa para fazer as coisas acontecer, trabalham no seu pr\u00f3prio tempo.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Para negociar com apoiadores:<\/strong> mostre que voc\u00ea se preocupa com o bem-estar geral, que quer evitar conflitos e que trabalha bem em equipe. Al\u00e9m disso, tenha paci\u00eancia. A pressa \u00e9 inimiga dos bons resultados com negociadores apoiadores.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3. Negociador controlador<\/h3>\n<p>Controladores s\u00e3o o oposto dos apoiadores: preocupam-se mais com os resultados do que com as pessoas; s\u00e3o eficientes, decididos, objetivos cumprem metas como ningu\u00e9m.<\/p>\n<p>N\u00e3o \u00e9 raro que sejam considerados insens\u00edveis, impacientes e mand\u00f5es.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Para negociar com controladores:<\/strong> fale sobre redu\u00e7\u00e3o de custos, tempo, prazos, resultados, metas e independ\u00eancia. \u00c9 isso que eles buscam.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>4. Negociador anal\u00edtico<\/h3>\n<p>Negociadores anal\u00edticos n\u00e3o deixam passar uma informa\u00e7\u00e3o importante sequer. S\u00e3o organizados, met\u00f3dicos, s\u00e9rios, organizados, cuidadosos e extremamente cr\u00edticos. Antes de tomar uma decis\u00e3o, eles precisam se municiar da maior quantidade poss\u00edvel de dados e informa\u00e7\u00f5es que os ajudem a aumentar as chances de sucesso.<\/p>\n<p>Por causa disso, muitas vezes <strong>s\u00e3o considerados indecisos<\/strong>, procrastinadores e at\u00e9 mesmo teimosos. Al\u00e9m disso, n\u00e3o funcionam bem sob press\u00e3o.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Para negociar com anal\u00edticos:<\/strong> preocupe-se em reunir muitas informa\u00e7\u00f5es que mostrem a ele que sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a que ele busca, cuide dos detalhes, seja perfeccionista e ofere\u00e7a seguran\u00e7a e garantia.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Este, \u00e9 claro, \u00e9 apenas um resumo destes quatro perfis de negociadores. Estude-os melhor, aprenda a identificar em qual grupo as pessoas com quem voc\u00ea negocia se encaixam, e aprimore seus resultados.<\/p>\n<p>Veja, agora, mais algumas perguntas que fizemos ao\u00a0<strong>Gilberto Cavicchioli!<\/strong><\/p>\n<h3>Na sua opini\u00e3o, a linguagem corporal \u00e9 algo importante nas negocia\u00e7\u00f5es? Por qu\u00ea?<\/h3>\n<p>A linguagem corporal pode fazer toda a diferen\u00e7a em uma negocia\u00e7\u00e3o. Afinal, como disse Freud, gestos e atos de uma pessoa revelam sentimentos ocultos, mesmo que n\u00e3o digam nada. Coisas como aperto de m\u00e3o, movimentos do corpo e tom de voz s\u00e3o muito reveladoras. O bom negociador percebe e sente tais situa\u00e7\u00f5es e tira proveito disso, interpreta e age a seu favor.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, como digo frequentemente em minhas aulas, <strong><em>\u201cvoc\u00ea n\u00e3o se recomenda quando evita o olhar do outro\u201d<\/em><\/strong>. Digo isso para enfatizar a import\u00e2ncia do olho no olho, da franqueza nas negocia\u00e7\u00f5es presenciais.<\/p>\n<p>Por outro lado, alerto sempre que m\u00e3os em movimento e inclina\u00e7\u00e3o do corpo podem ser sinais de cautela. E olhar para o rel\u00f3gio e n\u00e3o encarar a face do outro s\u00e3o posturas de desrespeito.<\/p>\n<p>Saber \u201cler\u201d a linguagem corporal da outra parte pode ajud\u00e1-lo a definir a sua atitude em uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>PNL em vendas: alcan\u00e7ando resultados poderosos nas vendas<\/strong><\/a><\/p>\n<h3>Como a empatia pode ser usada como uma ferramenta em negocia\u00e7\u00f5es?<\/h3>\n<p>N\u00e3o adianta \u201cquerer ter\u201d empatia; o bom negociador tem que ser emp\u00e1tico de forma leg\u00edtima.<\/p>\n<p>Afinal, demonstrar empatia \u00e9 forte componente das negocia\u00e7\u00f5es duradouras, em que h\u00e1 ganha-ganha. Empatia e assertividade nas negocia\u00e7\u00f5es devem andar de m\u00e3os dadas.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Rapport \u00e9 uma maneira de gerar empatia, veja como fazer isso:<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-34959\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/02170023\/rapport-de-vendas.jpg\" alt=\"rapport de vendas\" width=\"600\" height=\"923\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/02170023\/rapport-de-vendas.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/07\/02170023\/rapport-de-vendas-416x640.jpg 416w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Uma pesquisa que fizemos recentemente com nossos leitores mostrou que muitos vendedores s\u00e3o maus negociadores por causa da ansiedade.<\/p>\n<h3>Como \u00e9 poss\u00edvel resolver isso? O que \u00e9 preciso fazer para ser uma pessoa menos ansiosa e evitar essa emo\u00e7\u00e3o na negocia\u00e7\u00f5es?<\/h3>\n<p>Tens\u00e3o, estresse e ansiedade s\u00e3o emo\u00e7\u00f5es frequentes no comportamento dos negociadores e vendedores. Prepara\u00e7\u00e3o, estudo, boas hist\u00f3rias, empatia e cordialidade ajudam a amenizar os problemas que essas emo\u00e7\u00f5es podem trazer.<\/p>\n<h3>Quais s\u00e3o seus principais conselhos para vendedores que querem melhorar suas habilidades de negocia\u00e7\u00e3o?<\/h3>\n<p>Ser um bom negociador exige o desenvolvimento de habilidades t\u00e1ticas e estrat\u00e9gicas. Exige muita prepara\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>Neste sentido, meus principais conselhos s\u00e3o:<\/strong><\/p>\n<ol>\n<li>Evite o estilo competitivo de negociar. Veja sempre clientes potenciais como parceiros comerciais, n\u00e3o como advers\u00e1rios.<\/li>\n<li>Entenda que tens\u00e3o, remorso ou desconfian\u00e7a criados no comprador n\u00e3o valem os pequenos ganhos que se pode obter. Apoie-se em confian\u00e7a, sinceridade, integridade e justi\u00e7a.<\/li>\n<li>Como disse certa vez <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/charles-futrell-367bbb6\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Charles M. Futrell<\/strong><\/a>, professor de marketing na Universidade do Texas (EUA), \u201c\u00e9 importante n\u00e3o negociar os detalhes antes que o cliente tenha aprovado sua solu\u00e7\u00e3o\u201d. Isso tornar\u00e1 o processo mais tranquilo para voc\u00ea.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Se voc\u00ea quer ainda mais dicas de negocia\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o, baixe nossos materiais gratuitos:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Guia:\u00a0Como Negociar com Cliente<\/strong><\/a><\/li>\n<li id=\"offer-title\" data-editable=\"true\" data-field-name=\"landing_page[values[offer-title]]\"><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-fechamento-vendas-complexas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>KIT Como fechar uma venda dif\u00edcil: 6 materiais para voc\u00ea antecipar o fechamento de vendas complexas<\/strong><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><em>Artigo cedido pela <a href=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/\">Revista VendaMais<\/a>. Todos os direitos reservados. &#8211; Por Natasha Schiebel<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Negociar \u00e9 uma arte humana e, portanto, n\u00e3o \u00e9 uma ci\u00eancia precisa, n\u00e3o funciona como matem\u00e1tica, envolve tamb\u00e9m o que h\u00e1 de mais pessoal no mundo: as emo\u00e7\u00f5es. Por isso mesmo, um desafio comum aos negociadores \u00e9 justamente saber lidar com a emo\u00e7\u00e3o na negocia\u00e7\u00e3o. O que fazer quando a raiva bate? 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