{"id":35724,"date":"2020-09-03T09:00:44","date_gmt":"2020-09-03T12:00:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35724"},"modified":"2020-09-03T18:57:27","modified_gmt":"2020-09-03T21:57:27","slug":"venda-tecnica-consultiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/venda-tecnica-consultiva\/","title":{"rendered":"5 dicas de venda t\u00e9cnica consultiva e como abordar os decisores de compra"},"content":{"rendered":"

Alerta!<\/strong>\u00a0Este artigo \u00e9 destinado a quem lidera uma equipe que faz vendas t\u00e9cnicas ou \u00e9 vendedor de produtos t\u00e9cnicos.<\/strong><\/p>\n

Podemos dividir vendas t\u00e9cnicas em dois grupos:<\/p>\n

    \n
  1. Empresas que t\u00eam equipes t\u00e9cnicas que d\u00e3o suporte para o comercial.<\/li>\n
  2. Empresas que t\u00eam vendedores t\u00e9cnicos.<\/li>\n<\/ol>\n

    Este artigo se aplica aos dois casos.<\/p>\n

    A venda mais t\u00e9cnica normalmente vem acompanhada de servi\u00e7o. \u00c9 muito dif\u00edcil fazer uma venda com esse perfil sem que de alguma forma se agregue algum servi\u00e7o ao processo.<\/p>\n

    Sabemos que prestar servi\u00e7o tem um custo alto e que esse custo precisa gerar alguma forma de retorno.<\/p>\n

    Ou seja, as empresas t\u00eam o grande desafio de fazer com que o servi\u00e7o prestado seja realmente valorizado pelo cliente<\/strong>. Afinal, de nada adianta prestar um servi\u00e7o de qualidade se isso n\u00e3o for percebido dentro da organiza\u00e7\u00e3o do cliente em todos os seus n\u00edveis.<\/p>\n

    Leia tamb\u00e9m: O diferencial de uma venda consultiva<\/strong><\/a><\/p>\n

    O que \u00e9 uma venda t\u00e9cnica, afinal?<\/h2>\n

    Venda t\u00e9cnica \u00e9 aquela relacionada a um produto ou servi\u00e7o (mas sempre com um servi\u00e7o agregado, no caso de produto) que demanda alto conhecimento t\u00e9cnico tanto de quem compra como de quem fornece. Assim, o vendedor precisa ser tamb\u00e9m um especialista no assunto, um vendedor consultor que vai mostrar para o cliente como a empresa vai lidar com todos os detalhes t\u00e9cnicos de planejamento, instala\u00e7\u00e3o, in\u00edcio da opera\u00e7\u00e3o, treinamento, manuten\u00e7\u00e3o, entre outros.<\/em><\/strong><\/p>\n

    Ficou claro para voc\u00ea o significado de uma venda t\u00e9cnica?<\/p>\n

    Entendendo o perfil dos t\u00e9cnicos que est\u00e3o dentro do seu cliente<\/h2>\n

    T\u00e9cnicos gostam de falar com t\u00e9cnicos.<\/strong> A rela\u00e7\u00e3o deles com os pares dos fornecedores normalmente \u00e9 boa.<\/p>\n

    Eles se ajudam, d\u00e3o o suporte necess\u00e1rio. Por vezes, acontece uma disputa de egos para saber quem sabe mais, mas se o t\u00e9cnico da equipe fornecedora tiver habilidade para lidar com isso, dificilmente surgem problemas.<\/p>\n

    O grande desafio \u00e9 que os t\u00e9cnicos dos clientes normalmente s\u00e3o importantes influenciadores na decis\u00e3o de compra<\/strong><\/a>, mas nem sempre \u2013 ou quase nunca \u2013 s\u00e3o os decisores finais.<\/p>\n

    Dessa forma, se a equipe t\u00e9cnica relaciona apenas com os profissionais desse n\u00edvel dentro do cliente, ela deixa a conta vulner\u00e1vel.<\/p>\n

    Afinal de contas, de uma hora para outra pode vir uma ordem de cima para substituir o fornecedor \u2013 mesmo com um bom servi\u00e7o t\u00e9cnico sendo prestado \u2013, uma vez que a falha ou aus\u00eancia de comunica\u00e7\u00e3o com quaisquer n\u00edveis hier\u00e1rquicos pode ser decisiva para a manuten\u00e7\u00e3o ou n\u00e3o do seu cliente.<\/p>\n

    Por isso, se voc\u00ea \u00e9 um vendedor t\u00e9cnico (ou gerencia uma equipe de t\u00e9cnicos) e quer que seu servi\u00e7o seja realmente valorizado, precisa ascender dentro da organiza\u00e7\u00e3o do cliente.<\/p>\n

    No entanto, falar com n\u00edveis de decis\u00e3o mais elevados exige um outro padr\u00e3o de abordagem, e em muitos casos os vendedores t\u00e9cnicos n\u00e3o est\u00e3o preparados para isso.<\/p>\n

    Al\u00e9m disso, na maioria dos casos, as empresas n\u00e3o t\u00eam um modelo claro para que isso aconte\u00e7a.<\/p>\n

    Temos a\u00ed a tempestade perfeita:\u00a0os decisores finais est\u00e3o em n\u00edveis hier\u00e1rquicos nem sempre alcan\u00e7ados pela equipe t\u00e9cnica do fornecedor!<\/strong><\/p>\n

    Est\u00e1 claro que \u00e9 preciso fazer alguma coisa em rela\u00e7\u00e3o a isso.<\/p>\n

    Antes de entender melhor o papel dos decisores em venda t\u00e9cnica, relembre como se d\u00e1 uma decis\u00e3o de compra:<\/p>\n

    \"as<\/p>\n

    A import\u00e2ncia de se relacionar com decisores ao fazer venda t\u00e9cnica<\/h2>\n

    Tenho percebido algo muito interessante:<\/strong> t\u00e9cnicos que t\u00eam um bom relacionamento com outros n\u00edveis hier\u00e1rquicos dentro do cliente conseguem resultados comerciais espetaculares e at\u00e9 mesmo liberdade maior para prestar seu servi\u00e7o.<\/p>\n

    Dessa forma, fica evidente que saber interagir com os diversos n\u00edveis hier\u00e1rquicos \u00e9 um grande diferencial e, portanto, os l\u00edderes precisam capacitar sua equipe para isso \u2013 at\u00e9 porque o que mais ou\u00e7o das equipes t\u00e9cnicas \u00e9: \u201ceu nem sei o que falar com esse cara<\/strong>\u201d.<\/p>\n

    Vou tentar ajudar. Para isso, dividirei os decisores em tr\u00eas grupos:<\/p>\n

      \n
    1. T\u00e9cnico;<\/li>\n
    2. Gerencial;<\/li>\n
    3. Alta dire\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ol>\n

      1. Decisores t\u00e9cnicos<\/h3>\n

      Os t\u00e9cnicos s\u00e3o os que utilizam os produtos. Eles querem conhecer a fundo as especificidades, os benef\u00edcios, todos os detalhes sobre utiliza\u00e7\u00e3o e at\u00e9 mesmo como o produto \u00e9 feito.<\/p>\n

      Decisores t\u00e9cnicos t\u00eam alta empatia com vendedores t\u00e9cnicos (desde que estes n\u00e3o demonstrem saber muito mais que eles!<\/strong> \u2013 n\u00e3o resisti ao coment\u00e1rio).<\/p>\n

      Como normalmente s\u00e3o mais anal\u00edticos na decis\u00e3o, os decisores t\u00e9cnicos t\u00eam grande dificuldade de mudar de fornecedores<\/strong><\/a>, salvo por uma boa raz\u00e3o.<\/p>\n

      Eles s\u00e3o mais fi\u00e9is, at\u00e9 porque se mudarem de fornecedor e tiverem problemas com o novo, eles que ter\u00e3o que \u201carrumar a casa\u201d.<\/p>\n

      Por outro lado, eles temem enfrentar problemas na utiliza\u00e7\u00e3o dos produtos adquiridos ou dos servi\u00e7os contratados que gerem retrabalho ou que deem qualquer tipo de dor de cabe\u00e7a na aplica\u00e7\u00e3o ou utiliza\u00e7\u00e3o e que n\u00e3o obtenham o suporte t\u00e9cnico<\/strong><\/a> necess\u00e1rio.<\/p>\n

      2. Decisores gerenciais<\/h3>\n

      Os decisores que fazem parte do grupo gerencial n\u00e3o querem saber de detalhes t\u00e9cnicos dos produtos. Eles querem saber se a produtividade ser\u00e1 maior, se precisar\u00e3o de mais ou menos pessoas na equipe por causa daquele produto ou servi\u00e7o e se o cliente n\u00e3o ser\u00e1 impactado negativamente.<\/p>\n

      Assim, quando um t\u00e9cnico come\u00e7a a falar com a m\u00e9dia ger\u00eancia sobre caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas do produto ou servi\u00e7o que vende, rapidamente ele perde seu interlocutor.<\/p>\n

      Os medos dos decisores gerenciais dizem respeito \u00e0 perda de produtividade e tamb\u00e9m a qualquer mudan\u00e7a gere problemas com clientes ou com sua equipe.<\/strong><\/p>\n

      3. Decisores da alta dire\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

      Os decisores dirigentes, ou da alta dire\u00e7\u00e3o, buscam resultado!<\/strong><\/p>\n

      Portanto, nem pense em falar para eles sobre detalhes t\u00e9cnicos. Isso n\u00e3o interessa a esse grupo. Eles querem saber se o seu produto\/servi\u00e7o\/solu\u00e7\u00e3o gera estabilidade e resultado final. Eles olham para a \u00faltima linha!<\/p>\n

      Alguns vendedores t\u00e9cnicos me perguntam sobre o que devem falar com esse tipo de decisor.<\/p>\n

      Quando vou orientar esse trabalho, gosto de dividir as dicas em tr\u00eas pontos:<\/strong><\/p>\n

        \n
      1. O decisor da alta dire\u00e7\u00e3o quer que voc\u00ea leve para ele informa\u00e7\u00f5es do mercado. Se voc\u00ea faz venda t\u00e9cnica, sabe que uma das primeiras perguntas que o gestor faz \u00e9 sobre o mercado. Afinal, ele quer saber para onde vai a economia, se o mercado est\u00e1 aquecido e assim por diante.<\/li>\n
      2. Pode apostar: o decisor de alta dire\u00e7\u00e3o vai tentar tirar alguma informa\u00e7\u00e3o sobre os concorrentes de voc\u00ea!<\/strong> E muito provavelmente ele n\u00e3o vai se preocupar em deix\u00e1-lo em uma situa\u00e7\u00e3o \u00e9tica delicada.<\/li>\n
      3. Os decisores dirigentes<\/strong> gostam muito de saber sobre sua pr\u00f3pria empresa<\/strong>, tendo em vista que normalmente est\u00e3o distantes da opera\u00e7\u00e3o. Eles querem saber como as coisas est\u00e3o no dia a dia da empresa. Eu trabalho muito com esses profissionais e o que eles mais prezam \u00e9 a transpar\u00eancia, pois est\u00e3o cansados de pessoas que dizem apenas o que sabem que eles querem ouvir. Por isso, se voc\u00ea tiver alguma informa\u00e7\u00e3o relevante, fale. N\u00e3o fale de pessoas, fale de problemas e de solu\u00e7\u00f5es.<\/strong> E n\u00e3o seja omisso.<\/li>\n<\/ol>\n

        Os medos dos decisores desse grupo se resumem a perder o controle da empresa<\/strong><\/a> por estar longe da opera\u00e7\u00e3o ou deixar passar alguma oportunidade de mercado.<\/p>\n

        Veja um resumo das caracter\u00edsticas desses decisores:<\/strong><\/p>\n

        \"dicas<\/p>\n

        O que<\/strong>\u00a0falar acho que j\u00e1 est\u00e1 claro. O problema \u00e9\u00a0como<\/strong>\u00a0falar. Ent\u00e3o, vamos \u00e0s nossas dicas de vendas t\u00e9cnicas: como falar com decisores!<\/p>\n

        Como falar com decisores<\/h2>\n

        1. Crie um cronograma.<\/strong>\u00a0Por exemplo:<\/h3>\n