{"id":35711,"date":"2020-09-07T09:00:43","date_gmt":"2020-09-07T12:00:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35711"},"modified":"2021-04-05T10:33:21","modified_gmt":"2021-04-05T13:33:21","slug":"treinamento-de-vendas-eficiente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/treinamento-de-vendas-eficiente\/","title":{"rendered":"Treinamento de vendas eficiente precisa ter frequ\u00eancia e comprometimento da lideran\u00e7a do time"},"content":{"rendered":"<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fd680a33\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Os treinamentos de vendas sempre foram ferramentas fundamentais para o bom desempenho do time e para o alinhamento dos vendedores \u00e0 cultura da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Neste momento de isolamento social, mais do que nunca, eles representam um papel estrat\u00e9gico para a adapta\u00e7\u00e3o ao novo contexto e para o aperfei\u00e7oamento dos fundamentos do trabalho na \u00e1rea comercial.<\/p>\n<p>Para ajudar voc\u00ea na miss\u00e3o de construir um programa de treinamento de vendas eficiente, conversamos com Wanderley Cintra J\u00fanior, <a href=\"http:\/\/parceiros.agendor.com.br\/embaixadores\">Embaixador Agendor<\/a> e especialista na \u00e1rea (com ampla experi\u00eancia em treinamentos realizados no ambiente virtual).<\/p>\n<p>Wanderley \u00e9 fundador da Evoluir Sempre, uma empresa de diagn\u00f3stico, treinamento e planejamento estrat\u00e9gico comercial. \u00c9 psic\u00f3logo e pedagogo, com especializa\u00e7\u00e3o em avalia\u00e7\u00e3o do desempenho e mais de 25 anos no setor de vendas.<\/p>\n<p>Confira a entrevista!<\/p>\n<h3>1. Quais s\u00e3o os pilares para preparar um programa de treinamento de vendas eficiente?<\/h3>\n<p>O primeiro a ser feito \u00e9 um bom diagn\u00f3stico, para entender qual \u00e9 o verdadeiro problema a ser resolvido.<\/p>\n<p>Muitas vezes, as pessoas olham o sintoma, n\u00e3o a causa e acabam atuando apenas superficialmente no que precisa ser transformado. Fazendo uma compara\u00e7\u00e3o, \u00e9 como se em uma situa\u00e7\u00e3o de febre, trat\u00e1ssemos apenas este sintoma, em vez de descobrir e resolver a doen\u00e7a que a est\u00e1 causando.<\/p>\n<p>Ap\u00f3s esse diagn\u00f3stico, ent\u00e3o, o pr\u00f3ximo passo \u00e9 definir o conte\u00fado que ser\u00e1 dado nesse treinamento para resolver o problema em quest\u00e3o. E, depois, a defini\u00e7\u00e3o da frequ\u00eancia em que a capacita\u00e7\u00e3o ir\u00e1 acontecer.<\/p>\n<p>Quanto maior a frequ\u00eancia do treinamento, maior ser\u00e1 o ajuste de conduta. E, aqui, cito um ponto importante: \u00e9 prefer\u00edvel ter v\u00e1rios treinamentos de poucas horas ao longo do tempo, do que um conte\u00fado de muitas horas em um \u00fanico dia.<\/p>\n<h3>2. Voc\u00ea trabalha com diferentes tipos de treinamentos, mas por que os treinamentos com foco em mudan\u00e7as de comportamentos s\u00e3o os mais demandados neste momento?<\/h3>\n<p>A demanda por treinamentos com foco em mudan\u00e7as de comportamento sempre \u00e9 alta pois, no momento da contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Em geral, as empresas t\u00eam muita urg\u00eancia em trazer um novo vendedor para o time e n\u00e3o conseguem fazer uma avalia\u00e7\u00e3o mais aprofundada dos candidatos al\u00e9m de suas experi\u00eancias anteriores e postura na entrevista.<\/p>\n<p>Desta forma, \u00e9 comum haver a contrata\u00e7\u00e3o de pessoas com comportamentos que n\u00e3o s\u00e3o adequados \u00e0 cultura da empresa ou mesmo para a rela\u00e7\u00e3o com os colegas que j\u00e1 fazem parte do grupo.<\/p>\n<p>Depois, \u00e0 medida em que esse profissional vai se adaptando ao espa\u00e7o, mostrando mais a sua personalidade, vai tamb\u00e9m criando certos desajustes ou inc\u00f4modos na equipe &#8211; que podem ser relacionados a rela\u00e7\u00f5es interpessoais, resili\u00eancia, organiza\u00e7\u00e3o, entre outros.<\/p>\n<h3>3. E quais s\u00e3o os comportamentos mais importantes a serem trabalhados na \u00e1rea de vendas? Como desenvolver um treinamento de vendas eficiente com foco neles?<\/h3>\n<p>No Brasil, em raz\u00e3o da nossa cultura, existem dois comportamentos com os quais temos maiores desafios: disciplina e gest\u00e3o do tempo. Por sermos muito relacionais, muito focados na rela\u00e7\u00e3o com o outro, temos dificuldade em dizer n\u00e3o e isso impacta muito nesses comportamentos.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, existem outros dois comportamentos muito importantes a serem desenvolvidos na \u00e1rea de vendas, que s\u00e3o o foco e a resili\u00eancia.<\/p>\n<p>Pela minha experi\u00eancia, esses quatro s\u00e3o os mais dif\u00edceis de serem trabalhados e tamb\u00e9m os mais importantes na \u00e1rea de vendas.<\/p>\n<p>Para estruturar um treinamento a fim de melhor\u00e1-los, gosto de trabalhar no desenvolvimento desses comportamentos individualmente. Principalmente por exigirem uma a\u00e7\u00e3o di\u00e1ria, eles precisam diariamente ser enraizados e conectados \u00e0 rotina para se tornarem um h\u00e1bito.<\/p>\n<h3>4. Mesmo antes do novo contexto de home office e isolamento social, voc\u00ea j\u00e1 realizava a maioria de seus treinamentos no modelo online. Para voc\u00ea, quais s\u00e3o as vantagens do treinamento virtual?<\/h3>\n<p>Vejo que existem desvantagens e vantagens em ambos os modelos, presencial e online.<\/p>\n<p>No presencial, geralmente, o principal benef\u00edcio \u00e9 poder realizar diferentes din\u00e2micas para fixar o conte\u00fado e integrar a turma. Mas, ao contr\u00e1rio do que muitos pensam, no online tamb\u00e9m podemos ter experi\u00eancias semelhantes.<\/p>\n<p>Nos meus treinamentos, costumo ter diferentes salas na ferramenta de videoconfer\u00eancia, para que os vendedores possam trabalhar em din\u00e2micas em duplas ou pequenos grupos, por exemplo.<\/p>\n<p>E, na minha opini\u00e3o, as principais vantagens do treinamento online s\u00e3o as seguintes:<\/p>\n<ol>\n<li>Facilidade de realiza\u00e7\u00e3o: uma vez que n\u00e3o \u00e9 preciso estrutura f\u00edsica nem, quando for o caso, reunir pessoas de diferentes unidades em um \u00fanico local. Basta apertar um bot\u00e3o e o grupo j\u00e1 est\u00e1 na sala.<\/li>\n<li>Precis\u00e3o e pontualidade: os treinamentos online se tornam muito efetivos pois neste modelo costumamos ir mais direto ao ponto em rela\u00e7\u00e3o aos conte\u00fados.<\/li>\n<li>Rapidez na aplica\u00e7\u00e3o do aprendizado: no modelo virtual, posso criar mecanismos para que o aprendizado seja mais rapidamente colocado em pr\u00e1tica, uma vez que o vendedor n\u00e3o precisa voltar ao escrit\u00f3rio para agir.<\/li>\n<li>Recorr\u00eancia: o online tamb\u00e9m nos permite uma continuidade do processo mais simples, gerando a frequ\u00eancia que \u00e9 t\u00e3o importante.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Se n\u00e3o trabalhamos com marcos temporais, o treinamento n\u00e3o funciona, pois n\u00e3o h\u00e1 conex\u00e3o com a realidade do sujeito. Lembrando que o adulto, quando aprende, precisa que o conte\u00fado atenda a tr\u00eas princ\u00edpios:<\/p>\n<ul>\n<li>Fazer sentido<\/li>\n<li>Estar conectado com a sua rotina<\/li>\n<li>Ser \u00fatil<\/li>\n<\/ul>\n<h3>5. Muitas empresas delegam o treinamento \u00e0 \u00e1rea de Recursos Humanos ou apenas ao profissional terceirizado. Pela sua experi\u00eancia, isso funciona?<\/h3>\n<p>Sempre digo que um treinamento n\u00e3o pode ser terceirizado totalmente. Existe uma grande import\u00e2ncia no papel do profissional da minha \u00e1rea, mas a empresa n\u00e3o pode ficar respons\u00e1vel s\u00f3 pela manuten\u00e7\u00e3o desse aprendizado l\u00e1 na ponta.<\/p>\n<p>Um treinamento de vendas eficiente e completo deve ter alguns eventos com o profissional de treinamento, mas depois, a continuidade com tarefas realizadas pela empresa.<\/p>\n<p>Por exemplo, para um treinamento sobre gest\u00e3o de tempo, uma a\u00e7\u00e3o para consolida\u00e7\u00e3o pode ser logo pela manh\u00e3 todos fazerem a sua agenda di\u00e1ria e, no fim do dia, passarem para a lideran\u00e7a o que foi cumprido ou n\u00e3o. Com isso, \u00e9 poss\u00edvel atuar na disciplina e no comprometimento da pessoa em rela\u00e7\u00e3o ao que foi ensinado.<\/p>\n<p>\u00c9 essencial a empresa ter a sua parte tamb\u00e9m no programa!<\/p>\n<h3>6. E qual \u00e9 o papel do gestor de vendas neste contexto? E quais s\u00e3o as boas pr\u00e1ticas para que a lideran\u00e7a tamb\u00e9m seja treinada?<\/h3>\n<p>Gestores e vendedores s\u00e3o grupos bem diferentes a serem treinados. O gestor tem um papel de farol, de algu\u00e9m que serve como referencial para a equipe. E ele precisa acreditar no conte\u00fado que est\u00e1 sendo passado, pois se ele lutar contra, j\u00e1 temos um problema grave para a efetividade do treinamento.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, o l\u00edder precisa ajudar fornecendo as ferramentas para quebrar as resist\u00eancias encontradas durante o programa, dando o apoio necess\u00e1rio para o treinador. Eu gosto muito da matriz do apoio e da exig\u00eancia, que diz que quanto mais apoio dou para minha equipe, mais tenho que exigir deles.<\/p>\n<p>Ou seja, se o time teve um treinamento sobre disciplina, a lideran\u00e7a precisa demandar que eles coloquem isso na pr\u00e1tica. Por isso, quanto maior a frequ\u00eancia, melhor, pois o l\u00edder pode ir atuando recorrentemente, incentivando a ado\u00e7\u00e3o de h\u00e1bitos aos poucos.<\/p>\n<h3>7. Falando em resultados, como medir se um treinamento de vendas foi positivo para a empresa?<\/h3>\n<p>N\u00e3o vejo o treinamento como uma solu\u00e7\u00e3o de \u00fanico resultado, no sentido de ser realizado e logo impactar o n\u00famero de vendas. Inclusive porque existem uma s\u00e9rie de fatores que influenciam esta meta.<\/p>\n<p>Por exemplo, um treinamento com foco em prospec\u00e7\u00e3o pode impactar resultados ao mesmo tempo que esses mesmos resultados s\u00e3o influenciados por uma campanha de marketing, pelo trabalho diferente que come\u00e7a a ser feito por um gestor, entre outros.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o creditar o resultado de vendas a um treinamento pode se tornar uma medida enganosa e tirar a vis\u00e3o sobre o todo.<\/p>\n<p>Acredito que mensurar resultados a partir de treinamentos seja uma quest\u00e3o complexa, por isso \u00e9 preciso saber escolher o que monitorar, para n\u00e3o se permitir se iludir com um falso positivo.<\/p>\n<h2>Para construir um treinamento de vendas eficiente, sua empresa precisa estar disposta a se engajar<\/h2>\n<p>Conversando com nosso Wanderley, um ponto ficou muito marcante para n\u00f3s: programas de treinamento precisam ser um projeto da empresa para terem sucesso.<\/p>\n<p>Eles trazem, sim, excelentes resultados para fortalecimento de uma cultura corporativa, melhoria da efici\u00eancia dos vendedores e, consequentemente, para os resultados comerciais.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, para que isso seja poss\u00edvel, as lideran\u00e7as da organiza\u00e7\u00e3o (inclusive o CEO) precisam estar engajados nas mensagens a serem passados e na continuidade dos ensinamentos. O quanto isso \u00e9 realidade no seu neg\u00f3cio atualmente?<\/p>\n<p><em>Para oferecer um treinamento de vendas realmente eficiente \u00e0 sua equipe, que tal contar com as dicas de especialistas no mercado B2B? Baixe agora o <strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-palestras-inteligencia-tatica-gestao-treinamento\">Kit Gest\u00e3o e treinamento de equipes comerciais: dicas de especialistas no mercado B2B<\/a><\/strong><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Os treinamentos de vendas sempre foram ferramentas fundamentais para o bom desempenho do time e para o alinhamento dos vendedores \u00e0 cultura da organiza\u00e7\u00e3o. Neste momento de isolamento social, mais do que nunca, eles representam um papel estrat\u00e9gico para a adapta\u00e7\u00e3o ao novo contexto e para o aperfei\u00e7oamento dos fundamentos do trabalho na \u00e1rea comercial. 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Confira nossa entrevista com Wanderley Cintra Jr. para descobrir.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/treinamento-de-vendas-eficiente\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Treinamento de vendas eficiente precisa ter frequ\u00eancia e comprometimento da lideran\u00e7a do time | Blog Agendor\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Quais os fatores necess\u00e1rios para trazer um treinamento de vendas eficiente \u00e0 sua equipe? 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