{"id":35656,"date":"2020-08-27T09:00:30","date_gmt":"2020-08-27T12:00:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35656"},"modified":"2020-08-28T15:14:05","modified_gmt":"2020-08-28T18:14:05","slug":"apresentacao-comercial-online","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/apresentacao-comercial-online\/","title":{"rendered":"Apresenta\u00e7\u00e3o comercial online: 7 passos para se destacar e impressionar seus prospects"},"content":{"rendered":"<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f30f0a0d\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Para muitos vendedores, a visita a um potencial cliente para fazer a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/apresentacao-comercial\/\">apresenta\u00e7\u00e3o comercial<\/a> \u00e9 um dos momentos mais valiosos da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Isso porque esse encontro presencial permite conhecer mais sobre a empresa e sua cultura, estreitar la\u00e7os com o prospect e construir o t\u00e3o importante <em><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-rapport-em-vendas\/\">rapport<\/a> &#8211;\u00a0<\/em>que, frequentemente, acontece naquela hora mais informal do cafezinho ou do tour pelo escrit\u00f3rio.<\/p>\n<p>Nos \u00faltimos meses, por\u00e9m, os vendedores t\u00e3o acostumados a usar esse momento da venda para obter informa\u00e7\u00f5es relevantes para a negocia\u00e7\u00e3o e para encantar o cliente, precisaram se adaptar totalmente \u00e0s <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-remota-de-equipe-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">vendas remotas<\/a> e, consequentemente a um modelo de apresenta\u00e7\u00e3o comercial online.<\/p>\n<p>Mesmo com o retorno de muitas cidades \u00e0 normalidade, h\u00e1 empresas mantendo o home office como padr\u00e3o.<\/p>\n<p>E, em casos assim, os vendedores precisam se reinventar para se comunicarem da melhor forma com seus leads atrav\u00e9s da tela do computador.<\/p>\n<p>Por essa raz\u00e3o, trouxemos neste artigo dicas importantes para que a apresenta\u00e7\u00e3o comercial online n\u00e3o seja apenas a adapta\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/roteiro-de-vendas\/\">script<\/a> do que acontece na reuni\u00e3o presencial para o online, mas uma verdadeira experi\u00eancia digital. E capaz de gerar mais vendas!<\/p>\n<p>Acompanhe:<\/p>\n<h2>Reuni\u00f5es virtuais em tempo de isolamento social &#8211; e al\u00e9m dele!<\/h2>\n<p>Se tem uma coisa que aprendemos nessa quarentena \u00e9 que podemos adaptar muito da nossa rotina de trabalho, estudo e vida pessoal para o ambiente online.<\/p>\n<p>Reuni\u00f5es de trabalho, eventos, aulas, encontros de amigos e familiares, shows&#8230; Vimos tudo isso acontecer pela internet nos \u00faltimos meses.<\/p>\n<p>N\u00e3o por acaso, Zoom, Google Meet, Microsoft Teams e outras <a href=\"https:\/\/www.cnnbrasil.com.br\/business\/2020\/04\/15\/com-pandemia-demanda-por-videoconferencias-dispara-em-empresas-brasileiras\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ferramentas de videoconfer\u00eancia tiveram um aumento vertiginoso no n\u00famero de usu\u00e1rios e de chamadas realizadas<\/a>.<\/p>\n<p>Do ponto de vista de gest\u00e3o de neg\u00f3cios, acreditamos que esse movimento acelerou uma transforma\u00e7\u00e3o importante, voltada para a efici\u00eancia &#8211; inclusive em vendas.<\/p>\n<p>Se antes um vendedor conseguia fazer de 2 a 4 reuni\u00f5es presenciais por dia em uma grande cidade como S\u00e3o Paulo, com as videochamadas essa m\u00e9dia teve oportunidade de crescer. Ou, ent\u00e3o, o tempo do representante de vendas passou a ser mais bem utilizado para entregar propostas mais rapidamente, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up-de-vendas\/\">fazer follow ups<\/a> na frequ\u00eancia ideal e responder a todas as d\u00favidas de seus potenciais clientes.<\/p>\n<p>Por essa raz\u00e3o, acreditamos que a apresenta\u00e7\u00e3o comercial online, por mais que n\u00e3o se torne o \u00fanico formato a ser executado no futuro, ir\u00e1 ganhar mais espa\u00e7o.<\/p>\n<p>Com isso, os profissionais que desejam ter sucesso na carreira de vendas, em vez de esperar tudo voltar ao normal, precisam encontrar os caminhos para obter os melhores resultados a partir das reuni\u00f5es virtuais.<\/p>\n<h2>O que muda na apresenta\u00e7\u00e3o comercial online?<\/h2>\n<p>Por\u00e9m, para alcan\u00e7ar esses bons resultados, \u00e9 preciso entender o que a apresenta\u00e7\u00e3o virtual tem de principais diferen\u00e7as em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 presencial. \u00c9 assim que iremos encontrar formas de superar essas barreiras, usando principalmente os recursos tecnol\u00f3gicos que, afinal, temos \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>A principal mudan\u00e7a \u00e9 sem d\u00favidas em rela\u00e7\u00e3o <strong>ao <em>rapport<\/em> entre vendedor e prospect<\/strong>.<\/p>\n<p>Reuni\u00f5es virtuais costumam ir mais direto ao ponto. Assim, muitas vezes, perde-se a oportunidade de construir uma conex\u00e3o<em>\u00a0<\/em>com aquele potencial cliente, colhendo elementos que v\u00e3o auxiliar ao longo de toda a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao\/\">negocia\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n<p>Fica particularmente mais complexo quando quem est\u00e1 do outro lado da tela prefere n\u00e3o ligar a c\u00e2mera ou, ent\u00e3o, divide a aten\u00e7\u00e3o entre a reuni\u00e3o e a caixa de e-mails ou as mensagens de celular.<\/p>\n<p>Em tempos de disputa pela aten\u00e7\u00e3o, \u00e9 ainda mais importante, portanto, construir abordagens customizadas e humanizadas, que consigam fisgar o interesse do seu cliente.<\/p>\n<h2>Como fazer uma excelente apresenta\u00e7\u00e3o por videoconfer\u00eancia?<\/h2>\n<p>Considerando que voc\u00ea j\u00e1 tem experi\u00eancia em realizar apresenta\u00e7\u00f5es comerciais presencialmente, elaboramos uma lista com 7 dicas essenciais para transformar essa pr\u00e1tica para o modelo online, colhendo os melhores resultados a partir desse formato de intera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3>1. Construa seu modelo de apresenta\u00e7\u00e3o comercial online<\/h3>\n<p>O primeiro passo \u00e9 rever totalmente sua apresenta\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m toda a sua estrutura de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/4-passos-para-o-sucesso-apos-a-primeira-reuniao-com-o-cliente\/\">reuni\u00e3o<\/a>. Neste sentido, muitas vezes \u00e9 mais f\u00e1cil deixar o que \u00e9 feito no presencial de lado para construir algo totalmente novo.<\/p>\n<p>As apresenta\u00e7\u00f5es virtuais por vezes precisam ser feitas em menor tempo, al\u00e9m de precisarem ser muito mais atrativas do que as feitas em uma reuni\u00e3o no escrit\u00f3rio.<\/p>\n<p>Pense que, ao contr\u00e1rio de suas visitas comerciais, em que o prospect alterna a aten\u00e7\u00e3o entre voc\u00ea e a apresenta\u00e7\u00e3o que est\u00e1 sendo mostrada no computador ou em uma proje\u00e7\u00e3o, no ambiente online ele pode se distrair facilmente com algo que est\u00e1 acontecendo no home office, com o celular, com outra tarefa.<\/p>\n<p>Como voc\u00ea vai garantir que olhe apenas para a tela em que conversa com voc\u00ea?<\/p>\n<p>Materiais atrativos e interativos e uma din\u00e2mica que alterne entre fala e apresenta\u00e7\u00e3o costumam trazer melhores resultados para isso!<\/p>\n<h3>2. Busque informa\u00e7\u00f5es sobre o prospect online<\/h3>\n<p>N\u00e3o que isso n\u00e3o deva ser feito antes de uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial presencial, mas no online, \u00e0s vezes, temos menos abertura para falar sobre quest\u00f5es como &#8220;onde voc\u00ea trabalhava antes?&#8221;.<\/p>\n<p>Portanto, antecipe o trabalho e busque elementos no <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-usar-linkedin-para-vender\/\">perfil de LinkedIn<\/a> ou outras fontes que possam ajudar na constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento. Pesquise tamb\u00e9m sobre a empresa, sua atua\u00e7\u00e3o e seu mercado para ter mais ganchos para a conversa.<\/p>\n<h3>3. Compartilhe com anteced\u00eancia uma pauta e orienta\u00e7\u00f5es com o convidado<\/h3>\n<p>Isso \u00e9 um h\u00e1bito que poucos vendedores t\u00eam, de enviar com anteced\u00eancia informa\u00e7\u00f5es sobre a reuni\u00e3o que possam torn\u00e1-la mais produtiva.<\/p>\n<p>O objetivo n\u00e3o \u00e9 dar trabalho ao prospect antes da apresenta\u00e7\u00e3o, mas sim antecipar perguntas que ser\u00e3o feitas (e que podem demandar algum tipo de levantamento pr\u00e9vio), temas que ser\u00e3o debatidos e, at\u00e9 mesmo, instru\u00e7\u00f5es para a videochamada.<\/p>\n<p>Essa pode ser uma oportunidade, inclusive, de falar algo do tipo<em> &#8220;no in\u00edcio da reuni\u00e3o, se n\u00e3o for inc\u00f4modo para voc\u00ea, gostaria que fal\u00e1ssemos com a c\u00e2mera aberta, para que a gente possa tornar esse momento o mais pr\u00f3ximo de uma visita minha ao seu escrit\u00f3rio&#8221;.<\/em><\/p>\n<p>Aproveite, ainda, para passar todas as instru\u00e7\u00f5es para acesso \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ferramentas-para-trabalho-remoto-de-time-de-vendas\/\">ferramenta<\/a> de videoconfer\u00eancia que voc\u00ea utiliza, caso seu prospect n\u00e3o esteja familiarizado com ela.<\/p>\n<h3>4. Comece a reuni\u00e3o pontualmente<\/h3>\n<p>Aqueles cinco minutinhos de atraso que podem at\u00e9 n\u00e3o ser t\u00e3o cr\u00edticos em uma reuni\u00e3o presencial, representam um risco significativo no ambiente online. E n\u00e3o apenas pela etiqueta da pontualidade, mas tamb\u00e9m porque \u00e9 perdido um tempo valioso de conversa com seu prospect.<\/p>\n<p>Portanto, cuide bem do hor\u00e1rio de in\u00edcio e tamb\u00e9m do fim da reuni\u00e3o. Estamos todos trabalhando com um volume maior de videoconfer\u00eancias e uma que atrasa, pode comprometer a agenda de todo dia.<\/p>\n<h3>5. Estabele\u00e7a o ponto de partida e deixe todos confort\u00e1veis<\/h3>\n<p>Antes de come\u00e7ar a compartilhar a sua tela para falar sobre a sua empresa, seu produto ou servi\u00e7o, crie o ambiente para a reuni\u00e3o.<\/p>\n<p>Estabele\u00e7a o ponto de partida a partir de perguntas sobre seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-prospect-lead\/\">prospect<\/a> e sua demanda, deixe todos os participantes confort\u00e1veis para a videoconfer\u00eancia e siga uma narrativa que permita, ao mesmo tempo, liderar a conversa, mas dar protagonismo ao potencial cliente.<\/p>\n<h3>6. Fa\u00e7a uma apresenta\u00e7\u00e3o concisa e interativa<\/h3>\n<p>Sua apresenta\u00e7\u00e3o deve ser preparada para n\u00e3o durar mais que 60% do tempo da reuni\u00e3o.<\/p>\n<p>Caso contr\u00e1rio, o prospect passar\u00e1 muito tempo da conversa olhando apenas para um PPT e uma vers\u00e3o muito pequena da sua imagem no canto da tela. Lembre-se, o objetivo \u00e9 manter a aten\u00e7\u00e3o dele durante todo o per\u00edodo!<\/p>\n<p>Para uma apresenta\u00e7\u00e3o online mais interativa, use gr\u00e1ficos e imagens animados, planeje intervalos para perguntas aos clientes e aproveite diferentes recursos das videoconfer\u00eancias (como apresenta\u00e7\u00f5es editadas ao vivo ou em que voc\u00ea escreve como em um flipchart a partir das informa\u00e7\u00f5es fornecidas pelo cliente).<\/p>\n<h3>7. Deixe tempo de sobra para d\u00favidas e pr\u00f3ximos passos<\/h3>\n<p>Por fim, encerre a sua apresenta\u00e7\u00e3o com tempo de sobra para as d\u00favidas e tamb\u00e9m para acordos sobre pr\u00f3ximos passos com o potencial cliente.<\/p>\n<p>Como vantagem da intera\u00e7\u00e3o online, logo ap\u00f3s o t\u00e9rmino da reuni\u00e3o, voc\u00ea j\u00e1 pode fazer os encaminhamentos necess\u00e1rios &#8211; como o envio de informa\u00e7\u00f5es, o agendamento de pr\u00f3ximas conversas, a solu\u00e7\u00e3o de d\u00favidas com outra \u00e1rea.<\/p>\n<p>Portanto, se poss\u00edvel, reserve tamb\u00e9m alguns minutos ap\u00f3s o t\u00e9rmino da reuni\u00e3o para essas atividades, assim voc\u00ea consegue acelerar o andamento desse lead em seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pipeline-de-vendas\/\">pipeline de vendas<\/a>, al\u00e9m de oferecer uma excelente experi\u00eancia!<\/p>\n<h2>Como voc\u00ea avalia suas \u00faltimas apresenta\u00e7\u00f5es comerciais pela internet? E seus prospects?<\/h2>\n<p>A adapta\u00e7\u00e3o das vendas presenciais \u00e0s <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendedor-remoto\/\">vendas remotas<\/a> v\u00eam exigindo um esfor\u00e7o significativo dos profissionais de vendas.<\/p>\n<p>Mas sabe um lado bom desse momento? Todo mundo est\u00e1 se adaptando \u00e0s videoconfer\u00eancias!<\/p>\n<p>N\u00e3o por acaso, ouvimos tanto &#8220;minha tela j\u00e1 apareceu a\u00ed?&#8221; ou &#8220;voc\u00ea est\u00e1 no mudo, n\u00e3o estamos ouvindo&#8221;, n\u00e3o \u00e9? Sem falar em todas as gafes gravadas e compartilhadas pela internet&#8230;<\/p>\n<p>Brincadeiras \u00e0 parte, o momento nos permite pedir <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/feedbacks-de-clientes\/\">feedback<\/a> com muito menos receio do que antes.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, al\u00e9m da sua pr\u00f3pria autoavalia\u00e7\u00e3o ao final de cada videoconfer\u00eancia, voc\u00ea pode muito bem perguntar ao seu prospect francamente o que poderia ter sido melhor, afinal est\u00e1 adaptando sua atividade profissional ao ambiente virtual. Fa\u00e7a isso e ter\u00e1 uma ferramenta importante para o pr\u00f3prio desenvolvimento. E para arrasar nas suas apresenta\u00e7\u00f5es online!<\/p>\n<p><em>Mesmo com apresenta\u00e7\u00f5es comerciais bem sucedidas, voc\u00ea tem tido dificuldades para alimentar e gerir seu funil de vendas? Confira as dicas do nosso webinar para otimizar o processo:<\/em>\u00a0<a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/webinar-ramper-novas-estrategias-funil-de-vendas\"><strong><em>Desafios e novas estrat\u00e9gias para manter a alimenta\u00e7\u00e3o do funil de vendas<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Para muitos vendedores, a visita a um potencial cliente para fazer a apresenta\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 um dos momentos mais valiosos da negocia\u00e7\u00e3o. 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