{"id":35567,"date":"2020-08-20T09:00:17","date_gmt":"2020-08-20T12:00:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35567"},"modified":"2025-01-17T12:17:55","modified_gmt":"2025-01-17T15:17:55","slug":"negociacao-ganha-ganha","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-ganha-ganha\/","title":{"rendered":"Negocia\u00e7\u00e3o ganha-ganha: evite erros com t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o de vendas"},"content":{"rendered":"\n

Em vendas, muitos mitos v\u00e3o se criando impune ou \u2013 \u00e0s vezes \u2013 inocentemente.<\/p>\n\n\n\n

H\u00e1 os que acreditam \u2013 de verdade \u2013 que a propaganda \u00e9 a alma do neg\u00f3cio, os que chegam a jurar que o cliente tem sempre raz\u00e3o, al\u00e9m dos que defendem com unhas e dentes que \u00e9 melhor vender alguma coisa que o cliente n\u00e3o quer ou n\u00e3o precisa comprar, do que sair da entrevista sem um \u201cpedidinho\u201d. E por a\u00ed vai.<\/p>\n\n\n\n

Sempre procuro discutir os delet\u00e9rios efeitos que a cren\u00e7a em alguns desses mitos acaba por produzir. Hoje quero falar sobre um dos mitos da negocia\u00e7\u00e3o: o do m\u00e9todo ganha-ganha.<\/p>\n\n\n\n

Se formos a qualquer dicion\u00e1rio, verificaremos que a palavra m\u00e9todo pode ser traduzida como forma ou processo de se fazer alguma coisa. Inspirados pelo mito, alguns negociadores chegam \u00e0 conclus\u00e3o de que \u00e9 poss\u00edvel percorrer cada passo do processo de negocia\u00e7\u00e3o \u201cganhando\u201d alguma coisa.<\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m, levando em conta que toda a negocia\u00e7\u00e3o tem origem numa diverg\u00eancia quanto aos meios e numa converg\u00eancia quanto aos fins, o \u00fanico m\u00e9todo poss\u00edvel para chegar a um acordo favor\u00e1vel para ambas as partes \u00e9 o cede-cede.<\/p>\n\n\n\n

M\u00e9todo cede-cede: veja o exemplo de uma negocia\u00e7\u00e3o comercial<\/h2>\n\n\n\n

O lado A quer vender um produto, mas s\u00f3 pode entreg\u00e1-lo em 90 dias. O lado B quer comprar o produto \u2013 eis a\u00ed a tal converg\u00eancia quanto os fins \u2013, mas tem que receb\u00ea-lo em, no m\u00e1ximo, 45 dias \u2013 logo, h\u00e1 uma diverg\u00eancia quanto aos meios.<\/p>\n\n\n\n

Supondo que os prazos reivindicados pelas partes sejam verdadeiros, a \u00fanica forma de estabelecer o acordo \u00e9 obtendo uma concess\u00e3o de cada lado e, por exemplo, fechando o neg\u00f3cio para entrega em 70 dias (ambos tiveram que ceder, n\u00e3o \u00e9 verdade?).<\/span><\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o quero aqui negar que muitas vezes as partes pedem muito mais do que consideram o m\u00ednimo aceit\u00e1vel. A t\u00e1tica \u00e9 fingir que se est\u00e1 fazendo concess\u00f5es para obter contrapartidas do outro (em outras palavras: aquilo que dizemos ser o m\u00e1ximo que podemos conceder \u00e9 apenas o m\u00ednimo).<\/p>\n\n\n\n

Algumas vezes, batemos p\u00e9 em uma determinada solicita\u00e7\u00e3o quando o que verdadeiramente queremos \u00e9 algo bastante diferente (chamamos isso de agenda oculta). Nesse caso, a estrat\u00e9gia \u00e9 levar a outra parte a conceder coisas que ela imagina n\u00e3o serem o nosso principal objetivo (um exemplo seria o cliente que insiste em redu\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o quando o que realmente lhe interessa \u00e9 o prazo de pagamento). Mas isso \u00e9 praticar o ganha-perde, n\u00e3o \u00e9 verdade?<\/p>\n\n\n\n

Existem in\u00fameras t\u00e1ticas que, embora levem ao ganha-perde, s\u00e3o amplamente utilizadas visando for\u00e7ar o outro lado a fazer concess\u00f5es acima do que seria poss\u00edvel considerar razo\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n

Veja mais: Fases do processo de negocia\u00e7\u00e3o: a sutil arte da troca de concess\u00f5es<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea sabe como se preparara para uma negocia\u00e7\u00e3o ganha-ganha n\u00e3o ter erros? Confira!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\"Como<\/figure><\/div>\n\n\n\n

8 t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o de vendas que s\u00e3o erros em uma negocia\u00e7\u00e3o ganha-ganha<\/h2>\n\n\n\n
  1. Cobertor: <\/strong>revela-se tudo aquilo que se quer para depois verificar do que abrir\u00e1 m\u00e3o (a analogia \u00e9: vamos deixar os p\u00e9s ou a cabe\u00e7a descoberta?).<\/li>
  2. Colchete:<\/strong> isola-se aquilo que a outra parte mais deseja visando coloc\u00e1-la na defensiva.<\/li>
  3. Surpresa:<\/strong> muda-se o objeto da negocia\u00e7\u00e3o, deixando a outra parte desconcertada e despreparada para negociar.<\/li>
  4. Intimida\u00e7\u00e3o:<\/strong> faz-se uma amea\u00e7a \u00e0 outra parte \u2013 sugerindo encerrar a negocia\u00e7\u00e3o imediatamente, por exemplo.<\/li>
  5. Sil\u00eancio:<\/strong> visando desorientar a outra parte, qualquer opini\u00e3o ou cr\u00edtica quanto ao que est\u00e1 sendo proposto \u00e9 omitida.<\/li>
  6. Drible:<\/strong> insiste-se que se quer uma determinada coisa, quando o que interessa \u00e9 outra.<\/li>
  7. Autoridade limitada:<\/strong> consiste em criar uma inst\u00e2ncia superior que precisa ser consultada antes de dar uma resposta final sobre uma proposta.<\/li>
  8. Mocinho\/bandido:<\/strong> negociadores trabalham em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro \u00e9 o mal.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Poder\u00edamos elencar uma lista muito mais ampla, que envolveria truques, artimanhas e falcatruas que devem ser evitadas em qualquer dos tipos de negocia\u00e7\u00e3o usados.<\/p>\n\n\n\n

    Leia tamb\u00e9m: Tipos de negocia\u00e7\u00e3o: entenda a diferen\u00e7a entre ganha-ganha e ganha-perde<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

    Ser\u00e1 que voc\u00ea sabe mesmo a diferen\u00e7a entre negocia\u00e7\u00e3o e venda? Veja as dicas do Guilherme Machado:<\/p>\n\n\n\n

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