{"id":35564,"date":"2020-08-25T09:00:31","date_gmt":"2020-08-25T12:00:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35564"},"modified":"2020-08-18T15:54:21","modified_gmt":"2020-08-18T18:54:21","slug":"como-usar-os-dados-para-criar-um-icp","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-usar-os-dados-para-criar-um-icp\/","title":{"rendered":"Como usar os dados para criar um Ideal Customer Profile (ICP)"},"content":{"rendered":"

Os dados mudaram a forma como o setor de vendas e de marketing atuam.<\/span><\/p>\n

Dentro de um contexto data-driven, essas duas \u00e1reas se munem com informa\u00e7\u00f5es sobre os clientes para criar abordagens mais assertivas, diminuindo assim o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC) e aumentando o tempo de relacionamento entre a empresa e o consumidor (LTV, lifetime value, na sigla em ingl\u00eas).<\/span><\/p>\n

Os neg\u00f3cios j\u00e1 perceberam que apostar em dados como base de suas opera\u00e7\u00f5es os tornam mais rent\u00e1veis e assertivos.<\/span><\/p>\n

De acordo com um<\/span> estudo da Gartner<\/span><\/a>, cerca de 68% das empresas investem no chamado marketing personalizado \u2014 que usa dados para direcionar as a\u00e7\u00f5es. A pesquisa aponta que, em m\u00e9dia, as empresas separam 14% do seu or\u00e7amento para essa atividade, mas a maior parte delas t\u00eam planos de aumentar esse montante.<\/span><\/p>\n

Uma das ferramentas mais estrat\u00e9gicas que um neg\u00f3cio pode adotar para tornar sua \u00e1rea de vendas e <\/span>seu marketing mais data-driven<\/span><\/a> \u00e9 a cria\u00e7\u00e3o de um Ideal Customer Profile (ICP).<\/span><\/p>\n

Assim, todas as a\u00e7\u00f5es (campanhas, promo\u00e7\u00f5es, precifica\u00e7\u00e3o) ter\u00e3o base em um perfil espec\u00edfico de cliente.<\/span><\/p>\n

Isso torna o processo mais certeiro e evita desperd\u00edcios. Afinal, os neg\u00f3cios que direcionam suas estrat\u00e9gias de marketing e vendas para um leque grande de clientes, investem mais do que lucram.<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 um ICP<\/h2>\n

A primeira coisa que as empresas precisam ter clara para construir um ICP estrat\u00e9gico e fiel a realidade \u00e9 a diferencia\u00e7\u00e3o deste para as<\/span> personas<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

No marketing, \u00e9 comum ter o desenho das personas do neg\u00f3cio para direcionar a comunica\u00e7\u00e3o. Assim, se desenha diferentes perfis de consumidores para entender suas dores, os gatilhos certos que os levam a compra, quais suas necessidades, etc.\u00a0<\/span><\/p>\n

Idealmente, as personas precisam ser constru\u00eddas com base em dados tamb\u00e9m. G\u00eanero, idade, gostos, perfil de comportamento, tudo isso deve ser mapeado para criar op\u00e7\u00f5es mais pr\u00f3ximas da realidade poss\u00edvel.<\/span><\/p>\n

Esses dados, geralmente, podem ser extra\u00eddos do CRM e de uma <\/span>Customer Data Platform<\/span><\/a> (CDP)\u00a0 e enriquecidos por meio de uma\u00a0 <\/span>Data Management Platform<\/span><\/a> (DMP), para criar personas completas.<\/span><\/p>\n

O ICP, por outro lado, deve ser \u00fanico.<\/span><\/p>\n

Ele \u00e9 o cliente ideal do neg\u00f3cio, ou seja, deve-se estudar quem realmente consome da marca com qualidade e const\u00e2ncia,\u00a0 os clientes mais valiosos.<\/span><\/p>\n

No caso de empresas B2B, por exemplo, define-se quanto lucra o neg\u00f3cio que compra a solu\u00e7\u00e3o, quantos funcion\u00e1rios t\u00eam, quantos anos t\u00eam essa empresa, etc. Com base no cliente ideal, \u00e9 poss\u00edvel criar personas e <\/span>estrat\u00e9gias de marketing data-driven<\/span><\/a> para impact\u00e1-las de forma assertiva.\u00a0<\/span><\/p>\n

A defini\u00e7\u00e3o do ICP deve ser clara, comum e objetiva. Ou seja, qualquer pessoa que ler deve ser capaz de entend\u00ea-lo, todas as \u00e1reas da empresa precisam concordar com o perfil levantado e os dados usados devem ser objetivos e poss\u00edveis de aplicar em segmenta\u00e7\u00f5es para o marketing e vendas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Como construir um ICP<\/h2>\n

Para desenhar esse perfil ideal de consumidor, portanto, \u00e9 preciso levar em considera\u00e7\u00e3o as informa\u00e7\u00f5es de todos os clientes de uma marca.<\/span><\/p>\n

No ICP, diferente de persona ou p\u00fablico-alvo, \u00e9 importante focar em quem j\u00e1 consome do neg\u00f3cio, a fim de ser o mais assertivo poss\u00edvel.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para tanto, os dados do CRM e da CDP s\u00e3o cruciais nessa constru\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Enquanto o CRM traz informa\u00e7\u00f5es espec\u00edficas sobre os neg\u00f3cios que est\u00e3o na carteira de clientes , a CDP armazena todas as informa\u00e7\u00f5es de intera\u00e7\u00e3o desse cliente com a empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n

O software cria um ID para cada dado, ao aproximar com ID de um mesmo usu\u00e1rio, \u00e9 poss\u00edvel criar um perfil rico do cliente da empresa, o que facilita no entendimento do comportamento do usu\u00e1rio, na segmenta\u00e7\u00e3o, estudo de perfil, entre outros.<\/span><\/p>\n

Por exemplo, uma empresa que vende softwares para gest\u00e3o de pessoas pode mapear, por meio do seu CRM, que os clientes que:<\/span><\/p>\n