{"id":35534,"date":"2020-08-13T09:00:20","date_gmt":"2020-08-13T12:00:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35534"},"modified":"2020-08-19T12:16:01","modified_gmt":"2020-08-19T15:16:01","slug":"estrategias-competitivas-porter","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-competitivas-porter\/","title":{"rendered":"Os 6 erros mais cometidos por empresas que buscam diferencia\u00e7\u00e3o com base nas estrat\u00e9gias competitivas de Porter"},"content":{"rendered":"<p>O objetivo de toda e qualquer empresa \u00e9 alcan\u00e7ar a lucratividade m\u00e1xima. Segundo <a href=\"https:\/\/www.isc.hbs.edu\/about-michael-porter\/Pages\/default.aspx\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Michael Porter<\/strong><\/a>, uma das maiores autoridades mundiais em estrat\u00e9gia competitiva, existem somente duas maneiras de se obter vantagem competitiva:<\/p>\n<ul>\n<li>custos baixos;<\/li>\n<li>diferencia\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Esses dois conceitos formam a base de toda a estrat\u00e9gia face \u00e0 concorr\u00eancia, mas a <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/como-calcular-rentabilidade-lucratividade\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>lucratividade de uma empresa<\/strong><\/a> n\u00e3o depende somente do seu posicionamento em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes.<\/p>\n<p>Depende tamb\u00e9m da estrutura do setor em que atua. Por isso \u00e9 t\u00e3o importante que os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perfil-lider-sucesso-equipe\/\"><strong>l\u00edderes de uma empresa<\/strong><\/a> conhe\u00e7am perfeitamente o setor em que competem, principalmente pontos fortes e fracos dos concorrentes e que <a href=\"https:\/\/blog.lahar.com.br\/marketing-digital\/segmentacao-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>tipos de segmenta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> inteligente podem fazer na sua base de clientes (atuais, potenciais e inativos).<\/p>\n<p>Vejo com frequ\u00eancia as <strong>empresas tentarem agradar todos os clientes do mesmo jeito<\/strong>, o que por defini\u00e7\u00e3o \u00e9 extremamente ineficiente e<strong> acaba criando uma sequ\u00eancia de empresas totalmente parecidas umas com as outras<\/strong> num determinado mercado ou setor.<\/p>\n<p>Uma maneira de evitar isso \u00e9 estudando seu mercado. E, nesse caso, o mais indicado \u00e9 usar as 5 for\u00e7as competitivas de Porter.<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m:\u00a0 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-de-crescimento-de-uma-empresa\/\"><strong>Estrat\u00e9gia de crescimento de uma empresa: confira 7 dicas para o seu neg\u00f3cio<\/strong><\/a><\/p>\n<h2>Estrat\u00e9gias competitivas de Porter: as 5 for\u00e7as do mercado<\/h2>\n<p>Segundo Porter, a rentabilidade das empresas depende de determinadas for\u00e7as competitivas b\u00e1sicas, como:<\/p>\n<ul>\n<li>Rivalidade em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes existentes;<\/li>\n<li>Amea\u00e7a de produtos ou servi\u00e7os substitutos;<\/li>\n<li>Amea\u00e7a de novos concorrentes;<\/li>\n<li>Poder dos clientes;<\/li>\n<li>Poder de negocia\u00e7\u00e3o dos fornecedores.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Entenda melhor a <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/metodologias\/analise-das-5-forcas-de-porter\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>an\u00e1lise das 5 for\u00e7as<\/strong><\/a> segundo as estrat\u00e9gias competitivas de Porter neste infogr\u00e1fico:<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/08230351\/prospeccao-de-clientes-porter.png\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img class=\"aligncenter wp-image-33763 size-medium\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/08230351\/prospeccao-de-clientes-porter-640x640.png\" alt=\"prospec\u00e7\u00e3o de clientes\" width=\"640\" height=\"640\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/08230351\/prospeccao-de-clientes-porter-640x640.png 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/08230351\/prospeccao-de-clientes-porter-768x768.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/08230351\/prospeccao-de-clientes-porter.png 1024w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><\/a><\/p>\n<p>Neste sentido, segundo as estrat\u00e9gias competitivas de Porter, h\u00e1 6 <strong>erros b\u00e1sicos cometidos frequentemente por empresas quando tentam desenvolver uma estrat\u00e9gia de diferencia\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n<h3>O 6 erros na estrat\u00e9gia de vendas e diferencia\u00e7\u00e3o:<\/h3>\n<ol>\n<li>Ofertar um produto ou servi\u00e7o que, apesar de contribuir com um valor maior para a empresa, n\u00e3o \u00e9 visto como tal pelos clientes e consumidores;<\/li>\n<li>Exceder as necessidades dos compradores;<\/li>\n<li>Fixar pre\u00e7os muito altos;<\/li>\n<li>N\u00e3o compreender os custos envolvidos na diferencia\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>N\u00e3o reconhecer segmentos de mercado;<\/li>\n<li>Criar uma diferencia\u00e7\u00e3o que os concorrentes consigam imitar facilmente.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Vamos analisar cada um deles e falar sobre como evit\u00e1-los.<\/p>\n<h4>1. Ofertar um produto ou servi\u00e7o que, apesar de contribuir com um valor maior para a empresa, n\u00e3o \u00e9 visto como tal pelos clientes e consumidores<\/h4>\n<p>Existe um ditado famoso, usado com frequ\u00eancia em marketing (e tamb\u00e9m na pol\u00edtica), que diz:\u00a0<em><strong>Perception is reality<\/strong><\/em>.<\/p>\n<p>Ou seja, percep\u00e7\u00e3o \u00e9 realidade. Se os clientes n\u00e3o o percebem como algu\u00e9m que agrega valor aos neg\u00f3cios deles, voc\u00ea n\u00e3o agrega valor e ponto. Para evitar isso, \u00e9 necess\u00e1rio um esfor\u00e7o da empresa na educa\u00e7\u00e3o dos clientes, mostrando claramente os benef\u00edcios conseguidos atrav\u00e9s do trabalho conjunto.<\/p>\n<p>Embora, como na\u00e7\u00e3o, sejamos pouco chegados a estat\u00edsticas, est\u00e1 na hora de o empres\u00e1rio brasileiro passar a se aprimorar nesse aspecto, procurando provar de maneira mais objetiva que seus produtos e servi\u00e7os \u201cvalem o quanto pesam\u201d.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, nosso mercado \u00e9 bastante an\u00eamico na hora de conseguir testemunhais de sucesso, outra forma eficaz de tornar p\u00fablicos os resultados positivos de um determinado produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n<h4>2. Exceder as necessidades dos compradores<\/h4>\n<p>No af\u00e3 de encantar seus clientes, muitas empresas acabam introduzindo novidades totalmente desnecess\u00e1rias e sup\u00e9rfluas. Mesmo que isso n\u00e3o altere muito o pre\u00e7o final, \u00e9 claro que sem esses \u201cbadulaques\u201d o produto ou servi\u00e7o poderia ter um custo mais baixo.<\/p>\n<p>\u00c9 importante encantar os clientes, mas \u00e9 mais importante ainda encant\u00e1-los com o que eles acham importante.<\/p>\n<h5>Neste sentido, \u00e9 importante que voc\u00ea se questione ao definir sua estrat\u00e9gia de vendas:<\/h5>\n<ul>\n<li>O que agrega valor?<\/li>\n<li>O que \u00e9 apenas esteticamente agrad\u00e1vel?<\/li>\n<li>O que \u00e9 sup\u00e9rfluo?<\/li>\n<li>Como isso influencia a rea\u00e7\u00e3o dos clientes na hora de fechar neg\u00f3cios?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Descubra o que seus clientes valorizam e use isso como arma para encant\u00e1-los. O resto \u00e9 desperd\u00edcio.<\/p>\n<p>Lembre que tudo que voc\u00ea apresenta ao cliente e que ele n\u00e3o valoriza pode ser percebido como custo desnecess\u00e1rio.\u00a0Voc\u00ea apresenta um diferencial (que o cliente n\u00e3o valoriza) e na verdade est\u00e1 induzindo um pedido de desconto.<\/p>\n<h4>3. Fixar pre\u00e7os muito altos<\/h4>\n<p>Existem duas maneiras de ganhar dinheiro: cobrando pre\u00e7os altos e tendo volume alto de vendas.<\/p>\n<p>O sonho de todo empres\u00e1rio \u00e9 ter as duas coisas, mas sabemos que isso raramente acontece.<\/p>\n<h5>O pre\u00e7o alto tem algumas vantagens:<\/h5>\n<ul>\n<li>Margens gordas (que ajudam na comercializa\u00e7\u00e3o, pois podem ser distribu\u00eddas atrav\u00e9s de comiss\u00f5es);<\/li>\n<li>Elitiza\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>Status;<\/li>\n<li>Mais dinheiro para marketing e propaganda;<\/li>\n<li>Etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Mas isso tem um limite.<\/p>\n<p><strong>O essencial \u00e9 descobrir qual \u00e9 o pre\u00e7o que otimizar\u00e1 a lucratividade de uma empresa.<\/strong><\/p>\n<p>Devemos pensar sempre em termos de <strong>rentabilidade<\/strong>, e n\u00e3o apenas de <strong>vendas ou faturamento<\/strong>.<\/p>\n<p><em>Existe um pre\u00e7o ideal (em termos de lucratividade) para cada tipo de produto ou servi\u00e7o, e a \u00fanica forma de descobri-lo \u00e9 testando \u2013 para cima e para baixo (vejo empresas que s\u00f3 testam para baixo\u2026 essa \u00e9 uma vis\u00e3o muito limitada e destrutiva da quest\u00e3o da precifica\u00e7\u00e3o).<\/em><\/p>\n<h4>4. N\u00e3o compreender os custos envolvidos na diferencia\u00e7\u00e3o<\/h4>\n<p>Pode parecer redundante dizer isso, mas a diferencia\u00e7\u00e3o que traz mais custos do que vantagens \u00e9 prejudicial \u00e0 empresa. Os clientes podem adorar, mas do que adianta, se a empresa est\u00e1 perdendo dinheiro?<\/p>\n<p><em>Diferencia\u00e7\u00e3o \u00e9 para ser lucrativa e as duas coisas (lucratividade e satisfa\u00e7\u00e3o de clientes) precisam andar juntas e n\u00e3o serem excludentes.<\/em><\/p>\n<h4>5. N\u00e3o reconhecer segmentos de mercado<\/h4>\n<p>Muitas oportunidades s\u00e3o perdidas porque as empresas n\u00e3o reconhecem pequenos nichos nos quais poderiam ser l\u00edderes sem grandes esfor\u00e7os.<\/p>\n<p>Basta adaptar o que j\u00e1 tem \u00e0 realidade e exig\u00eancias do p\u00fablico nesses nichos. <strong>Essa adapta\u00e7\u00e3o e agilidade s\u00e3o compensadas com altos n\u00edveis de lucratividade<\/strong>, j\u00e1 que pessoas e empresas geralmente est\u00e3o dispostas a pagar um pouco mais por produtos ou servi\u00e7os que sejam espec\u00edficos para sua realidade.<\/p>\n<p>Com pequenos ajustes e a atitude correta voc\u00ea consegue rapidamente criar <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/segmentacao-de-clientes\/\"><strong>segmenta\u00e7\u00f5es de clientes<\/strong><\/a> e diferencia\u00e7\u00f5es que eles podem valorizar.<\/p>\n<p>Mas precisa ter a atitude correta \u2013 se as pessoas (principalmente as lideran\u00e7as) j\u00e1 est\u00e3o travadas no conceito de que n\u00e3o existe op\u00e7\u00e3o, nada pode ser diferenciado, tudo \u00e9 commodity, tudo \u00e9 pre\u00e7o etc., a\u00ed n\u00e3o tem jeito.<\/p>\n<p>Como dizia meu pai, citando um ditado espanhol, \u201cn\u00e3o existe pior cego do que aquele que n\u00e3o quer ver\u201d.<\/p>\n<h4>6. Criar uma diferencia\u00e7\u00e3o que os concorrentes consigam imitar facilmente<\/h4>\n<p><em><strong>Vantagem competitiva verdadeira \u00e9 aquela que \u00e9 exclusiva da sua empresa. Isso pode ser feito trabalhando a imagem (como cigarros e cervejas), investindo dinheiro (em f\u00e1bricas, im\u00f3veis, patentes etc.) ou, melhor ainda, atrav\u00e9s do est\u00edmulo na criatividade dos funcion\u00e1rios da empresa. Isso inclusive pode e deve ser estimulado e treinado na equipe.<\/strong><\/em><\/p>\n<p>Ideias que levam a constantes <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-de-equipe\/acoes-inovadoras-ambiente-trabalho\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>a\u00e7\u00f5es inovadoras<\/strong><\/a> s\u00e3o o maior diferencial que sua empresa pode ter. Mas precisa ter um clima interno que permita n\u00e3o s\u00f3 as pessoas\u00a0terem\u00a0as ideias como\u00a0executarem\u00a0as ideias (excel\u00eancia, efici\u00eancia e consist\u00eancia na execu\u00e7\u00e3o s\u00e3o\u00a0GRANDES\u00a0diferenciais!).<\/p>\n<p>Como podemos ver, n\u00e3o basta apenas tentar diferenciar-se de qualquer maneira da concorr\u00eancia.<\/p>\n<p>Existem a\u00e7\u00f5es que a princ\u00edpio podem parecer ben\u00e9ficas, mas que na verdade s\u00e3o prejudiciais \u00e0 sa\u00fade financeira da empresa.<\/p>\n<h5>E as regras que todos devemos respeitar s\u00e3o estas:<\/h5>\n<ol>\n<li>Percep\u00e7\u00e3o \u00e9 realidade;<\/li>\n<li>N\u00e3o ofere\u00e7a mais do que o necess\u00e1rio;<\/li>\n<li>Trabalhe com pre\u00e7os que maximizem sua lucratividade;<\/li>\n<li>Compreenda todos os custos envolvidos;<\/li>\n<li>Diferencie-se tamb\u00e9m trabalhando com nichos de mercado;<\/li>\n<li>Finalmente: fa\u00e7a coisas que sejam dif\u00edceis de imitar.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Se me permite, pe\u00e7o licen\u00e7a ao Porter para agregar um s\u00e9timo elemento \u00e0 lista dos erros baseados nas estrat\u00e9gias competitivas de Porter:<\/p>\n<ul>\n<li>Treine sua equipe (o verdadeiro diferencial que toda empresa deveria ter). E nisso, a reportagem de capa desta edi\u00e7\u00e3o pode ser muito \u00fatil!<\/li>\n<\/ul>\n<p>Abra\u00e7o e boas vendas,<\/p>\n<p>Raul Candeloro<\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m:<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>\u00a0As 4 fases da estrat\u00e9gia de vendas e como aplicar na empresa<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Quer saber mais sobre as for\u00e7as competitivas de Porter? Ent\u00e3o, d\u00ea uma olhada neste v\u00eddeo da Siteware:<\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/LBO_XbQ_vzA?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Se voc\u00ea escolher a estrat\u00e9gia de vendas correta, ent\u00e3o conseguir\u00e1 atingir mais clientes, veja mais neste e-book gratuito:\u00a0<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/clientes-ideais\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Guia: como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais<\/strong><\/a><\/p>\n<p><em>Artigo cedido pela <a href=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/\">Revista VendaMais<\/a>. Todos os direitos reservados.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O objetivo de toda e qualquer empresa \u00e9 alcan\u00e7ar a lucratividade m\u00e1xima. 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