{"id":35421,"date":"2020-07-29T09:00:41","date_gmt":"2020-07-29T12:00:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35421"},"modified":"2020-07-31T14:01:09","modified_gmt":"2020-07-31T17:01:09","slug":"resultados-de-treinamento-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/resultados-de-treinamento-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como mensurar resultados de treinamento de vendas e saber se foi efetivo?"},"content":{"rendered":"<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fbb10a25\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/treinamento-de-vendas\/\">treinamentos de vendas<\/a> s\u00e3o parte essencial da gest\u00e3o comercial. Ou ao menos deveriam ser.<\/p>\n<p>Ainda temos uma forte vis\u00e3o no mercado de que eles s\u00e3o necess\u00e1rios apenas na chegada de novos vendedores ao time, ou quando h\u00e1 o lan\u00e7amento de um novo produto, servi\u00e7o ou campanha. Ser\u00e1 mesmo?<\/p>\n<p>Claro que n\u00e3o. Capacitar continuamente \u00e9 muito importante para que todas as metas da organiza\u00e7\u00e3o possam ser atingidas, para que se tenha uma forte conex\u00e3o entre posicionamento da marca e intera\u00e7\u00f5es com clientes e para o desenvolvimento dos profissionais do time.<\/p>\n<p>Onde, ent\u00e3o, est\u00e1 o desafio? Um dos principais \u00e9 mensurar com precis\u00e3o os resultados gerados por cada treinamento, sabendo o que esperar dele.<\/p>\n<p>Neste artigo, vamos apresentar os tipos de treinamentos e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metricas-vendas\/\">principais m\u00e9tricas<\/a> a monitorar a partir deles. Confira!<\/p>\n<h2>Treinar, treinar e treinar<\/h2>\n<p>Infelizmente, como falamos, muitas empresas investem em treinamentos apenas nos primeiros passos do vendedor dentro do time, durante o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/onboarding-de-vendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">onboarding<\/a>. Al\u00e9m disso, \u00e9 comum gestores enfrentarem a resist\u00eancia de vendedores mais experientes, que acreditam j\u00e1 dominar todas as habilidades relacionadas \u00e0 sua fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Para esses dois desafios, existe uma solu\u00e7\u00e3o que exige dedica\u00e7\u00e3o, mas, em contrapartida, traz excelentes resultados: trabalhar com um programa de treinamento dentro da empresa.<\/p>\n<p>Isso significa criar planos de aprendizado para diferentes fun\u00e7\u00f5es e n\u00edveis de experi\u00eancia, definir trilhas de conte\u00fados, ter frequ\u00eancia nas capacita\u00e7\u00f5es e envolver os profissionais em seu pr\u00f3prio desenvolvimento.<\/p>\n<p>\u00c9 recomendado, neste sentido, tamb\u00e9m, mesclar os diferentes tipos de treinamento existentes:<\/p>\n<h3>1. Treinamentos comportamentais<\/h3>\n<p>S\u00e3o os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/treinamento-comportamental\/\">treinamentos<\/a> focados em mudan\u00e7as de comportamentos, como desenvolvimento de lideran\u00e7a, comunica\u00e7\u00e3o, gest\u00e3o de tempo, entre outros exemplos.<\/p>\n<h3>2. Treinamentos atitudinais<\/h3>\n<p>Os treinamentos <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/6-atitudes-para-se-tornar-o-melhor-vendedor-da-empresa\/\">atitudinais<\/a>, por sua vez, focam no alinhamento a normas, atitudes, cren\u00e7as e valores. Eles s\u00e3o muito importantes para promover uma coes\u00e3o na cultura organizacional.<\/p>\n<h3>3. Treinamentos t\u00e9cnicos<\/h3>\n<p>J\u00e1 os treinamentos t\u00e9cnicos, s\u00e3o aqueles em que os profissionais aprendem conceitos e habilidades t\u00e9cnicas, como, por exemplo, utiliza\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/sistema-crm\/\">sistema de CRM<\/a>, cria\u00e7\u00e3o de script de vendas, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/spin-sellling-direto-da-fonte\/\">SPIN selling<\/a>, entre outros.<\/p>\n<p>Talvez aqui voc\u00ea j\u00e1 tenha percebido que esteja trabalhando em apenas um ou dois desses pilares, certo?<\/p>\n<p>Um bom programa de treinamento, entretanto, n\u00e3o foca em desenvolver apenas parte das <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/habilidades-de-um-vendedor\/\">habilidades<\/a> e compet\u00eancias de um representante de vendas, mas sim em seu desenvolvimento completo.<\/p>\n<p>Cabe dizer, \u00e9 claro, que a prepara\u00e7\u00e3o do conte\u00fado e a escolha de quem ir\u00e1 ministrar o treinamento \u00e9 a base para o seu sucesso. N\u00e3o d\u00e1 para esperar bons resultados de uma capacita\u00e7\u00e3o que n\u00e3o seja pensada para os desafios particulares de quem ir\u00e1 participar dela ou que n\u00e3o seja conduzido por algu\u00e9m que o time respeite e confie.<\/p>\n<h2>A import\u00e2ncia de ter objetivos e metas a alcan\u00e7ar<\/h2>\n<p>Entendendo a import\u00e2ncia de desenhar um programa de desenvolvimento, chegamos \u00e0 mensura\u00e7\u00e3o dos seus resultados!<\/p>\n<p>Para eliminar a vis\u00e3o de que treinamentos de vendas alcan\u00e7am poucos resultados e tiram a equipe de suas tarefas di\u00e1rias, \u00e9 preciso saber que cada um tem seu objetivo pr\u00f3prio e apenas olhando para ele ser\u00e1 poss\u00edvel fazer uma avalia\u00e7\u00e3o sobre resultados.<\/p>\n<p>Ao montar a agenda de treinamentos, \u00e9 importante que sejam consideradas forma\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para cada <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/smart-metas-vendas\/\">meta<\/a> que precisa ser alcan\u00e7ada, pensando nos gargalos para melhores resultados na empresa.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, digamos que o grande problema do time seja a gera\u00e7\u00e3o de mais oportunidades. O que pode ser feito? Capacita\u00e7\u00f5es focadas em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-clientes\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>, abordagem, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/social-selling-o-que-e\/\">social selling<\/a>, entre outros temas. A partir deles, a meta pode ser o aumento do volume de leads no topo do funil.<\/p>\n<p>J\u00e1 se o desafio for a baixa integra\u00e7\u00e3o e colabora\u00e7\u00e3o entre profissionais, pode-se investir em treinamentos ou intera\u00e7\u00f5es com este foco, almejando resultados como n\u00famero de oportunidades trabalhadas em conjunto ou projetos desenvolvidos a partir da colabora\u00e7\u00e3o do time.<\/p>\n<h2>Indicadores para treinamentos de vendas<\/h2>\n<p>Apesar de cada treinamento possuir seu pr\u00f3prio objetivo, de forma geral, podemos esperar que um programa s\u00f3lido de treinamento e capacita\u00e7\u00e3o traga alguns resultados em comum. S\u00e3o eles:<\/p>\n<h3>1. Maior volume de vendas<\/h3>\n<p>Dificilmente um \u00fanico treinamento de vendas vai surtir efeitos j\u00e1 nos dias seguintes \u00e0 sua realiza\u00e7\u00e3o. Por isso, n\u00e3o se deve esperar resultados de curto prazo para eles. Afinal, um\u00a0treinamento envolve tempo para absorver o conhecimento e para coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica.<\/p>\n<p>Ap\u00f3s um per\u00edodo, por\u00e9m, pode-se esperar aumento no volume das vendas, especialmente se houver um acompanhamento do que foi treinado.<\/p>\n<p>E como fazer isso? Digamos que a capacita\u00e7\u00e3o tenha sido com foco em conhecer melhor os atributos do produto que sua empresa comercializa. Depois de um tempo, deve-se acompanhar se os representantes de vendas est\u00e3o ressaltando esses benef\u00edcios da primeira intera\u00e7\u00e3o ao fechamento do contrato e medir o quanto isso tem refletido nas vendas.<\/p>\n<h3>2. Melhores taxas de convers\u00e3o<\/h3>\n<p>Da mesma forma, para qualquer tipo de treinamento (comportamental, atitudinal e t\u00e9cnico) pode-se colher bons frutos nas melhoria das <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-conversao-vendas\/\">taxas de convers\u00e3o<\/a>.<\/p>\n<p>O motivo? Profissionais com compet\u00eancias e habilidades melhor desenvolvidas s\u00e3o capazes de identificar pontos de melhoria para sua atua\u00e7\u00e3o e para aplica\u00e7\u00e3o do conhecimento adquirido &#8211; e isso reflete em todo o funil de vendas.<\/p>\n<p>Mas \u00e9 importante lembrar: essa melhora s\u00f3 ser\u00e1 poss\u00edvel com qualidade de treinamentos e com um programa de aprendizado continuado.<\/p>\n<h3>3. Satisfa\u00e7\u00e3o de clientes<\/h3>\n<p>O treinamento faz toda a diferen\u00e7a na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/customer-experience\/\">experi\u00eancia do cliente<\/a>, n\u00e3o faz?<\/p>\n<p>Isso percebemos em nossa vida cotidiana, ao lidar com atendimento de diferentes formas, \u00e9 frequente valorizarmos a capacita\u00e7\u00e3o dada aos profissionais deste ou daquele estabelecimento.<\/p>\n<p>E isso se aplica tamb\u00e9m ao seu neg\u00f3cio, uma vez que vendedores bem treinados para lidar com imprevistos, para conduzir uma venda de forma eficiente e para entregar ao cliente o que realmente ele precisa far\u00e3o toda a diferen\u00e7a no n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Outro ponto importante \u00e9 a qualidade similar de atendimento entre os seus <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/programa-crm-representantes-comerciais-blog\/\">representantes de vendas<\/a>, de forma que o cliente consiga identificar um padr\u00e3o nas intera\u00e7\u00f5es com a sua empresa. E isso faz parte dos resultados de treinamentos de vendas!<\/p>\n<h3>4. Curva de aprendizado de novos vendedores<\/h3>\n<p>\u00c9 normal haver uma curva de aprendizado para novos membros de uma equipe. Mas \u00e9 poss\u00edvel reduzir esse tempo at\u00e9 o atingimento de seu potencial com base nos resultados de treinamento de vendas e outros recursos de capacita\u00e7\u00e3o, como guias, f\u00f3runs e mentorias.<\/p>\n<p>O impacto disso, voc\u00ea bem deve saber, \u00e9 bastante significativo para a \u00e1rea comercial, em que a rotatividade de profissionais \u00e9 bastante alta e pode impactar os picos de venda do neg\u00f3cio.<\/p>\n<h3>5. Comprometimento da equipe<\/h3>\n<p>Um bom programa de treinamentos ajuda tamb\u00e9m a evitar essa baixa reten\u00e7\u00e3o de talentos que falamos no ponto acima. Quando um profissional percebe que est\u00e1 em um lugar que se preocupa com seu desenvolvimento e d\u00e1 as ferramentas para progress\u00e3o na carreira, o engajamento com a empresa \u00e9 muito maior.<\/p>\n<p>Algo que reflete tamb\u00e9m nas demais m\u00e9tricas de vendas, que podem ser impulsionadas pelo comprometimento do time.<\/p>\n<h2>Mensurar resultados de treinamento de vendas \u00e9 essencial para todas as outras metas<\/h2>\n<p>O treinamento de vendas, de longe, \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o inefetiva para uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-de-vendas\/\">estrat\u00e9gia<\/a> comercial. Consideramos, inclusive, ele um importante pilar para o sucesso em todas as metas definidas por uma organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Mas, para que isso se consolide, a gest\u00e3o da empresa precisa ver os treinamentos como priorit\u00e1rios, investindo em um programa de capacita\u00e7\u00e3o que n\u00e3o se resume a reunir o time em uma sala por 1 hora a cada m\u00eas.<\/p>\n<p>Estamos em um cen\u00e1rio de alta volatilidade, que exige de n\u00f3s aprender continuamente, apostando em diferentes formatos e conte\u00fados que possam nos tornar melhores profissionais e melhores l\u00edderes. O quanto isso tem sido valorizado na sua gest\u00e3o?<\/p>\n<p><strong><em>O que acha de engajar sua equipe alinhando as metas da empresa aos objetivos pessoais de cada vendedor? Descubra como fazer isso com o nosso <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-dos-sonhos\">Funil dos Sonhos de Vendas<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Os treinamentos de vendas s\u00e3o parte essencial da gest\u00e3o comercial. Ou ao menos deveriam ser. Ainda temos uma forte vis\u00e3o no mercado de que eles s\u00e3o necess\u00e1rios apenas na chegada de novos vendedores ao time, ou quando h\u00e1 o lan\u00e7amento de um novo produto, servi\u00e7o ou campanha. Ser\u00e1 mesmo? Claro que n\u00e3o. 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