{"id":35401,"date":"2020-08-09T09:00:35","date_gmt":"2020-08-09T12:00:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=35401"},"modified":"2020-08-14T11:16:34","modified_gmt":"2020-08-14T14:16:34","slug":"cha-das-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cha-das-vendas\/","title":{"rendered":"CHA das vendas: o que \u00e9 e como aplicar esse conceito na sua equipe comercial para impulsionar os resultados"},"content":{"rendered":"<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f08f09e5\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><em>CHA de vendas \u00e9 a sigla para conhecimentos, habilidades e atitudes, as chamadas\u00a0as compet\u00eancias humanas, adaptadas para profissionais da \u00e1rea de vendas.<\/em><\/p>\n<p><strong>Mas voc\u00ea j\u00e1 tinha ouvido falar em CHA das vendas?<\/strong><\/p>\n<p>Para uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-faz-um-gestor-comercial\/\"><strong>gest\u00e3o comercial<\/strong><\/a> de qualidade, \u00e9 extremamente importante conhecer a fundo o perfil dos vendedores e suas respectivas compet\u00eancias. Elas s\u00e3o compostas por um conjunto de 3 elementos: conhecimentos, habilidades e atitudes &#8211; o <strong>CHA das vendas<\/strong>.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 poder identificar pontos fortes e fragilidades de cada membro da equipe de comercial para, ent\u00e3o, aloc\u00e1-los em fun\u00e7\u00f5es que combinem melhor com seu perfil e procurar desenvolver as compet\u00eancias necess\u00e1rias.<\/p>\n<p>Neste artigo, voc\u00ea vai entender melhor o que \u00e9 o CHA das vendas e sua import\u00e2ncia para os <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/metodologias\/gestao-de-resultados-organizacionais\/#:~:text=%C3%89%20um%20modelo%20de%20administra%C3%A7%C3%A3o,%E2%80%9Cpai%20da%20administra%C3%A7%C3%A3o%20moderna%E2%80%9D.\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>resultados de uma empresa<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Continue a leitura para conferir tamb\u00e9m nas pr\u00f3ximas linhas como trabalhar os conhecimentos, as habilidades e as atitudes dos seus vendedores em busca de um desempenho mais satisfat\u00f3rio.<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/caracteristicas-bom-vendedor\/\"><strong>16 caracter\u00edsticas de um bom vendedor que voc\u00ea precisa desenvolver<\/strong><\/a><\/p>\n<p><strong>Conhe\u00e7a as principais caracter\u00edsticas de um grande vendedor:<\/strong><\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/wfl4ppye7npt7K\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/as-15-caractersticas-dos-superstars-de-venda\" title=\"As 15 caracter\u00edsticas dos superstars de venda \" target=\"_blank\">As 15 caracter\u00edsticas dos superstars de venda <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h2>O que \u00e9 CHA das vendas?<\/h2>\n<p><em>CHA \u00e9 a sigla para conhecimentos, habilidades e atitudes. Esses tr\u00eas elementos combinados formam o que o te\u00f3rico <a href=\"https:\/\/psychology.fas.harvard.edu\/people\/david-mcclelland\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>David McClelland<\/strong><\/a> batizou como conceito das compet\u00eancias humanas. Trazendo esse conceito para as vendas, o CHA se refere aos aspectos fundamentais do perfil de um vendedor; ou seja, \u00e0s compet\u00eancias que esse profissional precisa ter para alcan\u00e7ar um bom desempenho na fun\u00e7\u00e3o que lhe foi dada.<\/em><\/p>\n<p>O principal objetivo do CHA nas vendas \u00e9 conseguir entender o <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/lideranca\/como-conhecer-perfil-funcionario\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>perfil dos funcion\u00e1rios<\/strong><\/a>\u00a0que trabalham como vendedores para, assim, <strong>atribuir a cada um tarefas e responsabilidades nas quais eles apresentariam uma performance mais satisfat\u00f3ria<\/strong>. Dessa forma, evita-se comprometer os rendimentos individuais e coletivos.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, ao identificar os conhecimentos, as habilidades e as atitudes dos vendedores, o gestor \u00e9 capaz de tomar certas decis\u00f5es de maneira \u00e1gil e eficiente. Assim, a gest\u00e3o se torna mas assertiva e os resultados aparecem mais rapidamente.<\/p>\n<p>Leia mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-ser-um-excelente-vendedor\/\"><strong>Como ser um excelente vendedor? Seja um vendedor que traz resultados<\/strong><\/a><\/p>\n<p><strong>Veja mais algumas caracter\u00edsticas de um bom vendedor:<\/strong><\/p>\n<div id=\"attachment_28823\" style=\"width: 392px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/10\/09160427\/infografico1.png\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-28823\" class=\"wp-image-28823 size-large\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/10\/09160427\/infografico1-382x1024.png\" alt=\"\" width=\"382\" height=\"1024\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/10\/09160427\/infografico1-382x1024.png 382w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/10\/09160427\/infografico1-112x300.png 112w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/10\/09160427\/infografico1-768x2059.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/10\/09160427\/infografico1.png 800w\" sizes=\"(max-width: 382px) 100vw, 382px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-28823\" class=\"wp-caption-text\">Clique na imagem para ampliar<\/p><\/div>\n<h2>Como usar o CHA das vendas na sua equipe comercial?<\/h2>\n<p>Confira a seguir de que maneira voc\u00ea pode implementar o conceito de CHA na sua equipe de vendas para impulsionar resultados.<\/p>\n<h3>1. O que \u00e9 conhecimento em vendas?<\/h3>\n<p><em>O conhecimento \u00e9 um elemento da compet\u00eancia humana e se refere ao repert\u00f3rio te\u00f3rico que a pessoa tem sobre determinado tema ou \u00e1rea. No caso das vendas, \u00e9 importante que o vendedor tenha uma base s\u00f3lida de conhecimentos sobre alguns aspectos-chave que envolvem a sua atividade profissional.<\/em><\/p>\n<p>Em primeiro lugar, o vendedor precisa conhecer a fundo <strong>a empresa que ele representa e os produtos e servi\u00e7os que ele pretende vender<\/strong>. Assim, \u00e9 poss\u00edvel transmitir confian\u00e7a, seguran\u00e7a e credibilidade para o cliente e construir uma estrat\u00e9gia argumentativa convincente.<\/p>\n<p>Por falar em estrat\u00e9gia, \u00e9 necess\u00e1rio tamb\u00e9m que o vendedor conhe\u00e7a as <strong>melhores t\u00e9cnicas e abordagens comerciais<\/strong> e quais utilizar com cada tipo de cliente.<\/p>\n<p>O vendedor precisa ter conhecimento sobre o mercado em que a empresa que ele representa atua, bem como os principais concorrentes e pre\u00e7os praticados.<\/p>\n<p>Por fim, o bom desempenho de um vendedor tamb\u00e9m est\u00e1 atrelado ao qu\u00e3o bem ele conhece seus clientes e prospects (necessidades, prefer\u00eancias, obje\u00e7\u00f5es, motiva\u00e7\u00f5es etc.).<\/p>\n<h3>2. O que s\u00e3o habilidades em vendas?<\/h3>\n<p><em>Este elemento da compet\u00eancia se refere \u00e0 parte pr\u00e1tica do dia a dia de um profissional de vendas. Afinal, o vendedor precisa possuir tamb\u00e9m algumas habilidades.\u00a0 De nada adianta, por exemplo, o vendedor conhecer bem sua cartela de cliente e n\u00e3o ter a habilidade interpessoal para se relacionar com eles.<\/em><\/p>\n<p>Ou seja, no CHA das vendas, as habilidades s\u00e3o a capacidade que o vendedor tem de colocar em pr\u00e1tica tudo o que ele aprendeu na teoria.<\/p>\n<p>Dentre as principais habilidades que um profissional de vendas precisa ter, podemos citar:<\/p>\n<ul>\n<li>planejamento;<\/li>\n<li>organiza\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>defini\u00e7\u00e3o de prioridades;<\/li>\n<li>prospec\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>apresenta\u00e7\u00e3o de propostas;<\/li>\n<li>negocia\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up-de-vendas\/\"><strong>follow-up<\/strong><\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3. O que s\u00e3o as atitudes em vendas?<\/h3>\n<p><em>Por fim, o \u00faltimo elemento da CHA das vendas s\u00e3o as atitudes. Aqui, o foco est\u00e1 mais direcionado ao comportamento do vendedor no dia a dia. O bom vendedor precisa ser capaz de superar desafios, ser resiliente e perseverante. Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio ser proativo, focado e ter intelig\u00eancia emocional.<\/em><\/p>\n<p>O profissional de vendas que t\u00eam conhecimentos e habilidades mas n\u00e3o possui atitudes e comportamentos que favore\u00e7am seus resultados dificilmente conseguem atingir um desempenho satisfat\u00f3rio.<\/p>\n<p><strong>Ficou claro o que \u00e9 e como usar o CHA das vendas na sua equipe comercial?<\/strong><\/p>\n<p>Procure oferecer cursos, workshops e palestras para que seus vendedores possam desenvolver melhor suas compet\u00eancias. Isso ter\u00e1 um impacto bastante positivo nos resultados.<\/p>\n<p>DICA: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/frases-de-mudanca-de-atitude\/\"><strong>20 frases de mudan\u00e7a de atitude para dar um g\u00e1s em qualquer time<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Conhecer o perfil de seus vendedores e de seus clientes \u00e9 muito importante. Com essas informa\u00e7\u00f5es \u00e9 poss\u00edvel, enter outras coisas, direccionar o vendedor certo para os clientes certos.<\/p>\n<p><strong>Veja mais detalhes neste v\u00eddeo:<\/strong><\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/uCxzNK7I9OA?start=256&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-ser-um-bom-vendedor\/\"><strong>Os 6 passos que v\u00e3o mostrar a voc\u00ea como ser um supervendedor<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Mesmo com os conhecimentos, as habilidades e as atitudes certas, voc\u00ea s\u00f3 vai saber se seus vendedores est\u00e3o tendo a performance desejada se avaliar seu desempenho. Para isso, \u00e9 preciso definir e acompanhar indicadores, os famosos KPIs.<\/p>\n<p>Voc\u00ea sabe quais escolher? Ent\u00e3o, baixe nossos e-books gratuitos e monitore de perto o trabalho de seus vendedores e os resultados alcan\u00e7ados:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/indicadores-vendas-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Indicadores de Vendas e Marketing &#8211; O guia para acompanhar e evoluir seus resultados<\/strong><\/a><\/li>\n<li><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-comissao-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Planilha de Comiss\u00e3o de Vendas &#8211;\u00a0Mantenha seu time comissionado e engajado!<\/strong><\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>CHA de vendas \u00e9 a sigla para conhecimentos, habilidades e atitudes, as chamadas\u00a0as compet\u00eancias humanas, adaptadas para profissionais da \u00e1rea de vendas. Mas voc\u00ea j\u00e1 tinha ouvido falar em CHA das vendas? 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