{"id":35173,"date":"2020-07-01T09:00:05","date_gmt":"2020-07-01T12:00:05","guid":{"rendered":"https:\/\/wp-blog.agendor.com.br\/?p=35173"},"modified":"2020-07-08T11:20:58","modified_gmt":"2020-07-08T14:20:58","slug":"negociar-com-foco-no-longo-prazo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociar-com-foco-no-longo-prazo\/","title":{"rendered":"Negociar com foco no longo prazo: construindo uma rela\u00e7\u00e3o consultiva com o cliente em potencial"},"content":{"rendered":"<p><iframe loading=\"lazy\" style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/ef8609d7\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>&#8220;N\u00e3o \u00e9 o melhor momento para fazer esse investimento&#8221;. Voc\u00ea tem ouvido muito essa frase dos seus potenciais clientes ultimamente? Calma, n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 voc\u00ea.<\/p>\n<p>De fato, em muitos setores considerados n\u00e3o essenciais, os neg\u00f3cios est\u00e3o desaquecidos, mesmo com o fim do isolamento social em muitas cidades.<\/p>\n<p>Mais do que nunca, ent\u00e3o, \u00e9 nosso papel como profissionais de vendas buscar um estilo de negocia\u00e7\u00e3o que foque em construir em relacionamento, acima de &#8220;empurrar&#8221; um produto ou servi\u00e7o com objetivo da venda de curto prazo.<\/p>\n<p>\u00c9 hora de focar em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\">vendas consultivas<\/a>!<\/p>\n<p>Embora n\u00e3o seja uma novidade, especialmente no setor B2B, este modelo em que o cliente compra de voc\u00ea (e n\u00e3o em que voc\u00ea vende a ele), vem sendo apontado como melhor caminho para garantir os resultados com foco no longo prazo.<\/p>\n<h2>Por que negociar com foco no longo prazo?<\/h2>\n<p>Mas por que focar no relacionamento de longo prazo, se o que voc\u00ea precisa s\u00e3o resultados imediatos para superar a crise?<\/p>\n<p>Em primeiro lugar, \u00e9 importante esclarecer que falar em vendas a longo prazo n\u00e3o significa que voc\u00ea vai ver os resultados de suas a\u00e7\u00f5es apenas depois de meses.<\/p>\n<p>Considerando que voc\u00ea j\u00e1 possui potenciais clientes em seu funil de vendas, possui tamb\u00e9m diferentes est\u00e1gios de relacionamento j\u00e1 constru\u00eddo com eles. Ou seja, a inten\u00e7\u00e3o \u00e9 que voc\u00ea tenha uma rela\u00e7\u00e3o por mais tempo com seus leads, mas que tamb\u00e9m aumente a sua taxa de convers\u00e3o investindo em uma rela\u00e7\u00e3o consultiva. O que pode come\u00e7ar a ser feito mesmo com os contatos que j\u00e1 est\u00e3o na sua base.<\/p>\n<p>Neste sentido,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fidelizacao-de-clientes-kotler\/\">Philip Kotler<\/a>, um dos principais autores e estudiosos de Marketing, nos ensina que existem 5 n\u00edveis de relacionamento com o cliente, do mais b\u00e1sico at\u00e9 o chamado n\u00edvel de parceria. Para vender de forma consultiva, \u00e9 essencial entend\u00ea-los:<\/p>\n<h3>N\u00edvel b\u00e1sico de relacionamento<\/h3>\n<p>Nele, o vendedor se comporta como um &#8220;tirador de pedidos&#8221;, em que as demandas chegam at\u00e9 ele e, sem muito questionamento, \u00e9 entregue o que foi pedido. N\u00e3o h\u00e1 uma intera\u00e7\u00e3o mais aprofundada, nem mesmo um entendimento sobre<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/necessidades-e-expectativas-dos-clientes\/\"> o que realmente o cliente precisa<\/a>.<\/p>\n<h3>N\u00edvel reativo de relacionamento<\/h3>\n<p>Neste n\u00edvel, ap\u00f3s o neg\u00f3cio fechado, o vendedor percebe que podem existir mais <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-das-oportunidades-de-vendas-aumentar\/\">oportunidades<\/a> com este cliente, ent\u00e3o deixa seus contatos ou define um pr\u00f3ximo passo. Importante identificar que no n\u00edvel reativo ainda n\u00e3o h\u00e1 preocupa\u00e7\u00e3o em saber o que o cliente quer ou precisa, mas sim em vender mais.<\/p>\n<h3>N\u00edvel respons\u00e1vel de relacionamento<\/h3>\n<p>Entramos em um n\u00edvel bastante b\u00e1sico de vendas consultivas e de um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-pos-venda-o-que-e\/\">p\u00f3s-venda<\/a> ainda pouco estruturado. O n\u00edvel respons\u00e1vel \u00e9 aquele em que o vendedor se preocupa em entrar em contato ap\u00f3s alguns dias e saber como foi o atendimento ou o uso do produto ou servi\u00e7o e se \u00e9 algo a ser melhorado.<\/p>\n<p>As informa\u00e7\u00f5es obtidas s\u00e3o, ent\u00e3o, usadas para melhorar os processos. Mas ainda n\u00e3o para construir de fato um relacionamento de longo prazo.<\/p>\n<h3>N\u00edvel proativo de relacionamento<\/h3>\n<p>No n\u00edvel proativo, o vendedor faz <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up-de-vendas\/\"><em>follow up<\/em><\/a> de forma frequente, com contatos espor\u00e1dicos para saber se existe alguma demanda ou se h\u00e1 algo que os clientes possam precisar. Ainda n\u00e3o \u00e9 o n\u00edvel ideal, mas j\u00e1 gera um v\u00ednculo mais forte entre sua empresa e quem compra dela.<\/p>\n<h3>N\u00edvel de parceria no relacionamento<\/h3>\n<p>Enfim, chegamos ao n\u00edvel ideal de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-relacionamento-clientes\/\">relacionamento com o cliente<\/a> para o objetivo de gerar pipeline de vendas, com foco no longo prazo.\u00a0O segredo est\u00e1 em fazer o cliente perceber que a empresa o conhece profundamente, se importa com seus desafios e quer encontrar as melhores solu\u00e7\u00f5es para que seu neg\u00f3cio tenha sucesso.<\/p>\n<p>Isso deve fazer parte n\u00e3o apenas da rotina dos vendedores, mas tamb\u00e9m ser elemento da cultura da organiza\u00e7\u00e3o. Todas as \u00e1reas precisam colocar o cliente no centro de suas opera\u00e7\u00f5es e atuar com o objetivo de solucionar seus problemas.<\/p>\n<p>Quando seu cliente passar a confiar em sua empresa como um parceiro que quer crescer junto com ele, a possibilidade de<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-crm-fidelizacao-clientes\/\"> fideliza\u00e7\u00e3o<\/a> e de aumento de vendas \u00e9 muito grande. O que leva \u00e0 import\u00e2ncia e aos benef\u00edcios do relacionamento a longo prazo:<\/p>\n<ul>\n<li>Maiores <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/conversao-de-clientes\/\">taxas de convers\u00e3o;<\/a><\/li>\n<li>Melhor recorr\u00eancia de compra;<\/li>\n<li>Maior satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes;<\/li>\n<li>Aumento no volume de indica\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li>Queda nas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/churn-rate\/\">taxas de cancelamento.<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>Vendas consultivas e uma rela\u00e7\u00e3o de longo prazo<\/h2>\n<p>Trabalhar com vendas consultivas, construindo esse relacionamento de longo prazo, est\u00e1 diretamente ligado \u00e0 mudan\u00e7a no comportamento do consumidor nos \u00faltimos anos.<\/p>\n<p>Se antigamente est\u00e1vamos acostumados com vendedores que simplesmente tiravam pedidos, agora queremos mais do que isso.<\/p>\n<p>Ali\u00e1s, queremos menos vendas que nos interrompem em nossas rotinas para oferecer um produto ou servi\u00e7o e mais rela\u00e7\u00f5es de parceria em que s\u00e3o oferecidas solu\u00e7\u00f5es para os nossos desafios.<\/p>\n<p><strong>Na pr\u00e1tica, o que isso significa?<\/strong><\/p>\n<p>Aqui no Agendor, por exemplo, nossa solu\u00e7\u00e3o \u00e9 um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/sistema-crm\/\">sistema de CRM<\/a>.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, n\u00e3o \u00e9 simplesmente uma plataforma tecnol\u00f3gica que oferecemos aos nossos clientes: oferecemos otimiza\u00e7\u00e3o de processos, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/produtividade-em-vendas\/\">produtividade em vendas<\/a>, melhor monitoramento de m\u00e9tricas e metas, f\u00e1cil vis\u00e3o sobre desempenho de campanhas e vendedores, entre outros.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, todo nosso relacionamento com os clientes \u00e9 focado no acompanhamento dos desafios associados a estes benef\u00edcios.<\/p>\n<p>Mas, para construir um relacionamento duradouro, \u00e9 preciso entender em que as vendas consultivas (<em>soft sell<\/em>) s\u00e3o diferentes das vendas tradicionais (<em>hard sell<\/em>), olhando para o gr\u00e1fico abaixo:<\/p>\n<div id=\"attachment_35176\" style=\"width: 574px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-35176\" class=\"wp-image-35176 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/07\/01065113\/venda-consultiva-02.jpg\" alt=\"\" width=\"564\" height=\"180\" \/><p id=\"caption-attachment-35176\" class=\"wp-caption-text\">Fonte: Temperando Ideias<\/p><\/div>\n<p>Nas vendas tradicionais, o tempo do vendedor \u00e9 basicamente todo investido no fechamento da venda. Isso quer dizer que ele pouco planeja a venda e estuda sobre os desafios dos clientes e as vantagens e desvantagens da solu\u00e7\u00e3o. \u00c9 um modelo que ainda funciona bem para o grande varejo.<\/p>\n<p>Em compras de eletrodom\u00e9sticos, por exemplo, em que o consumidor chega \u00e0 loja j\u00e1 conhecendo modelos e com a decis\u00e3o quase tomada, o papel do representante de vendas \u00e9 negociar condi\u00e7\u00f5es de entrega e pagamento.<\/p>\n<p>Entretanto, sabemos que em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-vender-b2b\/\">vendas B2B<\/a>, especialmente com valor agregado, isso n\u00e3o \u00e9 suficiente.<\/p>\n<p>\u00c9 necess\u00e1rio seguir o caminho das vendas consultivas, dedicando um bom tempo \u00e0 fase do planejamento, antes mesmo do primeiro contato com o lead.<\/p>\n<p>Assim, o vendedor chega \u00e0 conversa mais preparado, entendendo o setor e a empresa, conhecendo detalhes sobre a origem do prospect, buscando dados que possam tornar a intera\u00e7\u00e3o mais efetiva para avan\u00e7ar aos pr\u00f3ximos passos.<\/p>\n<p><em><strong>Leia tamb\u00e9m:\u00a0<\/strong><\/em><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/hard-sell-e-soft-sell\/\"><em><strong>Hard Sell e Soft Sell: quando usar cada uma dessas t\u00e9cnicas de vendas?<\/strong><\/em><\/a><\/p>\n<p>Como falamos, isso demanda mais tempo, mas traz resultados melhores em v\u00e1rias m\u00e9tricas de vendas. At\u00e9 porque, depois de o relacionamento constru\u00eddo, \u00e9 como se o cliente &#8220;fechasse o neg\u00f3cio sozinho&#8221;.<\/p>\n<h2>Sua empresa tira pedido ou constr\u00f3i rela\u00e7\u00f5es de parceria?<\/h2>\n<p>As vendas consultivas, com foco em parceria de longo prazo, est\u00e3o conectadas com as tend\u00eancias que acompanhamos para os pr\u00f3ximos anos. Entre elas, maior colabora\u00e7\u00e3o entre empresas e tamb\u00e9m entre as pessoas que fazem parte delas.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, se a sua organiza\u00e7\u00e3o ainda est\u00e1 em n\u00edveis mais b\u00e1sicos do relacionamento com o cliente, apenas tirando pedidos ou agindo reativamente, essa pode ser uma boa hora para fazer a virada de chave e negociar com foco no longo prazo. Sem demora!<\/p>\n<p>Dependendo do seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\">ciclo de vendas<\/a>, come\u00e7ar um processo de vendas consultivas com uma base de clientes em potencial, mas que teve algum contato iniciado, pode j\u00e1 transformar o cen\u00e1rio atual do seu funil de vendas.<\/p>\n<p>Para os novos leads, o caminho \u00e9 garantir que, para todas as etapas de vendas consultivas, existam a\u00e7\u00f5es concretas e engajamento do time para coloc\u00e1-las em pr\u00e1tica. S\u00e3o elas:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-novos-clientes\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>;<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/\">qualifica\u00e7\u00e3o<\/a>;<\/li>\n<li>apresenta\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dicas-de-negociacao-em-vendas\/\">negocia\u00e7\u00e3o<\/a>;<\/li>\n<li>fechamento;<\/li>\n<li>p\u00f3s-venda.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Neste artigo<\/a>, listamos v\u00e1rias ideias que voc\u00ea pode adotar em sua estrat\u00e9gia para come\u00e7ar, desde a prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o p\u00f3s-vendas. O que importa, realmente, \u00e9 colocar seu potencial cliente no centro das suas opera\u00e7\u00f5es de vendas e entregar a ele solu\u00e7\u00f5es que o ajudem a resolver desafios em seu dia a dia.<\/p>\n<p>E, mesmo que voc\u00ea j\u00e1 trabalhe em algum n\u00edvel de vendas consultivas, certamente h\u00e1 algo que pode ser aprimorado para colher melhores resultados!<\/p>\n<p><strong><em>Quer saber mais sobre como manter seu pipeline nutrido com boas oportunidades de vendas? Confira nosso webinar: <\/em><\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/webinar-ramper-novas-estrategias-funil-de-vendas\"><strong><em>Desafios e novas estrat\u00e9gias para manter a alimenta\u00e7\u00e3o do funil de vendas<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&#8220;N\u00e3o \u00e9 o melhor momento para fazer esse investimento&#8221;. Voc\u00ea tem ouvido muito essa frase dos seus potenciais clientes ultimamente? Calma, n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 voc\u00ea. 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