Cofundador do Programa de Negocia\u00e7\u00e3o da Universidade de Harvard (EUA), Ury \u00e9 autor de diversos best-sellers. Sua obra\u00a0Como chegar ao SIM: Como negociar acordos sem fazer concess\u00f5es<\/strong>, por exemplo, \u00e9 o livro de negocia\u00e7\u00e3o mais vendido da hist\u00f3ria!<\/p>\n Desde o lan\u00e7amento, em 1981, foi traduzido para 34 idiomas<\/strong> e vendeu mais de 11 milh\u00f5es de c\u00f3pias<\/strong> apenas em ingl\u00eas. Por tudo isso (e muito mais), n\u00e3o pod\u00edamos deix\u00e1-lo de fora desta edi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n H\u00e1 algum tempo, Ury conversou com exclusividade com a\u00a0VendaMais<\/strong>\u00a0sobre este tema. A seguir, trazemos para o debate algumas das principais reflex\u00f5es propostas por ele.<\/p>\n Rever conceitos, desaprender para aprender, evoluir.<\/strong> \u00c9 para isso que estamos todos aqui, certo? Acompanhe e aprenda muito sobre como negociar uma venda com um dos maiores negociadores de todos os tempos!<\/p>\n Quando voc\u00ea entra em uma negocia\u00e7\u00e3o, quer evitar ao m\u00e1ximo o conflito e acaba aceitando as condi\u00e7\u00f5es impostas pela outra parte sem reclamar?<\/p>\n Ou voc\u00ea \u00e9 daqueles que fazem de tudo para defender os seus interesses, mesmo prejudicando o outro, em uma negocia\u00e7\u00e3o de vendas?<\/p>\n E se a gente dissesse que pode existir um meio termo mais vantajoso para todos?<\/strong><\/p>\n \u00c9 o que Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, professores do programa de negocia\u00e7\u00e3o da Universidade de Harvard (EUA), apontam neste livro.<\/p>\n Os pesquisadores defendem uma negocia\u00e7\u00e3o de vendas (ou de qualquer outro tipo) baseada em princ\u00edpios. Assim, se buscam benef\u00edcios m\u00fatuos. Dessa forma, ao inv\u00e9s de cada um defender seu lado, ambos almejam um resultado bom para todas as partes<\/strong>.<\/p>\n Ficou interessado em saber mais sobre como negociar com cliente e em se tornar esse tipo de negociador? Acesse\u00a0amzn.to\/2GNHdUK<\/a>\u00a0e adquira o seu exemplar.<\/p>\n Assim, sua tomada de decis\u00e3o<\/strong><\/a> durante negocia\u00e7\u00f5es erea muito mais assertiva.<\/p>\n Se voc\u00ea \u00e9 l\u00edder de uma equipe de vendas e quer ajudar seus vendedores a se tornarem negociadores cooperativos, pode utilizar este conte\u00fado como ferramenta de treinamento. Re\u00fana seu time e, juntos, reflitam sobre os conceitos apresentados por Ury e debatam sobre os exerc\u00edcios propostos.<\/p><\/blockquote>\n \u201cUma negocia\u00e7\u00e3o de sucesso resulta em um desfecho otimizado, que satisfa\u00e7a os interesses principais das duas partes.\u00a0<\/span>O processo \u00e9 eficiente em tempo e em energia. E o relacionamento melhora, ao inv\u00e9s de se deteriorar, como resultado da negocia\u00e7\u00e3o.<\/strong><\/em><\/p>\n A ess\u00eancia de uma negocia\u00e7\u00e3o bem-sucedida n\u00e3o \u00e9 dar o bra\u00e7o a torcer, nem ceder naquilo que \u00e9 essencial, mas a busca por um acordo mutuamente satisfat\u00f3rio.\u201d<\/p>\n Analise suas \u00faltimas negocia\u00e7\u00f5es e, levando em conta o conceito de negocia\u00e7\u00e3o de sucesso apresentado por William Ury, use as linhas abaixo para definir o que precisa ser melhorado daqui para frente e o que voc\u00ea deve continuar fazendo para garantir que todas as suas negocia\u00e7\u00f5es sejam bem-sucedidas de hoje em diante.<\/p><\/blockquote>\n \u201cUm dos erros mais comuns \u00e9 pensar que pegar leve com a pessoa significa pegar leve com o problema. \u00c9 tentar agradar o cliente e dar a ele o que quer que seja que ele esteja pedindo para fechar a venda.<\/p>\n O que vejo negociadores bem-sucedidos fazendo \u00e9 \u2018pegar leve com as pessoas, pegar pesado com o problema<\/strong>\u2019. Ou seja, eles fazem uma distin\u00e7\u00e3o entre as pessoas \u2013 a dimens\u00e3o relacional, emocional e psicol\u00f3gica da negocia\u00e7\u00e3o \u2013 e o problema \u2013 as quest\u00f5es substanciais e materiais.<\/p>\n Pegar leve com as pessoas significa ouvir o cliente com aten\u00e7\u00e3o<\/strong>, buscar compreender suas reais necessidades<\/strong>. Pegar pesado com o problema significa apostar em uma abordagem conjunta de resolu\u00e7\u00e3o de problemas<\/a><\/strong>:<\/p>\n \u2018Como podemos suprir as suas necessidades da melhor maneira poss\u00edvel de forma que a solu\u00e7\u00e3o seja excelente tanto para voc\u00ea quanto para n\u00f3s?\u2019<\/strong><\/em><\/p>\n Ou seja, no fim das contas, talvez o maior obst\u00e1culo para o sucesso nas negocia\u00e7\u00f5es n\u00e3o seja a outra parte, por mais dif\u00edcil que ela pare\u00e7a ser.<\/p>\n A maior barreira, pela minha experi\u00eancia, reside dentro de cada um de n\u00f3s. \u00c9 nossa tend\u00eancia humana e perfeitamente compreens\u00edvel a reagir \u2013 em outras palavras, a agir impulsivamente, sem pensar primeiro.<\/p>\n Como diz o velho ditado:<\/strong><\/p>\n \u2018Quando estiver zangado, voc\u00ea far\u00e1 o melhor discurso do qual vai se arrepender\u2019. <\/strong><\/em><\/p>\n A funda\u00e7\u00e3o de uma negocia\u00e7\u00e3o bem-sucedida \u00e9 \u2018ir at\u00e9 a sacada\u2019, um lugar de calma e perspectiva onde podemos nos focar nos nossos reais interesses.<\/p>\n Afinal de contas, como podemos querer influenciar os outros se n\u00e3o conseguimos influenciar a n\u00f3s mesmos primeiro? Por isso, a chave, em negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 permanecer rigorosamente focado no que \u00e9 mais importante para n\u00f3s.<\/p>\n N\u00e3o tem como negociar com cliente sem isso.<\/p>\n Antes de iniciar sua pr\u00f3xima negocia\u00e7\u00e3o de vendas, defina claramente o que \u00e9 mais importante para voc\u00ea naquele neg\u00f3cio. Tire um tempo para pensar sobre isso, agora.<\/p>\n \u00c9 verdade que o que \u00e9 mais importante pode variar de situa\u00e7\u00e3o para situa\u00e7\u00e3o, mas provavelmente h\u00e1 muita coisa que vale para todas as ocasi\u00f5es. Registre isso no espa\u00e7o abaixo.<\/p>\n <\/p>\n Al\u00e9m disso, no momento da negocia\u00e7\u00e3o, n\u00e3o se esque\u00e7a de apostar em uma abordagem conjunta de resolu\u00e7\u00e3o de problemas<\/strong>.<\/p>\n Para isso, sempre pergunte:<\/p>\n \u201cComo podemos suprir as suas necessidades da melhor maneira poss\u00edvel de forma que a solu\u00e7\u00e3o seja excelente tanto para voc\u00ea quanto para n\u00f3s?\u201d<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n \u201cIr para a sacada significa se distanciar da situa\u00e7\u00e3o e permitir que sua mente adentre uma \u2018sacada mental\u2019 onde voc\u00ea poder\u00e1 encontrar calma e perspectiva<\/strong>. Significa manter os olhos no contexto geral e focar no que \u00e9 realmente importante para voc\u00ea na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Quando uma negocia\u00e7\u00e3o trope\u00e7a em algum tipo de dificuldade, o primeiro passo \u00e9 ir para a sacada. Uma maneira de fazer isso \u00e9 simplesmente respirando fundo e fazendo uma pausa antes de responder alguma coisa, ou programar intervalos frequentes.<\/p>\n A sacada \u00e9 o lugar aonde vamos para nos preparar para uma negocia\u00e7\u00e3o e para onde voltamos depois da negocia\u00e7\u00e3o.<\/strong> Assim, podemos extrair li\u00e7\u00f5es e continuar melhorando nossas habilidades de negocia\u00e7\u00e3o continuamente.<\/p>\n Ir para a sacada nos permite assumir a terceira parte da negocia\u00e7\u00e3o de vendas. A partir dessa terceira parte, voc\u00ea consegue entender o cliente e entender a sua pr\u00f3pria empresa com objetividade, e encontrar uma solu\u00e7\u00e3o que seja boa para os dois lados.<\/p>\n Uma ferramenta da terceira parte \u2013 e que \u00e9 um dos maiores poderes que temos em qualquer negocia\u00e7\u00e3o \u2013 \u00e9 a habilidade de reestruturar<\/strong>. Se queremos mudar um jogo de confronta\u00e7\u00e3o para um de coopera\u00e7\u00e3o, precisamos aprender a mudar a estrutura, a maneira como enxergamos a situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Temos esse poder. Em qualquer negocia\u00e7\u00e3o ou conflito<\/strong><\/a>, \u00e9 quase como se houvesse um holofote, e esse holofote pode estar voltado para os posicionamentos r\u00edgidos,\u00a0\u00e0 medida que cada parte bate o p\u00e9 e se recusa a se mover. Ou o holofote estar\u00e1 voltado para os interesses, as motiva\u00e7\u00f5es, os desejos ou as preocupa\u00e7\u00f5es impl\u00edcitas de cada lado<\/strong>.<\/p>\n O holofote pode estar focado em posicionamentos inflex\u00edveis ou em uma s\u00e9rie de op\u00e7\u00f5es criativas para resolver o problema. Pode estar dando destaque a quem est\u00e1 certo ou a crit\u00e9rios objetivos de justi\u00e7a, como pre\u00e7o de mercado.<\/p>\n Assim, reestruturar significa mover o holofote dos posicionamentos para os interesses, as op\u00e7\u00f5es e os crit\u00e9rios<\/strong>.\u201d<\/p>\n Para garantir que suas \u201cidas \u00e0 sacada\u201d sejam produtivas, antes de ir para uma negocia\u00e7\u00e3o, defina quais s\u00e3o seus objetivos com essas pausas:<\/p>\n Utilize o espa\u00e7o abaixo para registrar algumas possibilidades.<\/p><\/blockquote>\n <\/p>\n <\/p>\n \u201cUm bom negociador \u00e9, acima de tudo, um bom ouvinte, que sabe como se colocar no lugar do outro.<\/p>\n Um bom negociador sabe como defender seus interesses ao mesmo tempo em que busca uma solu\u00e7\u00e3o criativa que supra as necessidades de ambas as partes. Um bom negociador, portanto, precisa ser capaz de manter duas perspectivas diferentes na cabe\u00e7a ao mesmo tempo \u2013 uma do seu pr\u00f3prio lado, e outra do lado oposto<\/strong>.<\/p>\n Se voc\u00ea observar os comportamentos de negociadores de sucesso, vai descobrir que eles ouvem muito mais do que falam<\/strong>. Costumamos pensar em negociadores bem-sucedidos como bons falantes, mas ser um bom ouvinte \u00e9 ainda mais importante.<\/p>\n Trata-se de escutar, e trata-se de respeitar.<\/strong> Ouvir e respeitar provavelmente s\u00e3o as concess\u00f5es mais baratas que voc\u00ea pode fazer em uma negocia\u00e7\u00e3o. N\u00e3o custam nada, mas significam muito para a outra parte.<\/p>\n Sem d\u00favida, n\u00e3o h\u00e1 como negociar com cliente sem ouvir atentamente\u201d<\/p>\n \u201cNegociar \u00e9 um exerc\u00edcio de influ\u00eancia, de mudar o pensamento da outra pessoa. Mas como poder\u00edamos mudar o que outra pessoa pensa se n\u00e3o sabemos o que ela est\u00e1 pensando?<\/p>\n Da\u00ed a import\u00e2ncia da empatia<\/a>.<\/strong><\/p>\n Empatia n\u00e3o \u00e9 a mesma coisa que solidariedade. Solidariedade significa \u2018sentir pela pessoa\u2019<\/em>, ao passo que empatia significa \u2018entender o que se passa dentro dela\u2019<\/em>.<\/p>\n Atrav\u00e9s da empatia, voc\u00ea pode descobrir quais s\u00e3o as reais necessidades e preocupa\u00e7\u00f5es do cliente. Com empatia, voc\u00ea pode encontrar uma maneira de atender aos interesses da sua empresa e da outra parte ao mesmo tempo.<\/p>\n Muitas vezes, n\u00e3o \u00e9 nada f\u00e1cil, mas com empatia, criatividade e persist\u00eancia voc\u00ea frequentemente consegue encontrar a melhor solu\u00e7\u00e3o<\/strong>, aquela que cria valor para todos e realmente resolve o problema.\u201d<\/p>\n Antes de entrar em uma nova negocia\u00e7\u00e3o, liste algumas perguntas que podem ajud\u00e1-lo a adotar uma postura mais emp\u00e1tica durante o processo. Voc\u00ea pode questionar, por exemplo:<\/p>\n J\u00e1 tem algumas ideias de perguntas para fazer? N\u00e3o deixe para registr\u00e1-las depois. Fa\u00e7a isso agora mesmo.<\/p><\/blockquote>\n \u201cA ess\u00eancia de uma negocia\u00e7\u00e3o de sucesso n\u00e3o \u00e9 se render, nem ceder naquilo que \u00e9 essencial, mas a busca conjunta por um acordo mutuamente satisfat\u00f3rio.<\/p>\n Mesmo que a outra parte esteja engajada na \u2018cultura do desconto\u2019, a melhor maneira \u00e9 passar a primeira metade da negocia\u00e7\u00e3o explorando interesses e padr\u00f5es independentes de imparcialidade.<\/p>\n Use a pergunta m\u00e1gica: por qu\u00ea?<\/p>\n \u2018Por que voc\u00ea quer um desconto? Ajude-me a entender suas necessidades.\u2019<\/strong><\/em><\/p>\n Isso abre caminho para um di\u00e1logo de resolu\u00e7\u00e3o de problemas que frequentemente pode resultar em uma solu\u00e7\u00e3o que satisfa\u00e7a ambas as partes.<\/p>\n N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil mudar uma cultura, mas o melhor primeiro passo \u00e9 fazer boas perguntas que abordem as motiva\u00e7\u00f5es, as necessidades e as preocupa\u00e7\u00f5es impl\u00edcitas do cliente.\u201d<\/p>\n \u201cA chave para o sucesso \u00e9 aprender a ir para a sacada \u2013 um local de calma mental e emocional \u2013, onde voc\u00ea pode ficar de olho no pr\u00eamio. A partir da perspectiva de claridade e calma que paira na sacada, vamos negociar com muito mais efici\u00eancia.<\/p>\n Uma maneira de aumentar a autoconfian\u00e7a e tratar a ansiedade \u00e9 dando um passo atr\u00e1s por um instante, analisar a situa\u00e7\u00e3o com objetividade e avaliar sua MAPAN \u2013 sua Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.<\/p>\n MAPAN \u00e9 sin\u00f4nimo de poder.<\/strong> Se voc\u00ea desenvolver uma boa alternativa para satisfazer seus interesses, vai ter mais confian\u00e7a e mais poder.\u201d<\/p>\n Qual \u00e9 a sua MAPAN em uma negocia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n Como voc\u00ea vai satisfazer seus interesses se, por algum motivo, n\u00e3o conseguir chegar a um acordo?<\/p>\n O que pode fazer para melhorar sua MAPAN?<\/p><\/blockquote>\n Leia mais:<\/p>\n Ficou claro para voc\u00ea como negociar com cliente? Mas qual \u00e9 a hora certa de negociar? Ser\u00e1 que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 come\u00e7ando a negociar no momento errado?<\/p>\n Ent\u00e3o, este v\u00eddeo do Guilherme Machado vai ajudar voc\u00ea a entender isso melhor:<\/strong><\/p>\n![\"Como](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/06\/19144921\/como-negociar-com-cliente-livro.jpg\")
<\/p>\nComo chegar ao sim –\u00a0<\/strong>Como negociar acordos sem fazer concess\u00f5es<\/h4>\n
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Aten\u00e7\u00e3o!<\/h4>\n
A defini\u00e7\u00e3o de uma negocia\u00e7\u00e3o de vendas de sucesso<\/h2>\n
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Para pensar:<\/h4>\n
6 dicas de como negociar com cliente<\/h2>\n
1. Erros que levam ao fracasso em negocia\u00e7\u00f5es<\/h3>\n
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Tarefa de casa!<\/h4>\n
2. A import\u00e2ncia de ir para a sacada \u2013 e quando fazer isso<\/h3>\n
Reestruture!<\/h4>\n
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Para pensar:<\/h4>\n
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3. Caracter\u00edsticas de um bom negociador<\/h3>\n
4. O papel da empatia na negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
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Encare o desafio!<\/h4>\n
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![\"Como](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/06\/19145045\/como-negociar-com-cliente-Ury.jpg\")
<\/p>\n5. Como acabar com a cultura do desconto<\/h3>\n
6. Como lidar com a ansiedade durante negocia\u00e7\u00f5es<\/h3>\n
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Tarefa de casa!<\/h4>\n
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