Depois que um lead \u00e9 gerado, uma empresa pode escolher entre dois caminhos para seguir com a abordagem comercial. Uma, mais agressiva, conhecida como Hard Sell, e outra, mais suave, chamada Soft Sell. E essa \u00e9 uma decis\u00e3o muito importante para chegar at\u00e9 a convers\u00e3o!<\/p>\n
N\u00e3o que exista um “certo ou errado”. Quando falamos em t\u00e9cnicas de vendas<\/a>, ali\u00e1s, sabemos que o cen\u00e1rio muda de acordo com o perfil de cliente, o perfil de empresa e o mercado de atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Justamente por isso, esse \u00e9 um passo que precisa ser pensado e estudado para ser tomado – especialmente em tempos de crise.<\/p>\n Se o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de um lead j\u00e1 normalmente pesa nos or\u00e7amentos de Marketing e Vendas<\/a>, em momentos de escassez, \u00e9 preciso que haja menos perdas do topo ao fundo do funil. Por isso, neste artigo vamos ajudar voc\u00ea a entender qual t\u00e9cnica a adotar entre Hard Sell e Soft Sell. Boa leitura!<\/p>\n Hard Sell e Soft Sell s\u00e3o caminhos opostos para a abordagem de vendas. Apesar\u00a0de terem o mesmo objetivo, levar leads ao fechamento, seus perfis s\u00e3o bastante diferentes.<\/p>\n Traduzido do ingl\u00eas para o portugu\u00eas, podemos chamar Hard Sell de “venda dura” ou “venda pesada”. Essa t\u00e9cnica nos remete \u00e0s abordagens mais agressivas, com foco no fechamento r\u00e1pido e geralmente aplicada nas vendas diretas.<\/p>\n \u00c9 muito comum vermos este tipo de t\u00e9cnica no grande varejo B2C, principalmente no com\u00e9rcio de itens sobre os quais o consumidor pesquisa pre\u00e7o e caracter\u00edsticas antes de ir ao ponto de venda.<\/p>\n Eletrodom\u00e9sticos e colch\u00f5es s\u00e3o um bom exemplo: o cliente chega \u00e0 loja praticamente decidido sobre o produto, esperando conhecer apenas condi\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o, prazo e cr\u00e9dito. Enquanto isso, o vendedor faz o poss\u00edvel para que a venda n\u00e3o seja perdida naquele dia. Muitas vezes apostando em pontos que possam trazer o impulso para a decis\u00e3o, com uso de gatilhos<\/a> de escassez, por exemplo.<\/p>\n Hard Sell costuma funcionar para produtos ou servi\u00e7os com valor agregado mais baixo e poder aquisitivo menor, embora isso nem sempre sirva como regra.<\/p>\n Soft Sell, por outro lado, pode ser entendida como “venda suave” e parte da premissa de n\u00e3o for\u00e7ar a venda de um produto ou servi\u00e7o, mas deixar que o cliente decida em seu tempo e com todas as informa\u00e7\u00f5es que precisar para fechar neg\u00f3cio ou n\u00e3o.<\/p>\n \u00c9 uma abordagem mais sofisticada e consultiva, onde a\u00a0diferencia\u00e7\u00e3o por atributos do produto ou servi\u00e7o faz diferen\u00e7a e em que o ticket m\u00e9dio \u00e9 mais alto. Costuma ser observada em produtos e servi\u00e7os para o mercado B2B e em bens de alto valor, como im\u00f3veis ou autom\u00f3veis.<\/p>\n Mas aqui, assim como no Hard Sell, n\u00e3o existe uma rigidez sobre o perfil de empresa que pode utilizar esta t\u00e9cnica. Inclusive, muitas empresas se destacaram na aquisi\u00e7\u00e3o e na fideliza\u00e7\u00e3o dos clientes<\/a> por usar o Soft Sell em mercados no qual era pouco comum.<\/p>\n Isso n\u00e3o aconteceu por acaso, o perfil do chamado “novo consumidor”<\/a> prefere menos intera\u00e7\u00f5es com o vendedor para o fechamento de uma compra e evita abordagens muito incisivas.<\/p>\n Para entender melhor as diferen\u00e7as entre os dois modelos, \u00e9 preciso saber como cada um trabalha o funil de vendas, considerando as seguintes etapas:<\/p>\n Veja tamb\u00e9m:\u00a0<\/em><\/strong>Guia: Negocia\u00e7\u00f5es de Sucesso (Como vencer as obje\u00e7\u00f5es de clientes e chegar ao SIM)<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n Enquanto o Hard Sell concentra boa parte da energia na etapa final, o fechamento, o Soft Sell investe nas etapas iniciais, de planejamento da estrat\u00e9gia e descoberta dos problemas do cliente.<\/p>\n Resumimos abaixo as principais caracter\u00edsticas desses modelos, o que provavelmente j\u00e1 ajude voc\u00ea a entender se atualmente est\u00e1 pendendo mais para um ou outro lado.<\/p>\n Falamos no in\u00edcio deste texto que n\u00e3o h\u00e1 certo ou errado na hora de optar entre Hard Sell e Soft Sell.<\/p>\n A grande quest\u00e3o, como voc\u00ea j\u00e1 deve ter percebido, \u00e9 reconhecer como cada uma das t\u00e9cnicas pode funcionar para o seu perfil de neg\u00f3cio.<\/p>\n Ali\u00e1s, existem empresas que mesclam muito bem as duas, dependendo da solu\u00e7\u00e3o, do p\u00fablico e do momento do neg\u00f3cio. Assim conseguem ir acelerando as negocia\u00e7\u00f5es ou aprimorando as intera\u00e7\u00f5es conforme for necess\u00e1rio.<\/p>\n De fato, ambas as t\u00e9cnicas funcionam e voc\u00ea vai ter que buscar os insights de Intelig\u00eancia Comercial<\/a> para tomar uma melhor decis\u00e3o.<\/p>\n Que tal avaliar melhor o que tem sido boa pr\u00e1tica em seu mercado de atua\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m olhar para os dados hist\u00f3ricos de vendas? Este ser\u00e1 um bom ponto de partida!<\/p>\n Outro ponto importante para a decis\u00e3o \u00e9 ter empatia em rela\u00e7\u00e3o ao momento – do mercado e do cliente.<\/p>\n Existem per\u00edodos, como o que estamos vivenciando hoje, em que o Hard Sell pode acabar sendo uma escolha arriscada. Ao for\u00e7ar o fechamento, diante de uma crise econ\u00f4mica, \u00e9 poss\u00edvel que um lead quente se torne um detrator para a sua marca.<\/p>\n Se a sua an\u00e1lise a partir dos dados de vendas e do entendimento sobre seu perfil de neg\u00f3cio e de seu cliente <\/a>indicarem o Soft Sell como melhor caminho, ou, ainda, se essa for uma decis\u00e3o para adaptar as opera\u00e7\u00f5es durante a crise, trazemos alguns passos importantes para a implementa\u00e7\u00e3o dessa estrat\u00e9gia.<\/p>\n N\u00e3o existem mais vendas efetivas sem definir o seu ICP (perfil de cliente ideal).<\/a><\/p>\n As informa\u00e7\u00f5es contidas nesse levantamento garantem mais efetividade nas abordagens e tamb\u00e9m um aprofundamento do representante de vendas sobre os desafios e os desejos desse potencial comprador.<\/p>\n Para implementar Soft Sales, em que o planejamento de vendas \u00e9 t\u00e3o importante, esse \u00e9 o passo n\u00famero um!<\/p>\n Outra caracter\u00edstica de Soft Sales s\u00e3o as abordagens personalizadas.<\/p>\n Se um lead chega at\u00e9 o vendedor fazendo parte de um ICP pr\u00e9-definido e com informa\u00e7\u00f5es que permitam que ele busque mais pontos para a conversa no site da empresa ou nas redes sociais<\/a>, isso deve ser feito antes mesmo do primeiro contato por e-mail ou por telefone.<\/p>\n Desta maneira, a intera\u00e7\u00e3o ser\u00e1 uma conversa mais pr\u00f3xima e que de fato poder\u00e1 gerar um relacionamento.<\/p>\n \u00c9 papel do vendedor mais ouvir do que falar. Principalmente nas primeiras abordagens, o script de vendas deve ser focado em obter as respostas para perguntas como:<\/p>\nO que \u00e9 Hard Sell? E Soft Sell?<\/h2>\n
\n
Quais as principais caracter\u00edsticas de cada t\u00e9cnica de vendas?<\/h3>\n
Hard Sell<\/h4>\n
\n
Soft Sell<\/h4>\n
\n
Avalia\u00e7\u00e3o para escolher entre Hard Sell e Soft Sell<\/h2>\n
Momentos de crise? Dicas para implementar Soft Sell nas suas opera\u00e7\u00f5es<\/h3>\n
1. Entenda seu p\u00fablico<\/h4>\n
2. Personalize as abordagens<\/h4>\n
3. Pratique a escuta ativa<\/h4>\n
\n