{"id":34916,"date":"2020-06-03T09:00:03","date_gmt":"2020-06-03T12:00:03","guid":{"rendered":"https:\/\/wp-blog.agendor.com.br\/?p=34916"},"modified":"2022-09-08T15:01:59","modified_gmt":"2022-09-08T18:01:59","slug":"negociacao-zopa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-zopa\/","title":{"rendered":"Negocia\u00e7\u00e3o ZOPA: Como determinar a Zona Poss\u00edvel de Acordo e ser bem sucedido na hora de fechar neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><iframe loading=\"lazy\" style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f16e09f3\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em qualquer negocia\u00e7\u00e3o, o objetivo \u00e9 sempre chegar a um <strong>acordo que seja vantajoso para as partes envolvidas<\/strong> no processo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways wp-block-heading\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways wp-block-list\"><li>Para que uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-ter-sucesso-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">venda<\/a> seja efetuada \u00e9 importante que as duas partes fa\u00e7am concess\u00f5es e a Zopa define exatamente isso.<\/li><li>Para realizar uma boa negocia\u00e7\u00e3o Zopa \u00e9 preciso <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perfil-do-consumidor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">entender o perfil e as necessidades do seu cliente<\/a>.&nbsp;<\/li><li>A argumenta\u00e7\u00e3o \u00e9 uma das formas de colocar a Zopa em pr\u00e1tica. Afinal, o vendedor precisa convencer seu cliente do valor de seu produto durante a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negocia\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/li><li>Um vendedor precisa saber argumentar e <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">construir valor sobre seu produto ou servi\u00e7o.<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No caso de uma venda, por exemplo, \u00e9 importante ter em mente o pre\u00e7o ideal pelo qual voc\u00ea quer vender determinado produto e tamb\u00e9m <strong>o limite que voc\u00ea est\u00e1 disposto a ceder<\/strong> na hora de negociar com seu cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio saber o quanto a outra parte deseja pagar por seu produto ou servi\u00e7o e at\u00e9 quanto ela se disp\u00f5e a extrapolar esse valor.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ou seja, em toda negocia\u00e7\u00e3o haver\u00e1 um espa\u00e7o em que o contrato se torna vi\u00e1vel, tamb\u00e9m conhecido como <strong>Zona Poss\u00edvel de Acordo (ZOPA)<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas, de fato, o que \u00e9 ZOPA e como ela pode ser determinada? Qual sua rela\u00e7\u00e3o com o BATNA? (Voc\u00ea j\u00e1 tinha ouvido falar em BATNA?).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">As respostas para essas e outras perguntas sobre essa <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/vendas\/etapas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>etapa de uma venda<\/strong><\/a> voc\u00ea confere nas pr\u00f3ximas linhas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Continue a leitura deste conte\u00fado e veja tamb\u00e9m um <strong>exemplo pr\u00e1tico que ilustra uma negocia\u00e7\u00e3o ZOPA<\/strong> e estas 4 dicas essenciais para fechar bons acordos usando essa t\u00e9cnica:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Conhe\u00e7a a fundo o objeto da negocia\u00e7\u00e3o<\/li><li>Entenda o perfil e as necessidades da outra parte<\/li><li>Cuidado ao declarar o seu BATNA<\/li><li>\u201cEsvazie\u201d o BATNA da outra parte<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Leia tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\"><strong>As 5 regras da arte da negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa conhecer<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 ZOPA?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Quando falamos em negocia\u00e7\u00e3o ZOPA, estamos nos referindo a&nbsp; <strong>Zone Of Possible Agreement<\/strong>, ou <strong>Zona de Poss\u00edvel Acordo<\/strong>. Trata-se de um espa\u00e7o em que as <strong>concess\u00f5es<\/strong> que as partes \u201cA\u201d e \u201cB\u201d&nbsp; est\u00e3o dispostas a fazer durante uma negocia\u00e7\u00e3o <strong>convergem<\/strong> para um denominador comum.<\/em><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"850\" height=\"1133\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/06\/20161302\/40-negociacao-zopa.jpg\" alt=\"negocia\u00e7\u00e3o zopa\" class=\"wp-image-36631\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/06\/20161302\/40-negociacao-zopa.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/06\/20161302\/40-negociacao-zopa-480x640.jpg 480w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/06\/20161302\/40-negociacao-zopa-768x1024.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Todo profissional que trabalha com vendas est\u00e1 sempre em busca de boas negocia\u00e7\u00f5es. Mas, para que isso aconte\u00e7a, \u00e9 necess\u00e1rio <strong>estar devidamente preparado<\/strong>, o que inclui saber quais concess\u00f5es o vendedor est\u00e1 disposto a fazer.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Afinal, negociar nada mais \u00e9 do que uma troca de concess\u00f5es at\u00e9 que se chegue a um meio termo que agrade as partes envolvidas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Suponhamos que o objeto da negocia\u00e7\u00e3o ZOPA seja o <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/metodos-precificacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>pre\u00e7o de determinado produto<\/strong><\/a>. Logo, o espa\u00e7o para se chegar a um acordo equilibrado e vantajoso para quem compra e para quem vende est\u00e1 entre o valor m\u00e1ximo que \u201cA\u201d aceitaria pagar e o valor m\u00ednimo que \u201cB\u201d deseja receber pela venda do produto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Neste exemplo de ZOPA, quando \u201cA\u201d e \u201cB\u201d se posicionam de maneira inflex\u00edvel ou quando o pre\u00e7o m\u00e1ximo que \u201cA\u201d est\u00e1 disposta a pagar encontra-se muito distante do pre\u00e7o m\u00ednimo pelo qual \u201cB\u201d deseja vender, \u00e9 praticamente imposs\u00edvel chegar a uma negocia\u00e7\u00e3o ZOPA.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para que voc\u00ea possa entender melhor o que \u00e9 ZOPA, \u00e9 preciso que a gente fale tamb\u00e9m sobre outra sigla importante em uma negocia\u00e7\u00e3o: o BATNA.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Veja mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas\/\"><strong>5 fases e 14 t\u00e9cnicas de vendas infal\u00edveis \u2013 o passo a passo!<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quer entender ainda melhor esse conceito de ZOPA? Tudo bem! Separamos para voc\u00ea um v\u00eddeo cheio de dicas, criado pela Prestus:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" width=\"500\" height=\"750\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/r2p4gFiIOS4?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">BATNA ou ZOPA: qual a rela\u00e7\u00e3o entre essas siglas<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Conforme explicamos no t\u00f3pico anterior, ZOPA \u00e9 a Zona Poss\u00edvel de Acordo. Ou seja, \u00e9<strong> a brecha em que convergem as concess\u00f5es<\/strong> que as partes envolvidas na negocia\u00e7\u00e3o est\u00e3o dispostas a fazer.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas o que isso tem a ver com BATNA? O que \u00e9 BATNA, afinal de contas?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">BATNA \u00e9 a sigla para <strong>Best Alternative to a Negotiated Agreement<\/strong>, ou Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (MAPAN). Ela \u00e9 fundamental para a determina\u00e7\u00e3o de concess\u00f5es, pois se refere a uma alternativa mais vantajosa para a oferta que est\u00e1 sendo feita no presente momento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Parece um pouco confuso? Fica tranquilo que a gente vai esclarecer tudo pra voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pense no BATNA como um <strong>backup plan<\/strong>. Ou seja, se voc\u00ea n\u00e3o chegar a uma proposta que te agrade em uma negocia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea pode abandon\u00e1-la e ir para uma alternativa de acordo melhor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>O BATNA serve de par\u00e2metro para definir as concess\u00f5es e as imposi\u00e7\u00f5es que ser\u00e3o feitas durante uma negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>. Logo, a diferen\u00e7a entre o BATNA de \u201cA\u201d e o BATNA de \u201cB\u201d ser\u00e1 a Zona Poss\u00edvel de Acordo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se o BATNA de \u201cA\u201d ou de \u201cB\u201d for mais vantajoso que a proposta final, n\u00e3o h\u00e1 porque fazer acordo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O BATNA pode se referir a pre\u00e7os, mas n\u00e3o somente. Em uma negocia\u00e7\u00e3o ZOPA, outros aspectos tamb\u00e9m s\u00e3o colocados na balan\u00e7a, como prazos, parcelamentos, juros etc.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Veja tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/batna\/\"><strong>BATNA: a t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o que imp\u00f5e limites<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ficou na d\u00favida sobre o que \u00e9 BATNA? Quer entender isso melhor? Ent\u00e3o, d\u00ea uma olhada neste v\u00eddeo da Curso Bom:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" width=\"500\" height=\"750\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/lPBTxemEBqk?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Exemplo de ZOPA na pr\u00e1tica<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para que fique mais claro como uma negocia\u00e7\u00e3o ZOPA funciona, separamos aqui um exemplo de ZOPA na pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagine que voc\u00ea \u00e9 uma empresa fornecedora de papel toalha para outras empresas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O valor que voc\u00ea considera ideal por quilo de papel de toalha \u00e9 de R$ 500,00. No entanto, voc\u00ea toparia baixar esse para R$ 400,00 em uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ent\u00e3o, uma empresa \u201cX\u201d te procura para fornecer os pap\u00e9is toalha de duas filiais. Por\u00e9m, essa empresa aceitaria pagar, no m\u00e1ximo, R$ 450,00 por quilo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Perceba que o seu BATNA \u00e9 de R$ 400,00 e o potencial cliente \u00e9 de R$ 450,00.<\/strong> Logo, existe uma margem para que haja uma negocia\u00e7\u00e3o do valor final. Ou seja, <strong>existe uma Zona de Poss\u00edvel Acordo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mas e se a empresa \u201cX\u201d tivesse recebido uma proposta de um concorrente seu para pagar R$ 350,00 por quilo? Para a empresa \u201cX\u201d, isso seria R$ 100,00 a menos do que ela est\u00e1 disposta a pagar; uma boa pechincha, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Leia mais:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-negociacao\/\"><strong>Tipos de negocia\u00e7\u00e3o: entenda a diferen\u00e7a entre ganha-ganha e ganha-perde<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Mas, ent\u00e3o, o que voc\u00ea faz para n\u00e3o perder esse cliente?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9 a\u00ed que entram as outras vari\u00e1veis de uma negocia\u00e7\u00e3o. Vari\u00e1veis essas que, na maioria das vezes, v\u00e3o muito al\u00e9m do pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Voc\u00ea pode, por exemplo, argumentar que a qualidade do seu produto \u00e9 superior a do concorrente mais barato<\/strong>. Ou ent\u00e3o dizer que voc\u00ea j\u00e1 est\u00e1 a mais tempo no mercado e que seus atuais clientes est\u00e3o muito satisfeitos com seu produto. Ou quem sabe negociar prazos mais atraentes e condi\u00e7\u00f5es exclusivas para essa empresa \u201cX\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Suponhamos que voc\u00ea utilizou todos esses argumentos, mas nenhum deles adiantou. A empresa \u201cX\u201d at\u00e9 reconheceu que a qualidade e a reputa\u00e7\u00e3o do seu papel \u00e9, de fato, superior (mais macio, maior absor\u00e7\u00e3o, \u00edndice de satisfa\u00e7\u00e3o elevado, etc), mas ela ainda prefere a op\u00e7\u00e3o mais barata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">E \u00e9 nesse momento que voc\u00ea tem uma ideia que pode ser boa para ambas as partes. Voc\u00ea pensa: <strong>vou aceitar os R$ 350,00 por quilo, desde que a empresa \u201cX\u201d assine um contrato de 12 meses<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dessa forma, voc\u00ea garante uma receita fixa pelos pr\u00f3ximos 12 meses, conquista a prefer\u00eancia do cliente durante esse per\u00edodo (podendo aumentar esse valor por quilo em uma futura renova\u00e7\u00e3o) e o cliente \u201cX\u201d paga o pre\u00e7o que ele queria.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Viu como que funciona uma negocia\u00e7\u00e3o ZOPA? Como voc\u00ea p\u00f4de perceber, nem sempre <strong>a Zona Poss\u00edvel de Acordo se refere apenas ao valor final da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>. At\u00e9 porque muitas negocia\u00e7\u00f5es nem sequer envolve dinheiro, mas sim interesses diversos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tanto \u00e9 que na situa\u00e7\u00e3o que acabamos de explicar os fatores colocados na mesa foram al\u00e9m do pre\u00e7o do quilo do papel toalha. Foi necess\u00e1rio considerar tamb\u00e9m a qualidade do produto, a <a href=\"https:\/\/www.mundodomarketing.com.br\/entrevistas\/17006\/boa-reputacao-de-marca-depende-do-relacionamento-com-stakeholders.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>reputa\u00e7\u00e3o da marca<\/strong><\/a> e o tempo de fidelidade no contrato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">DICA:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/exemplos-de-negociacao\/\"><strong>Exemplos de negocia\u00e7\u00e3o: dicas para o sucesso<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">4 dicas para uma boa negocia\u00e7\u00e3o ZOPA<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Existem algumas boas pr\u00e1ticas que voc\u00ea n\u00e3o pode deixar de seguir durante uma negocia\u00e7\u00e3o ZOPA. Listamos aqui as 4 principais:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Conhe\u00e7a a fundo o objeto da negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para uma negocia\u00e7\u00e3o de sucesso, \u00e9 fundamental que voc\u00ea conhe\u00e7a o objeto da negocia\u00e7\u00e3o com profundidade. Dessa forma, ser\u00e1 poss\u00edvel <strong>preparar uma linha argumentativa mais convincente<\/strong> e que favore\u00e7a os seus interesses.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Entenda o perfil e as necessidades da outra parte<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A fim de obter \u00eaxito na hora de negociar, \u00e9 importante tamb\u00e9m entender o perfil de quem est\u00e1 do outro lado e as necessidades que a outra pessoa apresenta. Assim, voc\u00ea saber\u00e1 qual abordagem adotar ao fazer concess\u00f5es ou imposi\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Cuidado ao declarar o seu BATNA<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Voc\u00ea s\u00f3 dever\u00e1 declarar qual \u00e9 o seu BATNA caso ele for realmente s\u00f3lido. Caso contr\u00e1rio, se o cliente perceber que o seu BATNA est\u00e1 bem abaixo do dele, voc\u00ea pode acabar saindo em desvantagem sem perceber e achar que fez um bom neg\u00f3cio, sendo que poderia ter se sa\u00eddo muito melhor.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. \u201cEsvazie\u201d o BATNA da outra parte<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Durante uma negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 de extrema import\u00e2ncia que voc\u00ea mantenha-se firme ao seu BATNA. Mais que isso, \u00e9 necess\u00e1rio enfraquecer o BATNA da outra parte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Por meio de argumentos s\u00f3lidos, mostre para quem est\u00e1 do outro lado da negocia\u00e7\u00e3o que o BATNA dela pode n\u00e3o ser t\u00e3o vantajoso quanto ela pensa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lembra da empresa \u201cX\u201d que recebeu uma proposta bem mais barata pelo quilo do papel toalha? Pois bem. Naquele exemplo mesmo, a empresa fornecedora de papel toalha (no caso, voc\u00ea) primeiro tentou argumentar falando que a qualidade do seu produto era superior, assim como os \u00edndices de satisfa\u00e7\u00e3o dos atuais clientes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Portanto, sempre que a outra parte n\u00e3o concordar com o limite ao qual voc\u00ea est\u00e1 disposto a ceder e quiser que voc\u00ea ceda mais um pouco, procure mostrar que o seu BATNA \u00e9 mais plaus\u00edvel que o dela.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Confira em nosso blog:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estilos-de-negociacao\/\"><strong>Conhe\u00e7a os principais estilos de negocia\u00e7\u00e3o e como us\u00e1-los a seu favor nas vendas<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Existe a hora certa para negociar e a hora certa para voc\u00ea vender. Mas voc\u00ea sabe mesmo a <strong>diferen\u00e7a entre fazer uma venda e negociar<\/strong>? Quer que isso fique mais claro para voc\u00ea? Ent\u00e3o, confira este v\u00eddeo do Guilherme Machado:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" width=\"500\" height=\"750\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ss9NyZy2M-k?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclus\u00e3o: prepare-se para a reuni\u00e3o e atinja seus objetivos<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Toda negocia\u00e7\u00e3o, para que seja vi\u00e1vel e ben\u00e9fica para as partes envolvidas, precisa ter uma Zona de Poss\u00edvel Acordo. Sem isso, a negocia\u00e7\u00e3o fica bem dif\u00edcil de acontecer e, quando acontece, <strong>uma parte acabar\u00e1 saindo em desvantagem<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio que o negociador esteja devidamente preparado, munido de <strong>argumentos fortes<\/strong> e com plena consci\u00eancia sobre as suas necessidades e as de quem est\u00e1 do outro lado da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Assim, sem prepara\u00e7\u00e3o, ser\u00e1 muito dif\u00edcil negociar. Por isso, deixe bem claro para voc\u00ea mesmo o BATNA e, dessa forma, descubra a ZOPA, o que permitir\u00e1 negociar com muito mais seguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe mais sobre ZOPA e BATNA, que tal aplicar esses conceitos em sua pr\u00f3xima negocia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Saiba mais:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fases-processo-de-negociacao\/\"><strong>Fases do processo de negocia\u00e7\u00e3o: a sutil arte da troca de concess\u00f5es<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al\u00e9m de BATNA e ZOPA, existem diversas outras t\u00e9cnicas e formas de negocia\u00e7\u00e3o. Quer conhec\u00ea-las? Ent\u00e3o, baixe nosso e-book gratuito e domine esse tema na hora de negociar com seus clientes:&nbsp;<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>Guia:&nbsp;Negocia\u00e7\u00f5es de Sucesso &#8211; Como vencer as obje\u00e7\u00f5es de clientes e chegar ao SIM<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quer ainda mais informa\u00e7\u00f5es? Tudo bem, temos uma lista de leituras que podem ajudar muito voc\u00ea, confira neste post de nosso blog:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/livros-sobre-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>Livros sobre negocia\u00e7\u00e3o: as 8 melhores obras para quem quer aprender a negociar melhores acordos<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Em qualquer negocia\u00e7\u00e3o, o objetivo \u00e9 sempre chegar a um acordo que seja vantajoso para as partes envolvidas no processo. Principais aprendizados deste artigo: Para que uma venda seja efetuada \u00e9 importante que as duas partes fa\u00e7am concess\u00f5es e a Zopa define exatamente isso. 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